現在你再問這個問題，幾乎所有人都會告訴你：增長營收。

01

增長的代價

雖然后一個答案比前一個靠譜得多，但也只能算是答對一半。因為在SaaS行業，增長只有一個含義，那就是客戶增長。

可能你會說：這不是做文字游戲嗎？客戶增長的結果，不還是營收的增長嗎？那不一樣。

首先是單位經濟模型的問題。

交易型業務單位經濟學中的單位是“交易”，它衡量的是銷售額，也就是銷售收入，成本是交易成本。

而SaaS這種訂閱業務單位經濟學中的單位是“客戶”，而非交易。它是用獲得的客戶數來衡量的，成本就是獲客成本CAC。

一家SaaS公司，如果把收入直接作為增長目標，那么銷售必然會找大交易，想盡一切辦法成交。如果把客戶增長作為目標，銷售會去找到更多的、且“有利可圖”的客戶，以最快方式簽下服務協議。

以“客戶”為單位，意味著SaaS業務的增長，不只取決于新客戶銷售，而更多的是既有客戶的續費和增購。

所以，這是兩種不同的戰略導向。短期內或者錢多的時候，兩種增長目標可能看不出什么差別；但長期看，可能因增長成本過高而無法承受。

實際上，正因為訂閱收入的遞延性，所以靠新客戶銷售提高收入增長，是相當困難的。除非是不計成本增加收入，那無異于殺敵800自損8000。

很多SaaS公司靠融資來實現收入的增長，這其實是非常不明智的。因為融來的錢的成本本身就很高，在增長的資金利用效率較低的情況下，非常不劃算（當然，如果家里有礦，那另說）。

如果你不想搞明白這后面的邏輯，我也可以給你一個簡單的衡量方法，計算一下收入每增長1%，需要S&M費用增加的百分比。

有了這個數，再說合理性。

02

SaaS公司為什么沒有CGO

我有一位朋友，在一家SaaS公司負責市場工作。有一天找到我說，他想找老板毛遂自薦公司的CGO（首席增長官）。我對他說，要想安安穩穩領幾年薪水，就徹底打消這個念頭吧。

為啥呢？

一是SaaS公司沒CGO這個職位，二是即使有這么個職責，那也是個要命的崗。

在傳統的消費品公司，確實有CGO，他們也的確能起到推動增長的作用。如果策劃好幾場營銷戰役，沒準兒全年銷售目標都能完成一大半。

但在SaaS領域，營收來自漫長的整個客戶生命周期中，幾場營銷戰役或高明的營銷策劃，起不了多大作用，甚至都不能回本兒。

不過SaaS公司確實有個主抓增長的職位，不過不叫CGO，而是叫CRO（首席營收官）。

CRO這個崗位，可能是SaaS公司最難干的，因為SaaS公司的收入，除了來自新客戶銷售外，主要來自全客戶生命周期。所以，營收增長不只是搞定銷售，還要跟市場、產品、客戶成功等一干人打交道，通過優化每個業務，來優化營收。

如果不是個狠人，根本干不了這活兒。

03

增長需要時機

如果一部車還沒有安裝和調試好，一腳油門踩下去，車就可能會散架。

同理，一家SaaS公司如果沒有做好增長的準備，或者目前還不具備增長的條件，因增長把公司搞垮，也是有可能的。

所謂增長的準備和條件，其實是SaaS公司的一種能力，不只是銷售，而是包括營銷、銷售、采用、續費、增購的整個業務過程的運營水平。

SaaS業務的增長需要時機，即增長能力的成熟，最終實現以較低的增長成本，撬動增長的幅度和速度。