廠長來了 | 從個人英雄到軟件工程，我們經歷了什么

萬事ONES

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2022-02-22 14:02

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從中文世界第一個真正意義上的「商用軟件」WPS 誕生至今，已經有30多年了。提到軟件，很多朋友腦海里浮現出的第一個畫面應該是一個禿頭的程序員，獨自坐在一臺電腦前奮力敲打鍵盤的畫面。曾幾何時，個人英雄主義確實占據了軟件，乃至互聯網開發的主流，一己之力創建一個軟件、一個網站并且「發家致富」走上人生巔峰的故事總是被大家津津樂道。而實際上，在今天，我們早已走出了那個刀耕火種的時代，軟件工程、開發管理變得更加重要，由此我們也收獲了更穩定的軟件和互聯網服務，在這個迭代的過程中，我們經歷了哪些，現代的開發工程管理又有哪些不為人知的故事呢？

ONES CEO 王穎奇做客《津津樂道》，與投資人華創資本合伙人吳海燕以及行業從業者們一起，聊聊軟件工程的演進歷史，以及對中國軟件工業的認識和思考。

在節目中您將聽到以下內容：

歷史上那些充滿個人英雄主義色彩的產品
當年的個人英雄主義來源于什么？
時代回憶：軟件行業的外包業務潮流
隨著用戶不斷提高需求，遇到的分工瓶頸
前后端的分離使軟件開發分工更加明確，技術棧產生區隔
用戶增多、規模增大，對軟件穩定性、性能的更高要求
程序員：從碼農到設計師，如何理解軟件行業的創新來源
用工程化視角看待開發全流程管理時代
創業者對軟件工程開發管理的認知變遷
創業進入深水區，水到底深在哪里？
數字化進程加快，給 ONES 帶來的發展機遇
「社恐」的程序員，如何賣軟件？

嘉賓介紹：

王穎奇 ONES 創始人兼 CEO，曾參與金山軟件 WPS、金山毒霸等大型軟件的核心開發工作；2011 年創立了正點科技，旗下產品正點鬧鐘、正點日歷在全球用戶過億；2014 年，王穎奇在知名美元基金晨興資本任 EIR，并以個人身份參與十余家公司的管理咨詢工作；2015 年，王穎奇創立 ONES，致力于提供企業級研發管理工具及解決方案。

吳海燕 華創資本管理合伙人，負責投資業務和基金管理工作，并牽頭負責企業軟件和金融科技領域的投資。主導投資了同盾科技、老虎證券、二維火、PingCAP、TigerGraph、小滿科技、Wish、什么值得買、下廚房、每日優鮮等公司。

主播朱峰、某高老師

以下為節目內容，經過 CGCVC 編輯——

朱峰：今天跟大家聊一聊軟件。我們在「廠長來了」，前幾期節目里聊了很多互聯網和服務類的產品。軟件是每個人接觸電腦時，能看得見、摸得著、可以安裝的東西等。今天沒有來的另外一位高老師，他的發家史是破解人家的軟件，放在自己網站上給人下載。從那個時候（個人開發時代），我們第一次接觸到了軟件，那時候的軟件更多可能是個人開發者寫的。

某高老師：一開始沒有破解這概念。

朱峰：那時候感覺軟件很多是免費軟件。

某高老師：免費共享軟件，早年沒有免費和付費的區別。

吳海燕：這個可以叫自有軟件。

朱峰：我剛剛想了半天這個詞兒。

某高老師：在我們年輕的時候，不知道大家有沒有人用過練打字的一款軟件，叫 TT。只要你有軟盤，這個軟件就是你的。

朱峰：其實那個軟件也有授權，大家可能在版權問題上沒有這么在意。

吳海燕：還有一段時間，加密狗滿天跑。

朱峰：對，后來就加密狗。然后就出了老高這樣的人才，專門搞破解。那陣加密最狠的軟件可能就是殺毒軟件，會窮盡很多辦法去搞加密。

某高老師：殺毒軟件是最早支持訂閱的軟件，因為它要不斷更新升級。

朱峰：我印象當中，買完軟件之后，就有權利定期升級，連邦軟件你還記得嗎？連邦軟件專賣店，給你拷升級文件，但是不另外收錢。這也不是訂閱制，只是買了正版享受的權益。后來因為支付技術的發展，有了訂閱付費條件之后，才產生了訂閱支付。還有像王江民寫的 KV 系列，不停地升級，每一個升級版本，你可能要單獨買。

王穎奇：當年那個軟件的訂閱是靠版本號，你需要買每一個版本，它是每年發一個大版本。每年訂閱，是這么個邏輯。

朱峰：加密技術也做很多，最著名的就是 KV 300L++。KV 300L++里邊放了邏輯鎖，發現你是破解的軟件，就將硬盤引導鎖住。后來江民老師為此被罰款了高達3000塊錢。

