塵鋒 & 嬌麗維漾醫(yī)療美容
當(dāng)下，在消費(fèi)意識(shí)覺醒和消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)下，機(jī)構(gòu)、醫(yī)生在供給端強(qiáng)勢助推輕醫(yī)美行業(yè)更快速發(fā)展。醫(yī)美產(chǎn)業(yè)是長坡厚雪的消費(fèi)升級(jí)賽道，供給端、需求端、渠道端和支付端的數(shù)據(jù)均顯示整個(gè)行業(yè)迎來了規(guī)范發(fā)展的黃金時(shí)機(jī)。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國輕醫(yī)美市場規(guī)模為545億元，2021年市場規(guī)模增至798億元。伴隨著輕醫(yī)美行業(yè)的高速發(fā)展，市場也開始呈現(xiàn)出供需不匹配狀態(tài)，即消費(fèi)者與從業(yè)人員在項(xiàng)目、溝通、服務(wù)等環(huán)節(jié)的不匹配。
醫(yī)美行業(yè)如何解決“不匹配”的問題？如何打破發(fā)展困局？企業(yè)如何在快速發(fā)展的醫(yī)美市場中站穩(wěn)腳跟，呈持續(xù)增長的發(fā)展態(tài)勢？
文章中塵鋒邀請(qǐng)到嬌麗維漾醫(yī)療美容連鎖CMO李海，講述了私域運(yùn)營如何滲透到醫(yī)美企業(yè)發(fā)展的方方面面，又如何助推企業(yè)源源不斷的創(chuàng)新增長？
一、洞察用戶需求，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化
當(dāng)前中國輕醫(yī)美行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下四大特點(diǎn)：生活化、年輕化、全民化、本地化。
生活化：《2019年中國輕醫(yī)美消費(fèi)趨勢研究報(bào)告》顯示：70％受訪者聽說或了解過輕醫(yī)美，近60％對(duì)輕醫(yī)美消費(fèi)行為持正面態(tài)度，醫(yī)美消費(fèi)生活化正在成為一種生活方式。
年輕化：近年來，醫(yī)療美容消費(fèi)群體在不斷擴(kuò)大，且呈現(xiàn)出年輕化趨勢。有報(bào)告顯示，從近兩年來的消費(fèi)數(shù)據(jù)看，醫(yī)療美容逐漸成為00后的一種生活方式。
全民化：受顏值經(jīng)濟(jì)影響，醫(yī)療美容市場異常火熱，自2013年以來，中國醫(yī)療美容市場規(guī)模便保持持續(xù)增長趨勢，2020年中國醫(yī)療美容用戶規(guī)模達(dá)1520萬人。
本地化：微整形快速發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)變得越來越低價(jià)高頻，微整形對(duì)消費(fèi)者來說是一個(gè)偏輕的決策，因此用戶更愿意就近選擇合適的醫(yī)院進(jìn)行整形美容。
在市場火爆的背后，是白熱化的公域競爭，營銷成本高漲、客戶粘度降低等問題成為醫(yī)美企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展需要突破的困境。關(guān)于醫(yī)美行業(yè)市場的供需不匹配狀態(tài)：一面是新增消費(fèi)者量下降，且需求旺盛的消費(fèi)者難以找到合適機(jī)構(gòu)與醫(yī)生；另一面是大量中小機(jī)構(gòu)因醫(yī)療、運(yùn)營人才缺失導(dǎo)致的新客不足、老客流失等問題。
塵鋒通過對(duì)近百家醫(yī)美企業(yè)的深度服務(wù)，摸索出一套專業(yè)的、深度的、可適性強(qiáng)的醫(yī)美行業(yè)解決方案，助力醫(yī)美行業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷增長變革。
嬌麗維漾醫(yī)療美容連鎖機(jī)構(gòu)（以下簡稱“嬌麗維漾”），是嬌莉芙投資管理集團(tuán)旗下的醫(yī)療美容板塊。嬌莉芙投資管理集團(tuán)秉承“用美締造幸福”的企業(yè)使命，聚焦并持續(xù)投資美麗和健康產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)已發(fā)展成為以嬌莉芙直營美容連鎖為核心業(yè)務(wù)，涵蓋產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)營管理、教育培訓(xùn)、管理咨詢、軟件開發(fā)、頭發(fā)護(hù)理、健康管理、醫(yī)療美容等全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的平臺(tái)化企業(yè)集團(tuán)。
