數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，作為銷售人員，如果你只推銷你的產(chǎn)品功能和服務(wù)優(yōu)勢，恐怕無法走得更遠(yuǎn)。

 

即便是在60年前，以產(chǎn)品為中心、以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售思維，也已被營銷教父西奧多·萊維特質(zhì)疑為“營銷短視癥”。更何況今時今日，信息不對稱的現(xiàn)象已被顛倒，銷售人員往往成了蒙在鼓里的人。耳聰目明的買家，再也不必忍受令其不痛快的強(qiáng)制推銷體驗(yàn)。 

 

不幸的是，仍有一些銷售人員沒有看清楚這一點(diǎn)，他們不僅與客戶脫節(jié)，甚至已與時代無緣，這也為新一代銷售人員，打開了晉升之門。

 

對任何一位銷售人員而言，機(jī)會在于，采用對客戶利益真正感興趣的解決方案式銷售方法，將使你的競爭對手望而卻步，也讓自己立于不敗之地。

 

所以，如果你已準(zhǔn)備好成為以客戶為中心的銷售專家，請繼續(xù)閱讀此文，以了解解決方案式銷售的工作原理。

 

一、定義：什么是解決方案式銷售

解決方案式銷售是一種主動式銷售方法，它圍繞客戶的核心需求，結(jié)合自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，基于雙方的投入與產(chǎn)出，提出解決問題的有效方案。

 

此時，銷售人員更像是企業(yè)發(fā)展顧問，而非產(chǎn)品推銷員。推銷人員從銷售的產(chǎn)品中獲益，而解決方案式銷售專家則從客戶獲益的過程和結(jié)果中獲益。后者的收益更可持續(xù)，且享有復(fù)利效應(yīng)。

 

使用解決方案式銷售方法，銷售代表首先專注于通過信任來建立關(guān)系，其次才是銷售。因此，解決方案式銷售人員，不是客戶眼里又一個自吹自擂的推銷員，而是可以幫他找到理想解決方案的、值得信賴的業(yè)務(wù)發(fā)展顧問。 

 

顯然，解決方案式銷售專家將根據(jù)買家的需求，來調(diào)整所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。這意味著不必談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品是否十全十美，只需談?wù)撆c買家相關(guān)的那幾點(diǎn)優(yōu)勢即可。 

 

最終，銷售人員不是將產(chǎn)品和服務(wù)推銷給買家。相反，他和客戶一起，找到了有共鳴的關(guān)鍵問題，并引導(dǎo)客戶的想法發(fā)生改變。最終，是買方主動做出了選擇。 

 

解決方案式銷售適合高客單價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)——這也是 B2B 銷售人員發(fā)現(xiàn)它如此有效的原因——但你可以用來銷售任何產(chǎn)品或服務(wù)。沒有人會拒絕與你討論他們真正的難處，如果你表現(xiàn)出足夠誠實(shí)和專業(yè)度的話。 

 

二、解決方案式銷售有什么好處？

付出更多，得到也會更多。收入的增加，是解決方案式銷售的最大好處之一，尤其是在年度合同價(jià)值 (ACV) 方面。當(dāng)你能隨時洞察買家需求，并及時調(diào)整你的服務(wù)以滿足這些需求，就會增加附加交易的可能性，你將從合同中獲得比其他人更多的收益。 

 

與買家建立彼此信賴的關(guān)系，將幫助你發(fā)現(xiàn)可能錯過的機(jī)會。比如，隨著對客戶業(yè)務(wù)的了解程度，你可能會發(fā)現(xiàn)，價(jià)格較高的定制化方案，比標(biāo)準(zhǔn)解決方案更適合他的需求。

 

客戶的需求或顧慮，是你追加銷售產(chǎn)品和服務(wù)的良機(jī)。這也是買家未說出口的秘密，66%的客戶，希望你能及時洞察他們的真實(shí)需求，并提出解決方案。

 

為客戶提供良好的體驗(yàn)，是保持競爭優(yōu)勢的主要途徑。市場上永遠(yuǎn)不缺比你更優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，但你提供的體驗(yàn)，包括態(tài)度、認(rèn)知、思維、方法和工具，是說服買家繼續(xù)信任你的關(guān)鍵要素。 

 

也許，解決方案式銷售不能在短期內(nèi)為你創(chuàng)造收益，成單時間會拉長。但在這個過程中，客戶會在遇到其他問題時，也與你聯(lián)絡(luò)，尋求建議。同樣，你也可以在新產(chǎn)品上線時主動聯(lián)系他們。通過咨詢與協(xié)商建立起來的關(guān)系，其價(jià)值在于通往彼此的大門始終敞開。 

 

三、解決方案式銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售

解決方案式銷售與傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售，在思考角度和策略上，都有很大不同。正如之前所討論的，解決方案式銷售側(cè)重于客戶，并幫助他們實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。

 

然而，產(chǎn)品銷售只是想把東西賣出去。它側(cè)重于銷售產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)，沒有過多考慮其功能如何與買家的需求保持一致。 

 

