1987年4月8日，深圳蛇口一隅，鞭炮齊鳴，人群熙攘，紛紛談?wù)撝患?mdash;—第一家由企業(yè)創(chuàng)辦的銀行開(kāi)業(yè)了。

毋庸置疑，在當(dāng)時(shí)的時(shí)代背景下，這是一件具有開(kāi)創(chuàng)性意義的標(biāo)志性事件。

這家銀行就是現(xiàn)在的“零售之王”招商銀行。發(fā)展的潮水滾滾而來(lái)，歷經(jīng)35載，招商銀行已然跨越了信息化時(shí)代與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代奔向數(shù)字時(shí)代。逐漸從過(guò)去的零售1.0奔向零售3.0。

在這個(gè)過(guò)程中，發(fā)生了一些明顯的變化。零售1.0階段，確定零售業(yè)務(wù)為轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，一卡通替代了存折，成為零售之王；零售2.0階段，轉(zhuǎn)型“輕型銀行”，財(cái)富管理替代了存款為中心，擺脫了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

而在數(shù)字時(shí)代下，基于5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興技術(shù)的賦能下，招商銀行發(fā)生了從內(nèi)而外的轉(zhuǎn)型：服務(wù)邊界從銀行卡轉(zhuǎn)向App；服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)思維從客戶(hù)轉(zhuǎn)向用戶(hù)；服務(wù)邏輯和客戶(hù)體驗(yàn)從交易思維轉(zhuǎn)向客戶(hù)旅程；經(jīng)營(yíng)的依據(jù)從依靠經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向依靠數(shù)據(jù)；科技基礎(chǔ)和企業(yè)文化從集中轉(zhuǎn)向開(kāi)放。

基于此，零售金融3.0模式下，App代替了銀行卡，數(shù)字化轉(zhuǎn)型被深入推進(jìn)，其以數(shù)字化運(yùn)營(yíng)為硬實(shí)力、生態(tài)化的組織模式為軟實(shí)力，構(gòu)筑兩大護(hù)城河，重塑經(jīng)營(yíng)模式、管理方式和組織結(jié)構(gòu)，最終形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也因此帶來(lái)了新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

數(shù)據(jù)顯示，2021年招商銀行APP與掌上生活A(yù)PP累計(jì)月度活躍用戶(hù)數(shù)達(dá)到1.1億；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3312.53億元，同比增長(zhǎng)14.04%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1199.22億元，同比增長(zhǎng)23.20%。

另外，2021年招商銀行資產(chǎn)總額突破9萬(wàn)億大關(guān)，達(dá)到92490.21億元，同期增長(zhǎng)10.62%；私人銀行客戶(hù)累計(jì)12.2064萬(wàn)戶(hù)，較上年末增長(zhǎng)22.09%，管理的私人銀行客戶(hù)總資產(chǎn)為3.39萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)22.32%，規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)第一。

在當(dāng)下和未來(lái)紛繁復(fù)雜的銀行業(yè)發(fā)展環(huán)境下，我們需要冷靜和前瞻性的思考。其中，招商銀行已然成為中國(guó)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。

對(duì)于銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，招商銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路具有很好的參考價(jià)值。

金融的“新引擎”悄然出現(xiàn)。

中國(guó)成立之初，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈起來(lái)，處于發(fā)展初期的招商銀行在企業(yè)存款方面并無(wú)優(yōu)勢(shì)。1995年，招商銀行成立了針對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的儲(chǔ)蓄信用卡部，推出集定活期、多儲(chǔ)種、多幣種、多功能于一身的電子貨幣卡"一卡通"，也就是現(xiàn)如今招商銀行的"金葵花"卡。

進(jìn)入千禧年，招商銀行管理層提前感知到，中國(guó)的理財(cái)時(shí)代即將到來(lái)。招商銀行隨即進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，奔向零售業(yè)務(wù)，并與2005年正式提出“加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和中小企業(yè)業(yè)務(wù)”

