獨有B2C社交鏈，企業微信能成為中國SaaS的新土壤嗎？
對于銷售易創始人史彥澤來說，從2019年12月企業微信打通和微信的連接之后，他們所在的CRM賽道正在發生潛移默化的改變。
2020年對于銷售易來說，是一個變化之年。以前，銷售易主要為B2B類企業提供CRM服務。從去年企業微信打通了與微信的聯通，銷售易在汽車、教育、金融等更多B2C行業開始了拓展。
“沒有企業微信的打通，銷售易的CRM服務并不適合在這些B2C場景中使用。”史彥澤告訴《To B新勢力》他的感受。
史彥澤長期以來給銷售易定的基調是：重塑企業與客戶的聯結，成就卓越客戶關系。用新的“社交+移動+智能”方式，連接品牌和消費者。
去年企業微信推出可以添加個人微信的功能之后，品牌方可以通過企業微信直接聯系客戶。“企業微信在沒有打通個人消費者之前，類似于內部IM。打通微信之后完全不同，可以應用到大量品牌和消費者身上。企業主需要對客戶理解，拉新或者提升轉化率，再或者做好交叉銷售。”
“這是以前通過App連接用戶與品牌無法達到的效果。App用戶用不起來。”史彥澤說出這個現實。
銷售易近一年圍繞行業深入企業微信的場景做了大量投入，并推出了一些企業微信版的行業解決方案。銷售易提供CRM底層的數據能力，對于客戶畫像進行深層次分析，以跟上前端的引流。
史彥澤預計真正的爆發點是在2021年。
“很多公司都是這一年和半年做的開發和創新。今年資本在押注一批單點公司，每個時點都有新的變化和技術，一段時間痛點達到極致，單點應用跳出來，但實際上門檻沒有想象的高。更為重要的是，要看到變化中的不變，比如如何將整體解決方案交付給客戶。要關注技術突破之后的常態化。廠商要看整體實力。”
“企業微信生態需要很多垂直行業的應用場景，ISV在各自縱向的領域不斷深入。”
不僅僅是史彥澤，有相似感覺的還有數字化營銷廠商六度人和（EC）創始人張星亮。這一年來，企業微信正在成為SCRM的一個標配，就像是電話、廣告、小程序一樣，成為B2C做SCRM必須接入的一個管道。
六度人和（EC）在SCRM領域多年。創始人張星亮本身是騰訊系產品人出身，加之一直與騰訊緊密合作，他對企業微信也有自己的看法。
“企業微信最與眾不同的價值是構建了B2C的關系鏈。這是企業微信獨有的。”張星亮向《To B新勢力》表達。
“但這個價值要想釋放出來，需要找到應用場景，例如專業銷售行業：保險、金融服務、教育培訓……這些產品中消費者不會直接在貨架上買單，需要和B端商家進行溝通才會成交。”這些也是六度人和所覆蓋的行業。
“這種場景本來發生在微信上，長期以來中國的商務場景中公私區分不是很明顯，微信已經滿足了談商務的需求。”
“企業微信需要找到更有價值的應用場景，深入到行業解決方案，才能將這一部分溝通從微信轉移到企業微信上。”
“企業微信這個管道是企業通向客戶的管道， ISV的價值是基于管道提供個性化服務，所以需要縱向做深，甚至提供代運營服務。”
大量的品牌在尋求和客戶的直接連接以及私域流量。有觀點認為，私域流量里，最好的承載群體就是企業微信作為連接通路，與CRM連接，對于整個企業前端，賦能品牌與客戶直接連接；從營銷到服務，到導購線上線下轉化，到大數據復購。企業微信對于To C端的客戶觸達是一個變革。
但私域流量到底適不適合在企業微信上發揚光大？這一點，張星亮的思考相對辯證。
“目前最大的‘噱頭’是私域流量，其實私域和公域都一樣，流量比拼的是就是ROI（投入產出比）。私域流量其實不是免費流量，但它的成本是員工的勞動，以及對‘私域’管理和培訓成本，而公域流量就是花錢買廣告，其實就是企業用錢還是通過員工的勞動力來獲取流量，哪個方式更有性價比的問題。”張星亮認為。
“數字化正在快速改變企業的經營模式，公域+私域成為一種趨勢，流量+SaaS就將會是企業的標配”，張星亮認為。
企業微信賽道市場究竟有多大？吃到第一波紅利的SaaS服務商最適合回答這個問題。
“大家可能認為企業微信鏈接微信的能力，更適合B2C的服務場景。然而在我們實際的操作經驗中，我們發現B2B的場景也是非常合適的。所以這個企業規模會比我們想象的大很多。”
企業微信賽道市場究竟有多大？楊明的思考是：首先，企業微信是可以直通微信的工具。可以直達12億消費者。通信運營門檻低，大中小企業都可以適用。
“企業微信會是千萬企業進入在線營銷及客戶服務的最優路徑。”
過去幾年，企微管家一直在探索私域打法，先后嘗試了市場上的不同工具。但發現結果并不理想。原因是運營門檻太高了。如果沒有專業運營團隊，大部分企業很難用得好，無法產生價值。這就導致服務商的客戶續費率非常低。
企微管家創始人楊明發現，使用企業微信來服務客戶的話，客戶的留存是非常高的。有利于企業把客戶變成在線化資產，長期服務。
