確實是這樣，在國家的支持與推動下，迎來了新的發展風口。

 

卻加劇了競爭，行業內冰雪兩重天。

 

有的機構面對競爭處境艱難，有的卻業務火爆？

 

這背后的原因竟然是......

根據預測，到2022年我國職業教育市場規模有望破萬億。職業教育分為學歷型與非學歷型教育，學歷型教育受到政策影響大，非學歷型教育以市場需求為增長驅動力，受到產研結構升級等因素影響，發展迅速，職業考試培訓也成為近幾年的熱潮，形勢一片大好。

快發展帶來的就是強競爭，大機構與小機構并存，特別是在“雙減”政策下，職業教育成為K12教育培訓轉型的方向之一，加劇了行業間的競爭。一些教育機構迅速感知行業動向，開始轉型做精細化的私域運營，建立自己的優勢，促進業務規模化的增長。

 

業務精細化運營一定離不開私域，私域也在帶給行業變化。以往的難點是學員的轉化，而私域能提供更豐富的溝通觸點來提高轉化。因為私域具有天然的社交優勢，用戶在私域流量池內可隨時隨地觸達，而不用再付費購買，用戶在受到口碑宣傳、營銷信息等私域內容的影響后，自然會推動消費決策，從而提高用戶的滲透與轉化率。

 

 

探馬集合了已服務的多家職業教育行業的標桿客戶案例，與大家一起詳細拆解職業教育行業的私域策略，都是可以直接落地執行的哦。

 

 

職業教育公司的私域運營主要分為“獲客、轉化、服務、管理”這四個環節。

公司從線上、線下獲取線索后，先與學員溝通并盡可能添加微信好友，沉淀到私域中，再通過社群或1V1進行轉化，做學員的精細化運營，引導付費。在學員正式上課后，還要保障后續的服務，維護好關系，為擴科與轉介紹做準備。

 

但是，探馬經過總結發現，在實際的運營中，每一個運營環節都可能會遇到一個大的卡點，將影響學員的轉化：

 

① 獲客費用高、引流難

② 學員轉化難、付費率低

③ 服務難保障，拉低滿意度

④ 業務管理難，服務效率低

接下來，我們對以上每個問題逐一拆解，還原問題場景，并提供給您詳細的解決方案。

 

 

 

獲客成本高是職業教育公司普遍面臨的問題，一名客戶成本可達上百元。因此，降低獲客成本，并穩定客源是主要訴求之一。

 

獲客方式主要有以下幾種：

 

1.廣告投放

包括搜索引擎營銷、SEO競價排名、官網，以及投放以圖文或短視頻為主的信息流廣告，如微信生態、小紅書、知乎、抖音等。眾所周知，推廣費用高是痛點。

 

2.內容營銷

建立公司自己的新媒體矩陣，包括微信公眾號、知乎、抖音號等，利用“企業微信+內容+活動+直播”的形式獲客，利用好私域，內容可以更高效、更準確地觸達給用戶，成本低。

 

3.地推、線下活動等線下方式

采用業務人員地推、線下大會宣講等方式獲客。

 

4.轉介紹推薦

做好學員間的轉介紹能大幅降低獲客成本，營造口碑效應。

 

● 評估ROI，精準投放

根據目標用戶畫像，綜合判斷目標用戶的付費意愿和付費能力，找到對應的渠道。在落地頁留下探馬的【渠道活碼】，后臺可統計每個投放渠道的新增客戶數與有效溝通率，利于評估渠道ROI，將費用主要用在高轉化渠道，降低無效成本。

 

● 花式內容營銷，大批量吸粉

內容一直是私域運營與用戶建立聯系的核心，也經常應用于獲客中。針對于重大節日、促銷活動，某教育機構會選擇性使用探馬SCRM的裂變、短鏈等工具，快速吸粉。

 

同時，以往該公司制作海報需要向設計申請排期，周期通常為2-3天，現在的運營同學利用系統提供的免費的“可畫”海報模板可自己來制作，效率更高。

 