這期間，招商銀行先后推出了一卡通、一網(wǎng)通、金葵花理財(cái)、信用卡等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，建立了綜合化的零售產(chǎn)品體系。

2003年至2008年的五年期間，招商銀行凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到56.71%，在同行中名列前茅。從業(yè)務(wù)看，其儲(chǔ)蓄存款由不足2000億元增長(zhǎng)到5553億元，活期存款占個(gè)人存款比重超過(guò)50%；零售貸款由500余億元增加到3286億元；中間業(yè)務(wù)收入由6.5億元提升到62億元，各項(xiàng)指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。

也因此，被稱(chēng)為“零售之王”。

然而，新的問(wèn)題接踵而來(lái)。2008年金融危機(jī)爆發(fā)后，央行數(shù)次降息并大規(guī)模釋放流動(dòng)性，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)普遍出現(xiàn)了凈息差收窄的情況而招商銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)中，活期存款、零售貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)等占比較大，對(duì)息差的反應(yīng)更為敏感，這直接表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，招商銀行2009年的凈利差為2.15%，比2008年的3.24%下降1.09個(gè)百分點(diǎn)；凈利息收益2.23%，同比下降1.19個(gè)百分點(diǎn)，這直接反映到收入上，當(dāng)年招商銀行凈利潤(rùn)為182.35億元，同比下降13.48%，也是當(dāng)時(shí)同業(yè)中唯一的業(yè)績(jī)倒退。

基于以上背景，第三任行長(zhǎng)田惠宇給出的答案是打造“輕型銀行”進(jìn)行二次轉(zhuǎn)型。意在以更少的資本消耗、更集約的經(jīng)營(yíng)方式、更靈巧的應(yīng)發(fā)能力實(shí)現(xiàn)更高效的發(fā)展和更豐厚的價(jià)值回報(bào)

“輕型銀行”戰(zhàn)略確定之后，招商銀行思考的下一步就是在業(yè)務(wù)發(fā)展上如何取舍、傾斜，有所為有所不為。

招商銀行的規(guī)模和體量決定了業(yè)務(wù)發(fā)展不可能大包大攬，在整體資源有限的前提下，應(yīng)該選擇什么或者放棄什么？結(jié)論是選擇“一體兩翼”，即零售金融為“一體”，公司金融和同業(yè)金融為“兩翼”。

具體則為零售金融打造“最佳銀行”，業(yè)務(wù)重點(diǎn)是財(cái)富管理、小微金融和消費(fèi)金融；公司金融要打造“專(zhuān)業(yè)銀行”，重點(diǎn)是形成專(zhuān)業(yè)的交易銀行和投資銀行兩大體系；同業(yè)金融要打造“精品銀行”，重點(diǎn)是大資產(chǎn)管理和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)“雙輪驅(qū)動(dòng)”。

零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型下，招商銀行找到了新的發(fā)展引擎，率先走出規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)階段，贏得了轉(zhuǎn)型的紅利，在資產(chǎn)規(guī)模不大的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和市值都大幅領(lǐng)先同等規(guī)模銀行。

站在這個(gè)層面來(lái)看，如果銀行1.0階段是規(guī)模取勝階段，那么2.0階段則是結(jié)構(gòu)和質(zhì)量取勝階段，規(guī)模與收入利潤(rùn)不再畫(huà)等號(hào)，也不再和市值畫(huà)等號(hào)，從重資產(chǎn)奔向輕資產(chǎn)。

既此，招商銀行擺脫了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

一次大換血的涅槃之旅。

有潮起就有潮落，任何轉(zhuǎn)型都不會(huì)是一帆風(fēng)順，招商銀行亦是如此。

2013年開(kāi)始，銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境出現(xiàn)了劇變。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，新的技術(shù)和商業(yè)模式極大地沖擊了金融業(yè)，被稱(chēng)為中國(guó)的「互聯(lián)網(wǎng)金融元年」，零售銀行的支付、存款、轉(zhuǎn)賬、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)被來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的力量所撼動(dòng)。

