今天這篇文章，我們會從視頻號直播從前到后的整個流程出發，解決「視頻號直播究竟怎么做」這個問題，希望能為大家提供一份實戰手冊。

目前除了最初深圳 8 號倉項目外，我們為另外的頭部美妝連鎖、母嬰個護品牌提供的視頻直播代運營，仍然以 4 人的基礎配置「運營+主播+場控+中控」配備。在開始梳理全流程之前，下面先整理了每個崗位的主要職責和 SOP 執行清單，供大家對照參考。

運營的職責及SOP     

直播運營本質上是要對「直播間數據」負責，這個定義全平臺通用。

但是具體到視頻號直播中，在付費投放未開放、直播廣場熱度不高的當前背景下，最重要的流量源就在于如何和私域小組做好聯動。

如我們在上文所說，視頻號直播首先是「私域」，其次才是直播。對直播流量權重提升最高的始終會是私域，這也是企微布局早、運營私域好的品牌的「護城河」。

從前期的直播排期、選品排品、腳本策劃，到私域團隊的聯動溝通、玩法設計、導流及承接策略，直播中的數據監測、策略調整，直播后的組織復盤、優化迭代等事項，都離不開直播運營的統籌安排。

同時，視實際直播間的設計難度、籌備工作量，我們在部分項目中會選擇額外配備一個運營助理來解放負責人的壓力。

主播的職責及SOP              

在運營解決了前端流量問題的基礎上，直播間的轉化效率如何，取決于用戶的信任是落在誰身上。

一個主播對于直播間的影響有多大？一般分兩種情況：

在達人直播間，用戶的信任是先落主播身上。比如羅永浩、李佳琦等，主播就是某種「標簽」的承載者，自帶流量、撐起口碑，對主播的要求是自帶流量；

在品牌自播中，信任首先是落在品牌身上。用戶看到是安踏、李寧的專賣店直播，會更愿意停留下來看主播在講什么、是否有優惠可以撿到，對主播的要求就在「承接」上；

「承接」本質上是要解決用戶「信任效率」的問題，「信任效率」決定了「轉化效率」，進而影響單位流量內的 GMV 產出情況。

主播的氣質、音容和直播間是否匹配？口齒是否清晰？是否能在最短的時間內釋放最多的產品信息？講清楚產品的使用場景、尺碼、材質、性能、市場潮流和趨勢等，又不會過分啰嗦？

這其中最基礎的能力包括快節奏的語言表達和反應能力、較高的情商、熟練的直播技巧、以及充沛的體力等。最后一點很重要，直播真的是個重腦力+重體力的活。

有一點可以展開講講：和快手很像，在視頻號直播中經常會有數據讓人驚掉下巴的素人主播，他們幾乎是沒有任何的技巧考量，純粹就靠著熱情、真誠的吆喝，感染大家。

舉個例子一個在海船邊、背景中夾雜著風聲和海浪聲、曬得黝黑的夫婦在邊炭火烤、邊吆喝售賣著今天剛打撈上來的新鮮海魚，從場景到人設毫無違和感。

這時大家會更容易、甚至說「更愿意」去相信他們賣的是真貨、好貨，這就是「人設標簽」和「信任效率」的價值，這部分詳情可看前年我們針對內部視頻號人設的復盤。

從運營的視角，我們也需要充分考量品牌貨物、場景、主播的匹配度。

同時區別于其他平臺直播，視頻號直播由于可以彈出公眾號推文、企業微信小卡片的功能，主播除了要對正在售賣的品進行包裝講述外，還要有一定的話術來對「加企微的好處」進行渲染。

這里非常考驗話術上如何「取平衡」的功力。加企微的好處如果渲染過度，可能會造成用戶添加企微預期過高。直播時段又通常在晚上，如果因運營人員下班導致承接不到位的話，很可能造成用戶的嚴重流失。

