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專家團｜戴珂：一個SaaS有沒有出路，是由什么決定的？

戴珂
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2022-08-01 10:22
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上一篇文章《對標和復制，不是國內SaaS的出路》，后臺收到很多留言，可以歸納為三個問題：
  • 能否再詳細解釋一下，為什么復制來的SaaS會有出路問題？
  • 如果要SaaS創業，什么樣的SaaS有出路？
  • 怎樣才能為現在的SaaS找到出路？
其實“出路”只是一個口語化的表達，它實際的意思是“規模化落地”。
海外SaaS公司有數萬家，不只有像Salesforce、Worday、ServiceNow這樣的明星企業；更多的是沒有任何知名度的、分布在各個細分領域的服務商。你可能根本就沒聽說過它們，比如Samsara、ResQ。
它們的業務細分到什么程度呢？前者專門服務于企業的車隊管理，其客戶不乏世界500強企業。而后者業務領域更窄：專門為餐館提供餐飲設備的維修服務管理，像烤箱、冰箱和微波爐什么的。雖然它在全球才有5000多家客戶，但像肯德基、必勝客和漢堡王等，都是它的客戶。
SaaS有很多種分類，但從業務形態角度，SaaS可以分成兩類。
一類SaaS脫胎于現有企業信息化系統中的職能業務，如HR、CRM。企業為了降低IT成本和提升服務效率，而發生在系統內部的業務SaaS化替代。它們只是業務的SaaS化實現，并沒有改變業務本身。
雖然在商業模式上符合SaaS特點，但本質上它們仍是軟件，其重心在軟件，而不是服務。
所以我們稱其為IT型SaaS，它主要面向大企業。
另一類SaaS是源于業已存在的服務需求。或者是因為業務太窄、或者是規模太小，總之，這類服務并沒有明確分類和定義出來，也少有專門為它們服務的信息系統。比如上面提到的Samsara和ResQ的業務就屬于此類。
實際上，它們更符合SaaS的本質，即利用軟件提供服務之意，其重心在服務，而不是軟件。
所以我們稱其為服務型SaaS，它主要面向SMB，或者大企業的非核心業務。
這兩類SaaS在海外企服市場，都有較好的可落地性；但在國內企服市場，可落地性相差很大。
海外SaaS的增長紅利，來自對企業信息系統業務SaaS化的強勁需求。特別是在經濟下滑背景下，為了降低IT投資及相關成本，提升業務支持能力，企業開啟了業務SaaS化替代的進程，SaaS化的業務占比迅速提升。
同時，這也為SaaS企業進入企服市場提供了機會，而IT型SaaS是海外SaaS的主流。
于是，IT型SaaS自然也成為國內SaaS首要的復制目標。不過，復制過來的SaaS卻沒有想象中的成功。落地都難，更別提規模化落地了。
有人說是國內信息化的應用能力差，企業管理水平不行等等，其實不是這些原因。
最根本的原因是，這些分離出來的SaaS化的職能業務，都是面向大企業的。而大企業并不會單靠某一個業務，就能支撐整個企業的運行。說白了，這些職能型業務離開系統母體，將無法有效發揮作用。
因為國內企業大多不具備完整的信息化系統，所以一個孤立的SaaS業務，對于企業整體經營有多大的作用，很難評估出來。
即使是對于復制過來的SaaS業務，做了大量的本土化改造，但可落地性依舊沒有多大改善。
其實受落地性影響最大的是銷售，甚至比企業軟件還要難賣。巨大的獲客成本和漫長的CAC payback，如果不依靠持續融資，活下來都難。
相反，選擇服務型SaaS創業，更容易落地。
因為服務型SaaS來源于確定的服務需求，所以規模化落地不是問題。單憑這一點，它就比IT型SaaS走了一個捷徑。
此外，服務型SaaS還有IT型SaaS所不具備的三大優勢，所以它們更具規模化落地能力。
  • 去IT化
IT型SaaS彰顯的是技術的力量；其實，最好的SaaS，是客戶對技術平臺無感的服務，這對于銷售、推廣、培訓和采用都是極為有利的。
其實客戶對你的技術和平臺不感興趣，反而是技術復雜性會讓它們心存畏懼。
  • 業務成果導向
IT型SaaS是解決方案和功能導向的；而服務型SaaS是業務成果（business outcomes）導向的。只有客戶產生了業務KPI的焦慮，才會考慮使用服務解決問題。
把東西賣給客戶，與客戶主動要買是兩碼事。
  • 業務買家付費
IT型SaaS是把軟件賣給一個組織；而服務型SaaS是把服務賣給了一線業務用戶。
只有到了付費時候，你才看到它們有多么的不同。
利用并發揮好這三個優勢，就能降低獲客成本，提高銷售效率，實現規模化復制。即使沒有融資也可以活下來。
事實上，我看到很多服務型SaaS公司，包括我們公司，平均CAC payback周期，都能縮短到一年以下，甚至短至數月。
規模化與標準化是分不開的，即沒有標準化就不可能實現規模化，而不能規模化落地的SaaS，也就失去了創業的意義。
SaaS不是標準化的產品，而是標準化的服務，不同的產品完全可以提供相同的服務。所謂的標準化，并不是通用的意思；而是指在某個特定領域內的標準化。
落地的意思，就是有客戶采用，并持續使用。
現在我們把這幾個概念放在一起，所謂規模化落地，就不是少量的、不同行業的客戶采用，而是同行業或同領域的客戶都可采用你的SaaS。
選擇IT型SaaS的創業公司，因為難以規模化落地，所以正在變得越來越焦慮。
他們總認為是自己的產品不夠好，所以一遍又一遍地迭代，但狀況依舊。 也有專家和投資人下場支招，認為是 PMF 、 PLG 之類的問題。
顯然，這不是問題的核心。
IT型SaaS的規模化落地問題，本質上，是將一個依賴于系統的業務分離出來，應用于一個未被定義的業務領域。
IT型SaaS和服務型SaaS，原本是SaaS創業兩個不相交的方向。但為了解決規模化落地問題，就必須使二者結合起來。也就是說，先聚焦于一個細分的業務領域，實現領域內的規模化落地，然后再拓展到臨近的其它業務。
比如把一個工廠級的MES，收窄到車間層面的生產管理，就有可能實現規模化落地。因為在這個層面，存在更多的業務KPI焦慮，它們才是客戶的必買理由。
實際上，在IT型SaaS和服務型SaaS之間，還存在另一種SaaS。這種SaaS的難處在于：IT型SaaS可以靠概念融資，服務型SaaS可以自己解決現金流。如果兩頭都想占，卻又都靠不上，那么難免處境就更為尷尬。
無論什么類型的SaaS，規模化落地都是一個充分必要條件。如果嘗試了所有可能，還是無法規模化落地呢？
那就該停下來，考慮換一個方向，總不能一條道跑到黑。

本文來自微信公眾號“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪經授權發布。

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