某高老師：想起來，WPS 好像沒有防盜版的機制？

朱峰：我補充一下背景材料，當年 WPS 是作為中文漢字操作系統的附件賣，比如 UCDOS、CCDOS。裝完了之后，WPS 包含在里面捆綁銷售，它不是以獨立的軟件形式存在的。我忘了當時具體哪個有版權，他們的「競爭對手」CCED 就要買的。

王穎奇：CCED 是拿來制表的。

朱峰：其實 WPS 對應的是 Word，CCED 對應的是 Excel。WPS 創始人求伯君的經歷，其實正映射了我們想聊的個人開發者孤膽英雄的形象。

王穎奇：我初、高中的時候，是 WPS 的使用者。2004年本科畢業之后，去了金山，這是我第一份工作。當時參與 WPS 一個最新大版本的研發過程，真正兼容整個微軟 Office 那套文件，V6 引擎的開發。

那時候我才知道，求總有一個廣為流傳的故事，說求總當年在做第一個大版本時，自己在深圳酒店里面，吃著泡面，休息也不好，拖著病體，把這個版本做完的。

朱峰：求總一個人把它做了。

王穎奇：聽說是這樣的。

某高老師：我想問個問題，軟件做出來賣掉之前，求伯君老師靠什么生活？

朱峰：吃方便面啊。

王穎奇：我理解求總剛開始是自己做，后來有香港的投資人投資。

某高老師：我記得 WPS 界面寫有香港金山。

王穎奇：對，投資人是香港人。不過求總在深圳的某個酒店里寫出第一版這個故事，我也沒有考證過。

朱峰：我記得 WPS 1.0版本出來后，基本沒人沒用過。我們學計算機的人可能都用過。

吳海燕：WPS 之后，金山有一系列軟件，后來還有金山毒霸等。

王穎奇：金山毒霸、金山詞霸，還有影霸播放器、打字通，后來包括游戲，有劍俠情緣。

朱峰：對，后來還有西山居，它的游戲部門。

王穎奇：西山居這個名字來源于求總的老家，西山村。

朱峰：今天太考古了！那時候很多軟件的開發都是由個人完成。不管求總是不是真的就是一個人在酒店里寫完了第一版軟件，放在今天來想象整個事情，是個很難理解和量化的工作量。當時可以用很低級的編程語言，完成如此大的工作量。當時個人英雄主義非常受大家的推崇。

王穎奇：當年不管是開發語言還是設備復雜度、用戶群的復雜度，都使得軟件開發不需要那么多人來做，這是軟件復雜度早期的階段。而且當時會編程的人，智商和功底是非常好的。

吳海燕：當時只有很少量人會編程。

朱峰：門檻比較高。

王穎奇：當時一定是科學家類型的人和智商極高的人，才有可能干這事。所以那個時候也催生了個人英雄主義。

吳海燕：我也有個故事。我們2006年投資過一家做對日外包的 IT 培訓公司。那個公司跟投資人講故事的時候，其中最著名的一個故事，就是他們培訓了一個保安，這個保安經過培訓后，到日本掙30萬日幣的月薪。這個成為他們著名的學員案例。

王穎奇：更高級的編程語言出現了，使得程序員的準入門檻越來越低。

朱峰：那段時間天津有很多對日外包的公司。當時我還是挺詫異的，可能我還處于個人英雄主義的認知里，認為寫一個東西很難，或者要花很長時間、很高代價才能把它做完。

但那個時候我突然發現，天津和大連涌現出來大量的對日外包公司，招人的門檻放低了。我問為什么，得到的消息是，他們會通過軟件工程的方法把工作模塊寫得非常具體、詳細。每個人負責自己的那一小塊工作就可以了，不用特別高的培訓水平就能夠完成。

某高老師：對我來說，對日外包是特別神秘的領域，我特別好奇這些公司在做什么系統或者軟件，你知道嗎？

朱峰：我也不是特別知道。到了日本，我發現日本人用的軟件都挺古老的。

吳海燕：零幾年的時候，出了幾家上市公司，專門做對日外包、對歐美外包。像當時的文思海輝，是雇著幾千、上萬人的軟件外包公司，當時還是一個潮流。

朱峰：當時為什么國外有很多軟件開發的工作會放到中國來呢？

吳海燕：作為投資人，我們在2006年看軟件市場，很重要的參考就是日本。首先，日本年輕人的數量在變少。其次，每年從日本大學畢業的年輕人里，IT 或者工程類畢業的人數占比非常低，而且越來越低。所以出現大量 IT 人員的缺口，他們不得不向外尋找 IT 人才。

