全國疫情穩中向好，火鍋店們卻還沒能從“集體焦慮”的狀態中走出來。

據火鍋餐見數據研究院，全國近70%的火鍋店因疫情暫停堂食超半個月，92.3%的復工門店營業額未恢復正常水平。據《餐飲老板內參》報道，今年上半年，海底撈有68家門店連續30天未能營業，這種情況可以理解為“閉店”。

此刻火鍋店的冷清，與幾個月前的狀況大相徑庭。4月初，粵式火鍋連鎖品牌撈王再次向港交所提交上市申請。今年1月，七欣天也遞交了招股書。繼海底撈和呷哺呷哺之后，兩個深扎江浙滬地區的品牌開始角逐“火鍋第三股”。

此前三年，撈王不斷擴張，營收保持增長，但凈利潤不斷下滑。據招股書，2019年-2021年，公司收入分別為10.95億元、11.25億元、13.00億元，凈利潤分別為7794.9萬元、6603.6萬元、1312.9萬元。

增收不增利，已經成了整個火鍋行業的難題。2021年，海底撈和呷哺呷哺都出現了上市以來的首次虧損，其中海底撈從2019年凈賺23億到去年虧損42億。從去年下半年開始，火鍋店的關店消息此起彼伏，引發市場關注。股價層面，2021年海底撈累計跌72.5%，呷哺呷哺跌幅67.38%。

疫情讓餐飲行業受到沖擊。而撈王所屬的粵式火鍋消費市場存在地域局限性，其本身翻臺率不高，子品牌缺乏創新，外賣業務和零售業務也處于試水階段，尚未看到明顯的增長潛力。

如果拿2021年營收計算，海底撈營收411億元，湊湊23.6億元。同年營收13億元的撈王，距離海底撈，還有將近17個湊湊。

現階段的撈王，想單靠一碗豬肚雞湯征服資本市場，并不容易。 

火鍋是中餐市場中增長最快的類目之一。但派系眾多、市場高度分散的火鍋市場中，重油重辣的川式火鍋占大頭，2020年2840億元，主打清湯鍋底的粵式火鍋只有630億。預計到2023年，踩中養生消費趨勢的粵式火鍋，規模可達近1000億。

2025年的火鍋市場規模將達到8501億元 （圖源 撈王招股書）

2010年，粵式火鍋撈王在上海開出第一家門店，避開川式火鍋品牌的激烈競爭，走差異化路線，以豬肚雞為主打鍋底，主打“養生”概念。

如今，撈王旗下已擁有鍋物料理、鍋季、心靈肚雞湯等三大業務板塊。全國門店150家，其中124家在江浙滬。而在豬肚雞湯發祥地廣東，只開出了6家店。北部和中部地區各僅有6家和7家。

已經坐上粵式火鍋頭把交椅的撈王，放到全國火鍋市場，只是排名第四，市占率0.3%，距離市占率5.8%的海底撈，還有很大差距。

為了追上前面的選手，撈王表示，本次IPO募集來的資金，部分用于開店。如果今年能夠拿到足夠資金，預計2024年將新開門店184家，新開一家門店的平均投入在350-400萬。

但因口味差異，西南、東北等地區的消費者，對粵式火鍋的接受度仍不高。口味更重的川式火鍋，還是不少商場的招商首選，也更能吸引消費者。而到華南地區，“外來者”撈王勢必也會面臨本土選手的強勢競爭。

撈王對“走出去”的迫切感，七欣天感同身受。

成立于2006年的七欣天，主推以螃蟹為首的海鮮火鍋，客單價在120元左右。“火鍋市場老三”七欣天在全國擁有門店256家，是中國最大的海鮮餐廳。但它82%的門店還是集中在江浙滬地區，計劃從今年到2024年，在全國新開300家。

還未走向全國，撈王和七欣天原有生意也遇坎。2020年-2021年，撈王翻臺率從2.5次/天降至2.3次/天，同店日均銷售額從3.26萬元降至2.9萬元。

而七欣天近三年的翻臺率保持在2.1次/天，低于火鍋行業的平均翻臺率2.25次/天（2020中國餐飲業年度報告統計）。

火鍋賽道的成長邏輯，主要由門店數、客單價和翻臺率決定。短時間內無法改變客單價和翻臺率的情況下，增加門店量成為最快速增收的方法。但隨著門店數的增加，門店成本、員工成本等都將相應上漲。如果運營效率持續低迷，擴店只會加重負擔。

如果說“走出去”是撈王的第一個愿望，講好新品牌故事就是第二個愿望。

撈王97%的門店是旗艦品牌“鍋物料理”，兩個子品牌“鍋季”和“心靈肚雞湯”，分別主推迷你火鍋和快速休閑餐飲，各有2家門店，均開在上海和江蘇。

招股書顯示，鍋物料理人均消費在125元，而子品牌的人均消費在100元左右。不同于鍋物料理單店300-700平方米的空間，子品牌的空間縮小至前者一半以下，選址有更多靈活性。但由于樣本過少，撈王財報中對于子品牌的翻臺率和銷售額并未提及。

