1. 確定您的市場調(diào)研的目標(biāo)。開始階段設(shè)定明確的期望，以確保我們收集有價(jià)值的相關(guān)數(shù)據(jù)。
2. 定義您的研究問題。設(shè)定調(diào)研目標(biāo)后，下一步是為目標(biāo)市場、客戶和競爭對手創(chuàng)建研究問題列表。
3. 確定調(diào)研數(shù)據(jù)源。市場研究可以分為四種綜合類型——初級(jí)、次級(jí)、定量和定性，每一種都可以讓您以不同的方式分析您的市場。
4. 組織和分析您發(fā)現(xiàn)的問題。從初級(jí)、次級(jí)、定性和定量研究中收集各種數(shù)據(jù)后，您需要組織和分析您的發(fā)現(xiàn)。
5. 審查分析結(jié)論，并給出行動(dòng)方案。無論您得出什么結(jié)論，都應(yīng)與您的核心目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。確保您的數(shù)據(jù)中沒有任何空白，以便您可以有效地檢查行業(yè)內(nèi)的趨勢和問題。

1. 僅關(guān)注二手?jǐn)?shù)據(jù)而沒有真正意義上進(jìn)行一手?jǐn)?shù)據(jù)的調(diào)研，數(shù)據(jù)并非最新。
2. 一手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)研與二手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)研的先后順序弄錯(cuò)了，正確的方式應(yīng)該是先二手?jǐn)?shù)據(jù)再一手?jǐn)?shù)據(jù)。
3. 認(rèn)為市場調(diào)研僅是在創(chuàng)業(yè)初期做，產(chǎn)品上市后便沒有定期進(jìn)行市場調(diào)研分析。
4. 為了市場調(diào)研而進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的目標(biāo)和方向一開始沒有確定。

接下來我們聊聊如何為你的 SaaS 進(jìn)行市場研究以創(chuàng)建銷售解決方案的步驟：

1、確定一個(gè)痛點(diǎn)，并且存在更好地解決方案‍

任何一個(gè)SaaS產(chǎn)品的出生，都是為了解決某核心的問題。這些問題可能在市面上已經(jīng)存在了解決的方案，例如：客戶管理系統(tǒng)CRM、ERP進(jìn)銷存系統(tǒng)等等。這些系統(tǒng)的背后正是在專注于解決客戶的某一個(gè)問題或業(yè)務(wù)場景，但這些系統(tǒng)的解決方案是否足夠創(chuàng)新，是否真正意義上能夠滿足用戶的需求，我們需要再進(jìn)一步的分析。

企業(yè)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，一些業(yè)務(wù)場景的遷移和方案的替代，從傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)延伸出來共同協(xié)作的SCRM系統(tǒng)。一旦你確定了一個(gè)痛點(diǎn)問題，并且你的解決方案足夠創(chuàng)新，那么你就可以試著分析看看，你的解決方案在目前合適的市場環(huán)境中所在的位置。

2、識(shí)別你的潛在客戶

確定了痛點(diǎn)，并且有了解決方案的思路。接下來你需要識(shí)別你的潛在客戶，非常簡單的一點(diǎn)就是將你所認(rèn)為可能是你的潛在客戶進(jìn)行歸類：記錄下你認(rèn)為誰是你的客戶，以及他們的痛點(diǎn)是什么。例如，我們自己的產(chǎn)品：我們的潛在客戶是傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，他們需要找到一個(gè)更好的產(chǎn)品或者解決方案來獲得客戶信息和管理客戶。

但對于眾多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來講，他們所希望的解決方案并不應(yīng)該僅是局限于在獲客和管理客戶方面，在供應(yīng)鏈和物流管理方面甚至是跨境支付方面都希望得到更多的支持。而我們先專注于一個(gè)行業(yè)或某個(gè)核心的場景，先看看你的產(chǎn)品可以幫助到該行業(yè)的企業(yè)解決到那些問題，從而確定下我們的潛在客戶群體。