朱峰：為什么 IT 人才的缺口會變大呢？在中國恰恰是相反的，很多人學計算機，畢業后能夠進大廠拿到比較高的薪資。為什么這種情況在當時的日本沒有發生呢？

吳海燕：這和經濟發展階段有關系，現在這種情況在歐美也出現了。我們應該是同齡人。我們小時候，學校大概10個班，其中9個班是理科班。現在無論在歐美還是日本，廣義的工程師不只是計算機專業，理科生比例已經在大幅下降了。

王穎奇：我覺得可能有一個原因。這背后可能有成熟市場，對軟件本身工業化需求的問題。現在，軟件不是科學，也不是研究，而是完全工業化的工程領域，甚至在工程里已經是相對較低端工程的工業化。研究、研發變成生產，變成軟件生產過程。一旦市場化后，可能會出現幾個趨勢。第一個，需要大量產出；第二個，需要大量的人，所以薪酬應該是相對不高的。

印度有一個公司叫做 Infosys，是全球非常大的 IT 外包公司，包括空客、花旗、大眾等大公司都是 Infosys 的客戶。為什么把 IT 外包公司放在印度？一定是本國人才薪酬不匹配。這也是工業化的明顯表現。

吳海燕：印度還有一個很著名的IT外包公司叫 Tata Consultancy。另外一個原因是整個社會對軟件或者信息科學的依賴，促使應用越來越普及，軟件開發的需求自然也大幅增長，導致供應不足。

某高老師：我覺得是現在軟件開發對創新的需求沒那么多了。當一個領域全都需要創新來驅動，人的作用是設計師，頭腦很重要。現在的軟件都是工具，是為了解決既定流程中的效率問題。當創新不多時，人從設計師變成生產資料，就需要降低成本。軟件生產不需要其它資料，只需要人不斷把代碼敲出來。所以要降低人的成本，軟件公司才能活下去。在市場上，大家掙的錢就是社會平均利潤，如果成本高于社會平均成本，企業就容易掛掉。

朱峰：為什么大廠的程序員現在還這么貴呢？

某高老師：我覺得大廠可能是有生存焦慮或者發展焦慮的。為了緩解焦慮，一定要創新。所以他們期待更好的人來完成創新。

朱峰：大廠恰巧又能付得起這個價錢。

某高老師：然后就內卷了。

朱峰：說回軟件開發。其實我經歷的時代，就不做現在叫 C/S（本地安裝）的軟件，更多是在做所謂 B/S（Browser/Server，瀏覽器/服務器模式）的系統軟件。當時感覺我一個人全能干了，從數據庫到代碼，再到前端的頁面。

某高老師：在公司里面，你這樣的人最可怕了。

吳海燕：這叫全棧式開發師。

朱峰：這在當時是蠻普遍的現象。

某高老師：你說的是互聯網崛起的時代。

朱峰：算是互聯網崛起的時代，可以用這個事情去映射整個軟件開發歷史。

吳海燕：不得不說，你做的可能是一個簡單網站，可以一個人全干了。現在的網站，很難一個人都干了。

朱峰：現在很少了。當時也會有很多人一起干的時候，但任務切分方式跟今天的不一樣。那時候，任務切分方式是，你做這個頻道，我做那個頻道。不像現在，你做前端，我做后端。它其實是橫向切分，而不是垂直切分。

吳海燕：在2010年前后，我碰到一些非研發背景的創業者。他們需要研發團隊，做一個網站出來提供服務。例如賣電商產品，需要有研發團隊做網站。創始人曾經和投資人探討，做網站需要50個研發人員，他們認為三年后網站做好了，成熟了，研發人員可以裁了。

我說你肯定是天真了，研發人員只會越來越多，不會有所謂的網站已經做到盡頭，不需要再研發，可以把研發人員裁了的時候。三年后如果公司還活著，說不定有500個研發人員。

朱峰：印象當中，京東的第一個網站就是劉強東自己親手做的。最早的系統是基于 Windows 系統，用 .Net 做的。

某高老師：后臺用的 SQL Server 還是盜版的，后來被微軟打了一板，賠了幾千萬。

朱峰：這也是傳聞。當時做網站，任務切分是按頻道橫向分，不像今天分得這么垂直。最近七八年，崗位劃分越來越精密、復雜，有后端工程師、前端工程師、客戶端工程師、移動端工程師等。大家都只做自己那一塊的事，不像當年的求總一樣，從頭寫到尾。不管是基于互聯網還是基于客戶端，很難這么去做了。我們發現，現在沒有辦法達成當年想要的那種個人英雄主義了。

王穎奇：從剛有軟件到現在，大概有幾個發展階段。第一個，軟件是工具化的，而且是個人工具化，單場景、單角色、單應用，來做一件事。比如 WPS 的文檔、表格、計算等。核心來看，軟件本身是現實世界的二進制映射。