同時，企微可以給到的福利也需要和私域團隊做好提前的溝通，避免引起大量的客訴，對承接造成過重的負擔。

場控的職責及SOP

場控就是節奏大師。

一場直播中，除了主播的講解外，很多畫外音的補充講解就來自場控。不僅要回復評論區的用戶問題，更要根據直播間實時數據來調整主播的講解節奏，比如直播間突然涌入一波流量，場控就需要提醒主播改變話術，抓住時機切爆品講解或發福袋留人。

節奏的把控對于一場直播來說非常重要，可以直接影響到轉化率以及最終的成交額。

純粹從職能看，在節奏把控上場控和運營的邊界存在一些模糊地帶，我們內部現在對此的區分總結是：運營根據后臺數據變化情況分析長期趨勢，場控根據當下直播間實際狀況感知當前趨勢。

 

中控的職責及SOP

中控從來不是只會彈鏈接改價格。

一些直播間的中控會由場控或者運營來兼任，但目前我們在各個項目上都選擇單獨保留了這個崗位，中控不光是看起來的只有會后臺操作，他的更大價值在于和主播完成商品層面上的逼單配合、實時根據庫存調整逼單策略、優惠券策略等。

舉個例子，當你在看羅永浩、李佳琦的直播時，會發現商品不是上一波庫存賣完就下架，而是一點一點上，中間穿插著用戶在評論區刷沒搶到、主播溝通申請庫存、重新上架搶購等操作。這些都需要中控提醒思考策略、和主播預演配合，一起把直播間的氣氛和成交帶動起來。

團隊配合

在8號倉項目上，我們最常采用的直播形式是店內定播+走播，由于現場環境比較嘈雜，也更考驗直播中團隊成員間的協作配合，相較于搭建好的品牌室內直播間更容易面臨一些突發情況。

目前除了提前溝通腳本、練習配合話術外，現場最直接的溝通方式是通過手勢暗號。因為直播中主播看不到數據后臺，但又需要根據實時數據來調整講品節奏，這時場控或中控就會通過手勢向主播傳遞當下數據的變化情況。

比如一款產品講解了5分鐘，但遲遲沒有轉化，就給主播快速揮手表示過款；如果一款產品轉化很高，有成為爆品的潛質，就豎大拇指表示數據不錯，可以繼續。主播可以借助手勢了解當下用戶的真實反饋，調整自己的講品節奏，做到心里有數，避免浪費了時間和精力，最后卻沒有產生有效成交。

                   （每場直播前團隊都會開腳本溝通會，同步產品信息及現場配合）

實際上在梳理四個崗位職能后，我們會發現總會有非常多的邊緣模糊地帶，需要崗位間補位、通過默契提高執行效率。譬如直播期間運營和場控在數據上的實時聯動、主播和場控在整場話術上的配合（互不搶話、場控不喧賓奪主）、主播與中控在逼單策略上的配合等等...

高執行強度、高默契要求度、優秀的氛圍，都是確保一場直播能順利落地、按預期高頻迭代的隱藏要素。出色的團隊氛圍能夠對沖過程中的許多不愉快，出色的團隊氛圍也難以SOP化，我們也會持續分享團隊搭建上的思考。

由于本月我們將新開 5 個新的品牌直播間，具體的室內布景的直播團隊配合經驗，我們預期也會在下個月作一輪迭代、分享給大家。

直播前 - 場景端     

① 直播間要準備的基礎道具有哪些？

直播前除了檢查好麥克風、手持云臺、拍攝手機等設備外，還需要根據當場直播產品類型，準備尺碼表、引導 KT 版等小道具。

這些小道具的目的是減少直播中信息的重復講解，同時讓觀眾對于重要信息一目了然。尤其是在播運動服飾類產品時，會有衣服的男款、女款、童款，還有鞋子的男款、女款、童款等無數個SKU，如果沒有提前準備尺碼表，現場經常會被用戶詢問尺碼的問題打斷節奏。

