自 2010 年云服務興起至今，中國企業服務市場孕育了無數富有開拓、創新精神的成功企服創業公司，而當下中國企服行業也在經歷了萌芽與低谷、探索與蛻變之后，步入了新的發展黃金期。

在新時代，無論是已經深耕多年的先行者還是追逐機遇大膽闖入的后來者，越來越多的人已經意識到擁有被市場認可的產品、服務是企業生存的生死線，而構建可持續規模化獲客的營銷體系是企業能否成為行業領軍者的分水嶺。本文是《2021 中國企服企業規模化獲客體系建設指南》報告系列解讀的第四期，我們來聊一聊國內創業先行者沉淀的九大規模化獲客模型。

企服創業的復雜性高，有一重要原因是企服創業領域復雜且精細，面臨不同的產品、客群，常常有不同的打法與經營策略。方法論的復制和借鑒是困擾創業者的難題。

在本次報告撰寫過程中，研究團隊成員深度調研數十家企服創業先行者的高管，試圖抽象出可供借鑒的標桿模型，幫助創業者思考和構建符合自身特點的規模化營銷獲客體系。

• 目標客戶：行業 KA（大客戶）、中小企業 or 所有客戶全覆蓋

• 創業階段：PMF、早期大眾 or 規模化

• 服務行業：通用行業產品 or 專注垂直行業

• 產品屬性：重交付、標準化高 or 定制化高

• 國際化階段：開拓初期、完成布局 or 效果顯著迅速擴張

在準確定位自身業務特點后，可以參考創業前輩已證明正確的道路，選擇營銷獲客能力的重點建設方向，如高效決策能力、合作伙伴生態構建、代理商體系、社區運營、垂直行業化銷售、全漏斗閉環優化、內容營銷、社群運營、個人 IP 打造等等。當能力建設已足夠支撐一套完整方法論形成的時候，相信也可以走出自己的規模化營銷獲客體系。

在本報告中，研究團隊專注抽象了 9 大規模化營銷獲客體系模型，以突出不同的能力維度建設中心下的體系搭建。包括：

• 全漏斗閉環獲客模型

• 自動化策略營銷模型

• 雙軌驅動獲客模型

• 行業化直銷拓客模型

• 企微社群營銷獲客模型

• 內容營銷獲客模型

• 生態驅動獲客模型

• 社區孵化獲客模型

• IP 驅動獲客模型

 

二、神策數據全漏斗閉環獲客模型深度解讀

神策數據是處于規模化階段的大數據分析和營銷科技廠商，正如神策數據創始人 & CEO 桑文鋒所說：

“神策的營銷獲客體系是硅谷化的營銷體系，市場團隊可以提供約 70% 的線索；同時基于營銷全鏈路數據的統一分析，優化迭代每一個環節的轉化效果，助推公司規模化增長。”

全漏斗閉環獲客的模型關鍵在于底層極為強大的數據分析系統支撐下，市場、銷售、客戶成功、分析師等多個團隊協同作戰，優化迭代所有獲客、留存、續約、推薦等關鍵動作，以支撐客戶旅程完整、獲客漏斗完善、各環節數據分析精準把控。

這一旅程的起點是市場研究，通過準確的目標行業研究、競爭分析和用戶研究，可以幫助企業準確定位自己的目標客群。

第二步建設明確的客戶旅程，主要包括營銷觸點設計、用戶旅程設計、用戶畫像建設。

第三步根據客戶旅程建立關鍵動作，這些關鍵動作包括數字營銷、內容營銷、活動營銷、內銷、銷售、服務、推薦等等，在執行關鍵動作的過程中需要不斷測試（易用性測試、A/B 測試、CTA 測試等）動作效果。

第四步通過整體流程、節點環節的完整指標體系形成數據分析系統內的分析洞察，這里需要強大的底層系統建設支持——營銷數據中臺及管理平臺（包括數據管理分析、營銷自動化、CRM、AD tech、營銷工具等功能）。

第五步將分析洞察的結果迭代優化，通過數據分析的內容，重新支持市場研究分析結果、客戶旅程設計優化、關鍵動作設計與優化。

在神策數據“打通全鏈路數據，持續提升客戶全流程體驗”的具體案例中，生動展示了如何通過用戶研究、客戶旅程及關鍵動作設計、數據分析、迭代優化四步走提升客戶觸點及體驗，規模化營銷獲客。

從客戶購買過程出發，神策數據設計了一套以客戶為中心的客戶目標分析，并根據站在客戶的角度設計了系列獲客動作。同時，依據不同觸點客戶滿意度分析，在每個觸點與獲客動作持續優化升級，給出了非常多 Tips，如：

• 品牌布點優化：豐富、優化品牌在搜索引擎、知識分享社區、社交媒體、音視頻網站等的露出

• 降低客戶抗拒心理：簡練的電話溝通話術，傳遞有效信息

• 媒體渠道內容優化：長期維護公眾號、抖音、知乎等新媒體矩陣內容，確保獲得正向評價或評分

• 避免過多觸達客戶：使用標簽畫像工具，進行客戶分類、分級，針對性觸達

• 突出產品性價比：引導客戶將關注點放在產品方案能夠帶來的效率、效能的提升

• 縮短交付周期：客戶成功快速響應，使交付時間超出客戶預期

• 提供新功能和價值點：利用新的功能與價值，牽引客戶續約，同時挖掘客戶新需求

綜上，企服創業者需要把握中國企服 3.0 時代的黃金發展期，學習企服創業先行者沉淀的優秀經驗方法論和技巧，打造適合自身特點的規模化獲客體系。