數(shù)據(jù)顯示，2013年，中國(guó)17家上市銀行的利潤(rùn)增速為12.8％；這個(gè)數(shù)字在2014年降至7.7％，到2016年進(jìn)一步降低至3.2％。過(guò)往的超高速增長(zhǎng)一去不返，盈利壓力逐漸凸顯。

就這樣，招商銀行被帶入了全新的發(fā)展周期，只是沒(méi)有想到，自己的對(duì)手并不是來(lái)自金融業(yè)。對(duì)于招商銀行來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)一些新渠道、新模式，找到新的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。

金融科技成為那把關(guān)鍵的鑰匙。

2017年，田惠宇作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)入下半場(chǎng)的判斷，提出要把招商銀行定位成為一家"金融科技銀行"。并提出網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、智能化的實(shí)施思路。

要知道，手機(jī)是最好的網(wǎng)絡(luò)入口，用它可以完成數(shù)據(jù)搜集、客戶(hù)交互、身份驗(yàn)證等工作。利用手機(jī)的快速迭代，只要把新功能快速應(yīng)用到業(yè)務(wù)上，就能借用手機(jī)的進(jìn)化動(dòng)力，推動(dòng)銀行業(yè)自身的創(chuàng)新。

其次，數(shù)字時(shí)代，數(shù)據(jù)資產(chǎn)的價(jià)值可以讓金融產(chǎn)品顆粒度更小、更容易組合變“聰明”。提供更靈活的還款計(jì)劃、更及時(shí)的信息推送、更準(zhǔn)確的場(chǎng)景匹配。員工、客戶(hù)、伙伴可以在任何場(chǎng)景獲取最需要、最準(zhǔn)確有用的數(shù)據(jù)信息來(lái)提升服務(wù)、體驗(yàn)與效率。

另外，隨著各種金融場(chǎng)景數(shù)據(jù)的積累，以及AI技術(shù)的演進(jìn)，用AI輔助甚至替代人腦，克服人性的弱點(diǎn)，打造完美的金融服務(wù)將成為趨勢(shì)。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，招商銀行開(kāi)始在金融科技基礎(chǔ)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)管理模式、生態(tài)體系建設(shè)三個(gè)方面發(fā)力，從五大方向開(kāi)啟了全面遷越。

一是從樹(shù)立用戶(hù)思維開(kāi)始，一改銀行原有專(zhuān)業(yè)生態(tài)體系的局限性——只有客戶(hù)，沒(méi)有用戶(hù)，重新定義銀行服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)思維，以用戶(hù)的思維擴(kuò)大服務(wù)的邊界。

二是從以“卡”為載體到以“App”為載體的飛躍。“招商銀行”“掌上生活”手機(jī)App幫助招商銀行完成了賬戶(hù)體系向用戶(hù)體系轉(zhuǎn)換，從封閉體系轉(zhuǎn)向了開(kāi)放體系；從交易工具變成經(jīng)營(yíng)平臺(tái)兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變。

三是將目光聚焦到業(yè)務(wù)流程改造，從客戶(hù)需求出發(fā)，以“客戶(hù)旅程地圖”開(kāi)展數(shù)字化端到端的流程梳理和優(yōu)化。

四是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，讓數(shù)據(jù)貫穿渠道拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、隊(duì)伍管理的全流程。利用數(shù)據(jù)直觀、可度量、可對(duì)比、可預(yù)測(cè)，數(shù)據(jù)分析方法容易復(fù)制和標(biāo)準(zhǔn)化等特點(diǎn)，提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效率。

五是在強(qiáng)化IT基礎(chǔ)能力建設(shè)、打造“云+API”技術(shù)架構(gòu)的基礎(chǔ)上，承擔(dān)更重要的使命，通過(guò)系統(tǒng)融合帶動(dòng)業(yè)務(wù)融合。打破現(xiàn)有以部門(mén)為中心的業(yè)務(wù)系統(tǒng)豎井，逐一解析系統(tǒng)邏輯，按照模塊化標(biāo)準(zhǔn)重構(gòu)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從底層打通系統(tǒng)、打通數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)“縱向流程不斷點(diǎn)，橫向系統(tǒng)不隔離”。

