上周我寫(xiě)了一篇《“無(wú)效私域”是企業(yè)最隱蔽的吸血鬼！》的文章，引起了很多人的共鳴。不少讀者給我留言，說(shuō)文中的觀點(diǎn)正戳中了他們目前工作的要害。

在文章中，我指出許多企業(yè)做不好私域，都是因?yàn)?strong>底層思維出現(xiàn)偏差，又缺乏客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)化方法和精耕細(xì)作的能力，反之把重心全部放在了“引流”和“轉(zhuǎn)化收割”上了，殺雞取卵，竭澤而漁，結(jié)果自然不好。

然而，現(xiàn)實(shí)可能比這更慘，很多企業(yè)別說(shuō)系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)方法，連“引流”和“轉(zhuǎn)化”的單點(diǎn)能力都不具備，久久徘徊在私域運(yùn)營(yíng)的門(mén)口，進(jìn)不了門(mén)。

“引流”是私域運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵動(dòng)作之一，是私域運(yùn)營(yíng)五步法“IP化、連接、促活、分層、復(fù)購(gòu)”中的第二步（詳見(jiàn)《超級(jí)用戶(hù)增長(zhǎng)》），它為后期持續(xù)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，既提供了流量基礎(chǔ)，同時(shí)也奠定了用戶(hù)構(gòu)成，深刻地影響著長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)效率和轉(zhuǎn)化結(jié)果。

那如何才能做好私域引流呢？

這里我講3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：用戶(hù)選擇、場(chǎng)景化思維、全渠道驅(qū)動(dòng)。

很多企業(yè)根本不考慮這個(gè)問(wèn)題，眉毛胡子一把抓，流量嘛，多多益善。

可實(shí)際上呢？沒(méi)有經(jīng)過(guò)篩選的用戶(hù)池，價(jià)值就會(huì)大打折扣。

因?yàn)橛脩?hù)的需求不精準(zhǔn)，興趣不一致，對(duì)于品牌的粘性也不同，在后期運(yùn)營(yíng)過(guò)程中就很難有積極的互動(dòng)和反饋，轉(zhuǎn)化率低，影響私域氛圍。

在引流這件事情上，企業(yè)要做好篩選，先有用戶(hù)畫(huà)像（年齡、職業(yè)、身份等），建立用戶(hù)標(biāo)簽（來(lái)源、購(gòu)買(mǎi)頻次、消費(fèi)金額等），有目標(biāo)性地找準(zhǔn)渠道，甄別用戶(hù)。同時(shí)，私域引流要有優(yōu)先級(jí)，對(duì)于成熟的企業(yè)，有3點(diǎn)原則：

1、購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)優(yōu)先于潛在用戶(hù)；

2、復(fù)購(gòu)用戶(hù)優(yōu)先于僅購(gòu)買(mǎi)一次的用戶(hù)；

3、VIP用戶(hù)優(yōu)先于復(fù)購(gòu)用戶(hù)；（按消費(fèi)金額區(qū)分）

除此以外，為了讓更精準(zhǔn)的用戶(hù)主動(dòng)加入私域，還要設(shè)計(jì)好“福利誘餌”。

“誘餌”不能亂用，要考慮到篩選功能、成本、長(zhǎng)期價(jià)值的結(jié)合等等。具體在這里就不贅述，有興趣的朋友可以去看我的新書(shū)《超級(jí)用戶(hù)增長(zhǎng)》，里面有詳細(xì)的介紹。

“場(chǎng)景化思維”解決的是加粉率的問(wèn)題。

很多企業(yè)在引流這件事情上的困擾，不是沒(méi)有流量來(lái)源，而是加粉率太低。企業(yè)做了各種招貼、卡片、物料，折扣、贈(zèng)禮、抽獎(jiǎng)等福利也用了不少，但是添加進(jìn)私域的用戶(hù)卻不多。這是為什么呢？

排除掉執(zhí)行力因素，缺乏場(chǎng)景化思維是最常見(jiàn)的問(wèn)題之一。

什么是場(chǎng)景化思維？簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要在正確的時(shí)間、正確的場(chǎng)合、向正確的人、用正確的方式，來(lái)傳遞你的引流信息和福利價(jià)值。