早期縮小了客戶群體的范圍，讓我們更加專注于我們給予我們客戶的核心價(jià)值主張是什么。他們愿意為我們的產(chǎn)品支付的最大好處是什么？為什么他們選擇我們而不是其他解決方案？這應(yīng)該是SaaS企業(yè)的營銷、銷售和開發(fā)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)。這是您應(yīng)該專注于改進(jìn)和保護(hù)競爭對手的內(nèi)容，以便成為潛在客戶的最佳解決方案。你的產(chǎn)品的開發(fā)和增長應(yīng)該集中在提高這個(gè)價(jià)值上。

3、確定利基市場和潛在市場規(guī)模

當(dāng)我們確定了潛在客戶后，我們要確定我們的客戶群體規(guī)模。一個(gè)產(chǎn)品是否值得去創(chuàng)造，很大程度上得取決于它所在的市場規(guī)模。如果你的解決方案更好，但是市場規(guī)模很小，甚至很有可能你的用戶群體的支付根本無法支持你的企業(yè)發(fā)展，那豈不是白費(fèi)力氣。確定你的利基市場以后，你需要了解其他競爭對手的生存情況，他們擁有多少市場份額，以及你未來能夠接受最少占多少市場份額。你的這些潛在客戶群體愿意為你的產(chǎn)品支付多少，設(shè)定多少價(jià)格比較合適。

4、分析競爭對手和替代產(chǎn)品

所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。你需要了解和分析與你同一個(gè)競爭領(lǐng)域上的競爭對手，看看你的產(chǎn)品或解決方案相比他們的產(chǎn)品方案優(yōu)勢在哪里，或者分析看看是否有替代的產(chǎn)品，它們可能會(huì)對你的產(chǎn)品造成什么威脅。

對于很多SaaS產(chǎn)品而言，你的潛在客戶可能已經(jīng)在使用一些替代產(chǎn)品和方案，這時(shí)候你的市場研究的工作就是得確保你能夠提供更好的解決方案，同時(shí)你是如何通過提供產(chǎn)品的價(jià)值來獲得市場份額。這些問題最好是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)之前就需要思考清楚。

5、面對面的與潛在客戶交談

相比其他的調(diào)研工具，我比較喜歡面對面的與客戶進(jìn)行交談。就他們的流程、他們的痛點(diǎn)、什么對他們來說更好的解決方案向他們提出簡單、直接的問題，并測試自己的產(chǎn)品或 MVP（最小可行產(chǎn)品) 與他們一起了解他們遇到摩擦的地方或他們不一定認(rèn)為有幫助的功能。

他們將是購買者，因此了解他們認(rèn)為有價(jià)值的東西很重要。后續(xù)你可以將你的方案思路或者是調(diào)查的結(jié)果等等，發(fā)送給他們，并希望能夠得到他們的建議與反饋，從而與潛在客戶建立起信任的橋梁。

6、不斷提供新功能以保持競爭力。

SaaS創(chuàng)業(yè)需要具備長期主義的心態(tài)。產(chǎn)品服務(wù)用戶越久，累積的價(jià)值和收益就越大。

對于那些正在市場擴(kuò)張，不斷的為客戶群體進(jìn)行銷售產(chǎn)品的SaaS企業(yè)來說，為了一直保持著對客戶需求的敏感度，產(chǎn)品市場研究這件事是永無止境的。

除了我們面對面的與客戶交流、問卷調(diào)查也是較為好的一種方式。另外，在我們自己的SaaS產(chǎn)品里面進(jìn)行數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，做好使用熱圖分析，這樣才能夠更好的確定客戶喜歡哪些功能以及他們避免使用哪些功能，以更好地決定未來的方向。持續(xù)的為我們自己的用戶提供新的功能，已滿足用戶不斷變化的需求場景和使得我們的產(chǎn)品更具核心競爭力。