產(chǎn)品銷售適用于不需要大量彰顯銷售人員個人價(jià)值的場景。所以，無需多聰明就能意識到，以產(chǎn)品為中心的策略，并不需要與客戶有高頻次的接觸，那樣只會適得其反。 

 

顯然，在當(dāng)今的市場上，以產(chǎn)品為中心的銷售戰(zhàn)略，難在發(fā)揮重要作用。今天的買家，準(zhǔn)備得更為充分，獲得信息的途徑也更為優(yōu)質(zhì)，市場上提供的選擇也更多元。 

 

換言之，如果你不采用解決方案式的方法進(jìn)行銷售，幾乎難再達(dá)成任何目標(biāo)。 

 

四、如何成為更好的解決方案式賣家

至此，你已知道什么是解決方案式銷售、它為什么起到作用，以及它與更傳統(tǒng)的、基于產(chǎn)品的銷售方法有何不同。 

 

現(xiàn)在，讓我們談?wù)勅绾翁岣吣愕慕鉀Q方案式銷售技巧。

 

1、像寫畢業(yè)論文一樣做客戶研究

 

了解你的客戶，是解決方案式銷售的基礎(chǔ)。你需要知道他們是誰，他們賣什么，他們的公司在市場上的位置，他們面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，以及更多維度的資訊。同時，你需要知道，這些資訊不可能一成不變，它在動態(tài)演變著，充滿了各種不確定性，你必須通過一些工具來觀測、判斷。

 

所以，你必須在銷售過程的早期，像寫大學(xué)畢業(yè)論文那樣去研究你的買家。首先，你可以通過電話電郵，與他們?nèi)〉贸醪铰?lián)絡(luò)，表達(dá)出對他們業(yè)務(wù)的關(guān)注。一旦你得到積極的反饋，就該全力以赴進(jìn)行研究。 

 

是的，要全力以赴。即使你認(rèn)為自己已經(jīng)是一位非常出色的研究人員，但在使用解決方案式銷售方法時，你依然需要超越自我，脫離舊有的思維模式。 

 

比如說，不要僅僅停留在研究買家，還要研究他們的競爭對手，以及更廣泛的行業(yè)狀況，以更好地了解他們的需求，并辨別其真?zhèn)巍Ｈ绻隳茉敿?xì)地、深度地談?wù)撍麄兊男袠I(yè)，你會讓買家有意外收獲，他們也會因此更加信任你。

 

你要記住，你不可能比客戶對他的行業(yè)更加了解。事實(shí)上，你只要做的比同行更為出色，就能看到不錯的效果。你的立足點(diǎn)，是提供合適的方案，解決他的核心痛點(diǎn)，并非要證明自己是客戶行業(yè)的專家，那樣會本末倒置，適得其反。 

 

你需要成為你所在行業(yè)的專家。唯有專業(yè)，且不舍棄這份專業(yè)角色的能力，將使你獲得相應(yīng)的尊重。所以，市面上能解決客戶痛點(diǎn)的方案和服務(wù)商，一定都在你的認(rèn)知范圍之內(nèi)，你只是協(xié)助客戶來判斷哪種方案更適合他而已。那么，若你只在這行業(yè)做了幾個月，解決方案式銷售，并非你力所能及之事。

 

此外，你必須很樂意與業(yè)內(nèi)其他人進(jìn)行廣泛的交流。終身學(xué)習(xí)應(yīng)該是你的基本態(tài)度。 

 

2、聰明地問出所有的關(guān)鍵問題

 

在與潛在客戶交談之前，你無法完成真正重要的研究，所以，你需要盡可能多地向他們提問。 

 

不要忘記，在你之前，客戶可能已經(jīng)與十幾位銷售代表交談過。他們知道銷售人員會問哪些問題，他們預(yù)備的答案，往往滴水不漏，同時也毫無價(jià)值。因此，作為解決方案式銷售專家，你的提問一定要別出心裁，與眾不同，人們只會在面對從未聽到過的問題時，才會有真實(shí)的反饋，引發(fā)激動人心的共鳴。

 

當(dāng)然，你不能把提問變成審訊。與其刻板的、制式的提出一個又一個的問題，不如與你的潛在客戶輕聲交談，將你的問題植入對話，做到自然而然。也許，你需要向一名成熟的記者學(xué)習(xí)，準(zhǔn)備一份提綱，羅列10多個常規(guī)問題，3、5個特別的問題，是問題，更是為客戶畫像。

 

需要注意的是，無論你準(zhǔn)備了多少問題，并不需要全數(shù)問完，只有客戶在十分樂意與你繼續(xù)交談時，才能進(jìn)行下一輪提問或談話。如何讓他愿意回答，恐怕是另外一門學(xué)問。總之，你越是真誠，越是對他和他的業(yè)務(wù)發(fā)展感興趣，而非推銷賺錢，他們就越尊重你的時間。

 

好奇心和真誠同樣重要，會令你與眾不同。不要將客戶講的話視為老生常談。而是要深入了解這些淺白內(nèi)容的深刻意涵，唯有如此，你才有可能發(fā)現(xiàn)促成銷售的真正痛點(diǎn)。

 

