「雙減」靴子落地，我們聽到了各方聲音：抱怨的、偏激的、慶幸的、叫好的……智齒科技作為一家服務了數百家教培機構的一體化客戶聯絡提供商，今天也想站在企業服務的視角談談我們對「雙減」的看法。
7 月 24 日，教育部官網公布《關于進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》（以下簡稱「雙減」）文件。該文件全篇八大章節，三十細則，其中，前三條是指導思想、工作原則、工作目標，后面二十七條是具體措施，學校部分在校外培訓行業部分之前，針對教培的部分是在第四部分及以后。可以看出，文件不僅是鐵拳向教培，更是指向作業、家校、教師職責等根深蒂固的問題！
「雙減」對校外培訓機構整頓提出了一些要求，可以概括為：「三限」（限數量、限時間、限價格）、「三嚴」（嚴管內容行為、嚴禁隨意資本化、嚴控廣告宣傳）
這些屬于合規性要求、針對性糾偏，但并沒有禁止培訓機構提供服務。21世紀教育研究院院長熊丙奇曾說：「我們治理的目的不是說要打倒培訓機構，國家也沒有說培訓機構不能進行，而是要合法合規進行，在規定的時間和范圍內還是允許學科類的培訓存在。」
從3月份初次提到合規整頓再到后續一系列文件細則的發布，其實不單單是指向培訓機構的合規整頓，同時也是整個教育系統價值重塑的過程。
機構層面，「雙減」之下，K9學科培訓類機構紛紛轉型，開始向素質教育、職業教育、智能硬件、課后托管、家庭教育等領域探索，組織架構的調整、課程產品的定位、師資團隊的搭建等，是新模式的探索、也是企業新價值的重構。
國家層面，體制內的學校要盡力做好課后服務、實行教師輪崗，體制外的機構要做好校內教育的有效銜接和補充，共同構建良好的教育生態。
任何一場挑戰的到來都會伴隨著某些機遇誕生。同樣，當下的教培行業也是危機與轉機并存。
「限制培訓時間」和「嚴控廣告宣傳」成了擺在機構面前的兩大硬核難題。因培訓時間壓縮嚴重，以課外輔導為主營業務的機構營收縮水高達50%-70%；因廣告投放受限，機構獲客受阻，增量變緩，拓客變難。
轉型對機構而言，更像是「求生」的一種本能反應。我們觀察到，眾多機構陸續從焦慮、迷惘的情緒中抽離出來，選擇繼續前行，開始積極響應國家的政策、積極布局新的業務模塊，這個暑期成了機構新業務布局的緩沖期。
行動比較快的如新東方、好未來、高途課堂、猿輔導、學大教育、網易有道等公司均已公開宣告轉型動作，這些公司擁有多元業務，具備更高的抗壓能力和轉型實力。總體上，機構轉型普遍看好三個方向：
分析來看，學科類課程轉型素質教育的可行性和成功性最大，盡管會涉及到課程重新開發及師資組建，但至少服務的客戶群體未發生變化，生源可以得到部分導流和補充。其次是轉型職業教育，對業務中心更多集中在高中階段相對更具優勢，賽道成熟且有穩定的市場需求，加上政策利好，機構的試錯成本相對較低。
2）順暢轉型，可參考兩個邏輯+三個建議
基于多年來服務教培行業沉淀的經驗，我們認為，轉型階段機構首先要保證有足夠的現金流。現金流是企業生存的命脈，這里需要遵循兩個邏輯：
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政策限制業務的縮水比例與經營業務的增長比例，衡量兩者是否呈正相關。
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現金流承受赤字率的比例，決定著企業的生存能力和生存周期。現金流赤字與兩個指標密切相關，即支出金額（如退費、人力成本、房租場地設備費用等）和流入金額（新業務新項目帶來的營收）。
其次，還要考慮市場占有情況、師資能力、各項制度是否滿足轉型。建議如下：
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市場夠大：企業應選擇相對熟悉且市場規模前景足夠大的項目，比如素質教育的美術項目、編程項目，職業教育的公考、考研項目；
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資源復用：最大化復用現有的資源，包括硬件資源和軟件資源，比如現有場地、辦公設備、師資、課程等；
