那么，未來的中國SaaS巨頭，會以哪種模式為主？Salesforce的模式、SAP的模式、Adobe模式，還是用友模式，亦或是一種完全不同美國或傳統(tǒng)軟件的新模式？

首先，我們不妨先來看當(dāng)前國內(nèi)的SaaS模式。

從商業(yè)模式視角看，海比研究院認(rèn)為，當(dāng)前我國SaaS在商業(yè)模式上單純主要分為兩種：一是廠商→渠道→用戶的商業(yè)模式；第二則是廠商→聯(lián)盟→渠道→用戶的商業(yè)模式。分別來看：

廠商→渠道→用戶的模式：即商業(yè)廠商獨立開發(fā)通用或垂直SaaS，通過云市場或者渠道商進行銷售，最終提供給黨政、大中型企業(yè)。

這一類型主要特點是廠商獨立開發(fā)并銷售；黨政、大中型企業(yè)為主要服務(wù)對象；單一產(chǎn)品為主，解決方案很少；廠商負責(zé)交付事宜；客單價較高，但訂單數(shù)量少。典型企業(yè)為用友、浪潮、藍凌、沃豐、企峰云、云之家、神州云動。

廠商→聯(lián)盟→渠道→用戶的商業(yè)模式：即廠商提供通用SaaS或PaaS、垂直SaaS或PaaS，由生態(tài)聯(lián)盟中的平臺商、集成商、第三方合作廠商集成發(fā)布，再經(jīng)過云市場、渠道商、咨詢商等渠道，最終提供給中小微企業(yè)。

這一類型主要特點是廠商將產(chǎn)品與聯(lián)盟其他產(chǎn)品整合發(fā)布；中小微型企業(yè)用戶為主；以解決方案為主；生態(tài)聯(lián)盟負責(zé)交付事宜；客單價較低，但訂單數(shù)量多。典型例子如用友友空間、易趨云、明源云、微豐、勵銷云、景栗科技。

具體來看，眾多受訪者一致認(rèn)為，當(dāng)下中國SaaS的模式種類較多，但Salesforce模式無疑是主流模式。同時，智齒認(rèn)為，國內(nèi)SaaS發(fā)展相當(dāng)長的一段時間將是Salesforce或者用友模式；法大大認(rèn)為，國內(nèi)目前還不存在完全不同于Salesforce或SAP的發(fā)展模式。

由此也引出第二個問題：未來，中國SaaS是否會產(chǎn)生不同于國外SaaS以及國內(nèi)傳統(tǒng)軟件的新模式？

意料之外卻又在情理之中。大多數(shù)受訪中一致認(rèn)為，盡管當(dāng)下中國SaaS的發(fā)展模式借鑒了Salesforce、SAP等，但未來一定會走出一條具備本土化特色的發(fā)展路徑。

e簽寶認(rèn)為，中國市場自身有顯著優(yōu)勢：企業(yè)數(shù)字化東風(fēng)，人力成本優(yōu)勢，滲透率低，都為中國SaaS發(fā)展帶來機遇。隨著TO B企業(yè)發(fā)展，跑出適合中國模式的SaaS企業(yè)近在眼前。針對本土特色的政府/大型企業(yè)的重定制、重交付、重服務(wù)的模式，也將有新的SaaS模式出現(xiàn)。

智齒表示：5-10年內(nèi)，國內(nèi)SaaS將迎來極大發(fā)展，但Salesforce的模式在國內(nèi)無法完全落地。原因在于國內(nèi)發(fā)展雖然迅猛，但一方面還是需要時間的積累，另一方面國內(nèi)人工成本還是較低，且政府\大型企業(yè)預(yù)算充足，話語權(quán)重，思維轉(zhuǎn)型慢，因此重定制、重交付、重服務(wù)的模式還有著自己的空間，且會維持?jǐn)?shù)年。

所以，國內(nèi)SaaS未來幾年會是一個持續(xù)并轉(zhuǎn)變中的模式，針對大型企業(yè)/政府機構(gòu)的重交付重服務(wù)商業(yè)模式，地方傳統(tǒng)企業(yè)的“用友模式”，以及中小型企業(yè)輕交付低成本的模式會相對獨立混跑數(shù)年。

