什么大數(shù)據(jù)小數(shù)據(jù)的，無論身處哪個(gè)行業(yè)中，當(dāng)下的銷售工作都很難！可以說，在中國，現(xiàn)如今銷售這個(gè)工種，別說比20年前，就是比10年前、5年前都要費(fèi)勁的多。

本文中，我所指的銷售是toB類型的，泛指對政府、企業(yè)、組織的推銷工作，通常這類工作服務(wù)的對象都不會瞬間消費(fèi)，通常也不是靠一個(gè)人決策就能確定買不買你家的產(chǎn)品。我們這些做toB業(yè)務(wù)的銷售，有時(shí)候真是羨慕直播電商、私域運(yùn)營的小哥哥小姐姐們，不必追求復(fù)制李佳琦、薇Ya這種頂流的本領(lǐng)，差不多一張好嘴（人家背后的辛苦大家也明白）就可以讓潛在客戶買買買。而toB的銷售要識別誰是采購者、使用者、把關(guān)人和決策人，要辨需求、挖需求、設(shè)計(jì)需求，要介紹產(chǎn)品、演示產(chǎn)品、試用產(chǎn)品，要談?lì)A(yù)算、談價(jià)格、談交付、談服務(wù)，還要催回款、議復(fù)購、求推薦，更不要說常年都是哄著用戶配合，哄著自己團(tuán)隊(duì)的小伙伴們配合。

toB銷售最最基本的工作大類別，總有一條你擅長也有一條你抗拒的工作類型

認(rèn)為自己最難，別的行當(dāng)輕松，這絕對是個(gè)認(rèn)知偏誤。其實(shí)無論toB、toC，哪個(gè)領(lǐng)域的銷售都不容易，我們大可以抱怨一句：咱們這個(gè)國家太“內(nèi)卷”了。

但你要知道，競爭激烈可不等于內(nèi)卷，對內(nèi)卷的定義是有明確范疇的，其產(chǎn)生的前提條件，是大家都處在同一個(gè)評價(jià)體系中，用一把尺子去衡量所有的人。但對toB的銷售來說，雖然成單的效率是評價(jià)好壞銷售的標(biāo)準(zhǔn)，但怎么成單的，可不只有唯一的路徑。所以現(xiàn)在銷售的難絕對不是因?yàn)閮?nèi)卷，內(nèi)卷不創(chuàng)造新的價(jià)值；而通過“難”而大浪淘沙出來的銷售成功者，創(chuàng)造了新的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是——為自己的企業(yè)和用戶都節(jié)省了時(shí)間。

在上面的框圖中，作為銷售，你覺得哪部分工作最重要？哪部分對你來說最難？你覺得最沒有信心也沒有什么章法去突破的是哪部分的工作效能？因?yàn)殇N售個(gè)體的性格、能力基礎(chǔ)和行為方式都不同，所以可能各有各的感受。如今在所有供大于求的發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中，獲取用戶注意力都是處于高度競爭的常態(tài)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所處的時(shí)代是“給我看”的經(jīng)濟(jì)，“告訴我”的經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)終結(jié)。因此，如果你仍然試圖“告訴”你的潛在客戶你的產(chǎn)品做了什么，為什么你很重要，那你就是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間。在我看來，獲得用戶的注意，讓用戶在第一時(shí)間就把Ta的興趣多多的投入到你的身上，這是銷售成功最為關(guān)鍵的一步。

想當(dāng)年，我最常做的一線工作就去用戶那里美滋滋的給用戶講我們產(chǎn)品的“what’s new in...”（產(chǎn)品的新特性）；那個(gè)時(shí)候，潛在客戶希望我們告訴Ta們我們是干什么的，我們做了什么，我們有多偉大；對于潛在客戶來說，幾乎沒有其他方法來了解我們是誰，是什么讓我們與眾不同；我們所做的就是告訴Ta們我們有什么，至于怎么解決問題，用戶得靠自己。現(xiàn)在每每回想一下，我仍舊會禁不住要羞愧的感謝那時(shí)候用戶的耐心。

如果現(xiàn)在的銷售還是與我當(dāng)年一樣的套路，我猜在交流的現(xiàn)場以及視頻會議中，用戶多半都會打斷你。用戶不想聽你說你有多牛，你有什么新東西。使用互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為習(xí)慣，用戶如果關(guān)心什么，Ta會自己（安排手下）去查。在與客戶每個(gè)正規(guī)的接觸點(diǎn)上，銷售都必須問自己，“我能給Ta帶來什么直接的好處?”答案應(yīng)該是“行業(yè)案例或經(jīng)驗(yàn)”，或者“市場洞察和機(jī)會”，或者“能讓Ta們的工作更容易的方法和技巧”，或者“Ta們當(dāng)下無法破解的難題的解決方案”。

