ToBeSaaS ![專家團(tuán)｜戴珂：VC不愛SaaS了？走好]()
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SaaS商業(yè)化顧問，提供SaaS全業(yè)務(wù)運(yùn)營的咨詢服務(wù)。《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)：從好模式，到好生意》一書的作者。
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前幾天看到一篇文章文章，題目是《VC不愛SaaS了？》。這還是第一次在投資圈，看到VC對(duì)SaaS情緒復(fù)雜地表白。
羅曼羅蘭有一句名言：當(dāng)你認(rèn)清了生活的真相，卻依舊熱愛。但對(duì)投資來說，顯然不能那么感情任性。當(dāng)VC們認(rèn)清了所投SaaS的真相，不愛也是必然的。也有的VC連真相都還沒看清，就已經(jīng)愛不下去了。
而那些還愛著SaaS的VC，也未必就是真愛；不過是因?yàn)楹Ｍ?span style="color: #222222; letter-spacing: 0pt; text-transform: none; font-style: normal; background: #ffffff; font-family: Arial;">SaaS的巨大光環(huán)，折射在國內(nèi)企服市場(chǎng)的放大效果，萬一要是顯靈了呢？
把愛與不愛先放在一邊，話說SaaS還在微光乍現(xiàn)之時(shí)，就看準(zhǔn)SaaS的風(fēng)險(xiǎn)投資家，都是頂級(jí)有遠(yuǎn)見的人。因?yàn)樗麄儾坏吹搅塑浖诔缘羰澜纾吹搅?span style="color: #222222; letter-spacing: 0pt; text-transform: none; font-style: normal; background: #ffffff; font-family: Arial;">SaaS將吃掉軟件。
很多投資人都問過我一個(gè)問題：你認(rèn)為最值得投的SaaS公司，它們的畫像是怎樣的？
其實(shí)畫像和特質(zhì)什么的，都屬于馬后炮，只有到了終局才能清楚地描述出來。實(shí)際上，我對(duì)一個(gè)SaaS的判斷非常簡(jiǎn)單直接：這個(gè)SaaS必須是可規(guī)模化的。換句話說，所有不能規(guī)模化的SaaS，都是不值得做的，當(dāng)然更不值得投。
規(guī)模化的道理很容易理解。如果花了很長時(shí)間，搞定幾個(gè)項(xiàng)目，公司并不能靠此就基業(yè)長青。而花盡可能短時(shí)間，復(fù)制出無數(shù)多客戶，才能讓服務(wù)和收入都實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。
VC的期待是IPO退出，但只要選擇的是SaaS模式，規(guī)模化就是一個(gè)必過的坎。
這里所指的規(guī)模化，不是要你達(dá)成的目標(biāo)；而是說這個(gè)SaaS必須具有可規(guī)模化潛力的屬性。只是規(guī)模化還不夠，還必須是可以經(jīng)濟(jì)地規(guī)模化。具體說，一個(gè)好的SaaS先天就具備低成本、自動(dòng)化和可復(fù)制的特性，才能成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)性最佳、能被更多人接受的服務(wù)形式。
規(guī)模化決定著一個(gè)SaaS的成功與失敗。
不幸的是，很多VC恰恰是在規(guī)模化這里，落入兩個(gè)投資誤區(qū)。
很多有技術(shù)情節(jié)的投資人，習(xí)慣把創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心技術(shù)能力，放在評(píng)價(jià)項(xiàng)目的首位，比如有沒有AI、算法、黑科技概念，甚至是創(chuàng)始人的技術(shù)背景。他們認(rèn)為：有核心技術(shù)就有護(hù)城河，有護(hù)城河就可以不受竟?fàn)幍匾?guī)模化。
但實(shí)際情況常常是，護(hù)城河有了，但是卻沒有城。原來想象的那些應(yīng)用場(chǎng)景，要么不存在；要么是無足輕重；要么是別人用更簡(jiǎn)單的方法，解決了相同的問題。
這種SaaS產(chǎn)品，不要說規(guī)模化，就是尋找落腳點(diǎn)都要花很長時(shí)間。跟投資人的解釋，是在堅(jiān)持長期主義。
另一個(gè)是賽道投資誤區(qū)，即海外SaaS賽道的復(fù)制。這個(gè)邏輯是：所復(fù)制的賽道在海外都已實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，所以它們被復(fù)制到國內(nèi)，規(guī)模化也不會(huì)有問題。這看起來是個(gè)討巧和穩(wěn)妥的策略。
