近年來，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場趨于飽和，競爭愈加激烈，這意味著企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維，考慮如何在存量市場中尋找商機(jī)，實(shí)現(xiàn)增長。

而在存量時(shí)代下，企業(yè)不應(yīng)該只關(guān)注營銷、市場、競爭，而是要回歸用戶本身，才能重獲增長。

那么，在存量時(shí)代下，如何在現(xiàn)有流量中“掘金”呢？

在存量中“掘金”的背后策略邏輯

如果說增量市場是從無到有的過程，那么存量市場就是從有到優(yōu)的過程。在存量市場中想要實(shí)現(xiàn)二次增長，從競爭策略上來說，主要是需要精細(xì)化運(yùn)營存量用戶。

而精細(xì)化運(yùn)營存量用戶，有以下兩個(gè)步驟：

這兩個(gè)步驟其實(shí)也是存量用戶營銷背后的邏輯，但真正實(shí)操還需要借助數(shù)字營銷自動(dòng)化工具驅(qū)動(dòng)落地。

那么，數(shù)字營銷自動(dòng)化工具是如何驅(qū)動(dòng)存量增長落地呢？

存量時(shí)代，如何在現(xiàn)有流量中“掘金”

基于存量時(shí)代下的營銷，是有一個(gè)先決條件——企業(yè)需要先通過營銷自動(dòng)化產(chǎn)品快速搭建一個(gè)營銷官網(wǎng)，完成私域流量池的構(gòu)建工作，方便企業(yè)營銷人把公域流量線索存儲(chǔ)到私域中心，從而推動(dòng)企業(yè)后續(xù)對(duì)線索的培育轉(zhuǎn)化。

1.全渠道追蹤用戶，洞察真實(shí)需求

當(dāng)企業(yè)有了專屬的私域流量中心，那么企業(yè)就可以從私域流量中心的存量用戶線索中，挖掘出潛客的真實(shí)需求，甄別意向線索，這也是精細(xì)化運(yùn)營的第一步。

但是傳統(tǒng)的營銷流程往往會(huì)忽視數(shù)據(jù)的收集，從而無法精準(zhǔn)分析用戶需求，最終錯(cuò)失企業(yè)二次營銷增長的機(jī)會(huì)。這時(shí)，就需要借助營銷自動(dòng)化平臺(tái)里的CRM系統(tǒng)識(shí)別高價(jià)值用戶，洞察高質(zhì)量用戶喜好行為。

營銷自動(dòng)化平臺(tái)里的CRM系統(tǒng)可以全方位掌握用戶行為軌跡，深度挖掘用戶在與產(chǎn)品交互中的隱性行為，從而識(shí)別出高質(zhì)量用戶，并對(duì)其行為進(jìn)行量化分析，合理分析高質(zhì)量用戶對(duì)產(chǎn)品某個(gè)功能的意向度。隨后，再根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析情況，給高質(zhì)量用戶打上各種個(gè)性化標(biāo)簽，并繪制出360°用戶畫像，輔助營銷人員了解這些高質(zhì)量用戶的真實(shí)需求。

2.主動(dòng)營銷，精準(zhǔn)觸達(dá)

洞察完用戶需求，了解用戶意向后，就需要有針對(duì)性地對(duì)用戶進(jìn)行積極營銷了。

但觸達(dá)用戶的方式不能單一，因?yàn)槊總€(gè)用戶的來源不一樣，經(jīng)常訪問的渠道也不一致，所以企業(yè)在精準(zhǔn)觸達(dá)用戶時(shí)，需要通過營銷自動(dòng)化平臺(tái)聚合各個(gè)營銷渠道，并同步運(yùn)營提升觸達(dá)率。

（1）全渠道接入營銷官網(wǎng)

觸達(dá)用戶的方式、渠道有很多，為了更好地統(tǒng)計(jì)各渠道來源數(shù)據(jù)、觸達(dá)情況，企業(yè)可以將符合自身發(fā)展調(diào)性的渠道接入營銷官網(wǎng)，并設(shè)置好所有流量線索將集中在一個(gè)線索池進(jìn)行管理，打破數(shù)據(jù)孤島，監(jiān)控全渠道核心數(shù)據(jù)，可視化呈現(xiàn)各渠道營銷效果，方便營銷人實(shí)時(shí)把握觸達(dá)情況。

（2）高質(zhì)量內(nèi)容自動(dòng)營銷

渠道打通后，企業(yè)營銷人可以根據(jù)前期洞察的用戶需求，在營銷官網(wǎng)的內(nèi)容平臺(tái)打造符合高質(zhì)量用戶意向的需求內(nèi)容，然后將“鉤子”放在外部的各個(gè)渠道，實(shí)現(xiàn)長期持續(xù)不斷的影響存量用戶。

除了渠道營銷外，企業(yè)最好也設(shè)置一些郵件營銷、短信營銷動(dòng)態(tài)模板等，當(dāng)用戶被內(nèi)容再度吸引后，可以自動(dòng)化出發(fā)專屬的動(dòng)態(tài)郵件、短信營銷，從而增加用戶影響。同時(shí)，郵件、短信營銷在內(nèi)容上需要構(gòu)建豐富的用戶場景，匹配用戶需求，從而達(dá)到優(yōu)化用戶體驗(yàn)的效果。

（3）自動(dòng)評(píng)分判定商機(jī)

主動(dòng)營銷，精準(zhǔn)觸達(dá)的最終目的，都是為了在存量基礎(chǔ)上增長，所以不能光觸達(dá)營銷，如果沒有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)去判斷商機(jī)，那么營銷將是無止境的。因此，企業(yè)需要設(shè)置自動(dòng)評(píng)分系統(tǒng)，依據(jù)用戶行為對(duì)線索進(jìn)行評(píng)分，從線索-商機(jī)全流程監(jiān)測，不斷打分預(yù)測，并安卓營銷漏斗的模式。自動(dòng)輸出高質(zhì)量的意向用戶，最終實(shí)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化，價(jià)值提升。

總而言之，無論是量化用戶行為的CRM系統(tǒng)，還是主動(dòng)營銷的自動(dòng)化平臺(tái)，歸根結(jié)底都是需要借助技術(shù)平臺(tái)的，但是好的營銷自動(dòng)化平臺(tái)確實(shí)需要具備這些因素，才能真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次增長。

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