云廠商自身都沒有過好日子，很難去培養一個健康的生態。

文 | 李雪曼

編輯 | 燕子   排版編輯 | 小雙

在 to B 市場，任何一個巨頭或是 SaaS 公司，都不能滿足中國企業的多樣化需求，但生態是可以的。為此，阿里、華為、騰訊、字節跳動等互聯網巨頭重金押注 SaaS 生態。如今，新玩家又多了一個。

 

11 月，在世界互聯網大會烏鎮峰會上，360 創始人周鴻祎宣布正式上線 SaaS 商店，一站式服務中小微企業數字化轉型。這是 360 SaaS 戰略的進一步升級，360 正在從單一服務提供商轉型到 SaaS 生態平臺建設上來。

 

無論從戰略、技術還是現金流來看，360 向 SaaS 生態轉型具有多重優勢。但在牛透社小程序話題“你看好 360 上線 SaaS 商店嗎？”調研中，竟有 73% 的投票者選擇“不看好”。

一位 360 前員工表示，“周老板推 SaaS 服務，目的是降低銷售成本，實際上中小企業不到萬不得已不會出錢。SaaS 產品，不過是周老板對市場的幻想，中層管理陪著周老板開心找個新方向的產物。”

其實，并不是市場對 360 公司不看好，而是對 360 的 SaaS 商店抱有懷疑態度。主要是，近幾年互聯網大廠主導的 SaaS 生態建設發展不盡如人意。客觀上講，大廠們利用資本、云、流量等優勢打造 SaaS 生態，理論上是可行的，縱觀美國的 SaaS 生態，也都是 AWS、微軟、谷歌等巨頭主導，為什么在國內就這么難。

 

國內的 SaaS 生態建設究竟存在哪些問題，主導生態建設的巨頭和 SaaS 廠商如何看待國內生態環境，他們擔憂什么，對生態的未來有何感想，牛透社將圍繞“SaaS 生態”進行系列報道，分別從平臺、ISV、大客戶等不同視角解析當前國內 SaaS 生態現狀。

 

本期，牛透社通過采訪 ISV 和行業專家，從他們的視角去看當前國內 SaaS 生態的發展，以及 ISV 在與平臺合作中遇到的一些問題，現將其觀點整理如下。同時，也歡迎行業內對 SaaS 或 SaaS 生態有獨到見解的朋友們，在文章下方留言交流吐槽~~~

 

01

“生態”一詞并非一句口號，而是多種實力的疊加。一個相對成熟的 SaaS 生態，理論上可以把所有 SaaS 廠商聚合到一個平臺上，就像蘋果的 AppStore 一樣，實際上阿里、騰訊、華為、字節跳動等巨頭也是這么做的。

 

阿里提出“云釘一體”全面發力 SaaS 市場，并在今年 7 月份舉辦了合作伙伴大會，提出未來三年投入 10 億專項資金進行支持；騰訊宣布投入 100 億資源打造 SaaS 生態；華為云緊隨其后推出 SaaS 應用扶持計劃；火山引擎也在今年升級萬有計劃......各大云廠商不斷加碼伙伴政策，“跑馬圈地”積極招募 SaaS 廠商。

 

而眾多 SaaS 廠商對于平臺生態也是持歡迎態度，要知道，單個 SaaS 的能力和作用是有限的，因為再好的 SaaS 公司也只能滿足 80% 的需求，20% 的需求永遠沒法滿足。所以，一個 SaaS 的能力和價值，只有在生態下才能發揮最大。

 

在與生態平臺合作中，“開放”是e簽寶創始人兼 CEO 金宏洲最為看重的。“在生態圈里，不僅大廠商要開放，SaaS  廠商也要開放，彼此以開放的心態去合作，才能實現 1+1>2 的協同效應。”他認為，SaaS 廠商的開放首先表現在要有足夠的自信，專注于產品，把產品打磨好，因為 SaaS 廠商們的自信及話語權來源于產品的不可替代；其次 SaaS 在與平臺合作時一定要保持獨立，不能總想著依賴平臺。

