本文摘選自：7月底，線性學院 Linear Academy上SaaS 公司 AfterShip CTO 洪小軍的思考。

AfterShip 成立于 2012 年。

Sales、Marketing 和 Customer Success 等角色，也是近幾年才增加。從第一天開始，就在做全球化的生意。客戶和業務先聚焦在北美、歐洲等海外市場，后來才逐步擴展到亞太（包含中國）等地。

客戶既包括 Amazon、eBay、Etsy、Wish 等大型電商平臺，也包括自有品牌零售商，如 Gymshark, Kylie Cosmetics,  Murad 等，零售商是主要客戶群體。

SaaS 產品怎么冷啟動？

第一，來自于創始人。AfterShip CEO Teddy 在 1996 年上初中時就開始接觸電商，2004 年大學畢業后在 eBay 上賣貨，五個月，從零開始做到月流水超過 300 萬美金。

第二，比較短的時間跑通了 PMF。AfterShip 物流跟蹤產品的這個需求來自于 Teddy 在做電商大賣家時的自身痛點，在 AfterShip 出現之前，用戶在大部分國外電商平臺上消費后查詢包裹的流程是：給店鋪客服打電話或者發郵件——客服人員獲得快遞公司和物流單號信息——在物流官網上查詢包裹并告知消費者。繁瑣的過程讓 Teddy 不堪其擾，他和 Andrew 決定用自動化的方式解決掉這些繁瑣的流程，行業的同行也是有這樣的需求。

整個團隊在 2018 年之前大部分人都是工程師，沒有專門的 Marketing 和 Sales 團隊。Aftership當時有給 B 端客戶提供物流跟蹤的能力。是不是可以把這個的基礎能力開放出來，通過網頁的形式，可以讓 C 端甚至部分 B 端客戶來簡單使用，推出了 track.aftership.com，用戶通過輸入 tracking number 就可以方便追蹤到物流軌跡信息，這個能力推出后，對于 SEO 也有了很大的幫助，帶來了不少流量。

通過這個繼續延展，每個品牌可以方便地定制專門的跟蹤頁面，如果現在去看一些歐美品牌，物流跟蹤的頁面有很多是 AfterShip 提供的，很多品牌會將這個頁面鏈接到它的電商主頁里去，也給我們帶來不少流量。我們同時也有提供 Track Button 的能力，用戶通過拷貝一串簡單的 JavaScript 代碼，就能很方便的在自己的網站上嵌入使用 AfterShip 的 Track Button 功能，有很大量的客戶在使用這個功能，同樣也是給我們帶來不少流量增長。

如何找到早期采用者？

Shopify 這個平臺有幾個特點，第一，它自帶流量，第二，上面有很多種子客戶，尤其是有大量的中小商家客戶，他們愿意去為一些新的產品做嘗試，也會為此買單，只要能幫助他們，給他們創造價值，哪怕是只有很少的功能。

如果有一個 idea，兩周內就能把 MVP 發布上線，我們通常會首先先發布到 Shopify，即便是比較少和小的功能，通常也會有用戶使用。比如在 MVP 階段，在 Shopify 上關注 Reviews。 Reviews 也是 Shopify 應用市場上計算排名的關鍵因子，有更高的排名也意味著有更多的流量。

接下來是增長，更多關注活躍用戶，同時繼續聚焦服務好客戶，了解客戶的需求，為客戶持續創造更大的價值。在 SaaS 領域，很多時候產研團隊所想的和客戶最終想要的是有差距，所以這個過程很需要團隊更好的了解行業，了解業務和了解客戶。

在早期沒有專門的 Sales 和 Marketing 團隊的情況下，怎么積累客戶？

連接。對于像 AfterShip 這種面向全球的 SaaS 服務商來說，整個海外是一個比較開放的生態，大家是互相連接在一起，連在一起有很多好處，對客戶來說使用上也會更便捷，彼此之間也會有互相引流和合作。

除了 Shopify 在早期包括現在給我們帶來很多流量，截止目前為止我們也基本對接了所有主流的電商平臺，用戶在相應平臺上都能方便的使用 AfterShip 的產品。整合了全球近 1,000 家物流公司，構建了最大的全球化物流網絡，這也是連接。最后我們會跟很多服務商，同是電商的 SaaS 服務商互相連接，站在服務最終客戶的角度來看，這樣是讓他們的體驗更好更便捷的。

另一個維度來看是 Open API，我們現在會覺得這是很基礎的能力，但是在 2013 年的時候我們就推出了 Open API，我們是這個領域里很早推出這個能力的公司。到 2014 年，Amazon、eBay、Wish 等這些平臺逐步在使用，慢慢的有了更好的品牌效應。

關于如何滿足歐美大客戶對安全隱私的要求。目前 AfterShip 歐美客戶占大多數，服務這些客戶的確有不小的挑戰。

AfterShip 既很好地滿足了包括歐盟的 GDPR 和美國 CCPA 條例的要求，也在幾年前通過了 ISO 27001 認證，并將在今年通過 SOC 2 認證，

對于海外做 SaaS 的公司來說，尤其是主要客戶群體是歐美的 SaaS 公司，會需要在公開網站上列出所有用來處理客戶數據的第三方工具和系統，也就是說，任何一個工具只要涉及到處理、存儲或傳輸客戶的數據，哪怕是業務監控系統，也都需要公示。

AfterShip 公司內部有一個明確的規定，一旦碰到任何安全隱私風險——注意不只是問題，也包括風險——一旦碰到這類風險，不管有什么其他事情都要全部暫停，只要有出問題的可能，要立刻全部處理，公司上下大小事情都要給安全隱私問題讓路。

定價是 SaaS 里非常關鍵的部分。從海外整個市場的角度看，用戶愿意為價值付費。因此如果我們去看 AfterShip 的定價模式，能看到并不是基于成本或者競爭對手定價，更多的是基于價值。

如何創造價值？首先它有很關鍵的前提，產品要具備可衡量的價值，能讓用戶感知到。比如加一個跟蹤能幫你省多少錢和省多少時間等。給客戶帶來多少 GMV，要能在產品里讓用戶更直觀的感受到價值。

海外多數 SaaS 服務是以用量收費，大家看到 AfterShip 產品的定價也是一樣，主要基于用量收費。還有一個點跟國內略有不同，海外不少產品是用量越多，單價越貴。舉個例子，我們很多客戶從 Pro 套餐升級到 Enterprise Advanced 套餐時，單價是更貴的。這其中背后的邏輯是越高價的套餐，給客戶帶來的價值也更大，能為客戶創造更大的價值，客戶通常也愿意買單。