同時在 8 號倉項目中由于多個品牌輪播，品牌間的尺碼略有差別，對于主播來說也不可能全部記住，如果沒有尺碼表，就會影響到講解節奏。

對于用戶來說，也可以通過對照尺碼表自助式下單，減少下單過程中的阻礙，而且好的道具也能激發用戶的興趣點。

                          （直播前提前打印好尺碼表，便于直播中進行展示）

② 視頻號直播間里該如何選品？

目前我們在選品上主要是3步走：

1、根據直播間明確用戶畫像：8號倉項目中大多數為40歲往上媽媽級用戶，讓8號倉門店店員推薦價位在1500元以下的熱銷款式，這也是在多次測品后，得出的用戶能承受的價位；

2、以用戶年齡段的眼光來挑選：選品時一定避免單以自己的眼光為依據。像有一場卡駱馳的直播，在選品時有一款紫粉色的洞洞鞋，本身很丑，但是我們的直播運營代入了生活場景，覺得阿姨們會穿著去買菜，結果最后銷售數據是當場 TOP2，如果一開始以自己的眼光去看，肯定不會選上；

3、其他經驗輔助判斷：根據過往直播同品牌的銷量數據、經驗來挑選款式，同時輔以品牌方的產品檔期與推薦、其他電商平臺近期的銷量情況、近期的品類趨勢等；

通過小紅書推薦榜、淘寶熱銷榜等平臺選品的方式，并不是萬能的。目前視頻號直播可高效撬動的公域用戶畫像多半步屬于年輕群體，除非折扣力度很大、價格顯著低于其他平臺，否則以我們目前的經歷，實際實際出貨效率比較一般。

③ 直播間上架的產品是如何分類的？

我們把每次上架的產品劃分為4類：「秒殺款」、「爆款」、「利潤款」和「話題款」。上架后的產品排序，也是按照這個順序，此外我們會把第一個產品鏈接改為「提醒事項」，主要是提醒用戶商品尺碼表和售后說明。

不同的分類對應的作用也不一樣，每個款對應的作用如下：

「秒殺款」目的是炒熱直播間，增加粉絲留存，提升轉化率，通常定價低于直播間平均客單價的一半，在開播后上架，話術上主要介紹賣點和引導下單。

我們習慣于銜接在「利潤款」和「話題款」的間隙，便于讓用戶（新進來 or 待了一段時間）迅速感知到直播間的福利和優惠折扣力度，提升心理上對直播間建立信任的效率。

「爆款」目的是提升和穩定流量，促進成交，通常定價要高于均客單價，為了更好的造勢留人。通常開播半小時我們一定會設置至少2個秒殺款，來確保前30分鐘的沖量。

在年初為斯凱奇直播時，甚至出現熊貓鞋單品過于火爆、我們單個品就賣了將近40分鐘，同時還能確保每10分鐘的數據承接情況穩定。當天那場直播是我們第一個小里程碑。

「利潤款」目的是為了提升 UV 和 GMV，定價通常是均客單價的數倍，在人氣較穩定后放出利潤款，稍后由緊跟秒殺款或爆款，雖然價格高，但話術上，還是要突出價格優勢，同時加上品牌優勢提升背書，告訴大家值這個價。

「話題款」話題款一般是指品牌貨、聯名款，或是話題性的爆款、新品、明星同款等等。能夠讓直播間粉絲產生興趣、促成下單。

                                   （視頻號38女神狂歡節直播前的選品、排品）

④ 視頻號直播商品的標題怎么設置效果好？

我們總結的經驗，商品標題應提煉重點信息，一般寫法為：品牌名+商品類別+基礎信息+貨號。

                                           （卡駱馳直播中的商品標題設置）

品牌名：因為目前8號倉在播的有幾十個品牌，便于在后臺搜索時，按不同品牌搜索對應的全部商品，同時也能增加用戶對產品的辨識度和信任感。

商品類別：方便觀眾直觀地分辨具體商品的活動力度，且帶【秒殺】【特價】等字眼能增加消費者的消費欲望和沖動。

基礎信息：觀眾直觀地分辨具體商品功能屬性，比如材質、功能、特征、風格等。

貨號：方便后臺改價時精準搜索對應商品，高效編輯商品。

這里需要注意的是，標題中出現品牌名需要提前向官方進行報備申請，避免侵權導致下架。另外像「最好」「最強」「第一」「全網」等違反《廣告法》的內容也都不能出現在標題中。