銷售易表達了一致的看法：中美的市場發(fā)展存在巨大差異，新型SaaS和傳統(tǒng)軟件“用友們”的生長環(huán)境也全然不同。同時，從需求側(cè)看，當(dāng)前企業(yè)尤其是中國企業(yè)，對軟件的需求更偏向“一體化”，他們需要在一個系統(tǒng)內(nèi)完成相關(guān)業(yè)務(wù)的數(shù)字化管理。

因此，諸如Salesforce這樣通過并購不同SaaS廠商來完善自己的產(chǎn)品能力，在中國不太行得通。原因在于，盡管都在一個大品牌之中，但由于底層架構(gòu)、產(chǎn)品邏輯之間的差異，依然存在數(shù)據(jù)孤島的問題，而這也正是當(dāng)前多數(shù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時期會遇到的最大痛點，所以注定國外SaaS路線在中國無法高度適應(yīng)需求。

另外，中國的SaaS是成長在全球第一的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)環(huán)境里，以銷售易為代表的廠商在創(chuàng)立的最初就是用最領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，如移動、社交、AI等構(gòu)建產(chǎn)品底層邏輯，這不同于以云為基礎(chǔ)的salesforce為代表的SaaS 1.0，而是更適合中國企業(yè)需求全新的SaaS 2.0，當(dāng)然也更不同于傳統(tǒng)軟件靠“上云”操作包裝成SaaS化產(chǎn)品。

所以，中國的SaaS公司必須要走出一種自己獨特的新模式，并且目前就正在以創(chuàng)新的模式在發(fā)展。

法大大也認(rèn)為，我國SaaS廠商主要通過借鑒國外優(yōu)秀企業(yè)既有成熟發(fā)展模式，在此基礎(chǔ)之上，可以結(jié)合我國市場的特殊性，從發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)運營、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，走出一條具有本土化特色的經(jīng)營路徑。

北拓資本董事總經(jīng)理李驊則站在客戶服務(wù)類型的角度分享了自己的看法。李驊認(rèn)為中國的SaaS更大的可能是面向KA（大客戶）和面向SME（中小微企業(yè)）的兩種分化模式，同時兼顧應(yīng)用的類型：

KA客戶的核心、復(fù)雜應(yīng)用更多可能走向私有化OP+類產(chǎn)品形態(tài)的服務(wù)外包模式，SME客戶更多可能是產(chǎn)品形態(tài)SaaS或服務(wù)形態(tài)SaaS之一。KA客戶的非核心、簡單應(yīng)用和SME將趨同。

由此模式產(chǎn)生的有效的典型路徑是：對于復(fù)雜應(yīng)用類SaaS有效的路徑是自頭部向下，從KA打磨產(chǎn)品，且服務(wù)不可或缺，向二三線市場梯級滲透；對于簡單應(yīng)用更關(guān)注多行業(yè)市場的差異需求在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中的更新和迭代，由此帶來更廣泛和深入的市場空間。

我們所關(guān)心的是，在這樣的發(fā)展模式下，現(xiàn)在國內(nèi)市場上已涌現(xiàn)了哪些SaaS的頭部企業(yè)？

通過本次訪問，中國軟件網(wǎng)、海比研究院梳理了本次接受采訪的廠商們所公認(rèn)的頭部SaaS企業(yè)名單：

我們發(fā)現(xiàn)，這些業(yè)內(nèi)同行們給出的SaaS頭部企業(yè)，具有不同的發(fā)展特征。

在客戶聯(lián)絡(luò)領(lǐng)域，聯(lián)絡(luò)互動市場持續(xù)增長，一體化與智能化行業(yè)趨勢明顯。“一體化客戶聯(lián)絡(luò)解決方案提供商”智齒目前已經(jīng)是所處賽道的領(lǐng)軍者。在SaaS公司發(fā)展的經(jīng)營性指標(biāo)（復(fù)合增長率、續(xù)費、核心技術(shù)、人效指標(biāo)等）上，智齒表現(xiàn)優(yōu)秀。此外智齒已獲得充裕的資本金額足以支持企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