 

才到云創始人兼 CEO 尹武在選擇生態平臺時，最看重的也是開放。尤其是負責生態建設的一把手是否有開放的心態；其次是規則透明，比如在收益分配上是否合理透明；第三是客戶，平臺上的客戶畫像是否與自身業務匹配，客戶在使用產品和解決方案后的反饋意見是不是能有效傳遞給 SaaS 廠商，以便于廠商不斷的去創新改善。才到云自身開放性探索的“ABCDE+生態伙伴”，也在不斷踐行這三大原則。

 

PingCAP 副總裁劉松告訴牛透社，他在選擇平臺生態時，首先要看規則是否透明。透明的規則制度能夠預見企業在生態里獲得的回報；其次是流量，即平臺的 Marketplace 能為企業帶來多少客戶機會，畢竟對于企業來說增長是第一需求；第三是技術的契合。

 

百煉智能創始人兼總裁姚從磊發現，平臺對于 SaaS 廠商擴展新業務或者是加速對一些行業客戶的覆蓋有著很好的助力，他希望通過與平臺方的合作，能進一步覆蓋偏腰部的企業客戶。他強調，這種合作是互利的，因為百煉智能自身的產品力、行業沉淀以及對行業的總體畫像也可以為平臺帶來價值，雙方彼此合作共贏。

 

《SaaS 創業路線圖》作者吳昊分析說，B 端市場是碎片化的，不同行業不同企業需求不同，即使同一行業不同規模的企業也有不同需求，所以生態建設是一件必須要做的事情。互聯網大廠通過自身資源、人才、技術及流量聚合 SaaS 廠商，這是它構建生態的優勢。

 

然而起初在生態建設中，平臺方定位不清、SaaS 企業的合作思路也不對，導致大家一起走了不少彎路，在踩過一波坑后才逐漸認識到，以往生態伙伴簡單的資源轉售已很難獲得客戶青睞，平臺需要圍繞伙伴的能力整合生態，以更開放的心態與合作伙伴共建 SaaS 生態。吳昊認為生態建設是大趨勢，符合市場需求，但國內的生態還有很長的路要走。

 

02

生態的搭建，不僅需要平臺，更需要玩家。ISV 就是巨頭們手里的牌，牌的大小直接決定了輸贏。但是國內的 ISV 話語權并不高，他們在享受平臺提供的相對完善的開發模塊、業務框架和流量的同時，也要面對平臺帶來的各種局限性。

“害怕自己的技術被復制抄襲，害怕自己被捆綁到某一單一平臺，成為不少 SaaS 廠家的最大顧慮。” 劉松對牛透社說，關于云廠商能否做到不越界，市場上沒有明確的約束條款，更多取決于平臺自己的生態理念和尊重規則的習慣。

一位深耕 SaaS 圈多年的媒體老兵認為，國內的 SaaS 生態之所以做不起來， 一是巨頭們的初心是利己，只為了實現自己的增長；二是巨頭們不夠自信，總害怕新的產品或者公司顛覆自己， 所以看到一款新產品或者發現一個新行業，都想染指一二。

劉松則認為掌握資本、流量和技術優勢的大廠是過于自信，習慣性的愿意扮演定義者的角色，擁有更大的話語權。

其次是共識，從戰略層面看平臺與 ISV 之間還沒有形成共識，沒有共同的目標。幾個頭部云廠商在生態搭建中口號喊得很響、實際行動少、工作推進慢。近兩年來，大廠們雖然對生態的認識有了很大提升，但是做的還不夠，不管是開放程度還是規則透明，還有更大提升空間。

第三是意識，劉松形容中國的 IT 市場更像是一個江湖。他解釋，“江湖是說這個市場不是那么有秩序，有規則，容易強者為王。而生態需要的是一個有秩序，規則清晰透明的市場。在北美，云市場是一個高度分層的市場，云廠商沒有那么強的主導意識，只要 SaaS 廠商能給客戶帶來價值，都愿意合作，也沒有排他性”。

