深燃（shenrancaijing）原創

作者 | 蘇琦

編輯 | 金玙璠

凌晨4點，hiso看著后臺顯示的全民淘寶節的成績，給合伙人發了條消息，“穩了”。

 

hiso是潮牌MEDM的合伙人之一，也是一位95后淘寶店主。今年是他參加的第四個“全民淘寶節”，店鋪GMV再創新高，回想起兩年前團隊主動離開舒適圈，從南京搬到“電商之城”杭州，重頭開始的艱難過往還歷歷在目，如今的銷量已經翻了10倍不止。

 

而hiso只是淘寶上眾多年輕創業者中的一員。12月12日，淘寶在全民淘寶節收官當天，推出了一支暖心的感恩商家視頻《特殊的好評》，通過不同行業的特色賣家的故事，展現年輕創業者在淘寶的堅持與付出。

 

小眾、垂直、有趣的店鋪，如何在淘寶俘獲年輕用戶？年輕人“入淘”創業，生意做得如何？抱著這些好奇，深燃與6位在淘寶創業的年輕人聊了聊。

 

他們大多以興趣為原點，有的在大學期間研制出亮閃閃的墨水，至今已年銷千萬元；有的愛好收藏古董燈具，從平面設計師自學轉型成為工業燈具制造師；還有的是二次創業，因為入坑“綠植”，從箱包賣家轉型園藝設計。

 

如果說最早一代的創業者身上有開荒年代的草莽氣質，那么這一代的淘寶創業者則有著鮮明的區別：年輕、為熱愛而創業、對潮流敏感、離用戶更近。但不變的是，他們都在淘寶這個平臺上默默努力，雖然有過迷茫，但堅信有一天能被看見。

 

年輕人還在繼續涌進淘寶創業，他們的故事某種程度上也是淘寶生態發展和進化的縮影。

 

年輕人的創業，以熱愛為起點

10年前，鐘鐘第一次接觸到美式古董工業燈時，沒想到這會開啟他的另一種人生。

 

那時候，他通過eBay等渠道收藏了不少古董燈具，發現這些金屬老件的結構細節可玩性較強，且尺寸也互相兼容，便萌生了自己組裝的念頭。他花了近半年的時間，從頭開始學澆筑、翻砂、沖壓、電鍍噴漆和打磨，做出了初代OC.White，其底座、燈架和銅燈罩，甚至電線插頭等部件，均來自不同的古董燈具。

 

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“年輪公園 宅造店”店主鐘鐘正在打磨燈具

 

這款落地燈當時在圈內得到了一致認可，之后，他又做了少量復刻產品，很快被搶購一空。隨著需求量越來越大，2012年他成立工業風復古燈具品牌“年輪公園”并開設淘寶店，這款產品至今仍是店里的爆款。

 

同樣沉迷自己動手創造的，還有星墨創始人余昊源。作為一名文具愛好者，他上高一時就自己動手做了一瓶墨水。大學考進上海理工大學后，他又改進了配方，做出了一款帶有閃粉的墨水。這款新墨水在大學市集上被同學們一搶而空，他當天賺了600元。

 

當天他興奮地輾轉反側了一夜，第二天便用全部壓歲錢購置了新原料，在宿舍里制作墨水，并在2016年4月開設淘寶店，那一年他才大一。那款如同星空一樣閃亮的墨水，能在書寫時產生獨特的金屬光澤和色彩漸變，至今仍是爆款。

 

為了讓用戶更好地把玩墨水，余昊源總結出了8個具有趣味性的參數，取名“星墨八趣”，用戶可在試色卡上涂畫，為彩墨打分。

 

用戶的“星墨八趣”測試

圖源 / 受訪者供圖

 

米蘭的名字和植物有關。有一次她在閨蜜麥芽家做客，突然聞到一股清雅的香氣，隨即被種草，這是她入坑的第一盆植物，養了數年。

 

麥芽是“綠植大神”，光花友群就有幾十個，2020年年底，在花友們的建議下，麥芽找到此前在淘寶做箱包生意的米蘭，邀請她一起成立園藝設計品牌“麥芽森林”。兩人為小白用戶開發了一款網格花架，并配備了對應綠植，搭配養護手冊，這個套餐一經推出便成爆款。

 

有人因為興趣開店，意外發現自己的小眾愛好被用戶買單，也有人在開店的過程中，幸運地遇到更多同好。

 

山百集是一家文房器具原創設計店，店里的首個爆款“墨池”，卻是從一個“差評”中得來的。一位顧客是書法發燒友，拍下墨池后特地找到店主云山，溝通自己不滿意的細節，沒想到竟然激發了云山的靈感，做出了新品。為了感謝顧客的點撥，云山送了一方墨池給他，兩人遂成好友，至今還時常交流。