第二個，簡單場景滿足之后，現在我們所說的軟件，不再是單一工具的軟件工具，而是系統軟件。實際上是把真實社會中的某一個場景，或者某些復雜邏輯，落地成軟件系統。這時候，真實世界里多場景、多角色、多人交互就很復雜了。最核心的是，軟件需求本身變復雜了，需要大量的人力。

第三個，因為編程語言的進步，程序員不需要再面對內存本身了，不需要再面對垃圾回收、指針......程序員只要寫邏輯就好了，軟件生產變得相對簡單。

軟件生產面臨的環境，一邊變復雜，一邊變簡單。整體趨勢來看，單個軟件項目需要的人天還是變多了。人本身會有生物性局限，例如有限的表達能力、多人溝通的低效。如何管理這些人，組織起來，一起把事做出來，變成一個大命題。

軟件管理本身，實際上是怎么橫向切、縱向切成小單元，能夠讓單人或者一個 Team 搞定。這是現在講的軟件工業以及軟件管理方法。

朱峰：從編程變成了管人。

王穎奇：軟件本身還是有一部分創意性的。創意之外，變成了用人天來累積。就好像我們看到好的建筑物，它的誕生需要建筑設計師一個人或者一個小 Team，把圖畫完出來，后續更多人就是「搬磚」的工作。

鳥巢也好，大劇院也好，還是需要很多工人干活。今天軟件開發也是一樣。產品設計師或者技術架構師是很重要的。但當他們把底層結構設計完之后，還需要有大量工程人員，通過人天，通過大規模的系統組織來完成。這是現代軟件工業跟之前個人英雄主義時代非常大的不同。

朱峰：更工程化，不是個人自己在家蓋個小廚房。

王穎奇：你可以自己蓋個小廚房。但如果想蓋大酒店，還是需要工程隊。

朱峰：尤其是倒不了的大酒店。這些年我們發明了各種各樣的軟件工程管理辦法，例如 CMMI、瀑布式開發、敏捷開發、TDD 等，發明了很多名詞。你們怎么看這些名詞？某高老師，這些你都經歷了吧？

某高老師：做 CMMI 這種認證，通常是為了賣東西，為了滿足市場上的準入要求，表明過程是合規的。我的職業經歷中，這些確實都用過。為了優化軟件開發流程，我們會借鑒很多外部既有的方法，包括認證型的方法。但實際上并不是很好用，就像是借鑒特別工業化的體系來做特別手工的東西，看起來按部就班，但成本會提高很多。

敏捷、DevOps、CI/CD 這些名詞混在一起，大家也搞不清楚到底是什么、彼此有什么區別。我印象最深的是，當時在公司里做持續集成，大概是2007、08 年。那時候國內沒有現成的可參考的，我們從 Google 抄襲了一些思路，內部開始組織這件事。

持續集成有點像借鑒了傳統建筑行業或者工業的思維方式。簡單地說，它和后來說得比較多的精益開發有點像，要持續不斷地修正、檢驗產出，而不是隔很長時間去 Check 一次。效果是，偏差不會和最初的設想差距很大。最終落地需要有各種各樣的檢查工具，包括顛覆性的思路，比如反人性的主干開發。實踐效果還不錯，但因為過于反人性，很難堅持。

這一類工作通常在公司 CTO 強推下是有效的。如果 CTO離職了，這事就荒廢了。因為整個過程需要教練，如果教練沒有足夠的能量和經驗，這事根本無法推動。

吳海燕：軟件管理開發對人的依賴比較大，需要人的管理理念來推動執行。

某高老師：所有參與者需要有相同的理解，需要教練不斷糾正，每天 Check 所有人的行為。一旦沒有教練，可能就退回去了。我們開始做得蠻好，集成主干上會有紅綠燈，誰把主道破壞了，所有人都 Block。看起來蠻好，但大家逐漸就不看燈了，還是把代碼導到自己分支上開發。我們大家都是有情懷的人，但是誰也對抗不了人性。

王穎奇：我分享一些 ONES 實踐中的理解，剛好我們在做協同管理工具。我非常同意，人很多時候沒法完全自控，尤其是多人協作過程中，人與人的溝通效率導致很多事情沒法做。剛才提到 CI/CD （持續集成），2003、04 年我在金山的第一份工作就是在做 WPS 的「Daily Build」。當時金山有「Night Build」，每天晚上構建、打包，這是我第一份實習生工作。當時軟件管理或者項目管理，實際上是人治。雖然大家有嘗試各種管理方法，但很多時候也不是固定的。

為什么 ONES 要做軟件開發的協同管理工具呢？我們認為軟件工業化后，軟件生產不是手工作坊去雕花，而是工業化流水線，類似汽車生產線。從大鋁板先壓模子，然后噴漆、裝玻璃、裝沙發、裝輪子，環環相扣的流水線。

