最近，醫美營銷的日子不太好過：

針對整形醫美，國家市場監督管理總局在去年11月2日發布的公告中，明確表示要“依法整治各類醫療美容廣告亂象”，包括“不準制造容貌焦慮”、“不準宣傳診療效果”、“不準使用廣告代言人”等，從源頭上限制了醫美機構公域獲客的效果。

而對于輕醫美，“政策限流”雖沒有那么嚴格，但部分公域平臺專門開展了專項整治活動。

小紅書在2月份開展了號稱“有史以來最嚴格”的醫美專項治理活動，下架涉嫌營銷引流的醫美筆記14.2萬篇。整治效果可謂十分顯著，很多小紅書用戶表示“連案例都看不到，要小紅書何用”。

行動之下，一方面，是國家致力于整治醫美行業亂象，敦促行業健康有序發展的決心；

另一面是各公域平臺發力構建良好的平臺生態的需求，便于內部生態布局發力。比如美團已經開始搭建自己的醫美私域社群，將其命名為「變美福利社」。

“顏值經濟”下的醫美市場需求仍十分廣闊，令人咋舌的利潤吸引競爭者不斷涌入賽道，原本行業內的平均獲客成本已經達到2000-3000元/人，在投放渠道收縮的情況下成本會愈加昂貴，且客戶質量不佳。

所以，當醫美機構老板來找我們咨詢時，核心需求往往是：

“花了這么多廣告費，你們能不能幫忙把我們的到店率、轉化率提一提？”

本期案例我們以塵鋒醫美行業客戶——廣州嬌麗維漾醫療美容診所為例，拆解醫美機構如何借助私域運營達成降本增效，提升到店率以及轉化率。

醫美行業整體痛點可以概括為一低四難。

一低，指的是客戶消費頻次低。

大多數醫美項目很難高頻去做，用戶只有兩只眼睛一個鼻子，不能連續做兩次雙眼皮。因此，機構需要做的是能夠將用戶引入自己的私域池，通過多次觸達，向用戶推薦關聯商品，如修復精華等，用低頻帶高頻。

四難，指的是獲客難、到店難、轉化難、信任難。

醫美行業業務流程因為涉及到到店環節，所以一般決策周期較長，影響成單因素有很多。

（醫美行業業務流程及痛點）

概括下來，分為獲客、邀約到店、轉化、運營裂變4個環節，分別對應著四難。

我們在之前關于口腔私域案例的文章中，詳細拆解了口腔行業的業務模型，從底層邏輯上來看，口腔和醫美的業務模式有諸多相似之處。

區別在于，醫美行業面臨著更多監管壓力，尤其是2022年，“顏值經濟”將迎來最強監管年。

而行業內普遍的獲客方式分為外部采買、自然到店、付費用戶轉介紹三種方式。

外部采買同口腔行業類似，是獲客方式的主流，主要分為以下幾種：

1）公域廣告投放

• 傳統的公域投放渠道，如百度SEO等

• 公域垂直平臺，如新氧、悅美、更美等

• 以小紅書、大眾點評、京東健康等為主的綜合平臺

2）線下渠道

• 和美容院、美妝店、會所等合作，加上地推等促銷活動

• 對接組織、團體等進行異業合作

• 線下廣告展示，如地鐵、公交站牌等

除外部采買外，另一種獲客方式是門店自然獲客，在這里我們將自然獲客定義為0成本或低成本獲客，因此這個渠道包括用戶自然到店，和醫療機構通過自媒體運營的品牌/內容獲客。當然，這部分在醫美機構中占據比例較少。

第三種獲客方式是轉介紹。在口腔私域那篇文章中我們講過，轉介紹可分為“已付費客戶老帶新”，“員工轉介紹”以及“口碑轉介紹”，而轉介紹是真正能夠體現私域運營價值的重要環節。