 

鐘鐘開店之后，和一些木頭、皮革的匠人從顧客變成朋友，時不時出一些合作款，探索更多材質的碰撞。還有一位民宿老板在采購燈具后也成了鐘鐘的好友，兩人合作將復古家居產品融入民宿空間，淘寶店鋪也加上了“宅造”二字。“從單薄的一展燈，變成空間美學，他也成了我的合伙人。”

 

同樣熱愛、氣味相投，也成了這些創業者選擇共事者的唯一標準。

 

麥芽森林給團隊的新員工安排了一個特殊的員工培訓，比如，讓新設計師播種團隊自己開發的種子套包，每一天觀察三次并進行記錄。當一大片向日葵在風中搖曳的時候，米蘭在新人們的臉上，看到了當年自己“入坑”時的驚喜。

 

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“麥芽森林企業店”店主麥芽正在護理植物

 

米蘭說，這其實也是為日后的產品開發做準備，“植物是活的，手上要沾過泥，才能得到一手經驗，并且提前替用戶排雷。我們每3-6個月進行一次篩選，沉不下心、不夠熱愛的，都會淘汰。”

 

如果說，這些創業者最初還沒有完全用商業邏輯做事，一半靠熱愛和直覺，一半靠用戶推著走，那么這個不太系統的成長過程，恐怕會在接下來的商業道路上遭遇重重檢驗。

 

堅守在一線，保持興奮感

和大眾消費品領域的爆款邏輯不一樣，小眾圈層的產品或手工化程度高、或開發周期長、或技術難度大，出圈背后需要付出更多的試錯成本。那種“慢”，也足以讓任何一個創業者焦心。

 

“創業初期的迷茫，在很長一段時間內都揮之不去。”hiso說，MEDM的全稱是Mr.Enjoy Da Money，是說唱歌手KnowKnow和三位合伙人于2018年創立的潮牌。

 

2020年3月，品牌迎來了成立以來最大的轉折點，為了拓展規模，合伙人們決定將工作室從老家南京搬到杭州。初到杭州時，合伙人發現每一家潮牌，“好像都比我們強、比我們快”，著急之余，收益也不及預期。

 

“有一個月，差點因為資金鏈緊張沒挺過去”，hiso復盤，即便迷茫，當時團隊也沒有丟掉“享受賺錢，享受生活”的精神內核。團隊將Hip-Pop圈內“Young Rich”鐘愛的鉆表等元素加入設計，并改良了印花工藝，上新了那一年的早秋新品。在漫長的5個月尷尬期后，店鋪第一次月銷破1000件。

 

山百集的產品多為手作。其中有一款香器擺件，光打樣就要來回十幾次，倒流香底座需要師傅們根據每塊石料的紋理和走勢進行雕刻，為了確保煙霧有彌漫群山的效果，更是需要對底座進行耐心打磨。

 

“山百集”店主云山正在雕刻香器擺件

 

但慢功出來的細活，卻沒有預想中的火爆。創業前幾個月，店鋪每天發貨量只有一兩件。

 

云山當時非常著急，“一方面擔心產品是否有問題，不被大眾認可，另一方面擔憂是不是自己沒有運營經驗導致沒有流量。”于是，她找到淘寶大學下面的運營訓練營學習。這個過程被她形容為“蝸牛式”的成長，店鋪終于開始起量。

 

開店至今，他們的店鋪運營方法論逐漸形成，創業者就可以把更多精力放在一線。“保持在一線，保持興奮感”，鐘鐘說。

 

麥芽森林的綠植來源是從基地定制，為了確保貨源品質，米蘭堅持親自跑基地摸底，而且特意選在暴曬、臺風、冰雹等極端天氣去了解情況，“農業就是看天吃飯，越是極端天氣，越是得去看他們如何應對”。

 

度過尷尬期后，hiso開始習慣一個月兩輪上新的節奏。到了上新前的拍攝日，他從早上8點開機拍攝，一天拍300套左右，晚上11點拍完之后，接著選圖、修圖，不滿意的地方第二天再來一遍。

 

潮牌MEDM的合伙人hiso正忙著新品拍攝

 

老肥開了一家賣有機大米的“三碗飯的店”，他至今仍是店里的一號客服。常見的畫面是，他前一秒還在和某渠道方老板溝通上萬噸大米的生意，后一秒就在手機上回復，“您放心，咱家都是今年新米，而且沒有科技與狠活。您家里不管是老人還是寶寶，都放心吃。”

 

“三碗飯的店”店主老肥正在回復顧客信息

 

