大部分市場營銷人員花很多時間和精力在市場營銷“前端”，通過比如廣告投放、郵件、搜索引擎、PR、內容營銷、展會獲取初始銷售線索。但獲取之后，不跟進，隨意扔進線索池，錯誤判斷，導致最終銷售可以跟進的有效線索太少。以MQL為終點的市場行為，不參與追蹤銷售接手后的過程。這樣，由于銷售終點是關單，市場終點是MQL，進而造成配合斷層。不關心全量“漏斗”大小，是市場常見的方向錯誤。而理想的線索漏斗，應該轉化率高，各層級直徑接近，最終直接為營收負責。這種“漏斗”管理師就是SDR（Sales Development Representative）。

公域線上流量單價，在過往10年內出現指數級增長，隨著互聯網滲透率見頂，獲客成本進一步上漲，商家壓力山大。據Fmarketing不完全統計，2021年至少有18起私域相關融資。私域盛行不容置疑。

如果說互聯網流量是滾滾江河水，私域就是用品牌輻射圈起的活水池。私域池如何盤活，用一套智能冰冷的私域工具無法一勞永逸，流量的背后是人，有溫度的SDR才是將流量盤活的操盤中樞。

SDR 根本理念是建立一套銷售線索閉環管理系統，其目標是追蹤銷售活動中所有線索的來源、去向以及效果。SDR 很大程度上增加了銷售活動的可控性和可預知性，市場運營和銷售不再像是迷霧中探路，而是在堅實可靠的數據之上進行調整。

SDR 最早在 20 世紀 80 年代，出現于甲骨文和 Salesforce 等分工細化的大型企業中，目前在全球的整個營銷體系里已經是相對成熟的一個崗位，但在國內的發展尚在初級階段，很多企業還沒有獨立的 SDR 部門，甚至只有營銷觀念比較前衛的公司才會設立這個職位。然而，這個職位卻直接關乎到整個公司的盈利狀況。

SDR 主要職能是篩選線索和培育商機，不會急于推進到銷售進程。

[圖片來源：www.megaview.com]

Inbound SDR與Outbound SDR

Inbound SDR 主要處理進項線索（Inbound Leads），此類線索一般來自公司的市場營銷活動。Outbound SDR 則需 要 主 動 獲 取 外 部 線 索（Outbound Leads），主動開拓客戶，培育商機，并尋找合適的契機推動線索進入銷售環節。

SDR 團隊建設背后的根本理念是建立一套銷售線索閉環管理系統，其目標是追蹤銷售活動中所有線索的來源、去向以及效果。對所有線索分門別類，獲取清晰明了的數據，根據效果反饋調整線索的數量和比例，反過來再次影響銷售效果，形成閉環。

這將在很大程度上增加銷售活動的可控性，市場運營和銷售不再像是在迷霧中探路，而是在堅實可靠的數據之上行進。

• -SDR 團隊可以起到連接市場營銷和銷售團隊的作用，幫助公司釋放整體的最佳潛力。

   

• -SDR 團隊可以用更加專業的方式以更高的效率對營銷帶來的海量線索進行處理，避免銷售團隊在甄別線索上空耗大量的時間，釋放銷售團隊的生產力。銷售與潛在客戶溝通通常會占用大量的時間和資源，根據TOPO的研究，銷售平均18個電話只能成單一個客戶。同時，銷售沒有時間可以跟進來自多個不同渠道的線索。SDR團隊可以通過初期的電話溝通篩選出高質量的線索給銷售進行跟進，增加銷售團隊的交易量。根據Marketo的研究，銷售周期每減少15%，就會讓收入增長速度提高30%。

   

• -專業 SDR 團隊的引入可以避免從市場營銷活動流入的大量線索不能得到及時有效的響應，抓住商機，減少資源浪費。MIT（麻省理工學院）James B. Oldroyd教授的一項研究顯示，與30分鐘后與新線索聯系相比，5分鐘內與新線索聯系可以獲得潛在客戶（prospect）的幾率會增加100倍。

   

• -To B 產品的商機發掘和需求挖掘需要的周期往往比較長，過于急功近利的溝通方式有可能反而浪費一部分有效的線索。SDR 團隊的溝通方式就可以兼顧目標客戶的需求狀態。