我們就單單說作為數(shù)據(jù)類型業(yè)務(wù)銷售的你，有時(shí)候會不會對自己挺沒信心的？本身銷售工作就有那么多節(jié)點(diǎn)需要把握，每天又要遭到那么多冷臉的打擊，還要在一個(gè)很新的領(lǐng)域去補(bǔ)充知識，增加見識。用戶接觸的信息渠道越來越多，各自的工作也越來越有壓力，能花時(shí)間和銷售“交朋友”的意愿越來越低，你靠什么取勝？

紐約時(shí)報(bào)評選的最佳圖書作者，做了大量的調(diào)查，對成功銷售的個(gè)人特征做了統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，寫了一本書，書中總結(jié)出最關(guān)鍵的特征是五個(gè)：

• 追求成功的企圖心（愛競爭打仗、想贏）

• 共情（很能體會別人的需求）

• 強(qiáng)大的自我（自信爆棚）

• 韌性（不怕被拒絕，不怕失?。?/p>

• 靈活（該逞強(qiáng)的時(shí)候向前，該示弱的時(shí)候退后）

《如何招聘和發(fā)展你的下一位頂尖員工：讓銷售人員變得優(yōu)秀的品質(zhì)》第二版

上面的五條，你是不是覺得都是正確的廢話？書中還列出了其他幾項(xiàng)優(yōu)秀銷售的性格特征：

• 成長心態(tài)：不怕天賦不夠，努力就能進(jìn)步

• 信任別人：大部分人都是可靠的

• 決策果敢：不就是做決定嗎，錯(cuò)了也不怕

• 關(guān)注細(xì)節(jié)：不放過小事兒

• 有條不紊：遇到時(shí)間緊迫的任務(wù)也知道先做什么后做什么

• 善于交流：認(rèn)真聽人說，自己說到合適的程度

• 追求配合：能大家一起干活就不單打獨(dú)斗

• 深度思考：問五個(gè)為什么，自己思考時(shí)刨根問底

• 緊迫意識：能早交活就不拖到最后

• 自律要求：嚴(yán)格執(zhí)行給自己（是自己啊，不是別人）立下的原則

可能大道至簡，那些返璞歸真的道理最后看起來都像是雞湯似的正確廢話，上面的特征，你要是都具有，豈止是能做一個(gè)好銷售呢？要真是這樣，人生和世界都簡單了很多、知道卻做不到，才是人生常態(tài)。

那想要成為優(yōu)秀的數(shù)據(jù)銷售的你，該實(shí)施哪些精進(jìn)呢？我倒是有一個(gè)建議，從最簡單的入手——遇到任何一個(gè)潛在的客戶和商機(jī)，條件反射式的想想下面的問題，挑一個(gè)你能回答的，或者有信心猜的準(zhǔn)的，把答案寫下來，再去準(zhǔn)備后續(xù)的銷售動作：

• Ta們的一個(gè)有關(guān)數(shù)據(jù)的什么問題需要解決？

• Ta們對目前所擁有的哪些數(shù)據(jù)或者數(shù)據(jù)系統(tǒng)不滿意？

• Ta們需要哪些新的數(shù)據(jù)或者數(shù)據(jù)技術(shù)？

• Ta們有哪些數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)洞察、哪怕就是數(shù)據(jù)可視化做不到或者做的不好？

• Ta們看到哪個(gè)能讓組織發(fā)展的機(jī)會，卻因?yàn)閿?shù)據(jù)的問題而無法實(shí)現(xiàn)？

• Ta們在哪些業(yè)務(wù)中賠錢？增長速度慢？或者正在讓Ta們的領(lǐng)導(dǎo)在經(jīng)歷痛苦？

• Ta們陷入了哪些轉(zhuǎn)型的困境，或者因?yàn)閿?shù)據(jù)的問題而停滯不前？

我建議的這個(gè)方法參考的是《微小習(xí)慣》（中文翻譯成了《福格行為模型》）這本書。其核心思想就是將改變或者想養(yǎng)成的習(xí)慣落實(shí)成你認(rèn)為可以不動腦子就能做的微小行為，建立一個(gè)觸發(fā)機(jī)制，執(zhí)行完了后給自己一個(gè)大大的慶祝，就這么簡單。上面的建議即是一個(gè)嘗試：