此外，SaaS 廠商也存在諸多問題，比如產品的領先性不夠，產品不夠成熟，對平臺依賴嚴重，薅平臺流量等等。

對于國內 SaaS 生態存在的問題，金宏洲從平臺和 SaaS 廠商兩個角度做了分析。

平臺方面， 首先，大廠看到了生態的價值，卻還沒有想清楚具體怎么做。其次，大廠會相對自信。

他補充道，不管是阿里還是騰訊，他們的人才體系很多是 C 端互聯網背景出身，會以互聯網的思維模式考量合作伙伴。這種思維模式表現在兩個方面：一是以自我為中心，用自上而下的眼光打量合作伙伴，將合作看成是為伙伴提供資源，這種思想容易造成巨頭們忽視長期合作共贏的意識。二是 to C 思維，即流量思維，認為只要有流量就可以解決許多問題，但 to C 的思維方法在 to B 大部分是不合適的。

此外，大廠對生態的重視程度不夠。在生態建設上，無論是人才還是資金投入，還需要大廠更落地，要有實際行動。

SaaS 方面，國內 SaaS 市場還不夠成熟，一些 SaaS 廠商認為只要加入平臺就有了流量，就選擇躺平。

“目前來看，平臺的話語權更強些，會按照自己的價值去組織挑選伙伴，但從長遠看，肯定會有不少優秀的獨立的 SaaS 廠商出現，屆時，為了更好地滿足客戶需求，平臺與 SaaS 會更加平等的合作。”金宏洲表示，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益，大家都會評估，如果合作不能產生收益，合作肯定不會長久。在生態建設上，不要想著彎道超車，因為搭建 SaaS 生態絕非一朝一夕的事情，生態的成長成熟都需要時間。

在尹武看來，平臺生態還在不斷完善中，生態體系中的 SaaS 廠商要接受平臺的不完美。

他認為“打鐵還需自身硬”， SaaS 廠商要想在平臺生態里獲得更多話語權，首先要從自身做起，足夠專業，不斷創新，而不是拿到一個平臺的頭牌，就可以躺平了。

其次，SaaS 廠商不管是在創業過程中還是發展中，要保持獨立性，獨立的獲客能力、經營能力，以及財務和資本能力，只有這樣才能在與平臺合作中獲得更多話語權。

第三，SaaS 廠商要保持足夠自信。 針對平臺方做應用這件事，SaaS 廠商要自信一點，因為管理軟件不僅需要技術，它還有專業知識和行業積累，SaaS 廠商要不斷創新應用，拓展產品深度。“你的產品迭代更新永遠比同行快 3 個月，就不會害怕被平臺模仿和抄襲。而平臺做應用無論是從機制還是創業心態上都很難做到 SaaS 廠商在專業領域的那種速度。”

第四，SaaS 廠商心態要更開放。 要知道即使平臺不抄你，同行之間也會抄，如果你的產品一抄就沒有生命力了，那就要正視自己的產品了。

第五，找到核心價值點。 SaaS 的核心價值不在于一些功能特性， 而是傳遞給客戶獨特的價值，這個價值是抄襲代碼模仿功能取代不了的，因此 SaaS 廠商要多花些時間在產品價值方面，不要陷入一些 IT 思維，須知單從產品的功能特性上模仿，大廠干掉小廠商是輕輕松松的。

吳昊認為國內的 SaaS 生態還處在初期階段，出現的一些問題會隨著時間得到解決，最大的難題是國內 SaaS 公司還沒有形成正循環。

“成熟的 SaaS 生態關鍵不在于平臺，而是 SaaS 公司的產品力能不能做起來，只有 SaaS 公司的產品、營銷、服務三駕馬車都逐步成熟起來，組織成長起來，在平臺的助力下，生態才會慢慢做大做強。”在吳昊看來，優秀的 SaaS 公司是成熟生態的底子和基礎，只要 SaaS 公司成長進入正循環，國內生態做起來就只是時間問題了。

