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轉租、重組、裁員，Salesforce給中國學徒帶來了哪些啟示？

ToB行業頭條
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2023-01-10 15:14
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不是巨頭的鍋，而是時代的果。

來源  /   ToB行業頭條  （ID：wwwqifu）  

作者 /   海陽

幾天前，大洋彼岸的舊金山，一位位西裝革履的美國人，前腳還沉浸于“西方春節”的余歡，后腳在等待咖啡的路上，便從手機或電腦上得知，自己被裁的消息。
而這些人有一個共同的身份：“Salesforce的員工”。
1月5日消息，據外媒報道，美國云計算公司Salesforce將裁員約10%，并關閉部分辦公室及出售部分房地產項目以削減開支。而根據該公司文件顯示，截至 2022年10月31日，Salesforce在全球擁有7.9萬名員工，這說明將有7000 多名員工因此失業。
面對這個消息，Salesforce沒有否認，并表示這些是為“重組計劃”作準備。在其周三提交的一份監管文件中，Salesforce明確表示將在2024財年結束前完成勞動力重組，并在2026財年完成房地產成本削減。
Salesforce董事長兼聯合首席執行官馬克·貝尼奧夫 （Marc Benioff） 在內部信中說道，在新冠病毒大流行期間，公司過早地增加了員工數量，導致經濟衰退時面臨困境，他對此負有責任，做出調整也是為公司發展考慮。
那么，作為全球SaaS公司紛紛效仿的標桿企業，Salesforce為何在過去的一年突遇困境呢？以及Salesforce面對困境給出的調整，對于SaaS后進者有什么借鑒價值呢？

01

SaaS之王

在二級市場輸麻了？

2022年，對于很多SaaS公司的發展并不友好，Salesforce也不例外。
2022年7月，有消息傳出，迫于經營壓力，曾耗費6.37億美元買下的舊金山總面積達82萬平方英尺的43層辦公大樓Salesforce Wes，Salesforce將其辦公空間的一半進行了轉租，以此改善經營壓力。
到了8月份，Salesforce調整了中國區的整個銷售團隊，關閉了不到100人的香港辦公室。
而由于此前香港辦公室負責整個Salesforce的中國業務運營，這一舉動也曾被過度解讀Salesforce退出中國市場，面對這樣的說法，Salesforce也是及時辟謠，稱不會退出中國市場，日后會將中國區業務交給阿里云作為總代理。
之后，風波還未結束。據相關報道，2022年11月起，Salesforce的總裁加文·帕特森和聯席CEO布雷特·泰勒陸續宣布離職，而收購企業Slack的創始人和Tableau的CEO也先后宣布已經或即將離開Salesforce。
同一時間，Salesforce也曾進行過一輪裁員。對于裁員的具體數據，當時不愿詳細透露，但表示少于1000人。此后，根據TechCrunch報道，Salesforce于11月集中裁掉了數百名銷售團隊員工，確實少于1000人。
再加上近期裁員10%的消息，Salesforce近一年來的組織架構調整不斷，引發外界對于Salesforce內部穩定的擔憂。
值得一提的是，據市場分析師的判斷，受限于當下市場環境的不穩定，Salesforce的營收增長、利潤將會迎來持續挑戰，未來該公司很可能進行更多的成本削減，采取更嚴厲的緊縮措施，而實施更進一步的裁員也不是沒有可能。
也許，正是因為分析師們對于Salesforce日后營收前景的不看好，Salesforce的股價在最近12個月接近腰斬，一時間“SaaS之王跌下神壇”的說法在市面上不絕于耳。
可話說回來，Salesforce為什么會在2022年遭遇如此大的風波呢？在 「ToB行業頭條」 看來，造成這一結果的原因有二:

  • 對于趨勢的錯誤判斷 

  • 收購動作的頻繁
從趨勢判斷來說， 對于全球諸多企業而言，2022年是近十年環境最差的一年，新冠肺炎疫情的存在，國際環境的變化，大大阻礙了全球經濟間的流通，將之前世界化的商業市場割裂開來，對企業 的經營造成一定的影響。
按道理來說，此時應用云計算等數智技術，有利于企業的長久發展。這可能讓Salesforce覺得當下時期是自身發展的黃金 期，應該加速市場拓進。
但事實上，在這個時間段，如何建設數字化，采購什么產品，以及如何利用最少的支出換取最大的收益，才是企業考慮的要素，而非像想象中那樣盲目“吃藥”。
相反，之前普遍應用數智技術的企業，則會權衡利弊，暫停一些非必要的云計算產品，在短期縮減開支。尚未應用一些數智技術的企業，也會深思熟慮，對于購買什么產品猶豫不決，拉長考慮周期。
以上兩種情況的出現，導致了Salesforce短期趨勢判斷失誤的情況下，2022年不僅是營收增長受到一定影響。與此同時，在產品營銷上財力與精力的耗費，也陡然增加。
從發展經歷來說， 在2022年之前，Salesforce的收購動作不僅頻繁，而且手筆巨大。
公開信息顯示，自2011年開始，Salesforce平均每年都有一筆以上收購交易發生，其中最為著名的莫過于2018年斥資65億美元收購Mulesoft，2019年以高達146億美元收購Tableau，以及2021年7月完成的277億美元收購企業即時通訊工具Slack。
包括在2022年9月，馬克·貝尼奧夫還在公開發聲：“我們已經收購60家企業，未來會收購更多”。
然而，這些頻繁且 手筆大方的收購動作，的確對于Salesforce的業務發展產生利好，但也造成利潤的明顯下滑。 此時再結合對短期趨勢判斷失誤，導致的短期營收增速猛跌，Salesforce去年在二級市場的糟糕表現，注定無法避免。