雖然SDR團隊十分重要，但是并不是所有公司都要建立SDR團隊的。那什么樣的公司在什么情況下需要SDR團隊呢？

如果公司存在以下的一種或者若干種情況，就可以考慮建立一個 SDR 團隊：

• -To B 產品銷售

• -產品復雜，銷售周期長

• -市場營銷所帶來的大量銷售線索不能及時響應，線索池中沉睡線索數量較大

• -市場營銷能力有限，需要尋找持續穩定的銷售線索來源

• -線索甄別占據了銷售團隊 20% 以上的精力或時間

SDR的招聘標準

如果你是一名SDR總監，正在搭建你的SDR團隊。由于這個專門的崗位在國內目前還比較少，目前你可能不太容易找到很有經驗的SDR，所以我們需要更關注應聘人是否具有以下技能：

• -人際交往方面的技巧。應聘人是否在過去的工作中有與人互動的經驗，比如是否做過零售相關的工作？即便沒有做過銷售，應聘人的工作經歷只要能夠展示他與人交往的能力，就可以視為加分項。

   

• -適應新工作的能力。SDR是一個新興的工作崗位，所以應聘者需要在過去的工作經歷中表現出比較強的適應性，能夠迅速適應新的工作方法和工作內容，而不是只能做同一類重復工作。

   

• -是否具有創新性的開拓能力。Outbound SDR需要主動尋找銷售線索，開拓線索來源渠道，這就需要應聘人有比較強的創新性思維。

SDR的培訓與輔導

SDR需要在熟練掌握產品信息的基礎上，以個性化的方式和客戶溝通，新入職的SDR很難一下掌握所有情況，應對得宜。新人需要一段成長過程，而這個過程越短越好。

培訓部門可以建立針對新人SDR的資料庫，其中可以包括一些通用的標準化的話術模板，比如公司介紹模板，電話的開始與結束模板，具體產品功能的介紹方式等等。尤其是錄音形式和視頻形式的資料庫，能夠更加還原真實場景，新人SDR可以通過模板學習標準化流程，快速上手。

SDR團隊的培訓是一個持續的過程，不能只在新人時期進行一次入職培訓。SDR團隊的工作內容本身比較靈活，管理者需要隨時對SDR進行輔導，工作方法也要根據市場環境的變化隨時調整，對話模板也需要不斷更新。培訓部門需要注意積累 SDR團隊在工作中出現的優秀案例，通過培訓進行分享學習。

資料庫的建立和更新以及對SDR人員的輔導，除了使用手動、定期的方法，公司也可以使用Megaview銷售會話智能平臺實現隨時隨地、實時、自動化的管理。例如，使用Megaview銷售會話智能可以直接進行外呼，錄音、視頻等電子數據自動保存和轉錄文字；團隊管理者及團隊成員可以隨時對會話數據進行查看復盤；如果發現某成員在溝通過程中存在某些問題和短板，管理者可以隨時在Megaview銷售會話智能平臺對該成員進行輔導，該成員也可以主動發起“請求輔導”；若發現優秀的話術和問題應對方法，可以隨時將該話術和應對方法對應的錄音或視頻片段剪輯下來、打標簽并保存，供所有團隊成員學習。

SDR 團隊的績效設定

SDR 的薪資計算一般是底薪 + 績效 + 成交線索提成。績效的設定可以關注如下幾個方面：

• -工作量（通話時長、通話數量、郵件與微信數量）

• -內部線索（Inbound Leads）答復率

• -有效線索數量（MQLs）

• -有效線索合格率（MQL per lead）

• -來 自 SDR 線 索 創 造 的 銷 售 機 會 數 量（Opportunities created）

• -SDR 線索創造的銷售機會比例（Opportunities per MQL）

• -銷售線索新渠道的拓展數量

   

除了關注工作量和獲取線索的絕對數量，對比例的關注能夠鼓勵SDR專員提高工作效率，而不是一味追求線索數量的增加。同時還需要激勵 SDR 專員努力開拓新的銷售線索獲取渠道，為企業的線索池提供源頭活水。績效的設定也可以根據企業的情況進行靈活調整，比如目前的線索管理整體情況是缺少數量，績效就可以向數量獲取方面傾斜。

SDR的職業成長路徑

SDR并不是一份簡單輕松的工作，清晰的SDR職業發展路徑是企業招聘SDR團隊并培養他們成長的重要激勵舉措。根據國內外的實踐經驗，我們梳理出了一個如下圖所示的SDR職業發展路徑供參考。

[圖片來源：www.megaview.com]

遠程銷售與線上銷售越來越普及，市場營銷方式也隨著營銷技術的迭代在不斷的發展變化，建立專業的SDR 團隊進行線索管理和商機培育， 通過分工細化提高效率是未來營銷發展的趨勢之一。提前布局， 積累經驗，完善數據，能夠為企業帶來切實可觀的利潤增長空間。