⑤ 直播封面如何設置才能吸引人？

直播間的封面會在視頻號直播廣場以及社群、朋友圈轉發時展示，影響著從曝光到進入直播間的第一次轉化，所以需要特別設計。

一般建議放主推產品、折扣力度、主播形象等照片，利于觀眾快速了解直播信息，以及通過優惠吸引觀眾。

另外封面設計時，對圖片尺寸也有一定的要求：廣場上的展示封面是 9:16；轉發到朋友圈、社群的展示封面是 3:4，圖片中的核心信息一定要放在中間部分，避免被遮擋，上下可以放一些相對來說不是那么重要的內容。

                                               （優秀直播間封面展示）

直播前 - 流量端

① 視頻號直播間的流量從哪里來？

視頻號直播的流量源可以粗暴分類為私域和公域，并通過 1：1 配比為兩者建立連接。

官方給到的公域流量類型，基礎盤點后大約如下：

服務商流量：分為冷啟動流量、日常扶持流量。目前我們作為視頻號服務商，也有流量包的扶持政策，有需要的伙伴可以和我們聯系。

品類運營流量：也分兩種類型：一是大促、專場活動，沖刺GMV目標時，可以提前報名，官方會考核ROI，通過后給實時流量；二是品類下的商家會有雙周目標，達成目標后，給流量包扶持。

（未來）投放流量：當前視頻號的直播廣場、朋友圈投放在用戶匹配的精準度上，還有一定的距離；但是隨著入局者的增加、算法的進化、用戶對視頻號與直播廣場的習慣形成，投放的價值會逐步放大，和廣點通投放打通、進一步撬動公域的增量訂單，應該是必然會發生的事情（這也決定了品牌越早入局、將直播間與平臺機制提前磨合好的長期價值）。

目前官方「流量扶持」的流量來源，究竟是通過視頻號內上下滑動時植入在 feed 流內、還是直播廣場內、還是朋友圈，目前官方還沒有給出明確的規則細節。

在上述之外，撬動公域最基礎的、最穩定的，就是導入私域流量來獲取 1：1 的配比，有三點值得展開講：

1、根據數據反饋，企微的 1v1 群發和社群推廣的觸達效率高，路徑為「海報 - 社群 - 視頻號」 或者「海報 - 視頻號」，通常為了數據回收和進一步挖掘用戶價值，我們習慣用前者篩選出一個直播社群，便于開播提醒與用戶價值挖掘。

2、如果公眾號粉絲體量大，公眾號的推文預約效率是最高的，因其極度流暢和簡單的預約流程「打開推文 - 點擊預約按鈕」，渠道預約占比甚至能到70%（1000人預約，700人來自推文）；至于用戶是否選擇掃碼額外進入直播社群，取決于社群內是否要多準備一些福利給到用戶。

3、在已合作私域的品牌中，我們正在與視頻號官方溝通協調、在技術上打通「門店導購」和「視頻號直播間分銷」的業績分成路徑，讓有長久線下、導購人員、客群維護積累的品牌私域價值進一步放大，激發導購的能動性。

                                          （每次開播前的私域預約宣發）

另外視頻號助手后臺開放的預約邀請排行榜，可以看到每個人給你邀請了多少個好友來關注你這場直播，每個人都會有一個專屬的海報二維碼。

我們下一步也會嘗試通過活動來激勵用戶邀請預約，比如前三名可以得到什么獎品，或者邀請人數達到多少可以得到一個獎品。通過這種激勵的形式，讓用戶主動幫我們邀請用戶預約。

