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ARR過億，甄云科技姚一鳴：奔向數字采購標準化時代

產業家
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2022-09-16 11:45
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ARR過億，甄云科技姚一鳴：奔向數字采購標準化時代
ARR過億，甄云科技姚一鳴：奔向數字采購標準化時代
從TO B企業的平均成長周期來看，甄云屬于“年輕人”，但從成長路徑來看，甄云又有著足夠清晰的尋求采購產品標準化的定力。支撐甄云科技快速發展的底層邏輯是什么？中國采購的未來十年，又將是一個怎樣的狀態？
作者|斗斗
出品|產業家
企業外部競爭加劇、利潤率微薄，正在倒逼企業重視采購的作用與價值。
《數智化采購》一書中提到，生產型企業60%以上的錢是經采購部門花出的，采購省下的都是凈利潤。采購成本每降低1%，企業的利潤率將增長5%~10%。
采購在企業內部意義非凡。在中國，采購往往是企業內部管理最粗放的部門，存在著很大的提升空間與降本潛力。與此同時，采購還是企業與供應商資源之間的橋梁與紐帶，對供應鏈的效率與質量影響巨大。
毋庸置疑，企業如果要實現數字化轉型，采購必然是需要攻克的第一個堡壘。
數字時代，隨著5G、大數據、云計算等技術的興起，數智化正在成為攻克這個堡壘的強有力的支撐。
“采購處在業務的前端，在頻繁的交易場景下，采購數字化需求存在千差萬別，與傳統意義上標準化的SaaS不同，按需購買的SaaS模式更易發揮優勢。”姚一鳴認為這是采購SaaS廠商的機會，更是推動企業業務模式、商業模式變革的力量。
作為甄云科技的總裁，對此他似乎更有發言權。
自2017年成立以來，甄云科技就已相繼完成3輪共11億人民幣融資。單從融資額度來看，普遍高于業內水平。
另外，“目前甄云的ARR（訂閱業務年度經常性收入）已經過億，且以較高的速度增長。”這意味著甄云在該賽道的認可度，遠超其他國內廠商。姚一鳴對產業家說。
數字背后，在于甄云自身經營模式的改變。
從TOB企業的平均成長周期來看，甄云屬于“年輕人”，但從成長路徑來看，甄云又有著足夠清晰的戰略定力和方向，短短幾年內，支撐甄云科技快速發展的底層邏輯是什么？中國采購的未來十年，又將是一個怎樣的狀態？
一
越過采購4.0
甄云科技發展至今并非一步到位。甄云科技，脫胎于企業數字化綜合服務商「漢得信息」，自2005年起便深耕于企業綜合信息化和高端ERP咨詢。
在信息化采購初期，企業主要通過線下完成從采購申請到下單、跟單、對賬的全過程。采購人員常用Excel進行數據統計。彼時采購部門的數據為信息孤島形式，無法及時匯總有價值的數據支撐企業決策，企業也很難對采購部門進行有效監管。
隨著業務的發展，企業才意識到需要著力于解決下屬公司因需求分散、信息不暢、資源不共享而導致的重復采購、重復儲備、操作不規范、過程不透明、人為干擾多等普遍性問題。
于是，企業出于管控需求和業務財務規范化需求，開始上線ERP等系統。通過信息化手段將下屬公司的采購信息線上化，推進集團化采購。采購管理也正式進入信息化階段。
期間，漢得也推出了漢得云SRM產品，為甄云科技之后的發展積累了大量的客戶服務經驗。
值得注意的是，信息化本質上是將線下業務搬到線上，實現流程自動化，并記錄執行過的交易、支付過的發票、購買過的物品以及簽署過的合同。這種信息化的模式僅是要素的改變，并不能打通各個環節。
比如企業需要將計劃展現給供應商，企業需要在這個平臺上和供應商完成合同洽談、報價，甚至招投標的全過程。企業整個采購流程需要和供應商協同。積累出對于供應商績效評估的各種各樣的數據，并且對供應商進行相應的考核。
這些都是ERP時代采購無法實現的閉環體系。
