那么，未來的中國SaaS巨頭，會以哪種模式為主？Salesforce的模式、SAP的模式、Adobe模式，還是用友模式，亦或是一種完全不同美國或傳統軟件的新模式？

首先，我們不妨先來看當前國內的SaaS模式。

從商業模式視角看，海比研究院認為，當前我國SaaS在商業模式上單純主要分為兩種：一是廠商→渠道→用戶的商業模式；第二則是廠商→聯盟→渠道→用戶的商業模式。分別來看：

廠商→渠道→用戶的模式：即商業廠商獨立開發通用或垂直SaaS，通過云市場或者渠道商進行銷售，最終提供給黨政、大中型企業。

這一類型主要特點是廠商獨立開發并銷售；黨政、大中型企業為主要服務對象；單一產品為主，解決方案很少；廠商負責交付事宜；客單價較高，但訂單數量少。典型企業為用友、浪潮、藍凌、沃豐、企峰云、云之家、神州云動。

廠商→聯盟→渠道→用戶的商業模式：即廠商提供通用SaaS或PaaS、垂直SaaS或PaaS，由生態聯盟中的平臺商、集成商、第三方合作廠商集成發布，再經過云市場、渠道商、咨詢商等渠道，最終提供給中小微企業。

這一類型主要特點是廠商將產品與聯盟其他產品整合發布；中小微型企業用戶為主；以解決方案為主；生態聯盟負責交付事宜；客單價較低，但訂單數量多。典型例子如用友友空間、易趨云、明源云、微豐、勵銷云、景栗科技。

具體來看，眾多受訪者一致認為，當下中國SaaS的模式種類較多，但Salesforce模式無疑是主流模式。同時，智齒認為，國內SaaS發展相當長的一段時間將是Salesforce或者用友模式；法大大認為，國內目前還不存在完全不同于Salesforce或SAP的發展模式。

由此也引出第二個問題：未來，中國SaaS是否會產生不同于國外SaaS以及國內傳統軟件的新模式？

意料之外卻又在情理之中。大多數受訪中一致認為，盡管當下中國SaaS的發展模式借鑒了Salesforce、SAP等，但未來一定會走出一條具備本土化特色的發展路徑。

e簽寶認為，中國市場自身有顯著優勢：企業數字化東風，人力成本優勢，滲透率低，都為中國SaaS發展帶來機遇。隨著TO B企業發展，跑出適合中國模式的SaaS企業近在眼前。針對本土特色的政府/大型企業的重定制、重交付、重服務的模式，也將有新的SaaS模式出現。

智齒表示：5-10年內，國內SaaS將迎來極大發展，但Salesforce的模式在國內無法完全落地。原因在于國內發展雖然迅猛，但一方面還是需要時間的積累，另一方面國內人工成本還是較低，且政府\大型企業預算充足，話語權重，思維轉型慢，因此重定制、重交付、重服務的模式還有著自己的空間，且會維持數年。

所以，國內SaaS未來幾年會是一個持續并轉變中的模式，針對大型企業/政府機構的重交付重服務商業模式，地方傳統企業的“用友模式”，以及中小型企業輕交付低成本的模式會相對獨立混跑數年。

銷售易表達了一致的看法：中美的市場發展存在巨大差異，新型SaaS和傳統軟件“用友們”的生長環境也全然不同。同時，從需求側看，當前企業尤其是中國企業，對軟件的需求更偏向“一體化”，他們需要在一個系統內完成相關業務的數字化管理。

因此，諸如Salesforce這樣通過并購不同SaaS廠商來完善自己的產品能力，在中國不太行得通。原因在于，盡管都在一個大品牌之中，但由于底層架構、產品邏輯之間的差異，依然存在數據孤島的問題，而這也正是當前多數企業數字化轉型時期會遇到的最大痛點，所以注定國外SaaS路線在中國無法高度適應需求。

另外，中國的SaaS是成長在全球第一的移動互聯網技術環境里，以銷售易為代表的廠商在創立的最初就是用最領先的互聯網技術，如移動、社交、AI等構建產品底層邏輯，這不同于以云為基礎的salesforce為代表的SaaS 1.0，而是更適合中國企業需求全新的SaaS 2.0，當然也更不同于傳統軟件靠“上云”操作包裝成SaaS化產品。

所以，中國的SaaS公司必須要走出一種自己獨特的新模式，并且目前就正在以創新的模式在發展。

法大大也認為，我國SaaS廠商主要通過借鑒國外優秀企業既有成熟發展模式，在此基礎之上，可以結合我國市場的特殊性，從發展戰略、商業模式、業務運營、客戶服務等環節，走出一條具有本土化特色的經營路徑。

北拓資本董事總經理李驊則站在客戶服務類型的角度分享了自己的看法。李驊認為中國的SaaS更大的可能是面向KA（大客戶）和面向SME（中小微企業）的兩種分化模式，同時兼顧應用的類型：

KA客戶的核心、復雜應用更多可能走向私有化OP+類產品形態的服務外包模式，SME客戶更多可能是產品形態SaaS或服務形態SaaS之一。KA客戶的非核心、簡單應用和SME將趨同。