去年我讀過的最受用的一本書

數(shù)據(jù)類型業(yè)務(wù)的銷售可能最缺乏的基礎(chǔ)素養(yǎng)就是對數(shù)據(jù)的感覺，而我給出建議的出發(fā)點(diǎn)，就是讓銷售工作做得順暢，先從用戶對你的方案，你的產(chǎn)品，你本人感興趣開始，而你的精進(jìn)要讓自己對數(shù)據(jù)敏感起來。按照福格教授的行為設(shè)計(jì)理念，觸發(fā)簡單做小事兒形成習(xí)慣最可靠，立大的Flag、發(fā)宏愿、給動機(jī)打雞血最難堅(jiān)持。如果銷售朋友們，你可以自己選擇任何對你來說簡單的小事兒開始。比如你要是覺得不難的話，那就每次看到一個(gè)和用戶行業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)列表，制作一張柱圖。重復(fù)這樣的行為，后面的大進(jìn)展你就會慢慢看到。

在數(shù)據(jù)銷售的精進(jìn)中，用微小改變養(yǎng)成習(xí)慣

你在網(wǎng)上找到一張行業(yè)數(shù)據(jù)的表格：

做一張條形圖（柱狀圖也可），你就能有深入一點(diǎn)點(diǎn)的洞察——比如這里——成都的線下購物消費(fèi)水平真是高高在上：

就重復(fù)這樣的行為即可。如果哪一天，你覺得再試試別的圖表，比如比較一下各個(gè)購物中心的體量呢？用氣泡圖發(fā)現(xiàn)除了北京的兩個(gè)巨無霸，南京德基廣場得重視重視：

有一天，如果又想看看區(qū)一級的排名呢？發(fā)現(xiàn)成都錦江區(qū)建筑面積不算多，但銷售額真是出色（北京朝陽區(qū)就忽略了吧），而成都武侯區(qū)的商業(yè)建筑面積是不是有點(diǎn)太奢侈了？

又有一天，覺得還是地圖好看。那再來兩張地圖——真是感慨啊，東北、西北都空蕩蕩的，在那旮旯，購物中心已經(jīng)經(jīng)營不下去了嗎？

把每一家購物中心都放在地圖上，會不會覺得已經(jīng)洞察全國的大勢了？

本文的建議，基于的假設(shè)是明顯感覺到銷售工作很難的你，不想按部就班的熬資歷、熬經(jīng)驗(yàn)、熬人脈，而是想迎難而上精進(jìn)提升自己，卻又不知道該怎么開始。數(shù)據(jù)的銷售要掌握數(shù)據(jù)的語言，有數(shù)據(jù)的敏感，能講數(shù)據(jù)的故事，我猜對于此你一點(diǎn)也不會反駁。即便就是做過一點(diǎn)點(diǎn)銷售工作的你，也一定想強(qiáng)調(diào)理解客戶作為一個(gè)自然人其本身的情感訴求的能力，我認(rèn)為去識別、去體會、去滿足用戶對成功的渴望、對周遭認(rèn)可的追求，安撫用戶對不確定性的厭惡、對改變的擔(dān)憂，創(chuàng)造用戶對驚喜的愉悅、對互惠的承諾，這是銷售的基本功，你也一定在無時(shí)無刻的修煉。而我的意思是，除此之外的一點(diǎn)點(diǎn)突破。

從我自身的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)來看，未來的發(fā)展趨勢，數(shù)字產(chǎn)業(yè)不是一個(gè)獨(dú)立在第一二三產(chǎn)業(yè)之外的第四產(chǎn)業(yè)，而將是貫穿到所有行業(yè)的動脈和靜脈；數(shù)字產(chǎn)業(yè)中雖然不是所有的組成部分都和數(shù)據(jù)本身直接相關(guān)，但數(shù)據(jù)一定是在這個(gè)行業(yè)中最最基本的紅血球、白血球和淋巴細(xì)胞。而作為數(shù)據(jù)銷售的你，是推動著數(shù)字產(chǎn)業(yè)的底層生產(chǎn)資料和要素噴涌流動的微小脈搏。讓你的動能始于微型習(xí)慣，永遠(yuǎn)精進(jìn)，不止于銷售冠軍。現(xiàn)在，就從一張柱狀圖開始吧。