6月18日往前倒推30天，也就是5月18日，對內(nèi)衣新品牌Two Piece的創(chuàng)始人王維拉來說，是重要且特別的一天。

這天，是上海浦西實(shí)行靜態(tài)封控第48天，她最后一次收到政府發(fā)放的防疫物資，近兩個(gè)月來第一次出門。

這也是她工作量相當(dāng)飽和的一天：為一名新員工做了遠(yuǎn)程入職培訓(xùn)；跟進(jìn)了當(dāng)天的一場直播；和兩位主播敲定了兩場618期間的重要合作；成功說服了工廠提前發(fā)貨，確保樣品在預(yù)售前送到主播手里，還得保證618第一波商品的寄出不會超時(shí)。

要清晰回憶一個(gè)月前的事情，往往不大容易。

但王維拉的電腦里，有個(gè)名為“2022上海”的文件。194張照片，記下她在疫情期間的每一頓飯、每一次核酸和抗原自測、政府發(fā)放的物資，以及5月18日這天出門的視頻和照片。她習(xí)慣于用待辦清單和數(shù)據(jù)表格歸納生活，甚至為自己過去的“非必要消費(fèi)”羅列了張excel團(tuán)購清單，一一列明每次團(tuán)購時(shí)買的東西、團(tuán)長、是否付費(fèi)、購買時(shí)間、是否到貨、到貨時(shí)間。

這些憑據(jù)，成為她回溯過去30天的一種方式。

王維拉和很多經(jīng)歷過疫情的人一樣，三月錯愕，四月焦慮，五月迷茫，但仍然保有希望。

這個(gè)內(nèi)衣新品牌Two Piece的創(chuàng)始人，正式運(yùn)營自己的品牌不到10個(gè)月，在品牌正處于高速發(fā)展期時(shí)，趕上疫情，撞上618，倉促中還經(jīng)歷了團(tuán)隊(duì)大換血的崩潰......

細(xì)碎事情編織在一起，同時(shí)匯聚成一股要把她拽入沮喪旋渦的暗流。

脫軌有時(shí)，慌亂有時(shí)，焦慮有時(shí)。好在Two Piece所處的內(nèi)衣行業(yè)，似乎印證了她口中新消費(fèi)品浪潮及疫情時(shí)代下的“口紅效應(yīng)”。好在她提前把原本位于長三角的倉庫轉(zhuǎn)移到了福建。沒法上內(nèi)衣新品，就拿爆品補(bǔ)上。

這個(gè)618，Two Piece賣出了300多萬元，比以往月銷增長了15倍，比預(yù)期的250萬元也多了不少。“我們最牛的一件事，就是沒有因?yàn)橐咔檠舆t發(fā)貨和退貨時(shí)間”。

以下是王維拉關(guān)于第一次正式參與618的自述：

618往前推30天，5月18日，應(yīng)該是我這一個(gè)月來最重要的一天。

這天早上，我出門去了一趟醫(yī)院。這是4月1日上海浦西靜態(tài)化管理之后，我第一次出門，也是最后一次收到政府發(fā)放的物資，感覺疫情正在好轉(zhuǎn)。

不過這一趟出門相當(dāng)折騰。要拿出門證、要48小時(shí)核酸證明，我的車一開始還沒電，找了鄰居幫忙打火。

四月中旬我就應(yīng)該去看病了，但當(dāng)時(shí)醫(yī)院沒有門診業(yè)務(wù)，所以5月18日才去。

當(dāng)我開車經(jīng)過熟悉的馬路，經(jīng)過了徐匯美羅城那個(gè)巨大的十字路口，感覺到了不同。它周邊有四五個(gè)商場、辦公樓、寫字樓、居民區(qū)，原本非常熱鬧，但因?yàn)橐咔榇蠹叶荚诩遥淝辶撕芏?。那天除了騎電驢的外賣小哥，街上沒有一個(gè)行人。