不破不立，至此，招商銀行逐漸構(gòu)建了自身業(yè)務(wù)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化、以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)，以及業(yè)務(wù)的智能服務(wù)的基礎(chǔ)能力。

而這也成為了招商銀行在數(shù)字化浪潮下全面奔向3.0的基礎(chǔ)。

挺進(jìn)數(shù)字化深水區(qū)。

在資產(chǎn)端，數(shù)字化的浪潮愈發(fā)洶涌，隨著科技類(lèi)、創(chuàng)新類(lèi)企業(yè)的增多，而傳統(tǒng)的以地產(chǎn)為核心的周期類(lèi)、制造類(lèi)行業(yè)增長(zhǎng)率下行，進(jìn)入存量時(shí)代。在此基礎(chǔ)上，能否服務(wù)好科技創(chuàng)新類(lèi)、高端制造類(lèi)企業(yè)是下一階段商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

在負(fù)債端，隨著房住不炒和地產(chǎn)降溫，居民的資產(chǎn)配置將更多從房產(chǎn)轉(zhuǎn)向資本市場(chǎng)，這一過(guò)程往往需要專(zhuān)業(yè)金融機(jī)構(gòu)的協(xié)助。因此，如何參與這一過(guò)程、服務(wù)好居民財(cái)富管理、資產(chǎn)配置的要求成為銀行下一階段負(fù)債端競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

為此，招商銀行給出了新的回答，零售3.0模式，即以“大財(cái)富管理+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)+開(kāi)放融合的組織模式。

2021年12月3日，招商銀行推出集“開(kāi)放的大財(cái)富管理平臺(tái)”、“持續(xù)進(jìn)化的智能服務(wù)平臺(tái)”、“全客群一站式的財(cái)富生活平臺(tái)”于一身的招商銀行APP10.0，。

具體來(lái)看，開(kāi)放的大財(cái)富管理平臺(tái)以多寶家族、招財(cái)號(hào)兩款理財(cái)服務(wù)為主。前者通過(guò)開(kāi)放產(chǎn)品池，引入8家他行理財(cái)子公司，是目前引入他行理財(cái)子最多的平臺(tái)，從而能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)中選優(yōu)，現(xiàn)已代銷(xiāo)他行理財(cái)破6000億；

另外，其打破了支付邊界，是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)支持場(chǎng)景支付的理財(cái)服務(wù)，和活期完全打通，可用于支付寶、微信、美團(tuán)、京東、轉(zhuǎn)賬匯款、ATM取現(xiàn)等全支付場(chǎng)景。

后者則與資管機(jī)構(gòu)合作，豐富基金陪伴服務(wù)，在信息安全前提下對(duì)合作機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)開(kāi)放，共享信息以?xún)?yōu)化服務(wù)。

持續(xù)進(jìn)化的智能服務(wù)平臺(tái)以AI小招產(chǎn)品為主。AI小招是招商銀行基于語(yǔ)音和意圖識(shí)別、金融知識(shí)圖譜、智能交互、深度學(xué)習(xí)等技術(shù)，打造的擁有流動(dòng)性預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)偏好分析、投資決策、智能推薦等多個(gè)引擎的智能財(cái)富顧問(wèn)。

與一般互動(dòng)金融平臺(tái)相比，AI小招具備的優(yōu)勢(shì)在于具備較強(qiáng)的多輪會(huì)話(huà)交互能力，當(dāng)AI小招無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的復(fù)雜需求時(shí)，其具備快速轉(zhuǎn)人工服務(wù)的能力。