軟件行業現在也需要流水線，需求來了如何形成版本計劃、迭代計劃，怎么樣測試。這條流程每個人干的活是非常局部的，項目經理是可以隨時「熱插拔」的。軟件開發流程有了，我們大量的客戶都是把 ONES 當作一條產線來用。客戶選擇 ONES 后，會做一些調整，調整成符合他們開發的軟件所需要的產線，然后再開始用。這解決了人與事匹配的過程。

某高老師：這是一集計算機專業勸退節目。

朱峰：海燕你在投資中，是否會考察公司的開發管理流程？

吳海燕：會的。我們在看公司的過程中，積累了自己的經驗。研發這么重要的事，我們肯定會去看。公司如何組織研發隊伍，如何做研發，如何管理研發，肯定會看。我們連 HR 怎么招人也要花時間去理解。因為一家有效管理的公司，哪怕是初創企業，在每個環節上都必須要有有效的辦法。有效的研發管理是很必要的，因為初創公司的研發支出通常是最大的一塊成本支出。如果不能有效管理，它是無法在很多初創公司中脫穎而出的。

朱峰：這些年你是否看到在初創公司里，創業者對軟件工程的開發管理，有認知上的變化？

吳海燕：確實不太一樣，十幾年中有很多變化。首先，我們看的公司類型和其它機構不一樣。早年大部分投資人都在投消費互聯網，主要是商業模式創新，例如電商、社區、社交，或者新產品、App、O2O 服務。本質上，都是用研發支持新的商業模式。這種開發項目不需要很多原創，不需要出其不意，而是要更快速地實現。同時，很多創始人并不是研發出身，這是消費互聯網時代的一個特點。

最近這些年，不管是醫療、金融還是軟件行業，很多創業者本身有專業背景。在一些有邏輯、有發展脈絡的行業里，創業者對于研發的需求是很清晰的。他們對研發的理解，和消費互聯網時代的創始人是很不一樣的，投入也不同。近兩年，華創所投資的智能制造、機器人行業的公司，創始人都有技術背景。這些行業里，創始人從創業初期就在用很有邏輯的方式管理研發團隊、項目進程和代碼。在重視研發投入這方面，這幾年的創業者要強很多。

朱峰：某高老師對創業進入深水區有深刻的體會。

某高老師：我們之前有一集聊到深水區的問題。當時聊到淺水區就是 To C 的消費，深水區其實是 To B，尤其面向傳統行業。

為什么說水深呢？主要是傳統行業中的決策機制，包括預算、財務制度等，都不擁抱互聯網。我們作為互聯網人比較難適應。最近我發現不光是水深，氧氣瓶還沒帶。

ONES 做研發過程管理，和我現在接觸比較多的工業 PLM（產品生命周期管理），其實道理是一樣的。主要是管理產品從設計到制造的整個流程，從 CAD 圖紙開始，到設計、生產環節，包括產線的數據，都集成在一套系統里。

我在想，ONES 是否也可以做工業的 PLM？因為 PLM 也是工作流，可以靈活定制，只不過里邊嵌入的內容不同。

吳海燕：PLM 一般是管流程、工序、生產標準、工藝。

王穎奇：工業 PLM 涉及硬件比較多，這里可能跟 BOM（物料清單），跟財務有關系。我們有一些做硬件的客戶，實際上是把 ONES 和 PLM 一起來用，ONES 管軟件部分， PLM 管硬件部分。

吳海燕：現在很少有工業領域不用寫代碼，一定會有一部分代碼量要和工作流程結合。

某高老師：所謂深水區還有一個特點是什么呢？傳統的工業客戶，其實和 IT 距離很遠。互聯網，或者說 ONES 做的研發過程管理，用戶和客戶是同一撥人。我們講客戶和用戶，客戶是付錢的。互聯網公司里，用戶是懂研發、懂技術的程序員。但是傳統行業和工業中，用戶和客戶都分開了。用戶雖然也是技術人員，但是壓根不懂 IT。

吳海燕：其實某高老師說的這點，也是華創那么早敢投 ONES 的原因之一。軟件分兩類，一類是職能部門所用的人力資源管理軟件、財務軟件等，一類是像 ONES 做的 IT 人員用的軟件。軟件的使用，都是有學習過程的，要改變原來的工作習慣，甚至工作流程、工作標準都會隨著軟件的使用而變。但 IT 人員用一套新的軟件管理自己的工作，這個過程的發生會更自然、更容易用起來。

王穎奇：還是延續我剛才的邏輯，軟件實際上是現實社會、物理世界的模擬。映射越完整，需要人去解釋的越少。假如你賣一個原始的扳手，那很便宜。如果你賣一個電動扳手，你需要的人天費就比賣傳統扳手的少很多。你需要進化的工具，進化到擰的動作越來越少，需要的人就少。