如果說「導購分銷直播間」是自上而下的將已有流量進一步挖掘，「消費者邀請排行榜」就是自下而上的、有巨大想象空間的增長手段，以前的裂變玩法和獎勵梯度設置，都可以重新再玩一遍。

                                             （在視頻號后臺查看預約數據）

② 設置開播預告有哪些作用？

直播預告對于用戶來說，是一種強提醒的觸達方式。直播前預約人數越多，開播后的前期起量速度也越快，對于撬動官方的公域流量涌入非常重要。

要提前多久設置開播預告，一般根據賬號的直播周期來看，像我們作為日播的賬號，會在當天開播后五分鐘內設置第二天的直播預告，目的是可以在當天的直播中，彈出鏈接引導用戶直接預約一下場直播，盡可能將讓每一波公域流量帶來至少兩次價值貢獻。

                            （在直播中通過彈鏈接，引導用戶預約下一場直播）

而直播頻次沒那么高、注重單場直播質量的，我們會側重于提前通過公眾號文章及視頻號內容，介紹直播的主題、主要產品、優惠力度等，并植入預約入口來做推廣。

                                      （通過公眾號文章及視頻號內容做直播預約）

需要特別注意的是，只有在預告時間前后1小時內開播，預約觀眾才會收到開播提醒，此外，直播測試也要與正式直播至少間隔2小時，否則也有可能會誤觸預約開播提醒。

直播中

① 在視頻號直播間讓用戶快速下單的底層邏輯

在直播間下單離不開的一個關鍵詞：信任。

一筆交易的產生，就是一次信任建立完成帶來的結果。尤其是在直播間短平快的節奏里，更加需要重視這一點。直播類目的不一樣，建立信任的方式也不太一樣。

像目前我們在播的品牌商家，考驗的其實是品牌力，比如當你進到阿迪達斯的直播間，可能是喜歡這個品牌，認可這個品牌，是品牌對你有感召力，或者是信任品牌的售后體系、省事避免麻煩。

如果是無標的工廠、批發商，按照我們之前做白牌、0粉開播時的經驗與結論，最重要的還是主播自身的能力，以及運營在整個賬號定位、場景的構建能力。

純靠「性價比」和「便宜」確實能提供價值點，但是離信任的形成還很遠，「低價白牌」只是降低了沖動消費的決策門檻，沒有降低信任建立的難度，客單價稍微高一點就根本行不通。一味播低客單產品大概率利潤率、投產比都上不來，必然會面臨項目腰斬的情況。

如果主播是一個素人，跟用戶之間沒有一個強信任關系，在全網也沒有很強的IP屬性，那就要在直播間里去拼你的親和力，通過親和力和整體場景，讓用戶相信你的誠懇，讓用戶能被你感染，在你的直播間待著很舒服，通過直播來完成人設的構建。

IP類達人要輸出一個高客單價的東西，就要打破用戶原有認知，讓他建立新的認知，來樹立你的專業形象，從而建立他對你的信任關系。

不同直播間的戰術大不相同，但是戰略都是一致的：解決信任問題。先做信任，后做轉化，沒有信任做基礎，轉化是非常困難的。

② 如何提升視頻號直播間的轉化率？

說完了轉化的底層邏輯，我們來談談具體的執行策略。在8號倉直播間達成近百萬GMV后，總結了 4 個提升轉化率的可執行點：

第一點，把產品講明白。比如賣一個蔻馳的包包，要說清楚這個包包適合什么年齡段背，是小女生還是媽媽輩？適合小個子還是大個子？要讓用戶很直觀地知道是什么樣的產品。

第二點，讓產品可量化、可視化。可量化就是用數據說話，比如包包的尺寸、重量是多少；可視化就是直接試用，讓用戶親眼看到能不能裝下手機、雨傘等隨身物品，讓主播上身展示效果，親身體驗后說出自己的感受。我們屢試不爽的一個招，就是主播上身款通常都會成為當場爆款。

