這不就是個“閑時打折”的營銷方案嗎？

我認為，這就是釘釘的一個營銷策略。不過，背后還有更深一層的市場邏輯的變化——云會議乃至SaaS其它領域的收費邏輯正在發生變化。從過去你收費、我免費的無序卷法，轉變到對收費方式的挖掘。這可能是一種更健康的狀態。

沿著這個話題，我來幫你挖一下。

01

卷不動的云會議

“閑時打折”這種策略，在資源類服務中，并不是什么新事物，釘釘為何在此時推出這樣一項服務呢？原因恐怕只有一個，那就是卷。

從協同辦公平臺，到平臺上的云會議，就沒有不卷的：你要收費、我就低價；你要低價、我就免費... ...

不過，如果說其它平臺業務還能繼續卷的話，對于云會議這樣設施資源高消耗的業務，其本身就不太“扛卷”。巨大的設施投資就擺在那里，再也卷不起、也卷不動了，對于云會議平臺廠商來說，收費也是不得已而為之。

但是，一旦開始收費，問題馬上就來了。

首先，你得能收得上來，也就是客戶得有付費意愿，至少讓客戶覺得付費是物有所值。

其次，如果不管客戶的付費意愿，強行收費的話，就可能會“趕走”用戶。最糟糕的情況，客戶不但放棄了你的云會議服務，甚至離開了平臺。

然后，即使找到有付費意愿的客戶群體，還存在服務價格問題。為了開個會，付出那么多費用值不值。如果定價過高，付費客戶就會減少；但如果定價過低，廠商就不能改善盈虧，因為付費客戶的SLA等級更高，成本也會跟著增加，收入就被上漲的成本抵消掉了。

最后，要想做到物美價廉，就得降低成本。但對于云會議這種資源型服務來說，服務水平一定的條件下，剛性的設施資源成本很難降低。

到目前為止，包括騰訊會議、釘釘和飛書在內的協同辦公平臺，都陸續推出了各自云會議產品的收費策略。

02

主流云會議廠商的商業化進程

將近三年的居家遠程辦公，把很多東西都變成了習慣，而視頻會議是其中最典型的一個。回想一下，疫情居家辦公期間，哪天不是從早到晚，一場接著一場地開會？

那么，什么又是習慣呢？就是即使收費也要用的那種。

習慣的力量太強大了，用互聯網行業的話來說，習慣能讓用戶對產品或服務產生嚴重的依賴和粘性，甚至讓企業客戶自發地付費。與其說是付費意愿，不如說客戶是為習慣買單。

幸好云會議這個應用，已經成為用戶的普遍習慣了，所以它的收費條件和客戶付費意愿，相比平臺其它應用來說要好很多。

所以，各家協同辦公平臺不約而同地選擇將云會議作為商業化收費的切入點。但在商業化策略上，各家都沒有采取一刀切的忽然收費的方式，而是采取一種逐步嘗試的過程：從部分功能收費，過渡到成體系的收費方案。

先說企微平臺的騰訊會議。騰訊會議產品相對更加獨立，所以其商業化進程較快，商業化方案也更具體，有非常細化的資費套餐。

其次是釘釘會議。相比騰訊會議，釘釘會議產品并沒有那么獨立，而是作為釘釘數字化底座的一個應用。但是在平臺整體商業化過程推進中，釘釘也是把云會議作為商業化的一個重點和突破口。

最后說飛書。由于飛書平臺核心應用的數量本來就不多，所以并不適合化整為零式的推廣方式，飛書會議與其它核心應用綁定得更緊一些。同時，因為在用戶體量上，飛書與企微和釘釘相差甚遠，雖然云會議也是飛書商業化的重點之一，但付費客戶的絕對數量并不大。

眾所周知，光有錢還不夠，云會議是一個拼設施、拼資源的游戲，IaaS成本占絕對的大頭。釘釘會議有阿里云做后盾；騰訊會議背靠騰訊云。相比之下，飛書會議的云設施支撐和控制能力就顯得有些薄弱。只不過在用戶數量不多、不算設施成本賬的時候，這個問題并沒有顯現出來。

這就形成了騰訊會議和釘釘會議兩家獨大的局面。

03

收費，到底應該怎樣收？

隨著疫情管制的放開，用戶線上開會習慣的養成，以及廠商長期積累的越來越大的成本壓力，云會議收費水到渠成。

不過新的問題又來了：收費，到底應該怎樣收？

我們知道，收費背后的邏輯其實是定價。實際上，對于SaaS這種價值型服務產品來說，最復雜和最困難的部分，也正是產品的商業化定價。理想的定價效果是：在好賣和利潤之間，找到一個最佳的平衡點。

也就是說，收費不但要收得來，還要收得好。

所謂的“好”，除了符合云會議廠商的利益外，還要更多地體現在帶給企業客戶的產品體驗與服務品質的提升上。

卷價格并不等于拼低價，其實卷也有積極意義，比如迫使廠商通過挖潛和提效，增強自身的市場競爭力。釘釘的峰谷云會議室，創新引入“峰谷”的概念，嘗試改變行業長期以來的收費邏輯。通過平“峰”優“谷”，引導用戶的使用習慣，優化或降低服務提供的成本，最終體現為給客戶帶去的會議成本的降低。

當然，釘釘本身也具備這樣的成本挖潛條件，比如利用阿里云自身的資源優勢，將優化出來的帶寬讓利給客戶，轉化為給企業提供的價值，避免設施資源的無效損耗和低效利用。

實際上，這一做法除了讓利，也會改變企業的開會習慣、影響職場人的工作習慣。比如哪些會該開，哪些會可以不開；重要的會議應該集中到什么時間開；下班后能不能盡量不開，讓所有的會議都能有效率和效果，至少看起來沒那么卷。

這種“峰谷”定價的方式，雖然不是什么大的創新，卻是云會議廠商探索收入與虧損平衡的一種新的可能。

所以我認為，釘釘做了一個有意義的嘗試，這一嘗試也可能引發整個行業和同行廠商，對收費和定價模式的重新思考。