3、認(rèn)真聽你的潛在客戶說什么

 

一名優(yōu)秀的銷售專家，得是一個積極的傾聽者，不僅能聽到客戶所說的話，還能聽到他們正在傳達(dá)的信息，以及沒有傳達(dá)出來的信息。多數(shù)人的表達(dá)能力并不如他自己想象的那么好。當(dāng)然，主動傾聽并非易事，別被瑣事分散注意力，你需要和平與安靜。 

 

你一定要清楚，傾聽的目的，在于盡可能的讓客戶回答出你的關(guān)鍵提問，而不是聽他在抱怨。你要適時地引導(dǎo)，從客戶那兒獲得觀點(diǎn)，以辨別其需求的真?zhèn)巍?/p>

 

此外，在一些關(guān)鍵問答上，你需要重復(fù)他的主張，用自己的語言組織方式重新詮釋。一方面可以確認(rèn)客戶的需求，另一方面，也能證明你真的有在傾聽。

 

總之，傾聽的重點(diǎn)，一在聽，二在問，少說多聽，更容易得到有價(jià)值的資訊。

 

4、做一個誠實(shí)的人

 

解決方案式銷售方法是建立在信任之上的。為了建立你需要的信任和融洽程度，“誠實(shí)”是關(guān)鍵。 

 

如果你真的想讓自己和客戶雙贏，請保持誠實(shí)。 最好的方法，就是勇于公開你的目的。沒有人是傻瓜，客戶也知道，你打電話過來，是為了做買賣，而不是為了說聲“你好”。電話約訪時，請?zhí)拐\地告訴對方，你想要促成這單生意，而你也會更容易取得好結(jié)果。

 

保持誠實(shí)，也意味著在不符合彼此的最佳利益時敢于拒絕。如果你的產(chǎn)品根本不適合買家，請告訴他們。浪費(fèi)你或他們的時間，試圖誘使他們購買，是沒有任何意義的。無論價(jià)錢大小，這類生意，它永遠(yuǎn)不該發(fā)生。 

 

5、像老師一樣行事

 

如果你了解客戶，能聽到他在說什么，也很誠實(shí)地考慮過這次合作為雙方帶來的價(jià)值，那么，你和客戶之間，已經(jīng)建立了非常融洽的關(guān)系，是時候主動出擊，像老師指導(dǎo)學(xué)生那樣，引導(dǎo)甚至教育他完成一些關(guān)鍵任務(wù)了。 

 

解決方案式銷售場景中的教育，有兩種形式。首先，展示案例，展示一個與客戶需求相匹配的案例，告訴他，你們?nèi)绾谓鉀Q問題，如何創(chuàng)造價(jià)值。

 

其次，拿出你的解決方案。這是一個量身定制的方案，僅討論其特定需求如何滿足，價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)，并準(zhǔn)確描述你將如何做到。

 

6、跟進(jìn)，跟進(jìn)，跟進(jìn)

 

顯然，解決方案式銷售方法，不可能馬上贏得訂單，你需要耐心。不妨換位思考，任何人做出一項(xiàng)真正理性的決定，總是需要一點(diǎn)時間。 

 

但是，這并不意味著你不應(yīng)該定期跟進(jìn)他們。

 

（商機(jī)預(yù)測云啟商多，連接目標(biāo)客戶的更佳路徑）

 

五、與啟商多一起

成為更好的解決方案式銷售專家

總而言之，最好的銷售方式，一直是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶獲得成功。這是頂尖銷售專家的基本共識。解決方案式銷售就是以客戶為中心的銷售方法，與銷售產(chǎn)品不同，它將客戶利益始終置于核心地位，專注于理解他們的關(guān)鍵需求，并提出高效的解決思路和工具。

 

如果你理解解決方案式銷售方法，你會更喜歡啟商多。基于人工智能技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，啟商多為B2B企業(yè)提供數(shù)字化全域獲客服務(wù)，在企業(yè)的營銷端和獲客端，解決“主動式觸達(dá)”和“被動式識別”兩大難題。與你一樣，啟商多的銷售人員，都是解決方案式銷售專家，是值得信賴的合作伙伴。

 

無論你和你的企業(yè)最終采用何種獲客手段，都需要時刻評估你的投入與產(chǎn)出，并確保你的服務(wù)和產(chǎn)品，能幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。這些，正是啟商多可以幫到你的地方。

 

使用商機(jī)預(yù)測云啟商多，你和你的解決方案式銷售專家團(tuán)隊(duì)，可以看到自己正專注于銷售流程中最重要的“線索轉(zhuǎn)化”環(huán)節(jié)，而不是將寶貴的時間和精力，浪費(fèi)在漫無目的地“線索獲取”和“線索識別”上，這件事可放心交由啟商多來完成。

 

當(dāng)你專注于核心任務(wù)時，才有機(jī)會去洞察真正的問題所在。找對了問題，答案不會太遠(yuǎn)。 

 

所以，你為什么還沒拿到新訂單？

 

撰稿：Jonathan Costet

編譯：啟客銷售科技研究院

圖片：pixabay.com、商機(jī)預(yù)測云啟商多

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