南京麥瀾德醫療科技股份有限公司，股票代碼:688273.SH（以下簡稱:麥瀾德）成立于2013年，是國內女性全生命周期物理康復干預技術解決方案提供商。

公司產品廣泛應用于婦產、盆底康復、生殖康復、泌尿肛腸、體檢等醫療健康領域。榮獲工信部專精特新小巨人企業、蘇南潛在獨角獸銅牌等高新企業認證。

麥瀾德一直在探索醫療器械行業的數字化營銷方式，而紛享銷客在企業數字化建設和對一線銷售的全面賦能，成為了麥瀾德多年來重要的合作伙伴。

從需求調研，到系統部署、培訓上線以及運維支持，紛享銷客助力麥瀾德建設LTC業務主流程，在獲客+成交+服務等方面，為麥瀾德的穩健增長貢獻紛享力量。

一個穩定而忠誠的客戶群體，是企業穩固立足、持續壯大的基石。

對于醫療健康行業來說，客戶資源的流失風險如同暗流涌動，時刻考驗著企業的智慧與韌性。

具體而言，醫療健康企業面臨的挑戰主要體現在兩大方面：

首先，公司歷史沉淀的所有客戶資源，都掌握在銷售的手上，銷售離職后，客戶資源也跟著銷售一起走。

除了一張合作中客戶的交接表，沒有留下任何的痕跡。最終導致一些優質的老客戶直接流失，公司或銷售層面要重新觸達客戶的話，需要付出新的市場成本。

其次，新銷售在做已合作客戶對接的時候，不清楚之前客戶跟我們的歷史合作情況，也不清楚歷史有哪些同事跟進過這個客戶，以及銷售之前與客戶的是否有過相關的承諾之類的，導致重復的溝通成本。

麥瀾德，作為醫療健康領域的佼佼者，也同樣遇到類似的問題：

銷售環節，客戶溝通都是在微信群里，人多了，業務多了，靠人力很難跟蹤、監督、管理；

設備的安裝和維保，靠線下溝通，不僅效率低，更讓服務質量難以得到保障。

以客戶服務為例， 麥瀾德CTO邵海波特地指出了一個嚴峻問題：業務數據的流失與不可追溯。

“一個典型的場景是，當客戶首次報告設備故障并尋求維修時，由于缺乏有效的系統記錄，若該設備在后續時段再次發生故障，服務人員往往需要重復詢問故障詳情。這不僅給客戶帶來了不必要的困擾，也浪費了服務團隊的時間與精力。

更為關鍵的是，由于缺失了歷史故障數據的支撐，維修人員難以全面了解設備的過往狀態與問題歷史，從而難以制定出更加精準有效的維修方案。這不僅影響了維修效率，也可能導致故障未能得到根本解決，加劇客戶的不滿與設備的潛在風險。”

因此，對于醫療健康企業而言，如何有效管理客戶資源、提升客戶服務質量，以下是麥瀾德在應對挑戰時所采取的三點核心策略：

■ 客戶資源，全部沉淀至公司

麥瀾德把紛享銷客CRM系統定位為公司客戶資源沉淀與業務能力傳承的載體，要求所有客戶資源必須錄入系統，有效防止了客戶信息的遺漏與遺失，確保了企業資產的持續累積與增值。

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■ 終端渠道，分類分級

針對不同的終端和不同的渠道，等級不一樣，類別不一樣，對應不同的銷售策略，更有效地拓展市場、提高銷售效果并優化銷售管理過程。

■ 構建客戶與設備的基礎檔案

麥瀾德構建了一個全方位、多維度的信息記錄體系，涵蓋了設備信息、服務工單、商機管理、銷售記錄等多個關鍵節點。同時，構建科室畫像，比如主任、醫生信息、競品信息和使用效果、商業機會，從而最大化的挖掘客戶的潛力價值。

對不同商機進行優先級排序，合理分配資源，精準高效的捕捉和跟進商機，是醫療行業走精益增長之路的重要課題。

麥瀾德利用CRM構建符合自身特色的商機管理體系，也為行業提供了寶貴的啟示。

一是商機的精細化管理

麥瀾德將商機按照不同的階段進行細致劃分，通過流程細分和多階段的管控，把商機做到更精細化的管理。管理者可以按照商機階段（比如商機挖掘、商機確認、意向達成、合同簽訂、裝機驗收/回款、贏單、復盤），精準地把握每一個商機的進展脈絡。

二是重大商機的快速響應與進程追蹤

“對于那些至關重要的商機，我們會通過CRM的應急響應機制，迅速將其推送給相關的售前團隊、產品經理以及醫學經理，他們根據客戶的要求，出具對應的方案和項目打單策略。在整個商機推進的過程里，業務團隊會把推進的過程，洽談的過程都記錄到商機跟進的信息里面，方便以后的復盤。”邵海波說。