現在，有一個非常大的命題叫所有好的公司都是軟件公司，各行各業都是。比如，人民日報就是我們的客戶。

吳海燕：他們的研發團隊有多大呢？

王穎奇：幾百號人都在用。

吳海燕：人民日報需要幾百號研發人員？

王穎奇：他們需要日常維護的軟件系統，叫兩微一端，微信、微博和客戶端。

我們剛說，所有好的公司都是軟件公司，但軟件公司又有很多定義。有的公司是把軟件作為產品直接給客戶使用的，比如我們在服務的游戲客戶，他們就是把游戲產品賣給玩家；再比如 SaaS 公司，也是賣軟件的。還有一些公司是通過軟件把產品賣給客戶的，比如我們也有快消企業的客戶，他們用軟件作為內部 IT 流程，去對接電商供應鏈，它也是軟件公司，但它不是賣軟件的，它可能是賣雪糕的、賣餃子的。

我們的客戶為什么有這么多需求？不是他們對軟件理解得深。反而是這些行業里，他們對軟件理解不是那么好，項目管理本身沒有那么專業，才會更加需要更加智能的工具。沒有那么好的鉆孔技術，才需要一個電鉆，這是一個類比。

朱峰：所以這是你決定做 ONES 的一個源動力嗎？

王穎奇：我做 ONES 的源動力，是因為我會且只會干軟件。

朱峰：ONES 現在算是一個明星公司了，我知道你們最近這幾個月連續拿到了很多輪的融資。（注：最近三個月融了近1億美元）你覺得你們做對了什么？

王穎奇：2015年創業以來，過去五六年的時間，其實我們只干了一件事，就是我們有一個非常大的市場判斷，只有我們有并且堅持下來了。我們認為軟件公司是需要研發管理工具的，這是我們的一個判斷。這個是我們在六年前創立公司時的判斷，然后我們也一直堅持這個判斷。六年之后的時點看，現在各種各樣的公司里都有軟件團隊，他們都需要工具，這些市場需求，支持我們過去五六年干對的一件事。

還是那句話，ONES 從0到1支持我們的，是我們的認知，我們過去五六年的堅持。但今天我們能從1變成10、變成20、變成30、變成100，還是得益于整個行業的變化。第一個最大的行業變化，就是整個中國全社會的數字化轉型，正發生在所有的人、所有的企業身上。

吳海燕：科技驅動每個行業的發展。現在不管是政策推動還是行業認知，還是科創板的推出，都在利好這一點。大家對科研驅動創新，越來越達成共識了。

王穎奇：所有的行業都在搞數字化。我們的客戶，有空管局、超算中心、福利彩票，有銀行的、保險的、證券的，還有剛才說的快消行業，我們最近還簽了非常多的服裝企業，他們做內部化流程管理的時候，都需要大量軟件。

這些行業想要完成數字化轉型，需要大量的軟件工程師，這個是我們創業時沒法預見到的市場變化。因為行業的變化需要，涌現出對工程師的大量需求。同時可以看到，大學的供給是不夠的，好的專業、好的學生去做工程師的供給是不夠的，所以有非常非常多的人才，從別的行業轉過來。這個背景下，需要有好的研發管理工具。

吳海燕：這就是零幾年的時候，對日外包的情況，日本面臨的研發人員的巨大短缺，咱們有一天也會面臨到。我們今天需求上去了，供給增加沒有那么快。

王穎奇：我們今天面臨的供求不平衡，非常的明顯，可以看到所有公司里面，軟件部門的同事的工資是最高的。就是因為缺供給，供需的問題。為什么這么多人都涌入到這個行業？是因為行業需要這么多人。這個背景下，大規模的團隊管理需求給了我們非常非常好的發展機會。

我們早年準備好了來干這個事，碰上行業需要大量人才，我們才有機會。我們今天為什么能夠有點幸運能夠被大家關注，重要的還是行業的原因。

吳海燕：中國的準上市公司，對于自己在研發上的投入，基本上都是作為驕傲來列出的。比如說，“我們是一個科技驅動型的公司，我們每年把多少的收入比例花在研發上”。上至中國的一些大型的銀行，小到一些快速成長的初創公司。他們把研發費用在自己的收入的整個占比，都列為一項指標。

某高老師：我其實剛才在想一個問題，也算是提一個小挑戰的問題。過去跟別人討論過類似 DevOps 工具的創業機會。這其實是一個小賽道，你們（ONES）其實包含了這個賽道。我當時一直有一個看法，大公司不太需要（這些工具），因為大公司自己做了，大公司是指字節、滴滴這種規模的大公司，他們肯定人是富裕的，這事都自己干了。

我剛才聽你講，很多行業的公司都有研發團隊，我其實是有點意外的。這跟我過去的觀察不太一樣。可能跟我看到的公司類型有關。我看到的，大多數傳統行業還是用采購的方式做信息化，哪怕是互聯網化，可能也是用采購的方式，否則也不會有這么多做 SaaS 的 ToB 公司了。