在HR市場中，浪潮‘異軍突起’。在眾多回答中HR SaaS中北森的頭部位置已無須多言，其中，MOKA、肯耐珂薩、浪潮似乎在輿論中聲音較少。Moka、肯耐珂薩均是HR SaaS中早一批的領(lǐng)路者，分別成立于2015年、2008年，浪潮則略晚至2018年發(fā)布浪潮HCM Cloud。

浪潮方面表示，“從業(yè)務(wù)規(guī)模上，目前我們已經(jīng)連續(xù)兩年在HR SaaS市場前三（數(shù)據(jù)來源IDC），從技術(shù)上，我們的技術(shù)架構(gòu)是業(yè)界最領(lǐng)先的技術(shù)架構(gòu)，云原生、微服務(wù)、多租戶等，有自己的PaaS平臺，是業(yè)界唯一可以同時支持公有云部署和私有化部署的廠商。”

一方面是SaaS市場蘊含著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ硪环矫媸茉L的廠商普遍看好未來的SaaS前景，對于如何成為細分領(lǐng)域的行業(yè)巨頭，SaaS企業(yè)已開始提早做好發(fā)展規(guī)劃。

總體來看，產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)、生態(tài)成為大多數(shù)受訪廠商在未來布局中提到的高頻詞匯。

浪潮方面的戰(zhàn)略是“引領(lǐng)客戶人力資源數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成就中國最具價值HCM品牌”。浪潮認(rèn)為大中型企業(yè)會有更加深入細致獨特的人力資源需求，只有緊密聚焦大中型企業(yè)，才能進一步做好做深企業(yè)人力資源數(shù)字化的應(yīng)用品質(zhì)，為此，浪潮表示，立足大中型企業(yè)市場，深度對標(biāo)國際領(lǐng)先廠商，把握人力資源“數(shù)字化、服務(wù)化、人才賦能”轉(zhuǎn)型趨勢，打造國際知名、國內(nèi)領(lǐng)先的人力云平臺，引領(lǐng)企業(yè)人力數(shù)字化服務(wù)升級。

隨著企業(yè)客戶對一體化解決方案的期待愈加明顯，跨界合作和價值共創(chuàng)勢必成為企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商的共同選擇。e簽寶表示，正積極與用友等生態(tài)伙伴合作構(gòu)建鏈接場景，通過多種鏈路，改變中國人傳統(tǒng)的簽字蓋章的性質(zhì)；同時，加大在互聯(lián)網(wǎng)電子簽名和政企行業(yè)投入，通過建立“簽+管”的一體化平臺、升級區(qū)塊鏈電子簽章戰(zhàn)略，致力于成為企業(yè)信任的入口。

“服務(wù)to B的中大型企業(yè)，堅持做連接型CRM”紛享銷客的連接型CRM，通過平臺化、行業(yè)化、一體化、智能化的方式來構(gòu)建一個幫助中大型企業(yè)實現(xiàn)全生命周期價值管理的CRM平臺；專注于實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部組織之間、企業(yè)和伙伴之間、企業(yè)和客戶之間的業(yè)務(wù)邊界、管理邊界徹底打開，連接人、連接業(yè)務(wù)、連接伙伴、連接客戶，讓數(shù)據(jù)賦能成為可能。

圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展，商越表示通過SaaS做深服務(wù)創(chuàng)造更多的價值，同時下沉覆蓋更廣泛的客戶群體，加快國際化進程。

銷售易則是希望借助搭載2B+2C雙輪驅(qū)動的雙中臺型CRM解決方案及與騰訊C2B的連接力，在2C+2B領(lǐng)域服務(wù)更多行業(yè)企業(yè)。

智齒將持續(xù)貫徹“一體化戰(zhàn)略”，在一體化之下，實現(xiàn)客戶聯(lián)絡(luò)良性循環(huán)，拓寬客戶全生命周期場景，改進客戶聯(lián)絡(luò)商業(yè)流程效率，進而構(gòu)建客戶聯(lián)絡(luò)發(fā)展飛輪。

