這不就是個“閑時打折”的營銷方案嗎？

我認為，這就是釘釘?shù)?/span>一個營銷策略。不過，背后還有更深一層的市場邏輯的變化——云會議乃至SaaS其它領(lǐng)域的收費邏輯正在發(fā)生變化。從過去你收費、我免費的無序卷法，轉(zhuǎn)變到對收費方式的挖掘。這可能是一種更健康的狀態(tài)。

沿著這個話題，我來幫你挖一下。

01

卷不動的云會議

“閑時打折”這種策略，在資源類服務(wù)中，并不是什么新事物，釘釘為何在此時推出這樣一項服務(wù)呢？原因恐怕只有一個，那就是卷。

從協(xié)同辦公平臺，到平臺上的云會議，就沒有不卷的：你要收費、我就低價；你要低價、我就免費... ...

不過，如果說其它平臺業(yè)務(wù)還能繼續(xù)卷的話，對于云會議這樣設(shè)施資源高消耗的業(yè)務(wù)，其本身就不太“扛卷”。巨大的設(shè)施投資就擺在那里，再也卷不起、也卷不動了，對于云會議平臺廠商來說，收費也是不得已而為之。

但是，一旦開始收費，問題馬上就來了。

首先，你得能收得上來，也就是客戶得有付費意愿，至少讓客戶覺得付費是物有所值。

其次，如果不管客戶的付費意愿，強行收費的話，就可能會“趕走”用戶。最糟糕的情況，客戶不但放棄了你的云會議服務(wù)，甚至離開了平臺。

然后，即使找到有付費意愿的客戶群體，還存在服務(wù)價格問題。為了開個會，付出那么多費用值不值。如果定價過高，付費客戶就會減少；但如果定價過低，廠商就不能改善盈虧，因為付費客戶的SLA等級更高，成本也會跟著增加，收入就被上漲的成本抵消掉了。

最后，要想做到物美價廉，就得降低成本。但對于云會議這種資源型服務(wù)來說，服務(wù)水平一定的條件下，剛性的設(shè)施資源成本很難降低。

到目前為止，包括騰訊會議、釘釘和飛書在內(nèi)的協(xié)同辦公平臺，都陸續(xù)推出了各自云會議產(chǎn)品的收費策略。

02

主流云會議廠商的商業(yè)化進程

將近三年的居家遠程辦公，把很多東西都變成了習慣，而視頻會議是其中最典型的一個?；叵胍幌?，疫情居家辦公期間，哪天不是從早到晚，一場接著一場地開會？

那么，什么又是習慣呢？就是即使收費也要用的那種。

習慣的力量太強大了，用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的話來說，習慣能讓用戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生嚴重的依賴和粘性，甚至讓企業(yè)客戶自發(fā)地付費。與其說是付費意愿，不如說客戶是為習慣買單。

幸好云會議這個應(yīng)用，已經(jīng)成為用戶的普遍習慣了，所以它的收費條件和客戶付費意愿，相比平臺其它應(yīng)用來說要好很多。

所以，各家協(xié)同辦公平臺不約而同地選擇將云會議作為商業(yè)化收費的切入點。但在商業(yè)化策略上，各家都沒有采取一刀切的忽然收費的方式，而是采取一種逐步嘗試的過程：從部分功能收費，過渡到成體系的收費方案。

先說企微平臺的騰訊會議。騰訊會議產(chǎn)品相對更加獨立，所以其商業(yè)化進程較快，商業(yè)化方案也更具體，有非常細化的資費套餐。

其次是釘釘會議。相比騰訊會議，釘釘會議產(chǎn)品并沒有那么獨立，而是作為釘釘數(shù)字化底座的一個應(yīng)用。但是在平臺整體商業(yè)化過程推進中，釘釘也是把云會議作為商業(yè)化的一個重點和突破口。

最后說飛書。由于飛書平臺核心應(yīng)用的數(shù)量本來就不多，所以并不適合化整為零式的推廣方式，飛書會議與其它核心應(yīng)用綁定得更緊一些。同時，因為在用戶體量上，飛書與企微和釘釘相差甚遠，雖然云會議也是飛書商業(yè)化的重點之一，但付費客戶的絕對數(shù)量并不大。

眾所周知，光有錢還不夠，云會議是一個拼設(shè)施、拼資源的游戲，IaaS成本占絕對的大頭。釘釘會議有阿里云做后盾；騰訊會議背靠騰訊云。相比之下，飛書會議的云設(shè)施支撐和控制能力就顯得有些薄弱。只不過在用戶數(shù)量不多、不算設(shè)施成本賬的時候，這個問題并沒有顯現(xiàn)出來。

這就形成了騰訊會議和釘釘會議兩家獨大的局面。

03

收費，到底應(yīng)該怎樣收？

隨著疫情管制的放開，用戶線上開會習慣的養(yǎng)成，以及廠商長期積累的越來越大的成本壓力，云會議收費水到渠成。

不過新的問題又來了：收費，到底應(yīng)該怎樣收？

我們知道，收費背后的邏輯其實是定價。實際上，對于SaaS這種價值型服務(wù)產(chǎn)品來說，最復(fù)雜和最困難的部分，也正是產(chǎn)品的商業(yè)化定價。理想的定價效果是：在好賣和利潤之間，找到一個最佳的平衡點。

也就是說，收費不但要收得來，還要收得好。

所謂的“好”，除了符合云會議廠商的利益外，還要更多地體現(xiàn)在帶給企業(yè)客戶的產(chǎn)品體驗與服務(wù)品質(zhì)的提升上。

卷價格并不等于拼低價，其實卷也有積極意義，比如迫使廠商通過挖潛和提效，增強自身的市場競爭力。釘釘?shù)姆骞仍茣h室，創(chuàng)新引入“峰谷”的概念，嘗試改變行業(yè)長期以來的收費邏輯。通過平“峰”優(yōu)“谷”，引導(dǎo)用戶的使用習慣，優(yōu)化或降低服務(wù)提供的成本，最終體現(xiàn)為給客戶帶去的會議成本的降低。

當然，釘釘本身也具備這樣的成本挖潛條件，比如利用阿里云自身的資源優(yōu)勢，將優(yōu)化出來的帶寬讓利給客戶，轉(zhuǎn)化為給企業(yè)提供的價值，避免設(shè)施資源的無效損耗和低效利用。

實際上，這一做法除了讓利，也會改變企業(yè)的開會習慣、影響職場人的工作習慣。比如哪些會該開，哪些會可以不開；重要的會議應(yīng)該集中到什么時間開；下班后能不能盡量不開，讓所有的會議都能有效率和效果，至少看起來沒那么卷。

這種“峰谷”定價的方式，雖然不是什么大的創(chuàng)新，卻是云會議廠商探索收入與虧損平衡的一種新的可能。

所以我認為，釘釘做了一個有意義的嘗試，這一嘗試也可能引發(fā)整個行業(yè)和同行廠商，對收費和定價模式的重新思考。