但數字化可以。可以說，數字化是以信息化技術為基礎，以產品或服務轉型和流程重構為手段，以實現企業績效與競爭力提升為根本目的的一系列持續變革。也就是說數字化可以改變采購業務，重構采購流程，甚至創新商業模式。
隨著5G、大數據、云計算等技術的發展，漢得也意識到這一趨勢，2017年漢得SRM產品獨立出來，并成立了甄云科技。
成立后的甄云科技，在互聯網、大數據、云計算等技術充分發揮下，傳統模式中的信息壁壘被打破。在企業內部，無縫集成ERP、OA、財務等系統，使采購部門、需求部門、財務部門多方在線協同；對外快速連接供應商和電商平臺，并集成電子發票、電子合同、物流等第三方應用。
至此，采供雙方實時在線、信息對等、高效協同，從供應商準入到結算對賬都可以在線自動實現。這種內外互聯的高效聯動，大幅縮短了采購周期，提升了采購效率。
在甄云科技不斷推動企業采購數字化的過程中，采購行為越來越智能化，未來，數智化采購通過AI并利用大數據技術來分析需求方的基本特征、瀏覽行為、交易等數據，進而做出采購偏好決策。
未來，基于大數據平臺的個性化分析，也使得“按需采購”更加無縫貼近企業的采購需求，支撐企業基于所在行業、所在市場周期的實際狀況，制定更智能化、更個性化的采購策略。
總體來看，從人工+線下采購的1.0階段，到信息化+采購的2.0階段，到數字化+采購的3.0階段，再到智能化+采購的4.0階段。 姚一鳴認為未來采購數字化賽道的競爭一定不局限于軟件功能滿足度的層面，而是智慧采購層面的競爭，是通過采購數字化工具全面創造效能的競爭。
這也將成為甄云科技進入采購SaaS“高端局”的入場劵。然而要做到這些并不容易，在采購行業，想要成為頭部，需要的能力不僅如此。
二
一千個企業，一千個采購難點
“每一個行業，甚至每一家客戶，數字化采購需求都大相徑庭。這是這個行業的難點，也是我們存在的價值所在。”正如姚一鳴所言，在采購領域，客戶更關注行業的特殊性、企業業務的特殊性，可以說，一千個企業就會有一千個以上有特色的的采購差異性要求。
例如，連鎖零售行業的采購會關注產地直采以最大化降低成本，又需要靈活平衡各連鎖門店的差異性需求；制造業采購需要和供應商的供貨產能、送貨周期、計劃等進行深度協同，奏出協調的供應鏈協奏曲；服務性行業如物業管理更關注非生產類物資采購，品類繁多、效能低下，又需要快速響應各區域、項目的實際需求。可見，不同行業背景下，對采購數字化的需求差異很大。
再比如，同樣是零售業，沃爾瑪和盒馬生鮮的商品采購需求上，日化類快速消費品的采購需求和生鮮蔬果品類的采購需求也有不同的要求。可見同一行業不同企業的需求也存在差異化。
這也就意味著，一家真正優秀的SaaS企業，既要懂底層技術，更重要的是懂業務。即采購SaaS面臨的不僅要解決的是企業整體的采購問題，更是采購人員的痛點問題。
具體來看，隨著市場競爭的日趨激烈，為擴大市場占有，保持商品價格優勢，企業對采購要求越來越高。
首先，隨著敏捷制造等先進生產方式的應用，要求采購活動更好地適應企業的經營方式，滿足經營活動不斷挑戰的需求，加速采購速度，規劃好在什么時間采購尤為重要，但如果對業務流程不了解，采購SaaS廠商很難保證采購的及時性。
其次，為了適應市場需求的不斷變化，企業在調整引進中不斷拓展經營范圍，因此采購的準確性要求日益提高。這對采購SaaS廠商的行業知識提出了更高的要求，畢竟在不了解該企業的情況下，很難滿足其拓展需求。
另外，在價格競爭日益激烈的情況下，企業對降低成本和提高銷售利潤率等提出了更高的要求，因此采購成本問題也就越來越重視。假若沒有足夠的行業經驗積累，則無法判斷，該企業采購的哪些環節可以做減法，哪些環節可以做加法。
再有，為了提高企業的整體競爭力，要求在整個采購管理中，各個環節相互協同，防止彼此脫節，實現資源整合。
總體而言，企業需要一個數字化采購廠商，但這個廠商需要更清晰、更全面地幫助企業客戶，尋找到效率落后于當下時代的管理以及經營環節，為降本增效創造更多的可能性。

