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我該如何做好B端業(yè)務(wù)，這是與幾位牛人對談的要點(diǎn)總結(jié)

韓敘
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2023-06-15 10:22
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過去十幾年，我一直做C端業(yè)務(wù)。現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做企業(yè)咨詢，本質(zhì)是toB。
轉(zhuǎn)型不容易，必須要學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)。
請教了我知識星球里的幾位牛人， 把關(guān)鍵信息分享給大家：     
1、B端業(yè)務(wù)的市場需求仍然非常大
雖說挺多行業(yè)還在萎靡，但從另一個視角看，當(dāng)下付出水面的企業(yè)都是堅挺的，有錢。
這樣的企業(yè)有需求，而且據(jù)我觀察，并不少。
而且他們的需求復(fù)雜度高、非標(biāo)，有利潤保證、回款周期不長，意味著如果你能深入進(jìn)去，哪怕只切其中一小塊，就能養(yǎng)活自己。
反過來再看C端的情況。
從這幾年的行情看，C端業(yè)務(wù)變得非常難做。有兩個原因：
1）互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高速發(fā)展的紅利期已過，只有最頭部的幾家互聯(lián)網(wǎng)公司在頑強(qiáng)著堅守，中小型公司很少看到了。
2）招聘需求少了，裁員新聞多了，讓從業(yè)者對行業(yè)缺少信心，會減少在這方面投資自己的預(yù)算。
那句話怎么說的，選擇大于努力。
2、B端做認(rèn)知，C端做轉(zhuǎn)化
從C到B的轉(zhuǎn)型容易，在于幾乎所有邏輯 都不同， 這位朋友 的公 司大概用 了3年左右的時間，才完成。
這里的核心區(qū) 別是，B端業(yè)務(wù)做認(rèn)知，C端業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)化。
做C端業(yè)務(wù)，我們琢磨的是進(jìn)來多少流量，每一步的轉(zhuǎn)化是多少，就能得出最后的交易額。 想要提升交易額，就提升流量、轉(zhuǎn)化、頻率、客單價，是個邏輯清晰的公式。
做B端業(yè)務(wù)，不是C端流量轉(zhuǎn)化的邏輯，而是認(rèn)知邏輯。
舉個例子。
做B端業(yè)務(wù)的公司，在抖音上開直播，目的是銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。這事可以做，但肯定不能像買女裝或零食一樣看轉(zhuǎn)化率，否則就別干了。
為啥？因?yàn)锽端客戶的決策是有周期的。
需要建立認(rèn)知，再遇到合適的需求場景，最后才是做決策。每個環(huán)節(jié)周期都很長，不存在沖動消費(fèi)一說。如果算轉(zhuǎn)化率，那很多場直播都是0。
我自己就有特別真實(shí)的感受。
找我們咨詢的企業(yè)客戶，絕不是看了某一篇文章或者某一次直播，而是長期在消費(fèi)我的內(nèi)容，慢慢建立信任，然后在需求場景出來后才找的我們。
所以我沒那么在乎文章和直播的數(shù)據(jù)，在正確的方向上持續(xù)做，更重要。
3、做好個人IP，是切入B端業(yè)務(wù)的最佳方式
既然B端業(yè)務(wù)是做認(rèn)知，那么對于剛起步的新公司，怎么構(gòu)建認(rèn)知呢？
需要一個載體。
在以前，這個載體應(yīng)該是差異化的產(chǎn)品或服務(wù)。但在當(dāng)下，通過這種方式獲得認(rèn)知的成本太高了。
所以，做好個人IP，就是最佳方案。
這個IP最好就是企業(yè)的代表人物，可以是CEO，也可以是能代表公司的吉祥物。比如像樊登就不是CEO，也不負(fù)責(zé)企業(yè)日常管理，但對外能代表這個公司。
這個邏輯就是，IP用來建立B端的認(rèn)知，慢慢聚集精準(zhǔn)流量到池子里，再做后續(xù)轉(zhuǎn)化。
我就是自己做直播，有需求加助理企業(yè)微信，看看能否有后續(xù)。
這里面有兩個要點(diǎn)：
1）后端轉(zhuǎn)化必須要有另外的同事承接，絕不能IP自己既拉客又做服務(wù)；
2）承接團(tuán)隊(duì)要有拆解需求的能力，客戶的需求往往在水面下，需要梳理和挖掘。這部分做得好，交付壓力小、風(fēng)險低、利潤高。
所以這里說的做個人IP，不只是做好內(nèi)容那么簡單。
4、深挖行業(yè)，打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
B端業(yè)務(wù)具體要怎么做呢？簡單地說，找準(zhǔn)方向+打磨產(chǎn)品+建立認(rèn)知。
1）找準(zhǔn)方向
方向就是行業(yè)。
做行業(yè)的原因很簡單，首先是因?yàn)楦餍袠I(yè)的需求差異很大，其次是行業(yè)內(nèi)更容易產(chǎn)生示范效應(yīng)。
深挖幾個行業(yè)，沉淀成功案例和方法論，成為專家或知名品牌。
可以選擇更有錢的行業(yè)，這里的機(jī)會更多，沒有誰能壟斷所有需求；也可以選擇離自己優(yōu)勢或?qū)I(yè)近的，更容易快速切入。
2）打磨產(chǎn)品
設(shè)計并不斷打磨自己的服務(wù)產(chǎn)品，這是賴以生存的根本。
初期肯定是非標(biāo)的，基本上是來者不拒的狀態(tài)，有客戶就接。在這個過程中不斷積累客戶和經(jīng)驗(yàn)，目的還是要做標(biāo)品。
標(biāo)品做出來，就可以不斷復(fù)用，提升做項(xiàng)目的效率。效率越高，服務(wù)的客戶越多，有成功案例的概率越高，利潤也更高。
3）建立認(rèn)知
做B端業(yè)務(wù)去建立認(rèn)知，必須要走線下。
別拿著C端的眼光看這事，覺得線下成本高、效率低，因?yàn)槟芤姷降娜松伲€要花很多時間和錢。
區(qū)別在于，B端的個體價值很高， 每一個人都是老板或者決策者，背后就是一個客戶或者N單生意，和C端消費(fèi)者可不一樣。
另外，B端是行業(yè)，行業(yè)有圈子，圈子必須要在線下見面溝通，才能發(fā)揮價值。
要建立認(rèn)知，就要頻繁組織線下會議，或者出差拜訪。
和你合作的客戶就是這樣出來的，信息和資源也是依賴這種方式運(yùn)轉(zhuǎn)。做B端，要有行業(yè)視角、有敬畏心。
以上，是我總結(jié)的幾個關(guān)鍵點(diǎn)。

 

 

本文來自微信公眾號“運(yùn)營狗工作日記”（ID:yunyingriji），作者：韓敘，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

[免責(zé)聲明]

原文標(biāo)題： 我該如何做好B端業(yè)務(wù)，這是與幾位牛人對談的要點(diǎn)總結(jié)

本文由作者原創(chuàng)發(fā)布于36氪企服點(diǎn)評；未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

資深作者韓敘
韓敘
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