第三點，學會塑造產品的價值。我們曾經也犯過這個錯誤，經常進行產品價格對比，其實用戶不只是為價格買單，而是為價值買單。比如買大牌包包，除了設計上的考究，更多是為了滿足自己的小虛榮，主播要表現的是擁有之后喜悅的心情，如果能把場景描述得很清楚，塑造出價值感，轉化率會比花大把時間強調性價比高很多。

最后，用滿減/贈來促進用戶下單轉化。我們在蔻馳、MK 的直播中設置購物滿 4000 元減 300 元的優惠券，在安踏的直播中設置了滿 588 元送小米音響，驗證了這個方法的可行性，部分用戶會為了得到這個滿減門檻進行湊單，客單價也可以進一步拉升。

                                    （直播間利用滿贈來提升轉化率）

③ 如何把控直播中的過品節奏？

我們目前的過品節奏大概是 6-10 分鐘一個品，這背后其實也是基于官方的考察機制。

一場直播里，官方會分時段進行好幾輪的考察。考察時間有一定的規律，你開播后的前5分鐘內，官方會給你一波很小的流量。

如果這波流量、這段時間進來的這一批人數據表現優秀，5分鐘后就會給你更高的流量，因為你第一波的流量已經承接住了，對你的數據也會提出更高的要求，以此類推。

接下來大概每10分鐘會考察一次，到什么時候不再考察？當連續兩次導入的流量沒有實現算法預期的轉化效率和其他各項數據，流量導入就會停止，這就是有的人場觀停在了固定的數值的原因。

一般在開場20分鐘秒殺沖流量后，平均是以每6-10分鐘一個品的節奏講解，根據后臺的實時數據反饋再做調整。

④ 直播中的憋單環節的流程是怎樣的？

通俗來講，憋單就是將一款特別吸引人的產品以非常優惠的價格掛在購物車，主播通過自己的一套話術告訴消費者這款產品的亮點，以及不停營造馬上開搶的緊張感，但是卻遲遲不開價的行為。

該動作的目的是增加用戶的停留時長、拉高直播間的在線人數、提升用戶互動頻次，進而促使各項指標增長來撬動官方的公域流量涌入。

一般憋單環節大致分為7步：

1、產品賣點：介紹產品能解決什么樣的問題、塑造消費場景、感官的需求刺激；

2、折扣價格：介紹是給直播間粉絲寶寶的超低福利，不賺錢賺個人氣，同時用其他平臺的市場價或吊牌原價進行對比，突出優惠力度，強調是限量搶購；

3、發出指令：話術引導用戶喜歡的話評論區扣「1」，讓后臺將統計人數，大家的互動越多，福利也就越大，此時還可以引導用戶點擊關注賬號；

4、化解顧慮：介紹相應的售后服務，比如運費險、7天無理由退換等，掃除下單前最后的疑慮；

5、倒計時上架：提醒中控準備改價，現場人員一起 5、4、3、2、1 倒計時上鏈接，引導用戶迅速去搶購，中控配合報庫存，庫存可以少量多次放出，制造緊迫感；

6、用戶證言：話術引導搶到的用戶在評論區扣「已拍」，安排優先發貨，引發從眾效應；

7、再來一次：話術引導沒搶到的用戶在評論區上扣個「1」，再重復一輪；

                                                （一場直播的幕后現場）

⑤ 如何利用福袋提升用戶停留時長？

福袋是一個引導用戶社交裂變非常好的工具，可以通過設置指定的直播間評論來引導用戶轉發給朋友參與。我們的經驗是福袋可以設置得高頻一點，用戶即使不看直播，也會想是否可以通過直播來獲得一些獎品，增加停留時長。