醫美機構銷售顧問獲取客戶線索后，先通過電話溝通，嘗試邀約到店，同時添加用戶個人微信，后續進行持續的邀約到店。

而在這個環節，醫美機構往往面臨著銷售跟進商機不及時，無法抓住潛客痛點等問題。

同時，由于醫美行業壁壘較高，用戶決策難度大，需要醫美顧問用專業度來打動客戶。而如何能夠幫助客戶明確醫美產品價值，提升信任度，是機構提升到店率的重要手段。

再加上近期疫情反復，整個線下銷售路徑被切斷，導致自然到店客戶減少。如何能夠和客戶維持長期關系，待疫情好轉時完成到店轉化，十分考驗機構的私域運營能力。

醫美項目種類繁多，一些輕醫美項目較容易轉化，但對于高客單的醫美產品和項目，用戶剛開始可能不會發現自身有相關需求，后續需要通過教育用戶來挖掘其需求。

因此，需要通過私域運營來針對用戶進行多次觸達，健全客戶全生命周期管理體系。

今年3.15晚會曝光了“醫美速成班”，矛頭直指行業從業人員亂象。短期看，或將對行業供需兩側產生一定影響，但從長遠看，將會利好從業人員專業、資質齊全的醫美機構。

因此，醫美機構急需通過從業人員的專業性入手，做好口碑與服務，提升轉化率的同時，也勢必能夠提升轉介紹客戶在獲客渠道中的占比。

嬌麗維漾醫療美容連鎖機構（以下簡稱“嬌麗維漾”），是嬌莉芙投資管理集團旗下的醫療美容板塊，成立于2019年，主要業務涉及輕醫美領域。

在不斷走高的投放成本以及競爭壓力下，嬌麗維漾面臨著來自獲客、轉化、運營、管理等內外多方面的壓力。

因此，嬌麗維漾選擇同塵鋒展開深度合作，布局醫美私域運營體系，來提升自身的到店率、轉化率以及轉介紹數量。

做私域的第一步是“加粉”，也就是將用戶從公域平臺中，吸引到醫美機構自身的私域池，將單次觸達、消費的場景轉變為可多次觸達轉化的場景。

直播作為營銷的有效手段，能夠快速觸達到公域平臺的用戶。因此，嬌麗維漾與網紅主播合作，在直播間銷售熱門剛需產品，通過給予有競爭力的價格，引導用戶到店核銷。

（嬌麗維漾與雪梨直播間合作）

消費者到店后，嬌麗維漾通過話術、優惠活動等引導其添加企業微信。由于企業微信與個人微信打通的巨大優勢，能夠讓消費者與醫美顧問之間的溝通十分順暢，為后續的私域運營環節打下堅實的基礎。

除了與網紅合作外，嬌麗維漾還同母品牌嬌莉芙合作直播。

通過設置“簽到禮”（直播間簽到轉發朋友圈送禮品），“核銷禮”（到院核銷送項目），以及“整點秒殺”、“0元秒殺”等活動，吸引用戶參與直播間，增強用戶粘性，對其進行潛移默化的教育，挖掘用戶需求。

嬌麗維漾積極布局線上電商渠道，作為吸引用戶的觸點。比如嬌麗維漾同天貓醫美合作，用戶在淘寶主頁即可搜索到機構的所有產品，如果感興趣的話可以直接在線咨詢，由客服引導添加企業微信，將用戶留存在自己的私域池中。

此外，嬌麗維漾引流觸點還包括新美大、小紅書、視頻號、公眾號、官方微博等等，通過這些公域觸點統一將客戶沉淀至企業微信中，構建專屬自己的私域池。

在私域運營中，加粉后打造正確合理的標簽體系，是后續進行精細化運營的基礎。尤其對于醫美行業來講，由于每個用戶的來源渠道、購買項目等都有所差別，更需要對用戶進行精準的全流程跟進。

