無論作為SaaS公司還是SaaS銷售員，沒有一個行之有效的銷售系統，想在業內混下去，真的是又累又難。

為什么一定要有這個銷售系統呢？

在銷售行當里，有一個容易被忽略的常識：交易能否達成，不在于你打算怎么賣，而取決于客戶要怎么買。

在SaaS銷售中，客戶究竟打算怎么買呢？原來，當你還沒有一套“賣方系統”時，客戶心中早已有了一套“買方系統”。

所謂買方系統內容包括：貨比多家，收集更多信息來比較，誘使賣方提供免費咨詢，了解行業服務水平，獲得最低產品或服務價格，避開行業的購買坑，采購零風險，內部用戶能接受，省心省力，得到領導表揚，占到額外的便宜…。

你看，買方系統中的每一項，都能讓你的銷售之旅隨時結束。SaaS的銷售過程，更像是去客場打一場比賽；而悲催的是，沒有一條比賽規則對你有利。

這場比賽你的勝算能有多大？

所以，如果你沒有自己的賣方系統，那就只能被拉進客戶的買方系統，任由客戶按照他們的規則處置。這就是大部分SaaS公司和銷售員，永遠也避不開的銷售陷阱。

由此說來，銷售員的銷售過程，并不是與客戶采購人員的斗智斗勇；而是賣方系統與買方系統之間的較量。

所謂的賣方系統，就是你的銷售系統。也只有你的賣方系統戰勝客戶的買方系統，即將潛在客戶拉進你的銷售系統參照系，而不是你陷入客戶的買方參照系，你才有可能會贏。

以客戶為中心，并不是說客戶要什么，你就給什么的“客場思維”。ToB的世界有時就是這么擰巴：客戶明明是需求專家，卻非要充當方案專家，要廠商如何如何干。而作為方案專家的銷售顧問，卻硬要冒充需求專家；拼命挖掘連客戶都不care的需求。似乎只有這樣才能拿下單子。

