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在 SaaS 20 年的采訪中，用友網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)兼 CEO 王文京講了一個(gè)觀點(diǎn)“To B 領(lǐng)域是一個(gè)‘老炮用新槍’的行業(yè)”。

大致的意思是 to B 領(lǐng)域需要對(duì)客戶有深刻的理解力，需要有長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)積累，這樣的“老將”再結(jié)合新的技術(shù)（新槍?zhuān)﹣?lái)解決當(dāng)下客戶的痛點(diǎn)和需求。

我觀察整個(gè) to B 領(lǐng)域近二十年，對(duì)這句話感觸頗深，to B 領(lǐng)域是典型的厚積薄發(fā)的行業(yè)，需要不斷積累來(lái)讓自身更“懂”客戶。

當(dāng)然，這并不是說(shuō)新人在 to B 領(lǐng)域沒(méi)有機(jī)會(huì)。2014 年后，中國(guó) SaaS 迎來(lái)了第一波熱潮，也成就了很多優(yōu)秀的企業(yè)，我們對(duì)頭部的近百家 SaaS 企業(yè)的創(chuàng)始人進(jìn)行了一次分析，發(fā)現(xiàn)在國(guó)內(nèi) to B 賽道的創(chuàng)業(yè)者大致分這幾類(lèi)。

第一類(lèi)是出身用友、SAP 等公司的創(chuàng)業(yè)者

這群創(chuàng)業(yè)者有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是已經(jīng)在行業(yè)里摸爬滾打多年，是典型的‘老炮’，他們理解客戶需求，擁有行業(yè) Know-how，能夠跟客戶很快走到一起，因?yàn)?ldquo;懂”所以有共同的話語(yǔ)體系。

我們之前也討論過(guò)為何 Oracle 出來(lái)的人特別少呢？這里有一個(gè)很重要的點(diǎn)就是 Oracle 在中國(guó)缺“技術(shù)”，用友是本土企業(yè)，自不必說(shuō)，在頭部的創(chuàng)業(yè)者里不少都是出自用友等國(guó)內(nèi) to B 服務(wù)提供商。SAP 在中國(guó)有研究院，培養(yǎng)出了一大批有技術(shù)能力和業(yè)務(wù)能力的人才，比如 Convertlab 創(chuàng)始人高鵬、易路軟件的創(chuàng)始人王天揚(yáng)都是出自 SAP 中國(guó)研究院。

而 Oracle 在中國(guó)本質(zhì)上還是一個(gè)銷(xiāo)售型公司，前幾年被解散的研發(fā)中心也只是做軟件本土化和定制化業(yè)務(wù)，更像一個(gè) Oracle 內(nèi)部的“軟件外包”企業(yè)，并沒(méi)有核心的研發(fā)能力。

第二類(lèi)是出身互聯(lián)網(wǎng)廠商的創(chuàng)業(yè)者

在 to C 紅利消失前的幾年，有一批互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入 to B 領(lǐng)域，一是當(dāng)時(shí) to B 市場(chǎng)漸漸熱起來(lái)他們看到了機(jī)會(huì)；還有一波人是被投資人“挖掘”出來(lái)，含著金鑰匙出來(lái)創(chuàng)業(yè)，方向都是 to B。

出身決定命運(yùn)，他們這一群創(chuàng)業(yè)者出來(lái)瞄準(zhǔn)的幾乎都是工具或者底層市場(chǎng)，他們寄希望于做一款體驗(yàn)極好的產(chǎn)品來(lái)改變客戶。

比如小鵝通的創(chuàng)始人鮑春健出身于騰訊、易企秀的創(chuàng)始人黃金出自于 CNNIC ，以及出身于百度的神策數(shù)據(jù)的創(chuàng)始人桑文鋒。他們都希望通過(guò)打造一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品來(lái)撬動(dòng)客戶，來(lái)改變中國(guó)企業(yè)相對(duì)落后的數(shù)字化能力。