姚從磊談公司剛加入平臺時也曾有過擔心，擔心自己的產品被模仿被抄襲，但后來發現這種擔心是多余的。 因為每家企業都有自己的戰略定位，短期內不會改變。此外，to B 行業比較特殊，這個行業講究積累，講究技術沉淀，還有 SaaS 廠商與客戶之間建立起的信任關系，即使市場出現相似的產品也不可能立馬取代原產品，況且，現在市場上同質化產品并不少見，在這種情況下，廠商要做的就是不斷創新，加速產品迭代，以實力立足市場。

03

除了互聯網市場，中國還有一個超大市場有待發掘，那就是政企市場。中國擁有全球最大的政企市場，其數字化轉型需求是推動云計算發展的主要動力，發展前景十分廣闊。

 

根據艾瑞咨詢，預計中國政務云市場 2020 年至 2023 年市場規模將從 617.9 億元增長至 1114.4 億元，年均復合增長率達 20.6%，這讓云廠商加快了政企市場擴張步伐。但政企市場不同的游戲規則，讓云巨頭的動作變形，云廠商們主導的生態建設也深受影響。

 

劉松把云市場分為通用軟件生態和政企生態兩種，之所以區分開來是因為市場占比較大的政企市場有著自己的一套“秩序”。

 

在劉松看來，政企市場購買者的價值認知、市場行為和支付習慣并不符合常見的市場規律，有時候在購買端，Buying power 的不良競爭，也直接影響到了供給側。而平臺為了拓展政企市場拿大單，臨時抱團打單也是常見，這種行為不符合長期戰略，也不是真正的生態。

 

因此，對于當前國內的生態建設劉松并不是很樂觀，他告訴牛透社，在某些通用的 SaaS 領域生態會得到改善，但是市場份額占比較大的政企市場，很難形成良性秩序。常見的情況是上游意識過強，不尊重技術創新和市場規律，包括付費推遲等，就會造成中下游生態的失衡。”

 

此外，互聯網大廠面臨最基本的一個問題就是公有云業務的盈利問題。美國三大公有云的平均運營利潤率都在 35% 以上，用云客戶端市場健康，這樣云廠商及生態伙伴都能賺到錢。反觀中國云廠商基本都在虧損，只有阿里云去年才開始盈利，云廠商自身都沒有過好日子，很難去培養一個健康的生態。

 

劉松說，中國 IT 商圈文化最核心的兩個問題始終沒有得到解決，一是政企領域甲方和乙方的關系，隱含的邏輯就是甲方什么時候都是 Might is right。二是中國 IT 市場本質上是一個規模崇拜的邏輯，誰有規模，誰有流量，誰就有更大的權力。

 

采訪中，尹武也認為客戶在生態中有著至關重要的作用，他表示中國管理軟件發展幾十年，最糟糕的地方在于，我們的客戶到今天仍然沒有感受到管理軟件帶來的價值，也認識不到 SaaS 產品的價值，這就導致了 SaaS 產品價格做上不去。“我們的客戶還在初中水平，我們不僅要做出好產品，還要陪伴我們的客戶不斷去成長。所以我覺得生態建設還有好長的路要走。”

 

04

在牛透社之前發表的一篇文章《To C 拆墻通生態，To B 再起“生態墻”？》中，就提到了 to B “生態墻”的觀點。隨著各平臺的擴張，平臺之間必然會形成生態競爭，互聯網平臺的壟斷和割裂會否在 to B 端重現？To B 生態圈之間會不會筑起一道道“生態墻”？

“從目前巨頭在生態競爭的打法上看，巨頭們在 to B 市場正在打造各自的生態圈，不排除在未來會形成各自的生態墻。”劉松說，國內的生態建設是諸侯邏輯，以互聯網平臺為主導構建的生態體系，都希望把招募到的合作伙伴據為己有，此前還曾在生態選擇方面要求站隊。目前國內市場有不下 10 朵云，彼此之間競爭激烈，為了構筑各自的競爭壁壘，利用各種返利、戰略合作方法招募合作伙伴，其目的就是要打造自己的生態護城河。