我還特地開去安福路、衡山路轉(zhuǎn)了一圈。那時(shí)大家都居家，兩條路上都沒什么人，只看到釘著的隔離板。

在醫(yī)院配藥的時(shí)候，我不知道自己下一個(gè)30天能不能出門，醫(yī)生也只能建議我學(xué)會線上配藥。團(tuán)隊(duì)也會來問我，六月份是不是可以回去辦公。諸如此類，種種細(xì)小的點(diǎn)都會擊中我。

用8個(gè)字形容我這一個(gè)月，兵荒馬亂、前所未有。

5月18日那天的工作量尤其飽和。除了基本日程，當(dāng)天有市場部的新員工入職，我做了入職培訓(xùn)。

一般來說，618需要提前3個(gè)月就開始準(zhǔn)備。五月初我們開始準(zhǔn)備，已經(jīng)比較倉促了，尤其還要涉及推廣、主播敲定。

我們合作的主播大多是淘寶頭部主播，將近50%都在上海。面臨突如其來的變故，除了某些超頭主播能夠啟動臨時(shí)預(yù)案，在家里直播，其他主播還是受到很大的影響的。

我們能找到幾個(gè)還能直播的頭部主播，肯定是排除萬難尋求合作。當(dāng)天就敲定了618期間的兩場直播——也正是5月26日預(yù)售開啟當(dāng)晚的直播，讓Two Piece成為天貓內(nèi)衣預(yù)售十大品牌之一。

當(dāng)時(shí)有一雙襪子是618新品，既要趕在直播前寄到主播手里，還得保證618第一波開賣后能準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。但因?yàn)楣S的排期問題，樣品和大貨的發(fā)貨時(shí)間可能都會推遲——意味著主播沒法直播，我們的發(fā)貨也會超時(shí)。

它們一環(huán)扣一環(huán)，一旦沒接上，很多事情就會脫軌。

當(dāng)時(shí)我們花了很多時(shí)間和供應(yīng)鏈溝通，好在最后談成了。直播團(tuán)隊(duì)著急樣品上身的效果，我還自己上身拍了。

4月20號到5月30號這一個(gè)多月里，我的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和市場團(tuán)隊(duì)全部離職。這對于一個(gè)高速發(fā)展的品牌，是很致命的。特別是在疫情期間，又是在618前夕。

有的人直接離開上海，有人可能因?yàn)橐咔榫蛹肄k公，工作和生活混雜在一起，沒控制好自己的情緒，提了離職。

居家時(shí)，每個(gè)人的壓力都非常大。你在公司還能專注工作，在家里就有很多繁雜的事情打擾到你。我和大家視頻溝通或語音電話的時(shí)候，能聽到旁邊有很嘈雜的聲音。在這種環(huán)境下還能井井有條的，其實(shí)是相當(dāng)厲害的人。

我們正好也處在一個(gè)快速增長的時(shí)期，原來月銷才幾十萬，現(xiàn)在月銷破了300萬元，對團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的顆粒度、精細(xì)度、準(zhǔn)確度和效率，對售后、供應(yīng)鏈的要求，越來越高。

比如說推廣。我們原先是從站外引流到站內(nèi)，站內(nèi)一直都不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，但當(dāng)我們要去做的時(shí)候，客服后臺的設(shè)置、發(fā)貨時(shí)效性、店鋪評分，還有會員體系都得去加強(qiáng)。我們的會員玩法也是最近這一個(gè)月慢慢開始完善的。

包括推廣的這些素材資源位，過去我們拿來一張圖就用。但當(dāng)流量大起來，我們需要有更多不同圖片。淘寶天貓那些千人千面的圖片，都是品牌用幾十張圖不斷進(jìn)行投放測試出來的最優(yōu)解，它的頁面布置、每個(gè)資源位、每一個(gè)人群包，用什么素材，都是通過數(shù)據(jù)測試出來的。這些需要大量的部門協(xié)同，是一個(gè)很龐雜的工程。