第三類(lèi)是扎根行業(yè)多年的創(chuàng)業(yè)者

To B 領(lǐng)域中有一波創(chuàng)業(yè)者是來(lái)自垂直行業(yè)，他們本身就是做相關(guān)業(yè)務(wù)的，趕上了 SaaS 發(fā)展的浪潮一躍而起。他們的優(yōu)勢(shì)是對(duì)行業(yè)非常了解，在創(chuàng)業(yè)時(shí)最需要補(bǔ)的課是產(chǎn)品和技術(shù)，可以說(shuō)他們是真正的行業(yè)“老炮”，最終把行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和新技術(shù)結(jié)合很好的典范。

代表人物有法大大的創(chuàng)始人黃翔，他本身是律師和律師事務(wù)所的合作人出身，他們創(chuàng)業(yè)時(shí) O2O 概念破滅，SaaS 概念興起。第一次見(jiàn)他時(shí)，我強(qiáng)烈建議他們提 SaaS 概念，不要再癡迷于自己之前提的法律 O2O 的概念了。

去年 8 月份，在崔牛會(huì)的西湖論劍上，一位 SaaS 老板分享了一組來(lái)自硅谷的數(shù)據(jù)，硅谷 to B 創(chuàng)業(yè)者的平均年齡是 42 歲，而當(dāng)天參加西湖論劍的 20 多位 SaaS 創(chuàng)業(yè)者們的平均年齡也基本上在 42 歲左右。這一組數(shù)據(jù)也引來(lái)了大家不約而同的掌聲。

我想如此的共鳴是來(lái)自于大家對(duì) to B 這件事的判斷，毫無(wú)行業(yè)積累的創(chuàng)業(yè)者想要進(jìn)行非工具和底層領(lǐng)域的 SaaS 是有風(fēng)險(xiǎn)的。

但是兩個(gè)核心的東西在變，一是不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)，二是不斷年輕化的用戶。這兩個(gè)改變會(huì)導(dǎo)致，不論是“老炮”還是新人都需要快速應(yīng)用新的技術(shù)，去滿足新的客戶需求和應(yīng)用體驗(yàn)。

“國(guó)內(nèi)像明源云、廣聯(lián)達(dá)，他們?cè)谠械男袠I(yè)積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，向云轉(zhuǎn)型都取得了很大的成功。”王文京列舉著行業(yè)里的典范，“國(guó)外其實(shí)也一樣，像 Workday 是不是‘老炮用新槍’，像這兩年比較火的 Snowflake 是不是‘老炮用新槍’。”

回看每一次技術(shù)概念引發(fā)的浪潮，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是 SaaS 還是 O2O ，都是概念火熱之后，有前瞻的“老炮”入局結(jié)合新技術(shù)落地。

記得當(dāng)年 O2O 一片火熱大有顛覆傳統(tǒng)行業(yè)之勢(shì)，這也讓傳統(tǒng)行業(yè)的大佬們緊張了一把，但是一旦碰到行業(yè)資源和 Know-how 的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者們立馬就陷入了困境，反倒是教育了傳統(tǒng)行業(yè)，喚醒了他們，從而讓一批傳統(tǒng)企業(yè)能夠轉(zhuǎn)型成功。

SaaS 似乎也經(jīng)歷了一個(gè)同樣的過(guò)程，2014 年到 2016 年，在資本的推動(dòng)之下 SaaS 如日中天，所有的創(chuàng)業(yè)都闖進(jìn)了 SaaS 領(lǐng)域，大部分的 SaaS 從業(yè)都不看好傳統(tǒng) ERP 的轉(zhuǎn)型之路，但是到了 2018 年之后，一批新的 SaaS 廠商增長(zhǎng)失速，而此時(shí)傳統(tǒng)廠商的卻迎來(lái)了調(diào)整的增長(zhǎng)，大有“三十年河?xùn)|，三十年河西”的感覺(jué)。

經(jīng)歷了一輪起伏之后，大家慢慢才發(fā)現(xiàn)“老炮”厚積薄發(fā)的根本在于，一是深刻理解客戶；二是有完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；三是產(chǎn)品經(jīng)歷了周期之后逐步完善；四是篤定云之后完成后發(fā)先至。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “牛透社”（ID：Neuters），作者：崔強(qiáng)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。