所以我當時有一個感覺，就是這樣的工具，市場不一定那么大。因為大的公司不需要，要不然他們自己做。你只能做中長尾，但是中長尾公司不一定能活多久。剛才你講的情況，和我的想法很不一樣。

王穎奇：我們在最早期做這個項目的時候，實際上我們是有個認知——產品一旦復雜，就會需要很多人做。很多人做的時候，一定需要兩個東西。第一個，是管理方法、管理工具，這個反而簡單一些。

還有一件事情，就是所謂的自動化。我們剛才說的 Daily Build 包括 CI/CD 這一套東西其實都是自動化。現在我們說的 DevOps，就是 DEV 跟 OPS，開發工具跟運維工具，這里有個非常重要的邏輯，都叫自動化。為什么要自動化？自動化帶來幾個好處。第一，能省人力。這還不是最重要的，最重要的是因為它能夠在遇到問題時，通過把問題解決掉，可以固化成代碼，整個運維工具或者編譯工具都會很快地把它引向一個最終正確的地方。所以它是一個非常非常重要的事兒。

DevOps 這件事情，無論大小，必須是軟件公司都應該有的，這是我們今天看到的。而且隨著大家對軟件管理、軟件發布、軟件質量的認知變化，這也變成了一個必有的工具。

第二點，剛才你說所謂的大公司、中公司、小公司的問題。我們認為，包括 BAT 在內的一部分大公司，其實是傳統互聯網公司。什么叫傳統互聯網公司？就是覺得自己造輪子是一個非常牛逼的事，還是一個炫技的過程。新一代的互聯網公司不這么干了。為什么？因為工具已經非常成熟了，已經有非常成熟的商業公司，使得他們不需要去干這個事。因為無論公司大小，他們都有一個問題——最好的人才放在哪？人才一定是放在主營業務上，這是我們看到的一個非常重要的邏輯。

2010年之后的互聯網公司，沒人熱衷干這種事情（自己造輪子）。所以，他們一定需要采購外部工具。那他們內部 IT 人員干什么呢？做那些服務客戶需要的軟件，對接電商、對接 SCM 、對接物流，他們干這些事了。

還有一個非常重要的、可能是真正進了行業深水區，才能看到的一些邏輯。中國的軟件管理成熟度其實是非常非常不夠的。遠遠不夠，超過我們的想象，他們需要好的工具來幫助做軟件管理。

我們現在有一個非常大的公司的使命——幫助企業更好更快地發布產品。買了我們產品的客戶，他們軟件的發布會更快，也會更高質量。所以我們的定價，使得我們的客戶買我們，遠遠比找外包或者自己開發更便宜，這還是個經濟的問題。

某高老師：這么一說，我對咱們國家的軟件行業又有了希望。

朱峰：某高老師又充滿了氧氣。我們知道華創投了很多企業服務公司，ONES 可能是其中很獨特的一家，它其實是為企業服務企業來服務的。ONES 成立的時間比較晚，在2015年左右。但是你們投得比較早期。我感覺當時 To B 市場處于剛起步、未被普遍看好的階段。當時你們是怎么選擇穎奇，推動這樣一件事情？

吳海燕：我們投軟件投得更早。在穎奇創立 ONES 之前，2014年華創就開始投軟件了。說我們投企業服務也不準確，我們實際上投的是企業軟件。從2014年到現在，華創投了40多家軟件公司，經歷了這個行業的春夏秋冬。我們認識穎奇是2017年底，2018年初完成投資，當時 ONES 產品剛做出來，有一些測試客戶。

王穎奇：我們2017年底有過接觸，2018年初（接受了華創的投資）。那時候，ONES 還只有幾個天使客戶。

吳海燕：那時候，華創已經投了不少的軟件公司。我們堅定地相信第三方獨立軟件的未來，不相信每個企業都要自己把所有東西做一遍。華創身體力行，也是很多 SaaS 軟件的用戶。

剛才穎奇提到的大趨勢，我們也非常贊成。我們投資 ONES 最重要的是關于人，穎奇過去在 WPS 做軟件。研發管理軟件是一個復雜軟件，是個大軟件，不是簡單的工具軟件。除了流程管理，還涉及到很多剛才提到的 DevOps 專業的測試、集成，很多流程里的細節工作。

在國內，有大型軟件或者復雜軟件開發經驗的團隊并不多。早年參與過 WPS 那個階段的人，很可能才是適合的。過去只開發過小的 App 的團隊背景，不太適合做這樣一個復雜軟件。穎奇的經歷是難得的，而且那時團隊已經投入地做了兩年多。

另外，我們有一個共同的朋友，也是一位創業者，他大力推薦穎奇。我們信任穎奇的背景、經驗，能做這個事，又有信任朋友的背書，以及我們對研發管理的未來有共同的信念，對研發管理趨勢的認知，有共同的理解，幾個因素加在一起，讓我們有信心在很早期投資 ONES。

