解決方案式銷售的工作原理： 你為什么還沒拿到新訂單？
數字經濟時代，作為銷售人員，如果你只推銷你的產品功能和服務優勢，恐怕無法走得更遠。
即便是在60年前，以產品為中心、以目標為導向的銷售思維，也已被營銷教父西奧多·萊維特質疑為“營銷短視癥”。更何況今時今日，信息不對稱的現象已被顛倒，銷售人員往往成了蒙在鼓里的人。耳聰目明的買家，再也不必忍受令其不痛快的強制推銷體驗。
不幸的是，仍有一些銷售人員沒有看清楚這一點，他們不僅與客戶脫節，甚至已與時代無緣，這也為新一代銷售人員，打開了晉升之門。
對任何一位銷售人員而言，機會在于，采用對客戶利益真正感興趣的解決方案式銷售方法，將使你的競爭對手望而卻步，也讓自己立于不敗之地。
所以，如果你已準備好成為以客戶為中心的銷售專家，請繼續閱讀此文，以了解解決方案式銷售的工作原理。
一、定義：什么是解決方案式銷售
解決方案式銷售是一種主動式銷售方法，它圍繞客戶的核心需求，結合自身產品和服務的優點，基于雙方的投入與產出，提出解決問題的有效方案。
此時，銷售人員更像是企業發展顧問，而非產品推銷員。推銷人員從銷售的產品中獲益，而解決方案式銷售專家則從客戶獲益的過程和結果中獲益。后者的收益更可持續，且享有復利效應。
使用解決方案式銷售方法，銷售代表首先專注于通過信任來建立關系，其次才是銷售。因此，解決方案式銷售人員，不是客戶眼里又一個自吹自擂的推銷員，而是可以幫他找到理想解決方案的、值得信賴的業務發展顧問。
顯然，解決方案式銷售專家將根據買家的需求，來調整所提供的產品或服務。這意味著不必談論自己的產品是否十全十美，只需談論與買家相關的那幾點優勢即可。
最終，銷售人員不是將產品和服務推銷給買家。相反，他和客戶一起，找到了有共鳴的關鍵問題，并引導客戶的想法發生改變。最終，是買方主動做出了選擇。
解決方案式銷售適合高客單價產品或服務——這也是 B2B 銷售人員發現它如此有效的原因——但你可以用來銷售任何產品或服務。沒有人會拒絕與你討論他們真正的難處，如果你表現出足夠誠實和專業度的話。
二、解決方案式銷售有什么好處？
付出更多，得到也會更多。收入的增加，是解決方案式銷售的最大好處之一，尤其是在年度合同價值 (ACV) 方面。當你能隨時洞察買家需求，并及時調整你的服務以滿足這些需求，就會增加附加交易的可能性，你將從合同中獲得比其他人更多的收益。
與買家建立彼此信賴的關系，將幫助你發現可能錯過的機會。比如，隨著對客戶業務的了解程度，你可能會發現，價格較高的定制化方案，比標準解決方案更適合他的需求。
客戶的需求或顧慮，是你追加銷售產品和服務的良機。這也是買家未說出口的秘密，66%的客戶，希望你能及時洞察他們的真實需求，并提出解決方案。
為客戶提供良好的體驗，是保持競爭優勢的主要途徑。市場上永遠不缺比你更優秀的產品和服務，但你提供的體驗，包括態度、認知、思維、方法和工具，是說服買家繼續信任你的關鍵要素。
也許，解決方案式銷售不能在短期內為你創造收益，成單時間會拉長。但在這個過程中，客戶會在遇到其他問題時，也與你聯絡，尋求建議。同樣，你也可以在新產品上線時主動聯系他們。通過咨詢與協商建立起來的關系，其價值在于通往彼此的大門始終敞開。
三、解決方案式銷售與傳統產品銷售
解決方案式銷售與傳統的產品銷售，在思考角度和策略上，都有很大不同。正如之前所討論的，解決方案式銷售側重于客戶，并幫助他們實現其業務發展目標。
然而，產品銷售只是想把東西賣出去。它側重于銷售產品的功能和優點，沒有過多考慮其功能如何與買家的需求保持一致。
