AfterShip 在 2021 年的 4 月完成了 6,600 萬美元的 B 輪融資，很多同行都對此表示驚訝，因為它刷新了國際電商 SaaS 行業的 B 輪融資紀錄。

但是很多人不知道的是，當我們拿完這一輪 B 輪融資之后要求團隊做的第一件事卻是：

把公司除了人力成本以外的其他成本盡可能地降低。

比如我們當時就把「查詢快遞的云服務成本降低 50%」寫進了我們公司 OKR 里面。

從一年之后來看，正因為我們的這一舉動，讓我們在 SaaS 市場充滿動蕩的 2022 年擁有了更強的抗風險能力，也讓我們擁有了更多的彈藥儲備，更好地可以抓住危機中的機會。

所以今天我就和大家分享一下當初做這一決策背后的邏輯。

# 萬物盛極必衰，最好晴天修屋頂

(數據來源：https://cloudindex.bvp.com/)

現在回頭來看，大家都能看到整個 SaaS 領域從 2021 年 11 月的估值高峰，到后面行情的大幅下滑。

而我們在 2021 年 4 月份融資的時候，就已經預估了這個時間點早晚也會到來，只是不知道要過多久才能恢復過來。

很多公司完成融資之后的第一件事可能是快速開拓產品線，瘋狂招人，甚至帶全體員工來一次團建旅游。

但是我當時的選擇卻是要求公司管理層把除了人力成本以外的其他成本盡可能降低，當時我的判斷邏輯如下：

第一，萬物盛極必衰，高峰之后必然是下坡。

正如上面所說，2021 年 SaaS 投資市場非常火熱，但在我看來很多 SaaS 公司所能給客戶創造的價值遠遠配不上市場給他的估值，所以我覺得這肯定是有問題的。

我也不認為市場可以一直這么火熱下去，所以我當時的想法也很簡單：

我可以肯定它后續是要下跌的，并且我很明確地知道這個下跌不僅僅持續幾個月而已，下跌比例可能超過 50%（現在看來我也低估了這一數字）。

所以我們在去年融資之后的第一件事，想的就是要如何準備度過這個漫長的下坡路。

第二，很難有行業能在疫情的影響下獨善其身。

疫情從短時間來看對于某些行業來說是利好的，比如說我們所在的國際電商 SaaS 賽道。

但是從長期來看，如果線下的實體經濟受到了很大影響，消費者口袋里沒錢了，那么最終還是會影響到線上生意。

所以哪怕我們是做服務國際電商的 SaaS 服務，最終肯定也會受到影響，這只是早晚的差別而已。

第三，晴天修屋頂，而非等到下雨天才開始修。

你在市場行情好的時候跟團隊說砍成本和在市場行情差的時候跟團隊說砍成本，對團隊心理的影響是完全不一樣的。

我個人崇尚的理念是「要在晴天修屋頂，而非等到下雨天才開始修」，2021 年整體市場行情很好，我們也剛剛完成一筆融資，這個時候我們跟團隊說我們要縮減成本，雖然可能有一部分同學會不理解，但是大家絕對不會認為是因為公司沒錢了。

但是如果你在 2022 年再把縮減成本寫到公司 OKR 里面，哪怕你強調了縮減的是除人力成本以外的其他成本，也難免會給團隊造成恐慌。

而在我看來，一個 CEO 最重要的職責就是找人、找錢和找方向，我們方向是對的，有人才，也有錢，那么自然要想方設法給人才創造一個安心的環境，讓他可以盡可能地把時間和精力投入在為客戶創造價值上，而非擔憂和恐慌中。

第四，低成本可以成為公司的一個很大的競爭力。

哪怕如果到了 2022 年市場行情依舊火熱，我們當初做的這個把除了人力成本以外的其他成本盡可能降低的決策也依舊很有價值。

因為低成本也可以成為我們公司的強大競爭力之一。

這里的低成本并不是比競爭對手低 5% 或者 10%，而是低 50%。

就像是 Space X 一樣，它通過創新性的技術，把成本降低到了競爭對手的三分之一，甚至五分之一，那這就是一個絕對優勢，別人很難和它競爭 [1]。

具體要如何降低成本，提升 SaaS 產品毛利率，歡迎參考閱讀《如果這個 SaaS 指標沒做好，客戶越多就死得越快》。

# 活下去，抓住危機中的機會

在我看來，從 2021 年底到 2022 年的這一段時間，對于 SaaS 公司來說，既是危機，也是機會。

危機在于：

大家都會面臨更大的現金流壓力，面臨獲客更難，增長放緩的挑戰。

而機會在于：

那些真正把產品和客戶服務做的足夠好，擁有低成本和高客戶留存的公司，將會有更大的幾率在這一段時間存活下來。

正如 F1 賽車手 Ayrton Senna 所說的：

天氣好的時候你不可能超過 15 輛車，但是在下雨天可以。

同樣優勝劣汰的道理也可以應用在客戶身上，我們可以把這次的危機當做是一次篩選優質客戶的機會，找到那些抗風險能力強的高質量客戶，然后盡量服務好他們，跟他們一起成長。

而如果我們把時間線拉長，也會發現類似的輪回絕非第一次出現。

比如在 2000 年的那次互聯網泡沫破滅之后，美國納斯達克指數從 2000 年的歷史最高點 5,048 一路跌到 2002 年的 1,139，整個股市市值蒸發了四分之三。

不少當時的明星公司市值遭遇斷崖式下跌甚至關門歇業，一大批工程師失業轉行，只有不到一半的互聯網公司茍延殘喘活到了 2004 年。

但是與此同時，那些真正存活下來的公司卻成為了各個領域的巨頭，開創了一個新的時代，比如 Google, Amazon 和 Salesforce 等等。

# 總結

AfterShip 在 2021 年完成融資后的第一件事就是把除了人力成本以外的其他成本盡可能降低，因為：

1. 萬物盛極必衰，高峰之后必然是下坡；

2. 很難有行業能在疫情的影響下獨善其身；

3. 晴天修屋頂，而非等到下雨天才開始修；

4. 低成本可以成為公司的一個很大的競爭力。

也正因為我們當初的這一舉動，讓 AfterShip 在 2022 年擁有了更強的抗風險能力和更充足的彈藥。

2022 年在我看來既是危機，也是機會，但只有活下來的公司，才能抓住這次機會。

希望我們都能活下來，迎接明天的太陽。

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參考資料：