當店鋪進入高速發展階段，如何在創意和用戶喜好之間、在調性和定價之間、在快速上新和保證質感之間，找到平衡點，是這些創業者最難做出的取舍。

 

有用戶曾評論麥芽森林的花架貴，米蘭解釋，花架使用的是龍眼木，為了花架的輕便性，她曾花了半年時間跑工廠，尋找這種不用做的很厚很寬、也可以達到不變形效果的木材。不過，她也深知，現在店鋪到了該放量的階段，而上新速度不及預期，為此她想出了“原創設計+采購優品”兩條腿走路的方式。

 

余昊源也陷入過這樣的執念。曾經因為抄襲者眾多，且進行低價攻擊，他認為只要做出別人做不出來的產品，就能走出困境。

 

詩詞系列就是在這種情況下誕生的。當時團隊希望做出一款能符合傳統文化意向色彩和氣味的墨水，所以定制了一批優質香精。但香精是油性，而墨水是水性，如何讓兩者互融且不破壞墨水的表面張力，使墨水不洇紙，其中的技術問題困擾了余昊源整整一年半，他休學到處拜訪專家，還在小木蟲技術論壇上發帖求助，最終解決了問題。

 

遺憾的是，這個系列的墨水并沒有如預期般大爆，還拖慢了上新節奏，余昊源反思，以后不能悶聲開發，需要聽一聽用戶的聲音，于是團隊和買家一起發起了“1000色計劃”，純預售制的上線產品線，減少了很多庫存壓力。

 

小而美，也可以滔滔不絕

每逢大促，是電商人最忙碌也是最期待的日子，商家們全程都像是在打仗。

 

籌備大促階段，云山大部分時間都是泡在倉庫里，盤庫存、做產品、過品控。最緊張的是發貨環節，訂單量多，發貨時間緊張，為了盡可能地減少發貨錯誤率，她要求檢查3遍。

 

今年是老肥參與的第一個雙11，由于緊張，他忘記設置一個直播間的優惠，影響了銷量，好在后來緊急補救。最后結束時，他長舒了一口氣。放空片刻后，他又趕緊整理所有訂單，校對沒問題后，暗自下決心明年雙11一定要多招點人。

 

而余昊源的習慣是，每逢大促選擇上新。今年上新的冷萃系列，需要從天然成分如黑枸杞、金盞花等中提純色素，“最后只留下來6個顏色，但是萃取過的植物多達100多種。”余昊源稱。

 

在今年全面淘寶節前夕，他需要重復閱讀文獻，萃取規律植物原液，篩選出能寫字、足夠有吸引力的顏色，測試配方、拍攝圖片、寫文案等過程。

 

星墨創始人余昊源正在研制墨水

 

回望來路，這些小眾類目里的年輕原創商家，跌跌撞撞走到今天實屬不易。從初期的一腔熱情做設計，不懂得經營和推廣，也發生過店鋪銷量清零、直通車投放失敗等失誤，以及因為投入太大、定價太實在而造成的薄利，經過時間沉淀和磨練后，他們的堅持換來了回報。

 

創業者們的月流水逐年遞增，店鋪的粉絲數量也在遞增，帶來了穩定的新客源，復購率普遍超20%，這些店鋪如今已經分別是垂類賽道的店鋪榜第一或第二名。

 

事實上，成立近20年的淘寶，一向是中小微創業者的主場。如今年輕一代快速崛起，淘寶也希望能夠有更多的小眾圈層的手藝人創業者被看見，在淘寶天貓成長。

 

多位商家表示，淘寶C店的標簽就是“小而美”，契合他們的“慢生意”的調性。

 

鐘鐘和hiso習慣了日夜顛倒，經常是忙完已是半夜，到家還會在社交平臺上運營話題，睡覺基本都到凌晨三四點了。

 

余昊源則習慣隨身帶著便攜顯微鏡和紫外線手電筒。在平時逛文具店時，前者可以用來看包印刷工藝裝用的油墨是單色墨還是四色墨，后者可以用來看自然光下看不出來的熒光劑和染料。 

 

疫情期間，麥芽一直保持和同行們的密切交流，“熬住了春天就來了”是大家的共識。二次創業，她的心態更加穩定，不想快速暴富，也不希望大起大落，更希望公司的生命力持久一些。

 

和他們一樣對未來有信心的商家還有很多，更多的年輕商家正在加入淘寶生態。

 

云山一直相信，只要踏踏實實做好產品和服務，認認真真學習經營，跟著平臺的節奏走，一定能得到很好的發展，這是一個有付出就有回報的平臺。

 

“我相信，只要找準自己的位置，數據、銷量、用戶都會有的。”鐘鐘說道。

*題圖來源于視覺中國。