“基于對運營的理解和以往的服務經驗，我們覺得企業微信是適合大部分企業的。基于企業微信提供服務，是私域經營的基礎打法。”楊明在企業微信大會上演講時說道。
基于這個認知，他們All in企業微信，基于企業微信開放的400多項能力，研發出了自己的產品——企微管家。
楊明認為企業在私域中最核心的三個模式：引流獲客、社區運營與客戶畫像。比如，在獲客方面，通過任務寶+紅包能力，他們曾經幫一個企業在一個月的時間里獲客超過100萬。在社區運營方面，提供社區SOP結合聊天側邊欄的能力來提高社區的活躍度和轉化率。對于客戶畫像，企業通過數據打通和客戶動態處理做更精確的分析。
目前企微管家已經服務了數百家的頭部企業。其中，長虹是白色家電的頭部企業，他們嘗試把客戶服務搬到線上。但遇到的第一個難題就是：如何讓老客戶更有動力去做線上推廣。
企微管家使用海報能力來幫助長虹的導購，幾秒鐘的時間，可以生成一張導購的專屬海報。海報上加上專屬的企業微信二維碼，可以讓老客戶在朋友圈分享和轉發。
白色家電客戶的決策周期相對較長，導購需要長期維護客戶。以前，導購很難沉淀客戶喜好，并進行重點推薦。企微管家幫長虹做了開發，在長虹的品牌頁面，導購能結合企業微信的標簽能力，提供更精準的產品和服務推進，提高轉化率。
去年之前微盛一家企業簽約需要4個月。今年下降到平均只有1個月。楊明現在覺得企業客戶的決策周期正在迅速變短
楊明認為，企業微信可以覆蓋的場景不僅僅是2C，2B也可以。他舉例現在服務的客戶涵蓋了從個體工商戶一直到500強的企業。
互聯網用戶數增長和在線時長的紅利是在下降的。基于企業微信和私域，應該不同于傳統流量的增長方式，應該用有溫度的服務留住客戶，增加粘性，進而增加客戶的復購。
在這次企業微信大會上，楊明談到自己的想法。他認為：“企業微信是中國SaaS的新土壤。”
To B新勢力也追問了楊明，如何詮釋“土壤”的含義？
楊明從兩點解釋。“其一，過去一家企業要為自己公司的員工，開多個App，滿足開會、協同、打卡、組織架構、內部鏈接等所有辦公需求，這種管理成本極高。其次，企業還需要App去鏈接對外的消費者。從這兩點出發，企業微信提供了一個To B入口，企業用戶可以在這個入口上獲得流量。”
站在ISV的角度，楊明認為，“我們認為會有千萬級的企業都在使用，圍繞它會誕生出很多的數字化需求，所以對于大廠商來說，與企業微信合作，肯定是非常好的。”
目前企業微信在生態布局方面，一直向各個合作伙伴和外部專家傳遞一個信息——做底層鏈接。
從企業微信的角度，他們是怎樣想的呢？
企業微信生態合作總經理李致峰向To B新勢力進一步闡釋：“其實有很多的公司都有想做底層的連接，但是，在C端我們個人的手機上其實已經出現過一輪高頻帶低頻。”
“你會去選擇哪一類的產品去帶別人，誰能成為一個土壤，更多的應該是一個非常高頻率使用的產品。我們在C端的時候會發現即時通訊類型的可能是非常底層的需求，用戶打開率非常高，微信上集成了大家生活各方面的，包括微信支付、微信小程序，都是集成在微信生態上，所以我們其實是非常希望能夠幫助企業以及我們的合作伙伴在B端能夠實現像微信實現的那種能力。”
以一個高頻的溝通為主的主場景，搭載各類CRM、ERP、HR體系，涵蓋稅、工資條等應用。這里確實首先需要出現一個用戶通用常用的產品，以帶動其他類型的產品。
企業微信目前的定位，不會越界做其他合作伙伴的事情，聚焦于底層鏈接。
企業微信已經宣布了針對合作伙伴（服務商）的企航計劃：針對教育行業，提供 6 億元數字化扶持基金。為教育行業開放專門的特殊接口。在政務領域，提供 4 億元數字化扶持基金，助力 1000 個區縣政務數字化。針對中小企業。提供 2 億元數字化扶持基金，同時支持合作伙伴為中小企業免費申領考勤機等辦公硬件產品。
目前，企業服務上平臺級廠商數家，在功能上不相上下。如果在功能性之外，考慮觸達性，企業微信有獨特路徑。
楊明認為，企業微信降低了鏈接用戶的門檻。“我們用其它工具去幫客戶做的時候，要么存在很難鏈接，要么存在員工的培訓使用門檻非常高，使用企業微信操作和個人微信幾乎一樣，發朋友圈、群聊、拍照就可以生產一個素材，解決了門檻低的問題，上手即用。”
李致峰也表達了另一個觀點，企業微信并不僅僅是把鏈接打通。“企業微信代表企業本身，而不是員工的個人號去做和客戶的鏈接。企業微信可以解決商業問題，做大量的客戶運營、引流、轉化和管理。”
“條條大路一定要連通才好，通了之后其實是有很多可能性和空間。”
“確實也有人聊過，你們是不是SaaS的土壤？我們希望往這個方向上去努力，幫助到更多的SaaS公司的產品能夠讓更廣泛的用戶都能用得起來。”李致峰坦言。
本文經授權轉載自微信公眾號：宇婷對話TO B 新勢力
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