作者：王鈺

最近，從事裝修設計行業的小王遇到了煩心事：

由于全球軟件巨頭歐特克（Autodesk）公司3月4日宣布在俄羅斯暫停運營，其旗下的AutoCAD產品的使用不像以往那樣便捷通暢。

在小王反復安裝更換過其它同類型三維設計軟件后，發現使用習慣、功能適用性并不像以往的CAD好用。

他轉念一想，正好聽說過某云設計軟件可以滿足日常的設計需求，還能夠在各個設備端無縫銜接使用，隨即就打開網站開始注冊使用，解決了燃眉之急。

繼3月4日Autodesk宣布在俄停止運營后，3月7日Esri、3月8日Trimble也緊接著宣布在俄暫停銷售和服務。

或許近在手機前的你，也遇到過這樣的現象。

有很多原來還使用著不錯的本地軟件，可能是因為政策原因，或者是公司產品轉型，要么停止運營，要么逐漸的都被更輕量化的“云端”產品取代掉了，也就是我們現在經常講到的SaaS產品。

有人問我，原有的軟件產品使用穩定性還不錯，怎么突然感覺就落后了時代？這些事你怎么看？

我想，之前是因為技術條件、物理設備、市場接受度等各種復雜綜合原因。

但是現在，各大傳統軟件廠商可以認真想想了。

想什么？

在SaaS化浪潮下，傳統軟件的出路在哪里？

我和你分享一些我的思考和看法。

 
傳統軟件的產品同質化競爭已經白熱化了，就和傳統實體行業的產品一樣。

當產品高度同質化的情況下，在技術上的差距已經不能拉開賽道距離。

傳統廠商應該想的是如何幫助客戶獲得成功，和客戶的關系也要從賣產品轉向賣服務，以贏得產品持續性的生命周期。

傳統軟件偏重于采用“買斷費+維護費”的產品銷售模式。

當產品銷售出去之后，前期的銷售壓力一釋放，傳統軟件廠商完成客戶軟件部署交付后，就失去了更充足的動力去維護好客戶產品的持續迭代。

就像是一次性透支掉了客戶的付費能力，畢竟后續的付費價值也所見甚少。

在線會議、協同文檔、遠程工作等形式已經在我們的工作場景中高頻次發生。

我們的工作場景也在逐漸的數字化和智能化，客戶不僅僅只滿足于PC端的辦公場景，更在移動端便攜化高協作辦公有了更多訴求。

2020年新冠疫情的蔓延，全國近2億人開啟了“云辦公”模式。

于是在線辦公協同工具在疫情期間發揮了巨大的作用，也讓更多人切身體會SaaS產品的便捷性。

2022年2月14日，在線旅游平臺攜程宣布，將在公司內推行混合辦公制度。

每周將有1-2天混合辦公，員工可以每周在家辦公2天。

從側面來講，也說明遠程辦公協作、云辦公、云端工具的成熟。

不管產品形態怎么變化，軟件廠商始終要以客戶為中心，始于客戶，忠于服務。

不變的是客戶需求，變的也是客戶需求。

沒有一勞永逸的解決方案，但客戶更期望軟件廠商能夠契合客戶的成長使用歷程。

想要做好SaaS產品，從信息化到數字化都缺一不可。

國家十四五規劃中反復強調對產業數字化的重視，從以往傳統軟件信息化解決方案的基礎上，要尋求產業數字化建設的升級，SaaS產品也是產業數字化的重頭戲。

另一方面，軟件系統安全也不可忽視。

西方國家軟件制裁下，一方面很多開源軟件有被停用的風險，另一方面從安全漏洞上講，也存在著不可控風險。

廠商要在軟硬件和操作系統上，都較早布局IT國產化。

新老產品線的業務沖突，傳統軟件商原有傳統產品線，和SaaS產品線的價格體系，以及和市場政策是不一樣的。

如何找到明確的產品區隔，從而避免互相掐架？

踩著踏板創新的時機。

之所以說踩著踏板創新，是因為新產品線的開發，需要依托原有資源積累的支撐，而且是在原有業務發展較好的情況下，衍生出第二曲線，以確保有足夠的供給和良好的心態。

創新型人才的培養。

從傳統軟件到SaaS產品，少不了要依賴更多互聯網人才梯隊的培養，客戶成功團隊的打造等，需要有足夠的土壤“野蠻生長”。

回到最開始的問題，傳統軟件商面臨著SaaS產品的競爭壓力，在SaaS化浪潮下，傳統軟件的出路在哪里？

• 從賣產品轉向賣服務，獲得持續性的客戶產品生命周期。
• 順應工作方式的變化，產品也要去臃腫、年輕化、便攜化。
• 始終以客戶為中心，始于客戶，終于服務。
• 從信息化到數字化，從靜態呈現到動態數智決策。
• 做好軟件系統安全的保護，避免在底層建設上被卡脖子。
• 產品線差異化發展，避免內耗式競爭。在良好的發展態勢中發展第二曲線，給人才足夠的成長土壤。

能做到這些很難，但是能意識到癥結所在，行動也許是打破傳統軟件商焦慮的最好武器。