此外，法大大和微盟在戰(zhàn)略發(fā)展中再次強調(diào)了共建生態(tài)的重要性。

在以客戶為中心的戰(zhàn)略發(fā)展下，法大大持續(xù)推動技術(shù)升級和產(chǎn)品的革新，并基于PaaS中臺能力與全鏈條產(chǎn)品矩陣，與合作伙伴共建合作生態(tài)體系，通過創(chuàng)新解決方案，提升產(chǎn)業(yè)效率，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)進化。

微盟表示，現(xiàn)階段的核心戰(zhàn)略是大客化、國際化、生態(tài)化。重點圍繞“構(gòu)建開放生態(tài)、提升大客業(yè)務(wù)占比、升級全鏈路運營能力、加快國際化布局、探索更多戰(zhàn)略合作機會”五大方向發(fā)力。

SaaS作為互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，SaaS最核心的作用是滿足企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。從目前的發(fā)展情況看，SaaS雖然在諸多細分領(lǐng)域“遍地開花”，但SaaS仍面臨著激烈的競爭與挑戰(zhàn)。

在此次采訪中，多家受訪的企業(yè)認(rèn)為，面臨的挑戰(zhàn)主要包括“是否堅持深耕行業(yè)”、“規(guī)模化和可復(fù)制”、“人才和技術(shù)”等問題。

紛享銷客認(rèn)為，SaaS的發(fā)展面臨三個方面的挑戰(zhàn)，即產(chǎn)品力、營銷力、企業(yè)自身的組織力。即，對于中小企業(yè)來說，生命周期較為短暫，如何短時間內(nèi)做出一個好的產(chǎn)品讓中小企業(yè)快速服務(wù)客戶并從中獲得足夠的利潤，降低獲客成本、提升銷量成為發(fā)展的關(guān)鍵；對于中大企業(yè)來說，隨著市場變化，用戶成熟度提高，需要企業(yè)為用戶提供有價值、高成長性的產(chǎn)品；而營銷力方面，企業(yè)需要建立有效的獲客渠道，形成良好的產(chǎn)品積累，并具備幫助客戶成功的理念和交付能力；同時，加強組織建設(shè)能力也愈發(fā)成為企業(yè)競爭優(yōu)勢。

站在服務(wù)模式和產(chǎn)品的角度，銷售易表示，當(dāng)前整個SaaS市場正在從中小市場向中大市場轉(zhuǎn)型、從單一產(chǎn)品向一體化轉(zhuǎn)型、從通用型產(chǎn)品向垂直型產(chǎn)品跨越。一套標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS單品很難滿足不同類型企業(yè)的發(fā)展需求，為中大型企業(yè)定制化開發(fā)、提供服務(wù)鏈條的完整性解決方案將發(fā)揮出越來越重要的地位。

法大大認(rèn)為，SaaS產(chǎn)品的成熟度及市場認(rèn)知程度還有非常大的提升空間，客戶對SaaS的認(rèn)知是一個線性提升的過程，對于大部分的SaaS企業(yè)來講，還是需要做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。而在這一過程中，堅持以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，是在激烈的市場競爭中贏得認(rèn)可的核心要義。同時，還需要不同領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)軟件廠商共同努力，加強創(chuàng)新合作，共建良性合作生態(tài)體系。

在李驊看來，產(chǎn)品力、克制力、持續(xù)力是SaaS企業(yè)發(fā)展中并不可少的“三大核心力”，即產(chǎn)品力足夠強，能夠克制去抵擋一些“機會”，不斷深耕和可持續(xù)發(fā)展，最終實現(xiàn)“勝者為王”。

e簽寶認(rèn)為，SaaS發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)，還包括商業(yè)模式、擴張方式、融合協(xié)作方式等挑戰(zhàn)。比如企業(yè)制定的收費制度，面對To B 、To G的用戶客戶，需要從市場到客戶之間產(chǎn)生閉環(huán)的設(shè)定；像渠道、KA這些商業(yè)側(cè)，面對低成本擴張方式，如何能夠通過政府/大型企業(yè)的重定制、重交付、重服務(wù)的模式下，低成本完成；中國市場習(xí)慣通過協(xié)作伙伴、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟形式，鮮有單兵作戰(zhàn)，相互之間的關(guān)系既有合作又有競爭，如何能有效合作、聯(lián)衡……