另外場控要配合主播做一些直播福利和流程的引導，比如在 19:50 的時候，主播跟用戶說八點整會抽大獎，用戶就會想我已經在直播間看了五分鐘了，不妨再等十分鐘參與下抽獎，萬一幸運的人就是我呢？這樣就有效地提升了用戶的留存。

                                                （直播中的福袋設置）

目前我們也總接了些引導用戶參與福袋以及關注賬號的有效話術：

開福袋前引導關注和預約直播：“大家要關注了，關注的寶寶扣波已關注，我們再給你們送福袋”

引導抽福袋時：“來教一下大家怎么抽獎，先點擊左上角的關注，再點擊福袋，發送評論，參與我們的抽獎，記得一定要點關注，關注的中獎機會會大很多”

引導用戶關注賬號：“因為我們是奧萊自己的賬號，所以我們能拿到最內部的福利價，再帶給大家，我們每天都會給大家帶來超強的福利”

針對單個商品進一步降價：“來姐妹們，幫我關注一波，關注了我就給你再減 100 塊/關注了我就開始給你開價”

抓到空隙時間：“新進來的寶貝先給個關注，可以免費參與福袋抽獎”

⑥ 怎么發放福袋、跟進中獎名單？

視頻號直播福袋發放流程：

開啟直播后，通過直播賬號或者在視頻號后臺綁定的小助手賬號，點擊直播界面中的福袋按鈕，可以選擇點贊、評論任意內容、評論指定內容、關注主播等 4 種方式參與，填寫完成抽獎信息后，點開始即可發起抽獎。

目前我們常用的是讓用戶評論指定內容參與，可以瞬間提升直播間的互動效果，引起其他未參與用戶的從眾心理。

                                           （視頻號直播間福袋設置流程）

查看抽獎記錄流程：

在直播賬號上，依次點擊「發現-視頻號-賬戶-創作者中心-創作者服務-更多-直播抽獎記錄」，就可以查看中獎用戶的名單，在下播后可以私信聯系用戶兌獎。

                                             （查看福袋抽獎記錄流程）

⑦ 直播間的彈鏈接功能如何操作？

通過直播賬號或者在視頻號后臺綁定的小助手賬號，在開播前、直播中都可在主界面添加推廣。目前支持添加直播預告、公眾號文章鏈接、企業微信名片和紅包封面鏈接等。

這個功能大大提升了視頻號直播的私域沉淀能力，形成了私域撬動公域、公域沉淀私域的流量閉環。

                              （在直播中彈鏈接引導用戶添加企微、預約下一場直播）

直播后   

① 每場直播后都要進行復盤嗎？

 

目前我們每場直播后都會進行復盤，目前對于視頻號直播的了解還處在探索期、總結規律期，在通過復盤將直播流程進行分析總結，發現問題分析問題，可以快速提升直播團隊的戰斗力。