撈王招股書

撈王的三個子品牌盡管有各自的場景定位，但菜品差異不大，而且鍋物料理的明星產品豬肚雞鍋底、煲仔飯、花生冰沙，多年來并未更新過。鍋季圍繞一人食概念，只是推出了小火鍋和甜點的套餐，心靈肚雞湯則是加入了椒鹽乳鴿和蜜汁叉燒等粵式菜品。

低頻率的創新和同質化的菜品，很難長期吸引消費者“買單”，加之產品壁壘較低——海底撈和呷哺呷哺均已推出豬肚雞鍋底——競爭過大。

不止撈王，火鍋品牌們都熱衷于在主品牌之外孵化新品牌，以獲得新的增長曲線。主品牌成熟的生鮮供應鏈資源及資金支撐，也能為新品牌沖鋒提供充足“彈藥”。但真正把新品牌故事講好的典型是呷哺呷哺。

1998年，第一家呷哺呷哺在北京西單明珠商場開業，靠著50元的客單價和新穎的小火鍋模式迅速俘獲市場。而它在2016年推出的高端子品牌湊湊，如今已經成為集團的掙錢主力。截至2021年， 183家湊湊門店翻臺率穩定在2.5次/天。占集團總門店數不到20%，卻貢獻了近40%的營收，達23.5億元。

撈王新品牌的客單價在往下降，但湊湊卻以2021年高達140元的客單價，大幅提高了集團的整體客單價。這個水平在火鍋頭部玩家中相當罕見——海底撈同期客單價也才107元。

湊湊的火，關鍵在于基于人群洞察的產品創新和品類跨界。

創始人張振緯將湊湊消費者定位為25-35歲的都市白領女性，強調品牌的社交屬性。如上新“海鮮棒棒糖”，把蝦滑和魚滑做成棒棒糖形狀，激發女性消費者的拍照和用餐興趣。推出茶沙冰、茶拿鐵、茶奶茶等系列高毛利茶飲產品，定價從16元到26元不等，增厚了利潤空間。

湊湊海鮮棒 圖源 湊湊官方

而海底撈走的是“批量生產”新品牌的路線，先后收購或創立多個新品牌，如“十八汆”“撈派有面兒”“佰麩私房面”“秦小賢”"飯飯林"“五谷三餐”“苗師兄炒雞”等，涉足粥粉面飯菜，甚至開出“制茶樂園”奶茶店。其中，雖然沒有一個叫得響的品牌，但在2021年為海底撈貢獻了近2億的收入。

2012年由海底撈的幾位前高管創立的餐飲品牌“U鼎冒菜”，曾一度被寄予厚望。品牌于2016年新三板上市，又于2019年終止掛牌，被海底撈收入囊中。期間，U鼎冒菜一直沒怎么賺錢，全國門店不到50家，如今也陷入業務調整和關店的困境。

疫情防控常態化，居家消費場景成為餐飲品牌發展的突破點。早在2010年開始做外賣的海底撈，打破了火鍋外賣的市場空白，以及消費者對火鍋就餐場景的固化思維。過去兩年，海底撈外賣業務營收均超過7億，在總收入中占比1.7%-2.5%之間。今年3月，海底撈還重啟了燒烤外送服務，上線烤串、錫紙菜品等，以應對轉暖的天氣。

海底撈建立的火鍋外賣“行業標準”，也影響著湊湊、七欣天、大龍燚等火鍋品牌將外賣業務做成了標配。

目前撈王的收入構成，除餐廳經營業務外，也有外賣業務和零售業務。

撈王從2018年開始布局外賣業務，銷售即食豬肚雞和蔬菜套餐。在餓了么，一份雙人套餐售價250元左右。2019年-2021年，撈王外賣業務收入分別是2700萬、5910萬、4790萬，占到總收入的2.5%、5.3%、3.7%。

火鍋外賣背后考驗的是供應鏈能力。撈王也在重注有增值潛力外賣業務。此次IPO后，撈王將在江浙地區建立產能2940 噸的2號中央廚房，代替原有中央廚房，制作火鍋湯底調味粉和醬料，加工肉類和海鮮，生產冷凍食品及蘸醬等即食產品。

對于沖擊上市的撈王而言，業績下滑的海底撈依舊是“超級巨人，撈王營收僅為它的3%。賽道上也多了不少有力對手。兩個來自重慶的網紅火鍋品牌周師兄和珮姐，接連拿下億元級融資，向一二線城市進發。一批娛樂圈明星的副業火鍋店，也在攪動市場。新物種如提供火鍋食材的鍋圈食匯，成立3年已融資30億元，加上提供火鍋外賣的盒馬等商超，都在搶占火鍋到家的市場。

目前，撈王已經靠差異化的口味取得了一定的消費者心智，在粵式火鍋賽道中扎穩了。但豬肚雞湯的標簽也縮小了撈王的新品研發閾值。不論是外賣業務還是零售業務，找到新的增長點才是當務之急。走出江浙滬地區后，如果遭遇“水土不服”，拓店或許遠沒有提升門店運營效率重要。

躲過了火鍋店“五年內倒閉定律”的撈王，今年進入“本命年”，相比起沖擊“火鍋第三股”，要做的事還有很多。

本文來自微信公眾號“天下網商”（ID：txws_txws），作者：王卓霖，36氪經授權發布。