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中國SaaS開不出國外的花

王戴明
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2022-05-16 10:47
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前段時間，阿里云公布了2021年財報。數據顯示，阿里云在2021自然年營收超過723億元，相較2020年的556億元同比增長約30%。
雖然這個增速并不慢，也接近于亞馬遜AWS云37%的增速。但是相比于阿里云2020年62%的增速，下滑可謂明顯。
最關鍵的是，亞馬遜AWS云在營收約620億美元的同時，獲得了約185億美元的利潤，利潤率高達29.8%。相比之下，阿里云雖然已連續5個季度盈利，但2021年利潤只有約12億元，利潤率不足2%。
你可能會說，阿里云還在投入階段，并不著急盈利。
但實際上，根據IDC的數據，作為世界第三、亞洲第一的云計算廠商，阿里云2021年第一季度在中國公有云市場的份額已經高達37.9%，而在2020年同期，其市場份額更是高達41.4%。
掌握著如此高的市場份額，在整個阿里集團盈利數據下行的背景下，阿里云不可能沒有盈利的壓力。甚至從來不提商業化的釘釘，在并入阿里云后，也在今年3月公布了“定制釘釘、付費訂閱、抽取傭金”三條商業化路徑。
那么，作為中國公有云市場的絕對領頭羊，阿里云為什么利潤率如此微薄呢？
從表面上來看，是阿里云為了做大收入，承接了不少政企客戶數字化轉型的項目，這些項目往往個性化程度高、定制開發多、利潤率偏低。
從根源上來說，相對于歐美企業，中國企業盈利能力普遍較弱。同時，國營經濟在整體經濟盤子中占據了較大的比例，而相對于民營企業，國營企業更習慣于傳統IT的服務模式。
根據2021年初賽迪智庫發布的《中美500強企業對比研究白皮書》，2020年我國入圍世界500強的133家企業中，國有企業92家，占比69%；民營企業30家，占比23%。在大客戶市場中，國有企業顯然擁有比民營企業更重要的位置。
另外，在133家企業中，制造企業有45家，占比約34%。而自2016年以來，美國制造業入圍企業平均利潤約是中國制造業入圍企業的4.9倍。
企業利潤水平的低下會直接影響到企業的IT投入。
根據我的經驗，在傳統軟件時代，歐美企業IT投入占營收比例在2%左右。而相比之下，中國企業IT投入占營收比例普遍在1%以下。
同時，在IT投入中，中國企業在軟件和服務方面的投入比例，也遠低于全球平均水平。
中國SaaS開不出國外的花
根據《財經》記者整理的數據，2021年全球IT支出中，約42%投入到IT服務與應用軟件，相比之下，中國企業僅有19%。此外，在云計算支出中，中國企業只有29.9%投入到“SaaS+PaaS”，而這一指標的全球平均水平則高達72.1%。
綜上所述，中國企業不管是在IT方面的投入、還是在“SaaS+PaaS”方面的投入，都遠不及歐美企業。同時，作為大企業市場主力的國營經濟更傾向于傳統的IT服務模式。這就是阿里云利潤率遠低于亞馬遜AWS的重要原因。
當然，沒有哪個市場是完美的。當年中國電商交易因為缺乏擔保，極大影響了B2C電商的普及，但是阿里巴巴推出了支付寶，完美解決了這個問題。
因此，阿里云的困局，不僅僅是因為市場缺陷，也是因為我們缺乏創新的解決手段。
日本便利店行業也曾經遭遇類似的困境。
2005年以后，日本的人口結構發生了巨大的變化。在1999年，便利店顧客年齡以20至30歲的年輕人為主，占比35%，50歲以上的顧客僅占比14%。到了2009年，20至30歲的年輕顧客僅占比22%，減少了1/3，50歲以上的顧客則占比28%，提升了一倍。
同時，由于少子化和結婚率低迷，單身人士的數量逐年增加。這些都導致日本便利店的營業額出現大幅下滑。媒體因此唱衰便利店行業，甚至提出了“便利店飽和論”。便利店的高層也紛紛認同，稱：“國內便利店市場已經飽和，未來應該采取海外戰略。”
但是7-eleven的社長鈴木敏文并不這么看。他認為老齡化、單身人士的增加，反而讓大家更有可能在附近的便利店購物。出于這一考慮，鈴木敏文把“便利店”和“為三餐購物”結合，打造了全新的便利店模式。
結果，日本便利店行業的整體業績開始觸底回升，媒體稱之為“便利店的復興”。
由此可見，市場現狀往往是難以改變的，但是我們卻可以通過產品和服務的創新，挖掘出新的需求，重新振興市場。
本質上，SaaS只是一個工具，要幫助客戶獲得經營上的成功，往往需要和其他手段進行組合。常見的組合包括以下五種：
1）軟件+實施
提供基礎的實施和售后服務，幫助客戶把軟件用起來
2）軟件+咨詢
除了基礎的實施和售后服務，也提供業務和管理咨詢，幫助客戶進行業務和管理提升
3）軟件+帶教
除了軟件方面的服務，還手把手教會客戶如何運營，常見于幫助客戶創收的業務型SaaS
4）軟件+代運營
SaaS公司可以直接幫助客戶完成部分輔助業務，比如幫助客戶辦理社保/公積金開戶等
5）運營+軟件
這種模式下，SaaS公司實際上參與到了產業鏈的關鍵環節，利用SaaS軟件對行業流程進行了改造甚至重組。
值得一提的是，以上五個組合只強調了關鍵因素，比如，“軟件+咨詢”也有“實施”工作，但是為了便于對比，我就不再強調。