由于具有較為強(qiáng)大的知識(shí)圖譜，相比于客戶(hù)經(jīng)理，AI小招對(duì)于產(chǎn)品各維度數(shù)據(jù)的掌握與理解更加全面，且通過(guò)每天海量交互中產(chǎn)生的大量客戶(hù)反饋數(shù)據(jù)，AI小招可以更敏捷地完善算法、優(yōu)化話(huà)術(shù)，并反哺客戶(hù)經(jīng)理。

全客群一站式的財(cái)富生活平臺(tái)從單一資產(chǎn)分層向客群分類(lèi)擴(kuò)展，構(gòu)建起面向大學(xué)生客群、年長(zhǎng)客群和高凈值客群在內(nèi)的全客群分類(lèi)服務(wù)體系。

針對(duì)年長(zhǎng)客戶(hù)，上線(xiàn)“長(zhǎng)輩版”，進(jìn)行了字號(hào)更大的界面改造，優(yōu)化了“豐潤(rùn)人生”專(zhuān)區(qū)，給年長(zhǎng)客戶(hù)更多有針對(duì)性的投資產(chǎn)品與內(nèi)容資訊。

針對(duì)高凈值客戶(hù)的個(gè)性化需求，升級(jí)了“尊享版”和“私行私募專(zhuān)區(qū)”。其中“尊享版”聚焦全產(chǎn)品策略，“尊享版”和招商銀行企業(yè)App可實(shí)現(xiàn)互通跳轉(zhuǎn)，打通零售與公司金融服務(wù)場(chǎng)景；升級(jí)“私行私募專(zhuān)區(qū)”，從產(chǎn)品信息披露與解讀、智能購(gòu)買(mǎi)、全球連線(xiàn)等多維度迭代優(yōu)化。數(shù)據(jù)顯示，2021年私募理財(cái)線(xiàn)上交易筆數(shù)和金額占比分別達(dá)到81%和83%，較上年分別提升11、6.8個(gè)百分點(diǎn)。

從內(nèi)部看，大財(cái)富管理是業(yè)務(wù)陣地，包含“財(cái)富管理+資產(chǎn)管理+投資銀行”，以資產(chǎn)管理為核心，一端以財(cái)富管理吸收資金形成新的零售業(yè)務(wù)模式，另一端以投行業(yè)務(wù)作為服務(wù)企業(yè)的新型對(duì)公模式。

從外部看，以“招財(cái)號(hào)”作為平臺(tái)，與外部資管機(jī)構(gòu)進(jìn)行廣泛深入的合作，在開(kāi)放中不斷提升自身財(cái)富管理能力。

在這個(gè)過(guò)程中，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)是樞紐，是大財(cái)富管理的硬實(shí)力護(hù)城河；生態(tài)化的組織模式則是精神內(nèi)核，是大財(cái)富管理的軟實(shí)力護(hù)城河。

由此可見(jiàn)，在數(shù)字化的賦能下，招商銀行重塑了經(jīng)營(yíng)模式、管理方式和組織文化，以各部門(mén)、各業(yè)務(wù)條線(xiàn)之間的開(kāi)放融合推進(jìn)轉(zhuǎn)型，最終形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

具體數(shù)據(jù)顯示，招商銀行2021上半年AUM月均規(guī)模9.99萬(wàn)億元，在公布該指標(biāo)的上市銀行中位居第2位，僅次于工商銀行；在AUM較高規(guī)模的基礎(chǔ)上，仍然保持著較快增速，同比增長(zhǎng)21%，高于公布該指標(biāo)的上市銀行AUM平均增速。從AUM相對(duì)規(guī)模來(lái)看，招商銀行AUM與總資產(chǎn)的比重早已超過(guò)100%，在1H21達(dá)到112%，且在2020年以來(lái)加速增長(zhǎng)。

從深圳蛇口的一家小銀行，到現(xiàn)在1.06萬(wàn)億人民幣市值的“零售之王”，招商銀行從0到N，已然掌握了傳統(tǒng)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“術(shù)”與“道”。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“產(chǎn)業(yè)家”（ID：chanyejiawang），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。