尹武分析，生態就像是個朋友圈，關系有親有疏，有近有遠，這無可厚非，但是邊界要清晰，規則要透明。

他認為 to B 生態圈不太可能形成“生態墻”，國內 SaaS 領域未來肯定會走出很多獨立且有實力的廠商，他們加入生態平臺是為了基于各自需求而開展的深度合作，不會隸屬于某個平臺也不會被某個平臺綁定。就像才到云自身開放性探索的“ABCDE+生態伙伴”戰略，倡導“輕咨詢+系統+服務”模式，通過與自身生態伙伴的專業分工，為客戶提供精準可落地的最佳實踐方案。

在金宏洲看來，依照大廠的一貫做法，他們是有打造“生態墻”的想法的，但從長遠去看，不太可能實現。To B 市場不是 to C，會不會形成生態墻，取決于客戶和 SaaS 廠商。

他解釋，在 to B 市場，客戶有更大話語權。比如平臺綁定了一家 HR SaaS 廠商 A，但行業內最認可的是廠商 B，客戶在選擇時也更傾向廠商 B，那么大廠的生態里肯定不會排斥 B。所以那些真正做好產品、服務能力強的獨立 SaaS 廠商，是能夠在各個生態平臺內占有一席之地的，他相信未來在每個領域里都會跑出幾家優秀的 SaaS 公司，他們會與不同的平臺生態開展合作。

在姚從磊看來，現階段形成 to B 生態墻的可能性不大。

主要原因有：首先平臺做生態是為了給他的客戶提供更高的價值，提升平臺自身客單價。其次，To B 領域里行業屬性是很強的，某些領域就一兩家 SaaS，其行業積累的知識和產品厚度是無法模仿或抄襲的，這類 SaaS 廠商在與平臺合作時會擁有更多話語權，所受平臺局限也會更小。第三，本質上講，平臺需要關注的是如何與伙伴們一起服務好客戶，然后獲得比較好的收益，讓大家賺到錢，才會增強平臺與伙伴之間的關聯性。

05

關于“國內的平臺生態里能長出 SaaS 巨頭或上市公司嗎？”這一問題，劉松認為依靠平臺生態成長起來的 SaaS 公司，上市應該是有可能的，但成長成巨頭是不大可能。他解釋，“未來，SaaS 領域里肯定會跑出一些獨角獸，但是這個獨角獸不會太大，因為中國的某一個特定領域的市場容量有限，此外，他們在成長的過程中往往也會受到大廠商的限制。”

 

尹武也認為，國內的平臺生態里肯定會長出一些上市公司，前提是企業要有獨立的獲客和經營能力，不要想著依賴平臺流量就可以躺平。因為國內平臺的“保姆式”做法無法讓一個企業正常發展和長大。他表示每個企業都要有自己的戰略定位，要擇高而立，不要存在依賴平臺的心理，平臺只是一個技術底座，真正的成長還是要靠企業自己。

 

“國內平臺生態里能長出獨家獸或上市公司一定是那些獨立廠商。”金宏洲強調，平臺里的廠商一定要堅持自己的獨立性。至于廠商入駐平臺后的發展會不會受到限制，他認為這要看廠商的實力，只有實力足夠強才能獲得更多話語權，才能得到比較平等的合作。

 

牛透社在接觸的幾家企業里，大家雖然對當下生態存在的種種問題各種吐槽，但他們無不認為未來幾年國內的 SaaS 生態會改善，他們相信生態的價值。但如何做好生態，如何與自己的生態伙伴合作產生最大值，巨頭們還需要時間捋一捋。但可以肯定的是，巨頭們在生態建設過程中必須放棄諸侯邏輯，因為生態里沒有輸贏，只有合作共贏。

 

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID:Neuters），作者：李雪曼，36氪經授權發布。