另外，課程銷售在做海報分享時，能自動帶出自己的企微二維碼，一是能提高銷售分享海報的積極性，二是與用戶又增加了一個溝通觸點，銷售普遍都很喜歡這種海報分享形式。

 

轉介紹是重要的低成本獲客方式，我們放在第三個“服務”環節再進行重點介紹。

 

● 個微用戶引流企微，構建私域池

除了獲新客外，某大型職業教育機構很早已經在微信上積累了較多的已成交、未成交的客源，該如何將這批用戶轉移到企業微信、提升企業微信的遷移率是很多公司苦惱的問題。該機構用了這些方法后，將原有的企微遷移率從35%遷移到75%。

 

① 私聊/社群：利益引導

 

在私聊和社群中引導用戶添加企業微信時，可以用資料包、服務、抽獎、紅包等等誘餌，吸引用戶主動添加好友。

 

② 朋友圈宣導

 

朋友圈發送消息能接觸到用戶的社交圈，每天通過朋友圈宣導添加企微，直接觸達用戶。

 

③ 電話+短鏈再觸達

 

針對于私聊三次以上都未添加企微的好友，可撥打電話，使用話術引導添加，在撥打的過程中可直接給用戶發送包含【短鏈】的短信，用戶點擊鏈接可直接掃碼加企微。

                                               【短鏈功能】

 

另外，在微信中比較好遷移的是已付費的學員，對于未付費的學員要優先遷移群內活躍的用戶，根據不同的客戶需求，設置不同的引流福利。

 

最后，注意一定要向銷售明確他們每天要完成的遷移指標，對于完成得好的銷售可以給予獎勵，如優質線索、現金紅包等，并把企微的遷移量或遷移率納入指標考核中，提高銷售的遷移積極性。

 

 

資料來源：騰訊2022新職業教育洞察白皮書

 

對于職業教育行業，影響學員付費的主要原因有：沒有合適的學習時間、沒有信賴的機構品牌、正在對比多個品牌、價格敏感等。從用戶的決策路徑看，行為更理智，需要一定的決策時間，這無形中給轉化增加了難度。

 

探馬的客戶—某大型職業教育機構，結合了探馬SCRM系統，采用“體驗課社群轉化 ”與“精細化學員運營”的方式做留存轉化。

 

為什么要做體驗課社群呢？通過體驗課社群可以讓群成員先感受課程的質量和營銷學習氛圍，與用戶建立初步的信任，調動大家的情緒，轉化起來就更容易了一些。

 

● 提效社群運營

體驗課社群的加群路徑一般為“先加班主任企微再加群”，這樣能先將用戶導入到企業微信中。

 

使用探馬系統后，該公司將【渠道活碼】添加到體驗課的投放頁面，用戶掃碼添加班主任的企微好友后，自動發送歡迎語，引導用戶填寫調研問卷，了解用戶的基本情況，提高班主任的工作效率。

 

開營前一天，班主任老師會私聊用戶發送話術及【探馬群活碼】邀請用戶入群，相比以前用的企微的群活碼更智能，群內人數達到上限后，自動更換群二維碼，無需手動修改。

 

在面對學員的問題時，要及時解答。班主任可使用企微側邊欄的問答庫，一鍵發送，問答庫還可根據關鍵詞自動推薦答案，快速答疑，提高專業性。

 

                                 【問答庫智能推薦】

 

● SOP運營轉化

該公司體驗課社群有標準的執行動作，如開營儀式幾點做什么動作、Day1做什么、Day2做什么等，這一切執行動作都為了能讓學員為正價課付費。因為執行動作比較繁瑣，在有了SOP后，后續的執行非常關鍵。

 

以往，SOP放在一張石墨表格里，班主任還要復制粘貼發到群中比較麻煩，甚至由于工作多會忘記發營銷消息。

 

為了保證班主任的順利執行，該公司的主管會先將SOP的執行內容和時間錄入到探馬SCRM系統的【群SOP】中，到時將自動提醒班主任發送，并一鍵發送到體驗課社群中，促進社群轉化。

 

 