塵鋒SCRM智能標簽體系，能夠自動標記不同渠道、不同項目的用戶，智能填寫，幫助嬌麗維漾建立專屬標簽，溝通觸達時更精準。

（塵鋒SCRM智能標簽功能）

用戶線上購買醫美產品后，能否及時來核銷十分重要。因此，醫美機構需要能夠隨時隨地，且精準觸達到用戶。

通過塵鋒SCRM的營銷SOP功能，嬌麗維漾可以針對不同類型的用戶設定標準的營銷流程，讓所有醫美顧問都能夠按照最精準的方式執行營銷動作。

比如通過“初步建聯”-“內容推送”-“活動通知”-“邀約到店”等環節，設置每個SOP關鍵點，以此提醒顧問人員邀約求美者到店。

（塵鋒SCRM營銷SOP功能）

在轉化環節，對于不明確自身需求的求美者，嬌麗維漾需要通過專業精準的溝通，反復觸達。

對于因信任問題而猶豫不決的用戶，機構方通過打造專業咨詢顧問IP人設，結合塵鋒側邊欄功能，提升品牌專業度。

醫美顧問用企業微信添加好友，姓名后自帶@企業名稱，企業為顧問背書，彰顯專業性。

成為好友后，醫美顧問自動發送歡迎語，并發送塵鋒智能名片。智能名片可搭載產品項目介紹、公司發展歷程介紹、公司資質介紹、主治醫師介紹、真實案例介紹等資料。

通過企業資質背書，能夠讓求美者直觀、清晰地了解醫美企業，較大程度打消求美者安全顧慮，提高到店率和后續轉化。

嬌麗維漾通過塵鋒SCRM的營銷素材、話術庫、側邊欄資料等功能，來打造醫美顧問的高效武器。

營銷素材。嬌麗維漾可以將企業統一制作的醫美方案、產品介紹等素材放置在側邊欄，員工無需在本地存儲，即可一鍵發送至對話框，保證對外營銷資料的專業性、規范性。

話術庫。企業可以將專業的醫美解答話術導入企微側邊欄，醫美顧問根據不同問題可將回答一鍵發送給用戶，提升溝通效率。

客戶資料更新。根據與求美者電話、微信的持續溝通，醫美顧問在系統內持續更新客戶資料、標簽、用戶畫像等，不僅方便跟進用戶情況，更為嬌麗維漾后續的精細化運營打下基礎。

由于醫美行業的特殊性，如果稍不留神，極容易在某個環節產生客情問題。因此就需要機構提升全流程的運營服務能力。

通過塵鋒SCRM的回訪SOP功能，嬌麗維漾的運營人員能夠根據預設條件觸發預設的回訪動作。

比如整形醫美，就可以根據手術情況設定回訪時間；對于輕醫美項目，可以根據項目性質，設定周期提醒時間。

企業擁有多個渠道的會員數據已經成為常態，為了避免營銷活動對會員的重復觸達，實現統一的會員營銷策略，有必要對分散在全渠道的會員數據進行統一管理。

嬌麗維漾通過小程序建立從線下跨越線上的數據追溯體系，深入了解和洞察品牌消費者行為和偏好，獎勵并留住品牌最有價值會員，提高復購，搭建完整會員標簽、會員畫像、會員權益和會員積分的管理體系。

隨著監管日趨嚴格，非正規機構和產品將不斷出清，行業供給端集中度有望加速提升，將利好正規醫美機構。因此，醫美機構更需抓住機遇，構建品牌力，讓有變美需求的顧客能夠第一時間想到你。

塵鋒SCRM幫助醫美客戶布局私域體系，能夠顯著提升對方的邀約到店率和轉化效果。正如嬌麗維漾CMO李海所說：“在使用塵鋒SCRM系統后，可以通過營銷功能提升客戶到店率，比如說我們營銷做的一些主題活動，某個品項或者是某個項目的定向推廣的時候，精準去邀約這一批顧客，到院率有比較明顯的提高。”

未來，塵鋒會繼續攜手廣大醫美企業，共創行業健康、有序增長。