葡萄城認(rèn)為，SaaS企業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)是如何通過用戶體驗設(shè)計的優(yōu)化，降低用戶從原來的成品軟件或Excel等通用型軟件切換到SaaS服務(wù)的門檻，快速擴大用戶群體。葡萄城后續(xù)將堅持賦能開發(fā)者的使命，以開發(fā)控件、商業(yè)智能軟件和低代碼平臺，為國內(nèi)SaaS發(fā)展提速。

相對于SaaS產(chǎn)品、技術(shù)本身來說，商越強調(diào)，人才缺失和不良競爭才是企業(yè)發(fā)展中的“攔路虎”。企業(yè)更應(yīng)該堅持長期主義，冷靜和客觀地衡量價值，預(yù)估未來。

微盟則從電商領(lǐng)域分析稱，雖然基礎(chǔ)設(shè)施更加完善，但中國的SaaS服務(wù)商對支付、物流、金融、倉儲等服務(wù)實現(xiàn)貨幣化還存在難度。對于中國SaaS 企業(yè)來說，既有很大增長空間也需要探索貼合中國市場的業(yè)務(wù)模式，SaaS企業(yè)應(yīng)不斷提升產(chǎn)品與服務(wù)，深耕行業(yè)、構(gòu)建開放生態(tài)，拓展更多云服務(wù)品類，讓數(shù)字化惠及更多企業(yè)，并持續(xù)從中受益。

“對于大型企業(yè)來說，個性化訂制、私有化部署是大型企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)的價值梳理是中小企業(yè)亟待解決的現(xiàn)狀。”浪潮認(rèn)為，需要扎實做好SaaS產(chǎn)品、堅持SaaS業(yè)務(wù)、增加SaaS產(chǎn)品的研發(fā)投入、加強SaaS產(chǎn)品的宣傳。

此外，沃豐科技、智齒和用友云談到，競爭不可避免，但企業(yè)需要發(fā)揮出核心競爭優(yōu)勢。智齒表示，企業(yè)需要堅持在一個領(lǐng)域不斷深耕，同時還要做到平衡短期內(nèi)的盈利與項目、長期產(chǎn)品和經(jīng)營發(fā)展之間的關(guān)系。

在用友看來，企業(yè)應(yīng)用SaaS包含了三個層級：第一個層級是面向企業(yè)內(nèi)部一體化的應(yīng)用場景，第二個層級是面向社會化協(xié)作的連接場景，第三個層級則是面向產(chǎn)業(yè)鏈融合的。目前市場上的SaaS大多是面向某一領(lǐng)域的部門級應(yīng)用，而用友打造的則是涵蓋了三個層級的平臺級企業(yè)應(yīng)用SaaS，并且能夠?qū)崿F(xiàn)生態(tài)化的融合，將細分市場領(lǐng)域級的云服務(wù)作為生態(tài)伙伴納入到平臺下，為企業(yè)提供全場景企業(yè)級服務(wù)，打造一個“用友”模式。

綜合來看，SaaS的發(fā)展，雖然有競爭、有挑戰(zhàn)，但毋庸置疑的是，國內(nèi)各行各業(yè)正在興起的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正是加速SaaS發(fā)展的推手，更是SaaS的巨大紅利。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不但加快了企業(yè)信息化服務(wù)市場的快速釋放，也為SaaS創(chuàng)造了更廣闊的應(yīng)用空間。

與國外成熟的SaaS企業(yè)服務(wù)市場有所不同的是，我國企業(yè)服務(wù)的絕大部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域目前處于空白或者起步階段，這也意味著，SaaS廠商具有較大的市場機會。

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。在蘊含廣闊發(fā)展前景的SaaS市場中，讓我們共同期待更多的SaaS頭部企業(yè)的崛起。