產品銷售適用于不需要大量彰顯銷售人員個人價值的場景。所以，無需多聰明就能意識到，以產品為中心的策略，并不需要與客戶有高頻次的接觸，那樣只會適得其反。
顯然，在當今的市場上，以產品為中心的銷售戰略，難在發揮重要作用。今天的買家，準備得更為充分，獲得信息的途徑也更為優質，市場上提供的選擇也更多元。
換言之，如果你不采用解決方案式的方法進行銷售，幾乎難再達成任何目標。
至此，你已知道什么是解決方案式銷售、它為什么起到作用，以及它與更傳統的、基于產品的銷售方法有何不同。
現在，讓我們談談如何提高你的解決方案式銷售技巧。
1、像寫畢業論文一樣做客戶研究
了解你的客戶，是解決方案式銷售的基礎。你需要知道他們是誰，他們賣什么，他們的公司在市場上的位置，他們面臨的挑戰和機遇，以及更多維度的資訊。同時，你需要知道，這些資訊不可能一成不變，它在動態演變著，充滿了各種不確定性，你必須通過一些工具來觀測、判斷。
所以，你必須在銷售過程的早期，像寫大學畢業論文那樣去研究你的買家。首先，你可以通過電話電郵，與他們取得初步聯絡，表達出對他們業務的關注。一旦你得到積極的反饋，就該全力以赴進行研究。
是的，要全力以赴。即使你認為自己已經是一位非常出色的研究人員，但在使用解決方案式銷售方法時，你依然需要超越自我，脫離舊有的思維模式。
比如說，不要僅僅停留在研究買家，還要研究他們的競爭對手，以及更廣泛的行業狀況，以更好地了解他們的需求，并辨別其真偽。如果你能詳細地、深度地談論他們的行業，你會讓買家有意外收獲，他們也會因此更加信任你。
你要記住，你不可能比客戶對他的行業更加了解。事實上，你只要做的比同行更為出色，就能看到不錯的效果。你的立足點，是提供合適的方案，解決他的核心痛點，并非要證明自己是客戶行業的專家，那樣會本末倒置，適得其反。
你需要成為你所在行業的專家。唯有專業，且不舍棄這份專業角色的能力，將使你獲得相應的尊重。所以，市面上能解決客戶痛點的方案和服務商，一定都在你的認知范圍之內，你只是協助客戶來判斷哪種方案更適合他而已。那么，若你只在這行業做了幾個月，解決方案式銷售，并非你力所能及之事。
此外，你必須很樂意與業內其他人進行廣泛的交流。終身學習應該是你的基本態度。
2、聰明地問出所有的關鍵問題
在與潛在客戶交談之前，你無法完成真正重要的研究，所以，你需要盡可能多地向他們提問。
不要忘記，在你之前，客戶可能已經與十幾位銷售代表交談過。他們知道銷售人員會問哪些問題，他們預備的答案，往往滴水不漏，同時也毫無價值。因此，作為解決方案式銷售專家，你的提問一定要別出心裁，與眾不同，人們只會在面對從未聽到過的問題時，才會有真實的反饋，引發激動人心的共鳴。
當然，你不能把提問變成審訊。與其刻板的、制式的提出一個又一個的問題，不如與你的潛在客戶輕聲交談，將你的問題植入對話，做到自然而然。也許，你需要向一名成熟的記者學習，準備一份提綱，羅列10多個常規問題，3、5個特別的問題，是問題，更是為客戶畫像。
需要注意的是，無論你準備了多少問題，并不需要全數問完，只有客戶在十分樂意與你繼續交談時，才能進行下一輪提問或談話。如何讓他愿意回答，恐怕是另外一門學問。總之，你越是真誠，越是對他和他的業務發展感興趣，而非推銷賺錢，他們就越尊重你的時間。
好奇心和真誠同樣重要，會令你與眾不同。不要將客戶講的話視為老生常談。而是要深入了解這些淺白內容的深刻意涵，唯有如此，你才有可能發現促成銷售的真正痛點。
3、認真聽你的潛在客戶說什么