三是通過商機贏率，實現“目標導向+過程控制”的雙重管理

麥瀾德為每個商機階段都設定了贏率預期，從商機里可以估算出銷售后面的銷售額是多少，然后再對照銷售的目標及時識別差距。

邵海波表示，“這種「目標導向+過程控制」的管理方式，在追求業績的同時，也注重了過程的持續優化與靈活調整，從而確保最終業績目標的圓滿達成。”

四是數據賦能商機管理，精準輸入驅動生產計劃與庫存優化

特別指出的一點是，在商機管理中，麥瀾德要求業務人員在CRM系統中輸入商機對應的設備及型號，通過收集和分析這些數據，對于后場的生產計劃排產至關重要。

“這些詳細的數據不僅為生產計劃提供了直接依據，還為實現智能化的庫存預測和管理創造了條件，優化生產計劃、加強庫存管理和推動供應鏈協同，從而有效減少庫存積壓，提升運營效率。”

曾經，麥瀾德也曾遭遇復雜設備銷售的棘手難題：配件繁多、下單繁瑣且易錯，商務部門承受巨大壓力，銷售團隊則難以有效介入。

邵海波解釋了其中的原因，“那是因為，銷售人員在需要下單時，往往需要先與商務人員反復溝通，明確所需設備的型號，再由商務人員在系統中操作下單。而商務人員下單后，還需額外與財務人員確認訂單的回款狀況及發票開具情況，這一流程不僅繁瑣，還容易出現信息滯后或遺漏的問題。

物流環節也不例外，物流人員在發貨后，每天都需要手動整理一張Excel表格，記錄銷售記錄與物流單號，并在晚上將這份表格發送給商務人員，由商務人員進一步核對物流信息以回應銷售的查詢。這個流程，耗時費力，效率低下。

更為難受的是，商務人員在ERP系統中逐個添加配件，不僅效率低下，還容易出錯。因為這些配件與設備之間缺乏有效關聯，導致后續的數據統計變得異常困難。尤其是當訂單涉及多個設備和多種配件時，數據的梳理與匯總幾乎成了一項特別煩人的任務。

然而，這一切在引入紛享銷客CRM系統后發生了徹底的變化。麥瀾德使用紛享銷客打通了前后端業務流程，搭建了統一業務鏈條，實現了全程化數字化統一平臺管理。

“告別了繁瑣的下單流程、信息滯后與遺漏等問題，還顯著提升了物流效率與數據統計的準確性”邵海波開心的表示。

1、從商務下單，到銷售自主下單的華麗轉身

“特別是紛享銷客CPQ功能，讓我們眼前一亮。麥瀾德實現了從商務下單到銷售自主下單的華麗轉身。”

通過事先設定設備與配件的對應關系，銷售團隊不再需要依賴商務下單，自己就能在CRM系統中選擇設備，系統就會自動匹配并添加相關配件，既快捷又準確。不僅大幅提高了下單效率，更確保了零錯誤率。

這一轉變不僅簡化了操作流程，還有效解決了數據統計的困擾，使數據匯總與分析變得輕松自如。

2、訂單的線上化、可視化、精細化

不僅如此，CRM系統還實現了訂單全流程的線上化管理。從合同簽訂、發貨安排，到回款跟蹤、發票開具，再到退換貨處理，每一個環節都清晰可見，真正實現了可視化與精細化管理，并且成單后可以一鍵同步到ERP系統。

3、全流程管理，實現多角色的業務協作

在全流程管理的框架下，麥瀾德實現了多角色之間的無縫協作。

以前，銷售、商務、財務及倉庫等部門間的溝通往往依賴于線下的資料傳遞與電話溝通，效率低下且易出錯。

“現在，所有業務環節均在線上完成，數據實時共享，各部門在系統內即可完成協作，無需再為資料傳遞與進度查詢而煩惱。”

過去，想要了解銷售團隊的業績情況，企業往往依賴商務部門手動匯總的報表，不僅耗時長，而且數據往往不是最新的。

銷售人員的拜訪行程也是通過微信群報備，信息雜亂無章，難以追蹤和統計，更別提用這些數據來指導決策了。

“現在，紛享銷客CRM系統讓我們一線員工能夠實時掌握自己的業績達成情況，無論是銷售額、拜訪次數還是客戶反饋，都能一目了然。”

“更重要的是，系統還能幫助我們動態了解業務短板。通過對銷售數據的深入分析，我們能夠快速識別出哪些產品或服務在市場上表現不佳，哪些銷售環節存在瓶頸，從而采取針對性的改進措施。

紛享銷客CRM不僅是一個數據記錄與展示的平臺，也成為了麥瀾德數據反哺業務、驅動業務優化的引擎。”邵海波說。

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