● 標簽化管理學員

 

客戶標簽能幫助班主任充分挖掘學員的需求，來“對癥下藥”，按照標簽給學員發送不同的營銷消息，而不是無腦群發消息，分層運營學員，實現學員的精細化管理。

 

探馬SCRM能為群打標簽，也能直接批量給群成員打標簽，非常方便。除了日常的群運營，班主任還會私聊群成員探需，若命中關鍵詞可為學員自動打標簽，或手動選擇標簽，完善學員畫像，深挖每個學員的需求，提升學員的體驗感。

 

● 群數據統計

在體驗課期間，班主任每天晚上除了統計上課率、出勤率等課程數據，還會重點統計社群的數據，包括進群人數、退群人數和添加好友人數，探馬SCRM的【群數據】能清晰查看，便于統計。

 

一般該情況下，引流體驗課時長不宜過長，為3-8天左右，以很短的運營周期就能取到不錯的轉化效果。據統計，該公司在社群中體驗課轉正價課的轉化率最高可達60%。

 

除此以外，班主任老師要利用好自己的朋友圈，做好朋友圈內容的發布規劃，利用朋友圈定時分享干貨知識、課程推薦、優惠活動、轉介紹活動等，增加與學員的互動機會與頻次，去推動用戶的購買決策。

 

 

教育行業的用戶是非常看重口碑與服務的，尤其是當課程的價格高、用戶又不了解時，會優先詢問身邊的同事、朋友，如果他們對機構和課程都很滿意，一定會進行推薦。這不，轉介紹就來了？所以，私域是利于傳播口碑的。

 

但是，學員滿意度一直是個盲區，很多機構將過多的精力放在學員的轉化上，而忽視了課后的服務，就會引發客訴，降低機構的口碑，影響招生。

 

某公司非常重視服務，特別是售后的服務，每節課后都會回訪、有問必答，課程結束后還會做滿意度調研，不會給學員“交了錢就不管我”這種不好的感受。學員滿意度高，自然在一定獎勵下，愿意推薦朋友來機構學習。

 

● 課后回訪有溫度

該公司的班主任有一套服務流程，在課后都會提醒學員完成作業，并詢問課程學習的情況與感受，時刻關注學員的動態，時刻體現學員關懷，用戶體驗感極佳。

 

在課程學習的過程中，每晚7點班主任在企業微信都會收到【客戶SOP】的提醒，群發給學員服務消息，避免遺忘并提高用戶的學習體驗感。

 

                                         【客戶sop提醒】

 

● 滿意度調研傳口碑

 

該公司使用探馬SCRM的【表單】工具做調研，在課程正式結束后，會在社群中或私聊發送表單鏈接，用領取資料包來吸引學員填寫滿意度調研。主管在探馬后臺能直接獲取表單數據并導出，方便統計。

 

從滿意度調研中不僅可以了解學員對班主任服務及課程的滿意度，還能收集學員的真實評價，可以整理優質評價作為口碑宣發的素材，用于提高未付費用戶的信任。

 

                                             【表單】

 

● 邀請有禮，老學員推薦成本低

不同于渠道投放獲客，轉介紹建立在用戶對課程及服務滿意的情況之上，推薦朋友報名?；谑烊说男湃伪硶扑]來的新用戶非常精準、轉化高而成本遠低于投放。

 

那么，該如何激勵用戶參與轉介紹呢？

 

探馬有一個教育行業的客戶，使用的是【推薦客戶】。這家公司就針對老學員搞了一個“推薦有禮”的活動。

 

在規則上推薦1個新用戶，在簽約后能獲得5節贈課，推薦3個新客戶，在贈課的基礎上又增加了實物獎勵。階梯式獎勵可以讓轉介紹任務更有層次感，降低難度再提高難度，提高用戶參與感。

 

班主任會在【推薦客戶】生成推廣海報，群發學員及發送朋友圈，用戶點擊鏈接填寫相關信息即可，后續也可以通過鏈接查詢推薦的進度。

 