直播復盤價值主要體現在以下三點中：

1、將經驗轉化為能力

每場直播一定會遇到突發情況，通過復盤的分析總結，團隊提出解決辦法，以便在下一次直播中遇到緊急狀況的時候也能沉著應付。

2、讓工作內容清晰、配合順暢

在直播初期，流程及話術技巧都是憑借過往其他直播平臺的經驗做的，但是這些方法需要隨著視頻號直播的環境做一些調整。

我們通過每場復盤摸索不同的方式，找到最適合的視頻號直播的節奏，讓整個團隊的工作清晰明細化，同時也能提高現場配合效率。

3、發現錯誤 、避免再次犯錯

發現自己和團隊在直播的過程中存在的問題，并加以改正，讓每一場直播都比上一場好一點，小步快跑、快速迭代才能走的更遠、更快。

                              （每場直播結束后，團隊都會進行復盤分析）

② 復盤中需要關注哪些維度的數據呢？

1、流量基礎數據

流量基礎數據主要用來分析私域沉淀能力和評論互動率，其中主要包括場觀人數、新增公眾號數、添加企微人數和評論數、點贊數。

看私域沉淀能力要看占比，直播轉化新粉占比=新增公眾號粉絲、企微粉絲數/場觀人數

看直播的互動情況，評論互動率=評論人數/場觀人數

2、流量來源數據

如果一場直播場觀很高，但轉化很差，多半是因為流量來源不精準。

視頻號直播的流量主要分私域流量和公域流量，私域流量主要通過預約以及在朋友圈、社群、企微1對1私聊等渠道進入直播間，可以關注的數據是推廣覆蓋量及直播預約人數。

而公域流量目前是比較不可控的，但在有服務商流量扶持的情況下，可以分析直播的承接能力，判斷這部分流量是否精準。

另外，通過直播間用戶停留時長、互動率等數據也可以判斷出流量的精準度。

3、電商相關數據

在視頻號帶貨直播中，需要關注以下幾個電商相關數據：

實時在線人數：數據越高，表示當前的承接比較好有大量流量涌入，需要通過上秒殺品、開福袋等動作來引導用戶停留，拉長停留時間，同時視頻號直播間后臺還可以看到用戶性別，可以指導我們是重點講男款還是女款商品。

商品展示次數：指商品展示給用戶的次數，直播間內的彈窗，用戶點進購物袋瀏覽到商品都算是展示。

商品點擊次數：用戶實際點擊商品的次數，點擊進入商品詳情頁面。

商品點擊數代表主播的引導能力和貨品的吸引力，能夠讓用戶從商品詳細介紹頁到成單的轉化也是對產品本身的吸引力最好證明。

當展示次數和點擊次數之間存在明顯差異時，可能是產品SKU不豐富、產品價格不夠有優勢。

同時點擊率高、成交好的產品是具有講解價值的，我們在直播后期主要過這類產品，其他產品不過或者一帶而過，講解價值高的產品才能源源不斷地產生好的數據，而不是直播間50個款，全都講一遍，這樣會導致最終的 GMV 數據會很差。

③ 哪些因素會影響直播間的停留時長？

用戶的停留時間越長，意味著直播間的承接能力越強，也只有讓用戶愿意留在直播間，才會有后面的點贊、評論、關注、下單等行為。而影響用戶停留的因素主要有 3 個：場景的布置、主播的狀態、產品吸引程度。

這 3 個因素也大致對應著3個階段：用戶進入直播間后，前 3 秒留下是靠場景布置；30 秒內留下是看主播的狀態，3 分鐘內留下是靠產品的吸引程度。

目前我們的每場直播都是在品牌店內定播+走播，首先場景感會非常強；其次現在會有場控、中控等配合主播烘托氣氛，讓直播間一直處于緊張熱鬧的狀態；最后8號倉的品牌基本都是大家耳熟能詳的牌子，加上商場本身的折扣力度非常優惠，就形成了這一套動作來留人。

                                 （一個優秀的主播背后站著一群打配合的伙伴）

④ 直播間常見違規行為和解決辦法有哪些？

1. 直播間封面放置二維碼

解決辦法：刪除封面二維碼，重新開播

1. 直播間商品內放置二維碼

解決辦法：刪除二維碼，重新上架

1. 購物類直播未掛購物袋

若被彈窗警告，解決辦法：即時掛購物袋

若已被限流，解決辦法：重新開播并即時掛購物袋

1. 禁止在視頻號直播間提及其他電商平臺名稱或展示其他電商平臺畫面

若被發現，平臺會一律嚴懲

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以上，就是我們目前梳理出的視頻號直播團隊配置及流程中的關鍵知識點。

直播是個節奏很快、非常內卷的賽道，我們目前對于「視頻號直播」的認知也是以周為單位在快速迭代，希望每次的實戰分享可以給你帶來一些參考價值。

本文來源于微信公號運營深度精選，作者：零一直播團隊，36氪經授權發布