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業務流相近：選擇業務流程匹配的項目，即與原有流程大致相似的項目，比如前端獲客、邀約試聽、銷售跟進、交付服務等；
看到這里，想必大家更加關注上面提到的兩個問題：培訓時間受限、廣告嚴監管獲客受限怎么辦？針對前者，「混合業態」的發展模式基本達成業內共識，即周中開設學科培訓課程，周末提供素質教育課程類、托管類服務；
周中開設學科培訓課程，周末與其他素質教育等機構進行場地合作。針對后者，一些機構在嘗試新的獲客渠道探索，比如轉課合作、異業合作、返古地推等；一些機構將目光聚焦沉寂數據、關注私域流量，從重投放向重運營轉變，注重數據的盤活、觸達、變現。
生源是機構的生存之本。獲客受限，一方面可以發掘存量的價值，實現新業務的導流補給，另一方面，也要對私域流量進行精細化運營，實現高效轉化。培訓機構究竟如何做才能實現「質效雙增」？
1）沉寂激活：進階式管理
過往，機構獲客成本動輒成百上千，加上行業廣告投放導致的水漲船高，極大增加了企業的營銷負擔。加上轉化有限，90%的leads是浪費閑置的。
我們測算過，如果喚醒一個客戶，即便采用智能外呼+呼叫+APP Push+短信提醒+郵件提醒，按照百分之一的轉化率計算，成本大概100元~200元左右（含低價課成本），遠低于獲客成本。正因如此，越來越多的企業關注沉寂數據的盤活和價值變現。
激活喚醒除了降低成本、釋放更大價值外，本身也是企業用戶運營的一部分，通過體驗課（內容）和智能喚醒（形式），召回有價值的用戶，補給到新的業務模塊，減少客戶資產流失。
基于培訓機構外部困境及內部業務考慮，智齒科技首發沉寂數據激活場景解決方案，我們提供「先活客、后粘客」策略：
智齒科技教培行業客戶眾多，覆蓋各個細分賽道，從售前到售后交付沉淀了豐富的經驗，通過客戶內部大數據分析，實現沉寂數據分階段標注、激活。
1）數據識別階段，考慮了客戶的歷史瀏覽軌跡、渠道來源、身份標簽等，旨在區分頭部、腰部、尾部數據。
2）激活喚醒階段，在識別數據基礎上，匹配不同的激活能力，旨在形成不同層級數據的多級漏斗，促成內循環。
3）經過前面兩個階段的跑通，能夠快速有效地進行激活喚醒，在運營轉化階段，通過遷移、運營、管理及全鏈路的主動服務，提升學員最終的轉化率。
以智能外呼激活為例，首次撥打接通率約40-50% ，復撥接通率約60-70%，體驗課邀約成功率2%左右，低價課轉化約0.6%-1.5% ，正價課轉化約0.4%-1%。
2）私域運營：社群運營，如何從流量到轉化
除了沉寂激活發揮數據價值外，轉型當下，教培企業越來越意識到構建私域流量的重要性。高質量的私域流量和高效率的私域運營，能夠為教培企業帶來更好的用戶增長和營銷轉化。那么，教培企業怎么做好私域流量運營呢？
站在機構的業務考慮，我們拆解了不同賽道成功的運營案例，考慮了各部門的內部協同及考核指標，將客戶轉化路徑分為五個環節：獲客引流（引）——流量承接（承）——私域沉淀（蓄）——運營轉化（轉）——售后服務（復）。
1）獲客引流：除了對接常規的線上、線下渠道外，同時可對接微信內外場景，基于最強流量平臺，做訪客的引流接待。
2）流量承接：流量進來后如何做承接響應？一種是通過在線方式建立企業與客戶的交互聯系，比如在線機器人、企微智客；另一種是通過語音方式與客戶建立聯絡方式，比如呼叫中心、呼入機器人。
3）私域沉淀：客戶在營銷、運營、服務環節所產生的所有數據可以沉淀到SCRM系統。
4）運營轉化：增量數據可以依托企微智客與呼叫中心、外呼、社群、朋友圈等做運營轉化動作，此外，老客戶也可以通過活客、粘客策略做喚醒、轉化。
5）售后服務：售后是降低投訴、促進學員復購的重要環節，智齒提供效率和質量兼具的服務產品和智能輔助插件，助力企業客服人員做到秒級響應，提升服務滿意度。
守城不易，轉型維艱。機構一方面需要解決原先學科類培訓業務的問題，另一方面也需要騰出足夠多的精力布局新的業務。即便存量問題和增量問題同時擺在機構的面前，我們依舊看到了諸多企業繼續前行的勇氣，也看到了機構積極轉型的嘗試。作為一體化客戶聯絡供應商，智齒科技未來愿與機構一起探索，提供更多滿足企業需求的解決方案，共克時艱。