由此模式產生的有效的典型路徑是：對于復雜應用類SaaS有效的路徑是自頭部向下，從KA打磨產品，且服務不可或缺，向二三線市場梯級滲透；對于簡單應用更關注多行業市場的差異需求在標準產品中的更新和迭代，由此帶來更廣泛和深入的市場空間。

我們所關心的是，在這樣的發展模式下，現在國內市場上已涌現了哪些SaaS的頭部企業？

通過本次訪問，中國軟件網、海比研究院梳理了本次接受采訪的廠商們所公認的頭部SaaS企業名單：

我們發現，這些業內同行們給出的SaaS頭部企業，具有不同的發展特征。

在客戶聯絡領域，聯絡互動市場持續增長，一體化與智能化行業趨勢明顯。“一體化客戶聯絡解決方案提供商”智齒目前已經是所處賽道的領軍者。在SaaS公司發展的經營性指標（復合增長率、續費、核心技術、人效指標等）上，智齒表現優秀。此外智齒已獲得充裕的資本金額足以支持企業穩健發展。

在HR市場中，浪潮‘異軍突起’。在眾多回答中HR SaaS中北森的頭部位置已無須多言，其中，MOKA、肯耐珂薩、浪潮似乎在輿論中聲音較少。Moka、肯耐珂薩均是HR SaaS中早一批的領路者，分別成立于2015年、2008年，浪潮則略晚至2018年發布浪潮HCM Cloud。

浪潮方面表示，“從業務規模上，目前我們已經連續兩年在HR SaaS市場前三（數據來源IDC），從技術上，我們的技術架構是業界最領先的技術架構，云原生、微服務、多租戶等，有自己的PaaS平臺，是業界唯一可以同時支持公有云部署和私有化部署的廠商。”

一方面是SaaS市場蘊含著巨大的發展潛力，另一方面受訪的廠商普遍看好未來的SaaS前景，對于如何成為細分領域的行業巨頭，SaaS企業已開始提早做好發展規劃。

總體來看，產品、服務、行業、生態成為大多數受訪廠商在未來布局中提到的高頻詞匯。

浪潮方面的戰略是“引領客戶人力資源數字化轉型，成就中國最具價值HCM品牌”。浪潮認為大中型企業會有更加深入細致獨特的人力資源需求，只有緊密聚焦大中型企業，才能進一步做好做深企業人力資源數字化的應用品質，為此，浪潮表示，立足大中型企業市場，深度對標國際領先廠商，把握人力資源“數字化、服務化、人才賦能”轉型趨勢，打造國際知名、國內領先的人力云平臺，引領企業人力數字化服務升級。

隨著企業客戶對一體化解決方案的期待愈加明顯，跨界合作和價值共創勢必成為企業服務供應商的共同選擇。e簽寶表示，正積極與用友等生態伙伴合作構建鏈接場景，通過多種鏈路，改變中國人傳統的簽字蓋章的性質；同時，加大在互聯網電子簽名和政企行業投入，通過建立“簽+管”的一體化平臺、升級區塊鏈電子簽章戰略，致力于成為企業信任的入口。

“服務to B的中大型企業，堅持做連接型CRM”紛享銷客的連接型CRM，通過平臺化、行業化、一體化、智能化的方式來構建一個幫助中大型企業實現全生命周期價值管理的CRM平臺；專注于實現企業內部組織之間、企業和伙伴之間、企業和客戶之間的業務邊界、管理邊界徹底打開，連接人、連接業務、連接伙伴、連接客戶，讓數據賦能成為可能。

圍繞業務發展，商越表示通過SaaS做深服務創造更多的價值，同時下沉覆蓋更廣泛的客戶群體，加快國際化進程。

銷售易則是希望借助搭載2B+2C雙輪驅動的雙中臺型CRM解決方案及與騰訊C2B的連接力，在2C+2B領域服務更多行業企業。

智齒將持續貫徹“一體化戰略”，在一體化之下，實現客戶聯絡良性循環，拓寬客戶全生命周期場景，改進客戶聯絡商業流程效率，進而構建客戶聯絡發展飛輪。

此外，法大大和微盟在戰略發展中再次強調了共建生態的重要性。

在以客戶為中心的戰略發展下，法大大持續推動技術升級和產品的革新，并基于PaaS中臺能力與全鏈條產品矩陣，與合作伙伴共建合作生態體系，通過創新解決方案，提升產業效率，實現產業進化。

微盟表示，現階段的核心戰略是大客化、國際化、生態化。重點圍繞“構建開放生態、提升大客業務占比、升級全鏈路運營能力、加快國際化布局、探索更多戰略合作機會”五大方向發力。

SaaS作為互聯網時代的產物，SaaS最核心的作用是滿足企業數字化轉型的需求。從目前的發展情況看，SaaS雖然在諸多細分領域“遍地開花”，但SaaS仍面臨著激烈的競爭與挑戰。