更為深刻的理解是，企業需要的是整體解決方案而不是單一技術，整體解決方案是強技術和強產業經驗的know how融合。

三

新需求低至35%背后，再看甄云模式

某一制藥企業，隨著高速發展。市場規模的擴大、新產品研發加速等新變化，對供應商管控、采購響應速度、集中采購都提出了更高的要求，提效、降本、精益管理的需求日益迫切，因此，亟需一個更加高效穩定的系統來支撐管理目標的達成。

另外，由于中藥采購作為該制藥企業業務架構的重要一環，其供應鏈相對復雜、分散標準，但采購方的要求卻很高。所以評估供應商的“價值”成為該企業面臨的痛點問題之一。即如何使得供應商的價格、質量等方面可視化，從而篩選出優質的供應商。
為此，該企業找到甄云科技，希望聯手打造數字化采購管理系統。
“通常情況下，企業自身往往只能識別出一些核心的需求，所表達的需求并不完整。”
姚一鳴解釋，對供應商進行評估的過程中涉及許多方面，其中包括供應商的供貨速度、質量、價格、服務等。這需要與企業進行進一步的深入交流。再有如果從供應商的供貨速度、質量、價格、服務四個方面進行評估，需要調取哪些數據；評估的過程又需要哪些人打分；以及最后怎么樣去計算分數的權重。
可見，評估供應商需要采購SaaS廠 商通過抽絲剝繭的調研和 梳理，繼而才能準確觸達企業的核心需求。
基于此，甄云科技多維度的調研，快速打造了一站式的數字化采購管理系統，該系統打通供應商管理、需求尋源、訂單執行、財務協同等全流程全周期的數字化斷點，并實現與內部其它系統（比如OA、ERP、QMS等）的連接，同時融入部分自動化、智能化的第三方應用，從而形成一個全新的數字化采購系統架構。
在此架構中，供應商管理可以實現從注冊、調查、分類到資質預警、信息變更，再到績效考核、升降級等全生命周期的數字化閉環管理；整個采購流程也將實現業財一體、信息自動流轉、動作自動執行等數智化作業。在新的體系下，也將形成統一的標準規范，同時兼具采購各場景下的靈活性。
值得注意的是，供應商評估這個痛點雖然是目前普遍存在的一個問題，但解決的辦法并不具備通用性。
姚一鳴舉例，在供應商評估上，有的企業對價格評估的權重高，這需要找到該供應商當時所在的大宗原料的市場標準，進行價格比對。這里面的參數涉及不同行業、企業，不同的評估緯度，對采購SaaS廠商技術、行業經驗有著較高的要求。
甄云科技有這樣的實力。這樣的底氣來自于漢得，公司設立于2002年，成立之初就涉足采購數字化領域，是國內成立最早、規模最大、經驗最豐富的IT咨詢服務公司。
20多年的發展，使得甄云科技沉淀了大量行業know how和技術優勢，目前已服務30多個行業，上千家企業。
而這種優勢正在發生“乘數效應”，不斷賦能給客戶。
“一路走來，甄云為滿足客戶各種各樣的新需求，不斷強化產品。隨著產品的強化，產品無法滿足，必須通過開發來實現的客戶新需求也在直線下降，如今，只有兩年前的35%。”姚一鳴說。
在產業家看來，甄云科技正在做一件很難的事情，就是將一個非標準化的賽道，變得趨近于標準化，但又不失其中濃郁的個性化特色。其背后的驅動力便是其常年的實踐經驗下，衍生出來對整個行業的理解。在采購標準化之下，是企業與供應鏈伙伴共同創造價值、實現多贏的理想局面。
至此，甄云科技發展的底層邏輯已然清晰。
選賽道，卻不執于復制賽道；看發展環境，卻不困于發展環境。 學習經營模式，卻試圖創新商業模式；深耕行業，卻志在改變行業TOB領域。
對現代采購改革大潮而言，這恰是甄云的答案。

本文來自微信公眾號“產業家”（ID:chanyejiawang），作者：產業媒體，36氪經授權發布。

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