舉個(gè)讓我印象深刻的例子吧。曾經(jīng)有個(gè)電商企業(yè)的老板跟我訴苦，說(shuō)他們每天能發(fā)出3000多個(gè)包裹，每個(gè)包裹里面都放置了引流卡片，但只有30—50個(gè)用戶(hù)來(lái)添加，轉(zhuǎn)化率低到1%—2%。

當(dāng)我看過(guò)他們的包裹卡后，發(fā)現(xiàn)卡片比撲克牌還小一號(hào)，紙張還沒(méi)撲克牌好。試想，當(dāng)用戶(hù)收到包裹后，興沖沖地拆開(kāi)包裹，注意力肯定在產(chǎn)品上，往往會(huì)忽略其他東西，尤其是那個(gè)不起眼的小卡片。

放在場(chǎng)景里，我們就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的關(guān)鍵。

怎么辦？我提出，首先把卡片設(shè)計(jì)得再精美一些，然后放進(jìn)一個(gè)大紅包里，這樣一來(lái)不但更顯眼，而且紅包本身就容易引發(fā)用戶(hù)的好奇。

果然，他們用這個(gè)辦法嘗試了一周之后，每天引導(dǎo)用戶(hù)添加的轉(zhuǎn)化率提升到了10%，一天能吸引300個(gè)客戶(hù)添加。

最后一個(gè)問(wèn)題，就是關(guān)于渠道。經(jīng)常會(huì)有企業(yè)問(wèn)我，最有效地引導(dǎo)用戶(hù)加入私域的渠道是什么？門(mén)店？短信？包裹引導(dǎo)？

這個(gè)問(wèn)題很難講，不同類(lèi)型、不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)面對(duì)的情況有很大區(qū)別。但不管什么企業(yè)，解決這個(gè)問(wèn)題都要回到場(chǎng)景化思維和用戶(hù)路徑上去考慮。

渠道是什么？就是能夠觸達(dá)用戶(hù)的通路，就是能在用戶(hù)路徑上與他匯合。這些匯合點(diǎn)，就是我們?cè)O(shè)計(jì)引流的關(guān)鍵觸點(diǎn)了。常見(jiàn)的觸點(diǎn)包括：

電商平臺(tái)典型用戶(hù)路徑：瀏覽 → 對(duì)比 → 咨詢(xún) → 下單 → 物流 → 售后

線(xiàn)下門(mén)店典型用戶(hù)路徑：進(jìn)店 → 咨詢(xún) → 下單 → 離店 → 售后

由于不同的行業(yè)、品牌面臨的情況不同，最好的方法就是去參考同行優(yōu)秀玩家的實(shí)操案例。此前，我和團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)選擇了女裝、生鮮、零食、飲料、餐飲、美妝、教育、數(shù)碼等8個(gè)領(lǐng)域，調(diào)研了20個(gè)品牌，詳細(xì)拆解了它們私域引流的實(shí)操步驟。

這些品牌包括了屈臣氏、完美日記、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、良品鋪?zhàn)印⑷迺r(shí)代、西貝莜面村等，對(duì)它們的目標(biāo)人群、商品特性和運(yùn)營(yíng)情況做了盤(pán)點(diǎn)，分析了其私域運(yùn)營(yíng)的及基礎(chǔ)環(huán)境與現(xiàn)狀，詳細(xì)拆解了它們?cè)谌赖囊鲃?dòng)作，用大量真實(shí)圖片、文字做了詳細(xì)記錄和點(diǎn)評(píng)。 

寫(xiě)在最后   

在私域運(yùn)營(yíng)中，加粉引流只是起步。如果你的用戶(hù)進(jìn)入私域后，發(fā)現(xiàn)在你的私域中感受不到價(jià)值，甚至頻頻被打擾，那么就會(huì)把你給屏蔽，甚至拉黑。這時(shí)，你加粉再多，也只是微信上的一個(gè)數(shù)字。

所以，讓用戶(hù)進(jìn)入私域容易，難的是如何把用戶(hù)留下來(lái)，讓他們持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值。“引流”很重要，而比“引流”這個(gè)單點(diǎn)更重要的，則是私域運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)化策略和全套動(dòng)作，切不可以偏廢全。