在此次采訪中，多家受訪的企業認為，面臨的挑戰主要包括“是否堅持深耕行業”、“規模化和可復制”、“人才和技術”等問題。

紛享銷客認為，SaaS的發展面臨三個方面的挑戰，即產品力、營銷力、企業自身的組織力。即，對于中小企業來說，生命周期較為短暫，如何短時間內做出一個好的產品讓中小企業快速服務客戶并從中獲得足夠的利潤，降低獲客成本、提升銷量成為發展的關鍵；對于中大企業來說，隨著市場變化，用戶成熟度提高，需要企業為用戶提供有價值、高成長性的產品；而營銷力方面，企業需要建立有效的獲客渠道，形成良好的產品積累，并具備幫助客戶成功的理念和交付能力；同時，加強組織建設能力也愈發成為企業競爭優勢。

站在服務模式和產品的角度，銷售易表示，當前整個SaaS市場正在從中小市場向中大市場轉型、從單一產品向一體化轉型、從通用型產品向垂直型產品跨越。一套標準化的SaaS單品很難滿足不同類型企業的發展需求，為中大型企業定制化開發、提供服務鏈條的完整性解決方案將發揮出越來越重要的地位。

法大大認為，SaaS產品的成熟度及市場認知程度還有非常大的提升空間，客戶對SaaS的認知是一個線性提升的過程，對于大部分的SaaS企業來講，還是需要做好長期作戰的準備。而在這一過程中，堅持以客戶為中心，持續為客戶創造價值，是在激烈的市場競爭中贏得認可的核心要義。同時，還需要不同領域的優秀企業軟件廠商共同努力，加強創新合作，共建良性合作生態體系。

在李驊看來，產品力、克制力、持續力是SaaS企業發展中并不可少的“三大核心力”，即產品力足夠強，能夠克制去抵擋一些“機會”，不斷深耕和可持續發展，最終實現“勝者為王”。

e簽寶認為，SaaS發展所面臨的挑戰，還包括商業模式、擴張方式、融合協作方式等挑戰。比如企業制定的收費制度，面對To B 、To G的用戶客戶，需要從市場到客戶之間產生閉環的設定；像渠道、KA這些商業側，面對低成本擴張方式，如何能夠通過政府/大型企業的重定制、重交付、重服務的模式下，低成本完成；中國市場習慣通過協作伙伴、產業聯盟形式，鮮有單兵作戰，相互之間的關系既有合作又有競爭，如何能有效合作、聯衡……

葡萄城認為，SaaS企業面對的最大挑戰是如何通過用戶體驗設計的優化，降低用戶從原來的成品軟件或Excel等通用型軟件切換到SaaS服務的門檻，快速擴大用戶群體。葡萄城后續將堅持賦能開發者的使命，以開發控件、商業智能軟件和低代碼平臺，為國內SaaS發展提速。

相對于SaaS產品、技術本身來說，商越強調，人才缺失和不良競爭才是企業發展中的“攔路虎”。企業更應該堅持長期主義，冷靜和客觀地衡量價值，預估未來。

微盟則從電商領域分析稱，雖然基礎設施更加完善，但中國的SaaS服務商對支付、物流、金融、倉儲等服務實現貨幣化還存在難度。對于中國SaaS 企業來說，既有很大增長空間也需要探索貼合中國市場的業務模式，SaaS企業應不斷提升產品與服務，深耕行業、構建開放生態，拓展更多云服務品類，讓數字化惠及更多企業，并持續從中受益。

“對于大型企業來說，個性化訂制、私有化部署是大型企業面臨的挑戰，業務的價值梳理是中小企業亟待解決的現狀。”浪潮認為，需要扎實做好SaaS產品、堅持SaaS業務、增加SaaS產品的研發投入、加強SaaS產品的宣傳。

此外，沃豐科技、智齒和用友云談到，競爭不可避免，但企業需要發揮出核心競爭優勢。智齒表示，企業需要堅持在一個領域不斷深耕，同時還要做到平衡短期內的盈利與項目、長期產品和經營發展之間的關系。

在用友看來，企業應用SaaS包含了三個層級：第一個層級是面向企業內部一體化的應用場景，第二個層級是面向社會化協作的連接場景，第三個層級則是面向產業鏈融合的。目前市場上的SaaS大多是面向某一領域的部門級應用，而用友打造的則是涵蓋了三個層級的平臺級企業應用SaaS，并且能夠實現生態化的融合，將細分市場領域級的云服務作為生態伙伴納入到平臺下，為企業提供全場景企業級服務，打造一個“用友”模式。

綜合來看，SaaS的發展，雖然有競爭、有挑戰，但毋庸置疑的是，國內各行各業正在興起的數字化轉型，正是加速SaaS發展的推手，更是SaaS的巨大紅利。數字化轉型不但加快了企業信息化服務市場的快速釋放，也為SaaS創造了更廣闊的應用空間。

與國外成熟的SaaS企業服務市場有所不同的是，我國企業服務的絕大部分業務領域目前處于空白或者起步階段，這也意味著，SaaS廠商具有較大的市場機會。

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。在蘊含廣闊發展前景的SaaS市場中，讓我們共同期待更多的SaaS頭部企業的崛起。