投資過程里有個小插曲。華創做早期投資，單筆投資金額不是很大。但在投資 ONES 差不多定下來時，我們又跟穎奇說要多投一點。他說挺好，多投點歡迎。在最后時刻，我們提高了投資額。

朱峰：投了這么多做企業軟件的公司，你覺得 To B 創業者有什么共性和特質嗎？

吳海燕：還是有非常多不一樣的地方。相對于消費領域的創業者，或早年非技術出身、商業模式創新的創業者，軟件行業的創業者有幾個特別不一樣的地方。

軟件行業里，很多創業者是 CTO 變成 CEO。沒創業之前，他在過去的職業生涯里，通常是技術負責人，這個行業的創業者幾乎沒有非技術出身的。這跟互聯網創業者非常不一樣。這類創業者對研發、對產品的理解是天然的、基因里自帶的。但是如何去做好一家公司，和過去管理一個研發團隊，又是完全不一樣的。他面臨的挑戰是要去融資，建銷售團隊，要去拓展客戶，要去做客戶成功。

朱峰：只埋頭寫代碼沒有用了。

吳海燕：對，他要去賺錢，這和做 CTO 或者研發負責人的職責和任務，不太一樣了，完全的拓展了。

某高老師：我們通常管這個叫經營能力，不是運營。經營這個詞能涵蓋所有這些事。

王穎奇：我從小開始寫程序，大學讀計算機，畢業后又在金山寫軟件。第一次創業時，也是做一個 App 軟件。在創業之前，我會且只會做一個軟件。在創業之后，我發現做軟件、做產品和做公司，是完全兩個命題，To B 又和 To C 不一樣。To C 行業的 CEO 是公司最大的產品經理，一根長板捅破天，把流量拉回來，把商業拉回來。To B 是產品、技術、銷售、運營、融資，什么都要干，真的是短板效應非常明顯。你一旦有短板，這公司肯定不行了。

朱峰：很多程序員都有點社恐，對于要做銷售來講，可能都是非常頭大的一件事。你呢?

王穎奇：我比較幸運，因為在金山待的時間足夠長。金山是愿意給大家機會的一家公司。寫代碼、做產品、做商務、做市場、做運營、帶項目，我什么都干過。但金山不是強銷售的公司，所以我沒有做過 Sales。中間我還有機會做過財務投資。ONES 從2015、16年開始做，我們就開始招銷售，我也開始去賣軟件。一直到2018 年，公司前一兩百萬元的單，都是我拿回來的。

吳海燕：那時候公司沒有銷售團隊，只能靠穎奇自己去刷臉。

王穎奇：所以說企業服務的軟件銷售，完全靠銷售是賣不出去的，必須是 CEO 出去賣軟件。

某高老師：就像我現在的公司，我們有獨立的營銷中心，里面都是銷售人員，但我還是得出去賣軟件。我賣不出去，他們也賣不出去。只「社交牛逼」的銷售搞不懂產品、也講不清楚。必須是軟件產品的操刀人，才能很快把單簽下來。我現在崩潰的是，售前售后都是我。

朱峰：所以你的銷售能力現在也變成短板了。

某高老師：我不是掃樓型的銷售，我更像是售前。銷售拉來了客戶，我聊一聊，這事可能就成了。但如果我不去，很可能無法交付了。

朱峰：銷售做了過度承諾？

某高老師：為了成單，他們恨不得說賣的東西能登月。我這兩天比較崩潰，是因為連續掉進這樣的坑里。被這種過度承諾的現象給坑了。

王穎奇：我可以分享一些關于軟件銷售的想法。作為 CEO或者創業者，怎么樣跨過賣軟件、做銷售的心理障礙。早期我也覺得給人講東西、賣東西，是很難做的事。

大家都去過比較好的餐館，有些餐館主廚會出來介紹套餐應該怎么吃，什么順序吃，怎么搭配。因為他懂怎么做，也懂怎么享受。他的邏輯就是——我擅長這件事，為你服務，但你也要按照我的邏輯來做，這是一個非常好的 Sales 的邏輯。

我早期去賣軟件時，也是這樣的心態。我一般去客戶公司的時候，先給他們的項目經理講，然后我剛講完，又來個測試經理，他說我想聽一遍，我又講一遍。剛剛講完，他們說我們有一個剛來的程序員，他覺得你們產品有一些問題，你能給他再講一遍嗎？我又講一遍。

朱峰：可能這三個人你講的還都不一樣。

王穎奇：對，會有不同。但還是有很多重復的內容。我當時的心態，是覺得我是在告訴他們，一個好的菜應該怎么吃的。這是我當時用來跨過心理障礙的做法。