中國也許都不需要軟件產品

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在中國很少存在真正意義上的 SaaS，其實大部分大家耳熟能詳的所謂的 SaaS 公司，其實都在干著文章里說的部分：“在中國就干好在中國的事，該干外包干外包該作定制做定制，該私有部署就私有部署，該催款催款。不做SaaS是對中國市場和客戶的尊重”。

這些所謂的 SaaS 公司在這個事情上投入了巨大，巨大的交付團隊，巨大的應收賬款，各種定制 Fork 版本，在我看來真的是非常尊重中國市場和客戶，但事實上呢？這恰恰是造成了巨大虧損的來源，SaaS 作為一種先進的軟件交付形態，通過互聯網方式進行軟件的交付，如果整體配置都往傳統軟件方向靠了，那他還能叫 SaaS 嗎？

“思路一換天地寬，國外很多SaaS公司，幾十個人小團隊，一年千萬美元ARR，超過國內千人公司干到D輪還虧損。”其實這句話也說明了中國的很多 SaaS 公司并不是真正的SaaS 公司，都是尊重了中國市場的偽 SaaS 公司，如果是一個真的以產品力見長的公司，為什么需要千人？千人的背后不就是大量的定制開發導致的嗎？

那為什么這么尊重中國市場也賺不到錢呢？集成公司很賺錢嗎？

今天最大的問題恰恰是資本給了這個所謂的真軟件、偽SaaS的企業投資太多錢了，讓他們打著 SaaS 的旗號，很多拿著開源魔改的產品用茅臺開路，工程師產生的價值如果都比不過其他行業的工人，卻拿著遠超于其他行業的薪水，干的不過就是各種低效的代碼魔改。

“很多大企業頂著光環來找你要這要那，然后不付錢。擠壓死一家供應商換下一家，這樣他們現金流很好，很多大企業也都是這么做的。”這種現象為什么會發生，大企業不想數字化，不想用軟件嗎？問題是確實有很多拿著 VC 錢的人惡意殺價競爭，我作為甲方，你乙方都慫了，我們當然要按合同辦事了。

從這個作者的觀點里，中國不僅僅不需要 SaaS，更不需要軟件產品，中國只需要一堆可以定制軟件開發集成商就夠了，談下大項目，駐場定制開發交付。

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下面這幾條才是我們今天真正的問題：

1、如果我們拋開產品品類僅僅看 SaaS 這個行業，本身就有失偏頗，很多小而美的 SaaS 發展的不錯，當然大部分存在很大的問題，歐美也不是做個 SaaS 就能成功的，還是具體看品類。

2、問題的根本首先要問創業者，真的把產品力打造到位了嗎？如果本身產品力都有問題，本質上就是個集成開發公司，也不怪甲方看不起你。

3、風險投資們給了很多 SaaS 很多錢，ToC 的市場可以通過價格戰相對壟斷市場來獲益（其實也沒有，滴滴還虧著呢），但是 ToB 市場一旦價格爛掉了，你想漲價是沒有任何機會的，除非有強大的技術競爭力，否則市場的定價就是被風險資本用錢砸爛了，永遠有那些沒有底線的玩家，只要他還能從資本那邊要到錢。

4、中國式的囚徒困境并不僅僅出現在 SaaS 上，其實其他行業也一樣，大家難道不想想拼多多上面的底價商品到底怎么賺錢？我相信華為最高的利潤也是來自于歐美市場，要不為什么東莞華為總部要修得跟歐洲似得。

其實本質上是海外客戶更尊重市場規律，看起來有點傻，但其實是有大智慧，保證了整個行業的利潤，整個行業才能正常發展。只是在中國，大家喜歡零和博弈，過度競爭，充分內卷，最后整個社會的利潤就被鎖死，結果都成了大聰明。

5、中國很多 SaaS 企業其實都是偽 SaaS，大部分其實就是充分尊重中國的客戶，最后變成了應收賬款可以掛三年的公司。我們最耳熟能詳的詞語叫做解決方案，其背后不就是集成商的活么？

6、中國的傳統銷售不愿意推動 SaaS。因為茅臺可能是明面的，底下的東西更多，這些是真 SaaS 很難帶來的，利潤本質上去了這些地方。

7、大家不覺得過分鼓吹開源私有化，是不是有點幫助外國敵對分子摧毀中國的軟件產業發展的意味？

8、現在整個經濟形勢不好，集成商因為回款問題導致工資拖欠等問題加劇了，美元也大幅度的減少了對中國企業的投資，那么問題來了，如果不認認真真做 SaaS，真的靠所謂尊重中國市場養上千號人的偽 SaaS 公司活得下去嗎？

9、最近有個討論關于 SaaS 的，發現歐美流行的商業模式，如按需付費的模式在中國軟件上基本上沒發生，如果說是有創業者嘗試了失敗了，這個情有可原，但是從來就沒出現過，這個到底是為什么？是不是中國的所謂 SaaS 創業者其實本身自己根本就沒有商業模式思維呢？

10、一窩蜂，中國式的一窩蜂也加劇了內卷，前有百庫（數據庫）大戰，現在有千模（大模型）纏斗，哪里有熱點就往哪里湊，人也是，錢也是，大家都很著急，但拔毛助長的背后都是不如預期。

冷靜從商業上看，數據庫，尤其是 OLTP 數據庫根本就構成不了一個大市場，全世界都裝不下這么多的中國數據庫。而大模型更是了，哪一個真正能看？給英偉達倒是賺了不少錢。但是海外不少團隊已經用 OpenAI 的 API 賺到錢了。

11、說起東南亞，你知不知道原來的不少中國的 SAP 的實施顧問去東南亞做 SAP 實施反而賺得比在國內實施賺得多？其實東南亞雖然相對經濟不發達，但是對產品技術的市場化認知也是遠遠好于中國市場的，而且也沒那么多拿著 VC 的錢虧本賺吆喝的卷王。

12、現在經濟不好了，VC 錢少了，卷王們加速卷只會加速自殺，也許現在是真正看出誰是真 SaaS，誰是偽SaaS 的最好時代。當然中國軟件真正有競爭力確實是要去世界市場，真正能跟世界一流產品過招，得去卷他們。

13、其實說什么都是虛的，淘寶，拼多多，抖音，百度也都是靠 SaaS 從 ToB賺的錢，關鍵看你產生的價值，而不是埋怨市場。

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總結

中國SaaS 成功不成功姑且放一邊，但是中國軟件本身成功不成功都說不清楚，中國的軟件遠遠沒有中國的制造業有競爭力也是不爭的事實，所以如果你覺得 SaaS 不行，那就直接轉行，去其他行業找出路，去其他行業卷。要么就真的認認真真思考從產品上，從模式上，從技術上如何打造有競爭力的產品，構建有競爭力的企業，其他多說無益，徒增煩惱。

說到底，中國軟件行業本身都沒有找到破解點，更何況是 SaaS 呢？那么有沒有機會呢？還是那句話，悲觀者總是正確，但機會希望總是樂觀者創造的。