在傳統軟件時代，“軟件+實施”和“ 軟件+咨詢”這兩種組合最為常見，畢竟在那個年代，存在大量缺乏信息化基礎設施的企業，IT公司最重要的工作，是幫助客戶把軟件用起來，對業務起到輔助和支撐的作用。
到了數字化時代，“軟件+實施”和“ 軟件+咨詢”仍然是有效的，畢竟很多企業的軟件需要更新換代。國外的Salesforce、國內的ERP、CRM等廠商也都是采用的這種模式。
但是，國內企業利潤率普遍較低、而高利潤率的大型國企對SaaS采購相對保守，這些都導致了如果只是采用傳統組合，在短時間內很難打開市場局面。
只有采用“軟件+帶教”、“軟件+代運營”、“運營+軟件”這三種新組合——就像7-Eleven重新定義“便利店”一樣——才能激發出新的市場需求，實現真正的客戶成功。
當然，三種新組合對SaaS公司提出了很高的要求。畢竟，幫客戶上線一套軟件容易，而親自下場提升客戶的經營績效，那就難太多了。
所以也有SaaS創業者對我說：軟件公司去做業務經營，不是在用自己的短板挑戰別人的長板嗎？
確實，作為“外行人”，我們要去挑戰傳統企業深耕了多年的領域，幾乎是不可能完成的任務。
要實現新的突破，創業者就必須發揮創新精神，找到新領域。
根據我的觀察，身邊的SaaS創業者主要從以下三個方向實現了突破：
1）新產品
中國企業普遍缺乏創新，喜歡沿用傳統的方式做生意。
比如在PC互聯網時代，個人站長依靠在網站發布橫幅廣告盈利。到了移動互聯網時代，很多站長轉型做公眾號，但是他們的盈利模式仍然是在文章頭部黏貼橫幅廣告。
而SaaS星球的一位創業者則開辟了一個新產品：撮合交易SaaS小程序。
比如某三線城市的公眾號自媒體，如果擁有大量本地粉絲，就可以通過公眾號關聯SaaS小程序，鏈接本地企業和本地粉絲實現盈利。
對于這些公眾號自媒體來說，這是一種全新的盈利產品?？上攵?，這位創業者的銷售和盈利情況都非常不錯。
2）新運營
最近幾年，直播電商迅速崛起，大量直播主播通過抖音、快手等平臺帶貨，也有大量品牌商通過直播完成了商品的快速銷售。
但是，主播如何才能找到有競爭力的商品，品牌商如何找到足夠數量的合格主播，就成為了制約行業進一步發展的瓶頸。
在這種情況下，有創業者通過SaaS 系統連接主播、品牌方和抖音/快手等電商平臺，為他們提供選品、營銷管理以及達人矩陣分發等SaaS工具和代運營服務。
這樣的創業公司發展也非常迅猛。
實際上，“SaaS+新運營”的創業者并不是個例。比如，一些HR SaaS公司，為客戶提供社保/公積金開戶等代辦服務；一些行業垂直型SaaS公司，為客戶提供供應鏈服務。
這些SaaS公司也都獲得了不錯的增長。
3）新平臺
如果說“新產品”、“新運營”更多是補充和輔助的性質，那么“新平臺”則是對行業進行改造，即我們常說的產業互聯網。
SaaS星球的一位創業者，偶然發現環保行業的供應鏈非常不透明和低效，并伴隨著大量的灰色收入。于是，他們開發了一個SaaS平臺，免費提供給相關方使用。
通過整合線下資源、重構供應鏈流程和平臺運營，解決了產業鏈協同低效、灰色收入滋生等問題。結果，他們只花了半年時間，就從0做到了近2000萬收入。
而利用SaaS系統對行業進行改造，最成功的案例之一是貝殼網。貝殼網的本質，是將鏈家的運營方法通過SaaS系統“溢出”給中小中介，從而幫助他們提高服務能力與利潤率。
當然，創業者要獲得成功，就不能“捉第二條泥鰍”，走本就擁擠的路。創業的本質，除了冒險精神，更重要的是創新的眼光，找到大家未曾發現的新領域。
相比于歐美，中國企業的收入規模和利潤率都偏低，同時在大企業領域，國營經濟占據了更重要的位置。這些都決定了，如果仍然沿用傳統軟件時代，以及歐美SaaS公司常用的“軟件+實施+咨詢”的運作模式，中國SaaS將在很長一段時間內都面臨市場空間狹小的窘境。
很多SaaS公司將被迫走上定制化的道路，但是這又將陷入阿里云一樣的困局：增收不增利。
雪上加霜的是，中國創業者普遍喜歡追熱點，這就導致“定制化”這種低垂的果實，大家一窩蜂的涌上去，最終誰也吃不到好果子。
實際上，中國的市場非常廣闊，一旦SaaS公司發現新領域，并真正幫助廣大企業實現成功，那么將會迎來巨大的成長機會。
那么，如何才能找到創新的機會呢？
7-Eleven的社長鈴木敏文曾經說過：不要為客戶著想，而要站在客戶的立場思考問題。
為了以客戶的立場體驗7-Eleven的產品，鈴木敏文每個工作日的中午，都會試吃7-Eleven的新款便當及配菜，周末上午也會去7-Eleven便利店為家人和自己購買午餐。一旦發現產品的品質與口味有所下降，即使產品當前的銷量還不錯，也會立即勒令所有門店停止銷售。
星巴克的創始人舒爾茨也曾經說過：你不能僅僅向顧客提供他們想要的東西。如果你能給予某種他們并不熟悉，但又超乎他們品味的東西，那么就能給他們帶來全新發現的興奮感，造就他們的忠誠。
因此，創新的本質，就是深入一線，了解用戶真正的問題，然后探索解決問題的新手段。
我相信，這是近幾年中國SaaS崛起的最大機會。
本文來自微信公眾號“ToB老人家”（ID：ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經授權發布。
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