但實(shí)際情況是，迄今為止，還沒有看到復(fù)制過來的哪條賽道，表現(xiàn)出有規(guī)模化的潛力。
賽道邏輯看著是朝著應(yīng)用邁進(jìn)了一步，其實(shí)它們的風(fēng)險(xiǎn)在于：復(fù)制時(shí)能看到的，只是賽道的入口，而不知道其出口在哪里，甚至不知道這賽道有沒有出口。
出口是什么呢？就是本土環(huán)境下的細(xì)分領(lǐng)域。比如說，海外做HR的SaaS公司很火很賺錢，所以國內(nèi)就大量復(fù)制HR的賽道。但如果你仔細(xì)分析一下每家海外HR的業(yè)務(wù)內(nèi)容，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們各有各的出口。
比如有企業(yè)員工績效管理服務(wù)，有用于外包公司管理外包雇員的服務(wù)，有專用于管理海外雇員的服務(wù)，也有各種靈活用工服務(wù)等等。如果再細(xì)分下去，也有統(tǒng)級(jí)管理勞動(dòng)力的工具，還有按工時(shí)付薪這么細(xì)分的服務(wù)。
實(shí)際上，大部分海外SaaS賽道，都不是創(chuàng)始人的先見之明；而是先有“出口”，然后才有的賽道。即在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中，發(fā)現(xiàn)存在大量的服務(wù)需求，有必要把它們做成一個(gè)SaaS業(yè)務(wù)。
從賽道的入口看，那些成功的SaaS企業(yè)容易給人一種錯(cuò)覺：似乎是做了一個(gè)神奇的SaaS產(chǎn)品，然后就火遍全球。其實(shí)從出口看，它們都是先在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了規(guī)模化，然后向鄰近的其它領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)展。
也就是說，從上至下的規(guī)模化，絕大多數(shù)情況下是不成立的。為了讓這個(gè)不能自洽的邏輯能自圓其說，所以就在ToB領(lǐng)域，也搞出了一個(gè)政治正確、但毫無意義的PMF。
實(shí)際上，無論是技術(shù)誤區(qū)，還是賽道誤區(qū)，本質(zhì)上都是一個(gè)問題：不能規(guī)模化地落地。
說到SaaS的規(guī)模化落地問題，就不能不搞清楚國內(nèi)外的客戶差異。
從海外SaaS客戶規(guī)模分布情況看，頭部SaaS企業(yè)的大客戶數(shù)量，最高可占比約25%~30%。大客戶業(yè)務(wù)主要SaaS化的軟件替代，因?yàn)?/span>大客戶只有兩個(gè)選項(xiàng)：SaaS or軟件。
而SMB的選項(xiàng)也是兩個(gè)：不買or SaaS。由于IT素養(yǎng)關(guān)系，海外SMB對(duì)于工具類SaaS有習(xí)慣性需求，付費(fèi)意愿也不是問題，所以選擇不買的比重相對(duì)較低。
無論是大企業(yè)還是SMB，SaaS的規(guī)模化并不難。
國內(nèi)情況呢，SMB的IT素養(yǎng)不高，習(xí)慣也沒養(yǎng)成。工具類的SaaS，大多在愛好者的圈子里有市場(chǎng)，整體付費(fèi)意愿不高。
大企業(yè)IT系統(tǒng)建設(shè)都還沒有完成，不存在SaaS替換問題。SaaS進(jìn)入大企業(yè)還只是標(biāo)桿意義，想從大企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，幾乎沒有可能。
所以結(jié)論是：國內(nèi)SaaS的規(guī)模化，只能從SMB開始。
但目前的情況是，無論是復(fù)制的賽道，還是SaaS工具，都很難滲透進(jìn)去，更別說規(guī)模化了。
其實(shí)這還是落入了自上而下規(guī)模化的誤區(qū)。而VC在其中所起的作用，是以技術(shù)和賽道角度投出的SaaS企業(yè)，大多是這種類型。
實(shí)際上，SaaS在SMB的規(guī)模化，一定是自下而上的。事實(shí)上，我們也看到很多發(fā)源于細(xì)分領(lǐng)域的+SaaS業(yè)務(wù)，領(lǐng)域內(nèi)的規(guī)模化趨勢(shì)非常明顯。
必須看到的是，國內(nèi)SMB企服市場(chǎng)太大了，可細(xì)分的服務(wù)領(lǐng)域也遠(yuǎn)比海外賽道多得多。哪個(gè)領(lǐng)域跑出幾個(gè)IPO，也難說。但因?yàn)檫@些細(xì)分市場(chǎng)過于利基，所以就很難入VC的法眼。
至于通用工具類SaaS，也并非是無路可走。找到一個(gè)強(qiáng)需求的細(xì)分領(lǐng)域，也可以實(shí)現(xiàn)細(xì)分規(guī)模化。
總之，中國式SaaS，需要什么樣的投資模式，的確需要供求雙方的重新選擇。
資本的離場(chǎng)，也可能是一件好事。因?yàn)闆]錢可燒的創(chuàng)業(yè)公司，就必須想辦法獨(dú)立生存。
也沒準(zhǔn)兒，這會(huì)成了國內(nèi)SaaS真正的元年。