再比如說退貨，假如按照行業(yè)20%的退貨率來算，運(yùn)營客服在月銷只有20萬的時(shí)候，退貨就是4萬塊錢，按照客單200元來算的話，就是200個(gè)客戶可能會退款。一個(gè)月200單的退貨處理起來是相當(dāng)簡單的。

但是當(dāng)客服承載量到達(dá)他的每日上限，工作量就完全不一樣了。所以我們需要有自動的流程，需要給客服一些安撫的話術(shù)和條件。特別是疫情期間，可能有不能發(fā)貨、物流卡在中間，或者無法退貨的問題。這都是我們要迅速解決的。

越是在疫情期間，我越會對自己進(jìn)行“微觀管理”。我有非常嚴(yán)格的時(shí)間管理系統(tǒng)，自己的、團(tuán)隊(duì)的to do list（待辦事項(xiàng)），都是我來監(jiān)控的。我每天早上都會看每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的日報(bào)，掌握進(jìn)度并批注，還要開運(yùn)營會。本來很多可以面對面進(jìn)行溝通的事情，居家可能會讓員工感受到壓迫感，是以往在辦公室兩倍、三倍、五倍。

我早上看到看到一篇文章，寫的是我很喜歡的一個(gè)女性CEO，桑德伯格。她在Facebook（已改名為Meta）14年了，前幾天正式宣布自己離職。

她跟扎克伯格在過去14年一直是很好的搭檔，扎克伯格做的是品牌和平臺方向的戰(zhàn)略，而桑德伯格要管理一個(gè)龐大的機(jī)構(gòu)。優(yōu)秀的leader（領(lǐng)導(dǎo)者）需要有這兩方面的能力，但很少有一個(gè)人可以把這兩種能力做到極致。

我當(dāng)然是希望自己是全能的，所有的事情都可以處理得非常好。但是在一個(gè)管理者的能力六邊形上，我一定有一些角沒做好，比較缺向下溝通的能力。

大家相繼離開，疫情中又非常難招到合適的人。如果有新人要入職，培訓(xùn)和交接的話也都會遇到難題。我心中是有怨氣的，我內(nèi)心比較敏感，也希望自己能把團(tuán)隊(duì)做成一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

在這些最難熬的時(shí)候，我當(dāng)然會哭，也會短暫陷入自我懷疑，覺得自己是一個(gè)沒有魅力的人，覺得我們這個(gè)品牌是一個(gè)沒有內(nèi)核、沒有精神的品牌。不然大家為什么想要在這個(gè)時(shí)候離開？

當(dāng)時(shí)沒有很成熟冷靜地去面對這個(gè)事情，也沒有plan B。可能每個(gè)品牌都會有這樣的脫軌時(shí)刻吧。創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心會很真實(shí)的崩壞，現(xiàn)實(shí)中沒有那種雞湯哲學(xué)。等到下一個(gè)爛攤子出現(xiàn)了，你必須去解決。

這件事情給我一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是要有Plan B。企業(yè)高速發(fā)展，團(tuán)隊(duì)在不同階段需要不同的人力。

我們?nèi)ツ?月份才開始正式運(yùn)營，到現(xiàn)在不過10個(gè)月。對待管理方式，我做出了一些轉(zhuǎn)變。大廠不會害怕崗位缺人，因?yàn)槊總€(gè)崗位已經(jīng)做到制度化、流程化，每個(gè)人都是可替代的——這可能很冷血，但是我要開始要去想的事。在員工提出離職的第二天，我就在想著要做出一個(gè)自己的培訓(xùn)體系和團(tuán)隊(duì)知識庫，讓新人可以快速上手，知道標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么，知道每天、每周、每個(gè)月需要做什么。