除此之外，探馬SCRM還提供如一客一碼、裂變助力這樣的營銷工具，幫助企業做好轉介紹活動。

 

 

加強業務管理，深度優化服務

 

在與學員的溝通過程中，一些銷售為了成交會做出過度承諾。在學員上課后，如果未達到銷售所承諾的內容，往往帶來嚴重的客訴，比如學員在知乎、小紅書發投訴貼等，就會對機構的教學口碑造成影響。

 

● 避免過度承諾，減少客訴

因此，某教育機構使用了探馬SCRM系統的敏感詞質檢，將一些諸如保過、100%通過率這樣的詞語，設置為敏感詞。當銷售在企微聊天中提及敏感詞時，將自動彈窗提示消息不能發出，并同時提醒主管處理。該機構也把敏感詞出現次數作為指標之一，納入考核體系內。

 

因此，該機構的客訴率得到了一定程度的下降。即使有客訴產生，也可通過會話審計快速追溯問題產生的過程，然后緊急處理，給出學員滿意的回復，提升服務滿意度。

 

                                        【敏感詞設置】

 

探馬SCRM系統還能對敏感動作質檢，如刪除客戶、發名片等。特別的是，為了避免離職的銷售惡意報復，可以將高頻刪除客戶作為敏感動作，規定“員工在XX時間內，連續刪除XX名客戶”時，直接禁用賬號，有效防止員工大批量刪除企微客戶，保障客戶資源的安全。

 

● 業務數據自動分析，加強員工管理

除了對銷售服務的考核外，還有業務的考核，指標包括電話數、新增好友數、跟進好友數等，都可以在探馬SCRM后臺導出，為每天的銷售復盤會提供數據支持。

 

除了對銷售的質檢外，還有對班主任的考核，一般考察的指標有：發消息數、收消息數、跟進好友數、超時回復數、平均回復時長、回復比、敏感詞數，這些數據在探馬SCRM系統都可以自動統計，并支持導表下載。

 

 

 

職業教育行業想要做好私域，除了前面提到的要有策略和方法，還有提前梳理好私域目標和明確具體的人員分工，由誰牽頭做私域，由誰出課程、由誰制定社群運營流程等。由老板牽頭，把責任和環節落實到個人，各部門相互配合，才能真正執行落地，將私域做大做強。

 

另外，如果公司在之前從未做過私域，還處于私域的起步階段，可以先找一個團隊做私域運營的嘗試，利用好探馬SCRM工具，自上而下定好目標、策略和動作，并嚴格執行，等拿到滿意的結果后，再將該模式推廣至全公司。

 

面對來自行業的挑戰，探馬將深耕職業教育行業并為行業增長賦能，以用戶為中心，持續打磨迭代產品、提供高質量客戶服務、輸出私域運營方法論，并基于探馬SCRM系統，幫助客戶用好工具、做好私域，推動業務增長，從而讓企業真正從私域中獲益。

 

 

 

對啊網

探馬致力于幫助客戶實現線上化、數字化、精細化的營銷與服務，讓運營管理更高效，也為我們創造了更好的業績，是我們值得信賴的合作伙伴。

 

環球網校

探馬SCRM系統極大的提高我們的工作效率。利用社群SOP規范了全新準則，簡單方便易操作，定時發送不遺忘，客戶跟進讓我們及時的了解學員學習狀況，更精準地跟進用戶，利用對外資料發表朋友圈，只需一鍵勾選即可發送整個團隊的朋友圈，省時又省事。

 

光環國際

探馬的行業私域運營經驗豐富，為公司制定了專屬的私域運營方案，用戶標簽從無到有，SOP及時觸達學員，提高了轉化率。非常感謝探馬的服務團隊一直以來的大力支持，及時解決問題，幫助我們真正使用上系統！

 

 

探馬陪跑服務團隊由項目經理、實施顧問、客戶成功和運營專家組成，面向探馬的客戶提供服務，團隊各角色緊密配合，秉承著“客戶第一、私域共贏”的價值觀，為企業做好陪跑服務支持，讓SCRM工具融入到企業的業務流程中，真正能用起來。