這就是買方系統中最為荒唐的邏輯；So，你必須得有自己的賣方系統

前文提到，一個銷售系統必須發揮兩大作用：價值創造和客戶說服。那么，如何構造銷售系統，才能產生這兩個作用呢？

不難看到，每個銷售組織、每位銷售員的業績，基本上是由一個坐標系的兩個維度決定的：即縱軸所代表知識技能，和橫軸所代表的技能應用能力。

我們就用這兩個維度，來構建銷售系統。

知識技能維度包含：

• 你的產品與技術
• SaaS銷售通用知識
• 客戶行業解決方案
• 公司知名度與客戶標桿
• 你公司獨有的其它能力

應用能力維度包含：

• 工作態度
• 行為方式
• Paytime和non Paytime時間管理
• 學以致用的能力
• 方法與技巧

縱、橫軸每一項的重要性和權重都是不同的，這樣就可以在這個體系內進行能力量化。
潛在客戶將被納入銷售系統這個價值參照系，銷售方就能占據主動。

至此，我們定義了銷售系統的結構和內容，同時根據量化的能力，定義了系統輸出的四個能力象限。

根據銷售員所擁有的知識技能和應用能力，在銷售系統中將分屬于四個象限。

這樣，無論是銷售員的定級、招聘、培養和培訓，也都有了明確的標準和目標。

在正常公司環境下，銷售員都會同時沿著兩個維度均衡發展，形成售員能力象限的合理分布。

優秀的銷售組織，總會利用銷售系統，幫助銷售員向銷售高手象限遷移。而一個草臺班子，一定會逆向操作，將銷售員趕到消極抱怨象限，銷售員基本處于自生自滅的狀態。

將兩張分布圖疊加對比，就能清楚看出優秀銷售組織和草臺班子的差別。而這個差別終究會放大到公司銷售業績上的差距。

價值的輸出和兌現

企服SaaS的價值并不是虛的，價值最高層面對應著客戶的組織績效。價值型銷售的本質，就是所創造價值的兌現。

知識技能的輸出，創造了價值和差異化，它們才是贏單的根本。

有效行為的影響力和說服力

行為屬于應用能力，它必須有效，銷售員才能借助銷售系統的力量，去影響和說服客戶。

銷售行為有兩個標準：一個是銷售員認為的標準；另一個是贏單標準，也就是系統標準。

以客戶拜訪為例，我調查了多個SaaS銷售團隊。按照銷售員自己的標準，有效拜訪率達80%以上；而按照贏單標準，有效拜訪率不到10%。

不要小看行為標準，其實，這細思極恐。假設有100名銷售員，每人每年平均拜訪100次，那就是10000次拜訪，9000次白跑，單這一個環節的廢品率就是90%。

從主場思維角度看，客戶并沒有受到什么影響和被說服。根本問題出在行為標準上：客場思維強調動作標準，以迎合客戶感受；而主場思維強調目標和結果，是對客戶的要求，即必須得到客戶的行動承諾。

使銷售員掌握銷售主動

幾乎所有的銷售培訓，都想教會銷售員“說什么”和“怎么說”，這在SaaS銷售來說基本就是廢招。

俗話說得好：言多必失。買方系統暗藏諸多禁忌，不一定哪個問題就不對了客戶的既有認知。或者說，在買方系統中，你講得是對是錯都不重要。

而基于銷售系統的培訓，教會銷售員“問什么”。也就是通過設計的提問，將潛在客戶思維導入到你的銷售系統中，至于“說什么”都是自然而然的事。

只有在賣方系統，也就是銷售系統中，銷售員才能掌握銷售主動。

為什么大多數培訓看不到效果

銷售系統不是個新概念，像外企軟件公司的銷售平臺。銷售系統與培訓是密不可分的，也可以說培訓是銷售系統的一部分。

現在網上到處都是針對SaaS公司的各種培訓，也包括SaaS銷售培訓，但還沒有看到太大的效果。很可能有這幾方面的原因：

• 缺少培訓規劃和計劃，沒人知道銷售組織需要培訓什么和為什么需要；
• 沒有從系統和結構上設計培訓內容，有什么就講什么；銷售也是病急亂投醫，總希望有一招制敵的妙招；
• 沒有堅實的知識技能體系支持，培訓容易變成喊口號和打雞血，或者用經驗交流代替培訓；
• 使用傳統B2B的銷售方法，代替SaaS銷售方法論；道理上雖差不多，但因缺乏針對性而無法落地；
• 培訓講師所授方法，可能他們自己也沒有真正去嘗試過。

銷售系統的分解迭代實施

從銷售能力模型可以看到：無論是知識技能、還是應用能力維度，都有大量工作要做。因而，銷售系統建設不可能一蹴而就。

從適用性角度，內容主要有兩大部分：一是SaaS銷售的通用內容，這部分與公司產品及應用行業無關；另一部分是關聯行業、產品和公司的專有內容。

二者都必須通過拆解、定義和細化，形成銷售系統的實現目標。前者可以購買外部服務達成，后者則需要以銷售組織自身為主來建設。

轉變銷售觀念才是關鍵

成熟的公司和優秀的銷售組織，其銷售系統已經進化到較高的水平。但在一般銷售組織中，因為銷售員之間存在競爭和利益關系，所以并沒有多少人真心愿意花時間精力，去為組織的銷售系統做貢獻，甚至有人壓根就不相信什么銷售系統。

這個問題本質上是個觀念問題，解決的方案是：銷售員可以先為自己建立一個銷售系統，然后再相互借鑒，最后整合成團隊的銷售系統。

主場思維不只是一種意識和認知，它根植于銷售員的每個銷售動作之中。我們仍然以客戶拜訪為例，說明兩種思維的區別。

以往的拜訪中，只要能見到客戶真人，甚至是見到大BOSS，你認為這次拜訪無疑就是成功的。但是以主場思維去做此次拜訪，如果得不到客戶任何行動承諾，這個拜訪就是瞎耽誤工夫。

主場思維的觀念是：你必須要求客戶做出行動承諾，也就是你此次拜訪的目標；以客場思維，你能得到的都是推諉、拖延。

更有數據表明：有效拜訪率每提高30%，成單率就會提升一倍以上。同理，只要遵循一個優化的打單流程，贏單率也可明顯提升。

而這一切并不需要增加額外的銷售成本，而只需轉變觀念。隨著銷售系統的不斷優化，銷售的效率也會越來越高。