02

兵來將擋

Salesforce調整是對的嗎？

盡管在2022年的二級市場表現不佳，但作為一家征戰市場近二十年的云計算龍頭，Salesforce也及時做出了一定調整。
例如，上文頻繁提起的組織架構調整，這在外界看來，會存在內部結構不穩定的風險，但從一家云計算企業的長久發展來看，這無疑是明智之舉。
展開來談，從歐美市場整體的ToB服務水準來看，20余年的穩定進步已經讓新客戶市場趨于飽和，如今的大部分生意，基本都是來自產品展現出的強大功能性，去引導現有客戶的推薦及延展復購。
這種情況之下，以銷售人員為主要驅動的營銷模式不僅耗費多，成效也越來越差，依靠堆積CSM維持增長已經難以奏效。
相反，依靠增強產品PLG能力，帶動客戶成功，實現數字化的自動營銷，形成供應鏈上下游、客戶行業內的鏈式傳播，不僅在當下效果更佳，同時成本更低。
想明白這一點，Salesforce當下自然會增強產品PLG能力，在逐漸向以產品力帶動營銷的方向轉型的同時，削減一定數量銷售崗位。
除此之外，之前Salesforce通過大量的收購行為，不斷強化自身產品的平臺屬性，不僅將平臺的深度及廣度做了一定提升，隨之也對其自動化能力造成持續性加強。
而隨著Salesforce平臺的不斷強化，逐步進入成熟期、穩定期，所需要的研發數量也會隨之減少，部分閑置的研發崗位也會被陸續削減，以減少不必要的支出。
因此，轉過頭看Salesforce要進行“勞動力重組”，它作為一個日后并不依靠“人力”帶動發展的企業，合理地削減多余勞動力，無疑是利好行為。
至于之前豪擲數億美元購買大樓，如今卻將大樓辦公空間的一半進行了轉租，并陸續關閉部分辦公室的行為。
一方面是公司人員減少，并不需要如此龐大的辦公基地；
另一方面，考慮到遠程辦公的興起，且其日后有成為主流的趨勢，Salesforce完成一定房地產成本削減，同樣無可厚非。
所以，Salesforce確實是因為之前的趨勢判斷失誤、收購動作激進，導致自身在2022年的二級市場上表現不佳，但是Salesforce通過后續一系列正確的調整，保障自身在良性發展的路上持續前進的行為，是極其正確的舉措。
而二級市場的投資機構們，或許也是意識到Salesforce的調整，是有利于該公司長期發展的行為，因此在前幾天的裁員消息流出之后，其股價在美股盤前交易中微漲2.8%。

03

Salesforce風波下的反思與借鑒

通過上述的解釋，想必大家或多或少地了解到，近一年來Salesforce在二級市場上的表現不佳，大多是受環境影響，以及所處發展過程中的陣痛造成的，并不能直接說明“SaaS之王”Salesforce真的遭遇了什么重大挫折。
因此，市場上那些“連Salesforce都不行，SaaS沒有出路”這樣的相關言論，同樣也不足以完全信服。所以將“SaaS模式”比喻稱下山的神，此話言之尚早。
當然，SaaS模式也是存在一些問題的，例如上述提到，由于整個ToB市場愈加成熟，不論是當下的歐美市場，還是在日后的中國市場，SaaS廠商如果還要保證增長，必須帶動老客戶復用、推薦以及延展購買一些產品平臺上的其他功能。
如此一來，PLG這種依靠產品力的營收模式，不僅要重視起來，同樣要做出成績，而這又需要客戶成功能力做支撐。
但問題，客戶成功對于眾多SaaS企業來說，真的搞明白了嗎？恐怕連Salesforce也不敢保證，畢竟如果客戶成功做的好，即便是在一個不穩定的環境下，客戶依舊能Salesforce把視為必須性的IT建設中，Salesforce在去年的財報中，其營收增長也不會連連下滑。
Bernstein 的分析師近期就曾表示，即使是在最糟糕的經濟環境下，企業也不太可能完全放棄對主要平臺供應商的依賴。
因為站在企業未來發展的角度，“基本的云計算基礎設施開支”很可能將保持不變，因為這已經成為一種必需品。然而，“非任務關鍵型”的附加服務和云計算軟件工具將受到沖擊。
所以，如果一個SaaS產品，真的能做到“客戶成功”。那么對于客戶企業來說，這就是自身發展的必需品，是在任何市場環境下，都不會放棄的可確定性未來。

本文來自微信公眾號“ToB行業頭條”（ID:wwwqifu），作者：海陽，36氪經授權發布。

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