5月30日，Two Piece的工人們星夜兼程疊包裝盒，趕著發(fā)貨。

回想起來，這30天里，我沒有做什么讓自己后悔的錯誤決定。

不少身處上海的品牌，在這次疫情中都遇到了幾大問題：物流受阻無法發(fā)貨，小區(qū)封控?zé)o法上新，資金問題。

我覺得我們最牛的一件事兒，就是沒有因?yàn)橐咔檠诱`發(fā)貨、延誤退貨。

可能是基于過去的經(jīng)驗(yàn)和某種預(yù)感吧。去年9月，揚(yáng)州疫情。當(dāng)時(shí)我早上8點(diǎn)接到倉庫電話，非常快速地安排倉庫打包了我們的爆品，趕在封閉管理前兩個(gè)小時(shí)寄到上海辦公室。

發(fā)貨問題解決了，但是揚(yáng)州倉庫沒法接收退貨。雙11之后我就有考慮過，如果再遇到疫情，我的預(yù)案是什么。

所以疫情期間很多品牌可能遇到的問題，我們3月份就提前安排避免了。

今年3月2日開始，團(tuán)隊(duì)就有小伙伴居家了，之后每天都陸續(xù)有人在家隔離。3月中下旬，已經(jīng)有超過一半團(tuán)隊(duì)居家。我意識到，疫情可能有些復(fù)雜，但當(dāng)時(shí)完全沒想到會靜態(tài)管理2個(gè)多月。所有人員打包了自己的工作必須品，包括公章和U盾，把所有工作文件上傳到云盤。

3月28日浦東開始封控，好在在此之前，我們都已經(jīng)安排妥善了。

揚(yáng)州工廠的經(jīng)驗(yàn)，也讓我開始思考發(fā)貨的問題。今年年初開始考察南方的云倉，當(dāng)然也有出于控制發(fā)貨成本的角度，疫情讓這件事情加速了。4月初，我果斷啟用了福建的云倉，還和他們強(qiáng)調(diào)了618期間的退貨規(guī)則。這次618，也基本是由福建分倉負(fù)責(zé)發(fā)貨退貨的。

上圖為福建分倉原來的退貨次品區(qū)；下圖為揚(yáng)州倉，為福建倉提供參考。

我們也沒有遇到資金問題。因?yàn)槲覀兊穆肪€是謹(jǐn)慎布局、做深大單品，一款大單品會有很多顏色。今年年初我們就和工廠溝通了小單快反，100件到10000件訂單，都可以直接上線生產(chǎn)。

之前我們預(yù)計(jì)會在618時(shí)上線幾款新品。但4月份上海靜態(tài)管理后，新品沒法上線，我們只能調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，除了襪子有新品，內(nèi)衣在 618的銷售全部調(diào)整成舊款爆品。我們還增加了爆品的曝光度，找主播直播、做站內(nèi)推廣，前后找工廠翻單了兩次。

最后結(jié)果超出我們預(yù)期，原來計(jì)劃賣到250萬左右，但是618達(dá)到了300多萬元。

6月2日，我獨(dú)自復(fù)工了。我真的太渴望去辦公室了！

我到辦公室第一件事就是擦桌子。我驚喜地發(fā)現(xiàn)，辦公室的綠蘿都活著，原來有位保潔大叔一直在為它們澆水。我桌子上的仙人掌，在缺水2個(gè)月的情況下，竟然也長出了5個(gè)新枝丫。

我在工位前獨(dú)自坐了一會，隨后開始了一天的routine（日程）。

好像走過最難的那幾天之后，所有事情都在好轉(zhuǎn)。我對自己很有自信，對我們品牌也非常樂觀。而且我覺得內(nèi)衣對于服飾，就像消費(fèi)下行時(shí)期的口紅之于奢侈品。它就是新消費(fèi)品浪潮以及疫情時(shí)代的“口紅效應(yīng)”。

6月6日開始，所有小伙伴都已經(jīng)正常上下班了。我希望大家的生活秩序早日回到以前，希望生病的人都能及時(shí)得到救治，希望相愛的人可以見面。

本文來自微信公眾號 “天下網(wǎng)商”（ID：txws_txws），作者：吳羚瑋、徐藝婷，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。