一名優秀的銷售專家，得是一個積極的傾聽者，不僅能聽到客戶所說的話，還能聽到他們正在傳達的信息，以及沒有傳達出來的信息。多數人的表達能力并不如他自己想象的那么好。當然，主動傾聽并非易事，別被瑣事分散注意力，你需要和平與安靜。
你一定要清楚，傾聽的目的，在于盡可能的讓客戶回答出你的關鍵提問，而不是聽他在抱怨。你要適時地引導，從客戶那兒獲得觀點，以辨別其需求的真偽。
此外，在一些關鍵問答上，你需要重復他的主張，用自己的語言組織方式重新詮釋。一方面可以確認客戶的需求，另一方面，也能證明你真的有在傾聽。
總之，傾聽的重點，一在聽，二在問，少說多聽，更容易得到有價值的資訊。
4、做一個誠實的人
解決方案式銷售方法是建立在信任之上的。為了建立你需要的信任和融洽程度，“誠實”是關鍵。
如果你真的想讓自己和客戶雙贏，請保持誠實。 最好的方法，就是勇于公開你的目的。沒有人是傻瓜，客戶也知道，你打電話過來，是為了做買賣，而不是為了說聲“你好”。電話約訪時，請坦誠地告訴對方，你想要促成這單生意，而你也會更容易取得好結果。
保持誠實，也意味著在不符合彼此的最佳利益時敢于拒絕。如果你的產品根本不適合買家，請告訴他們。浪費你或他們的時間，試圖誘使他們購買，是沒有任何意義的。無論價錢大小，這類生意，它永遠不該發生。
5、像老師一樣行事
如果你了解客戶，能聽到他在說什么，也很誠實地考慮過這次合作為雙方帶來的價值，那么，你和客戶之間，已經建立了非常融洽的關系，是時候主動出擊，像老師指導學生那樣，引導甚至教育他完成一些關鍵任務了。
解決方案式銷售場景中的教育，有兩種形式。首先，展示案例，展示一個與客戶需求相匹配的案例，告訴他，你們如何解決問題，如何創造價值。
其次，拿出你的解決方案。這是一個量身定制的方案，僅討論其特定需求如何滿足，價值如何實現，并準確描述你將如何做到。
6、跟進，跟進，跟進
顯然，解決方案式銷售方法，不可能馬上贏得訂單，你需要耐心。不妨換位思考，任何人做出一項真正理性的決定，總是需要一點時間。
但是，這并不意味著你不應該定期跟進他們。
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五、與啟商多一起
成為更好的解決方案式銷售專家
總而言之，最好的銷售方式，一直是為客戶創造價值，幫助客戶獲得成功。這是頂尖銷售專家的基本共識。解決方案式銷售就是以客戶為中心的銷售方法，與銷售產品不同，它將客戶利益始終置于核心地位，專注于理解他們的關鍵需求，并提出高效的解決思路和工具。
如果你理解解決方案式銷售方法，你會更喜歡啟商多。基于人工智能技術和大數據技術，啟商多為B2B企業提供數字化全域獲客服務，在企業的營銷端和獲客端，解決“主動式觸達”和“被動式識別”兩大難題。與你一樣，啟商多的銷售人員，都是解決方案式銷售專家，是值得信賴的合作伙伴。
無論你和你的企業最終采用何種獲客手段，都需要時刻評估你的投入與產出，并確保你的服務和產品，能幫助客戶創造價值。這些，正是啟商多可以幫到你的地方。
使用商機預測云啟商多，你和你的解決方案式銷售專家團隊，可以看到自己正專注于銷售流程中最重要的“線索轉化”環節，而不是將寶貴的時間和精力，浪費在漫無目的地“線索獲取”和“線索識別”上，這件事可放心交由啟商多來完成。
當你專注于核心任務時，才有機會去洞察真正的問題所在。找對了問題，答案不會太遠。
所以，你為什么還沒拿到新訂單？
撰稿：Jonathan Costet
編譯：啟客銷售科技研究院
圖片：pixabay.com、商機預測云啟商多
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