經(jīng)過多年對(duì)國際醫(yī)美市場發(fā)展趨勢和國內(nèi)醫(yī)療美容消費(fèi)行為的研究和洞察，嬌麗維漾快速完成嬌麗維漾醫(yī)療美容診所在廣州、珠海、中山、惠州、重慶、西安、沈陽等7個(gè)城市的布局和分院建設(shè)，滿足新一代年輕消費(fèi)群體“快變美”醫(yī)療美容的消費(fèi)需求。
嬌麗維漾聯(lián)合塵鋒，優(yōu)化推廣計(jì)劃、降低獲客成本，深刻洞察用戶需求，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，運(yùn)用精細(xì)化運(yùn)營管理方案，做到術(shù)后效果可追蹤、可優(yōu)化。
二、將流動(dòng)的量轉(zhuǎn)變?yōu)榱舸娴牧浚岣叩皆郝?/strong>
醫(yī)美企業(yè)過度依賴公域平臺(tái)獲客，獲客成本居高不下；醫(yī)美顧問工作效率低，專業(yè)度影響消費(fèi)者決策；門店運(yùn)營活動(dòng)雜亂無章，缺乏統(tǒng)一性，且運(yùn)營效果無法追蹤；內(nèi)部管理混亂，管理工具落后……這些都是醫(yī)美企業(yè)在運(yùn)營過程中面臨的痛點(diǎn)問題。
“我們的獲客渠道是線上和線下同步在做，總體成本相對(duì)來說較高，公域中的一個(gè)獲客成本大概在2000左右。”嬌麗維漾CMO李海表示。面對(duì)醫(yī)美行業(yè)激烈的競爭環(huán)境，如何獲取高質(zhì)量客戶，避免商機(jī)浪費(fèi)，是醫(yī)美企業(yè)共同面臨的問題。
塵鋒SCRM全面聚焦企業(yè)營銷增長痛點(diǎn)，為企業(yè)提供從獲客到轉(zhuǎn)化的全鏈路私域運(yùn)營服務(wù)， 助力企業(yè)構(gòu)建精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化、高效成交新模式。在獲客環(huán)節(jié)中，ROI分析、活碼獲客、線索分發(fā)管理等功能都能夠有效地幫助企業(yè)獲取低成本、高質(zhì)量的客戶。
ROI分析-對(duì)接廣告平臺(tái)，線索自動(dòng)導(dǎo)入、自帶標(biāo)簽，全程管理記錄
塵鋒SCRM支持打通抖音、頭條、百度等廣告渠道，客戶線索自動(dòng)實(shí)時(shí)導(dǎo)入公海；客戶線索自帶來源標(biāo)簽、獲客時(shí)間等信息，并記錄成交狀態(tài)；嬌麗維漾可以對(duì)不同渠道、不同推廣計(jì)劃的客戶質(zhì)量與ROI進(jìn)行分析，并通過A/B test，優(yōu)化資源分配和投放策略，降低獲客成本，提升ROI。
活碼獲客-活碼功能助力線下廣告，高效獲取客戶線索
塵鋒SCRM活碼可附在線下廣告、線上廣告以及贈(zèng)禮包裹卡片信息中，客戶掃碼即可添加銷售人員，轉(zhuǎn)移到微信場景溝通。
不僅幫助嬌麗維漾對(duì)廣告、官網(wǎng)、公眾號(hào)、易拉寶等渠道的獲客效果進(jìn)行追溯和分析，還可以靈活定義規(guī)則的線索自動(dòng)分配，通過設(shè)置加粉后自動(dòng)專屬歡迎語，打造高品質(zhì)專業(yè)化服務(wù)體驗(yàn)。
線索分發(fā)-公海線索管理高效，合理分配客戶線索
塵鋒SCRM公海管理，將投放獲得的客戶統(tǒng)一納入公海，由管理人員設(shè)置分配、回收規(guī)則，靈活配置，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶線索的高效管理，杜絕客戶線索無效浪費(fèi)。
嬌麗維漾CMO李海表示：“公域現(xiàn)在流量獲取特別難，而且特別貴。那么私域它可以提高整個(gè)投產(chǎn)比，和公域是一個(gè)相輔相成的關(guān)系。只有源源不斷的公域流量進(jìn)入到我們的私域體系里面，通過精細(xì)化的運(yùn)營，讓公域流量轉(zhuǎn)變?yōu)樗接蛄髁浚鉀Q了我們流動(dòng)的量與留存的量之間的邏輯關(guān)系。
將流動(dòng)的量，通過塵鋒SCRM，轉(zhuǎn)變?yōu)榱舸娴牧浚@大大提高了企業(yè)的投產(chǎn)比。嬌麗維漾就是看中了私域的性價(jià)比這一強(qiáng)大的優(yōu)勢，最終選擇塵鋒來助力企業(yè)降本增效。嬌麗維漾CMO李海表示：“私域是反復(fù)可以觸達(dá)的，在自有流量池當(dāng)中的可重復(fù)利用的流量。性價(jià)比很高，是值得我們花人力物力財(cái)力去投入的一個(gè)板塊。”
不僅是醫(yī)美企業(yè)，很多企業(yè)擁有多個(gè)渠道的會(huì)員數(shù)據(jù)已經(jīng)成為常態(tài)，為了避免營銷活動(dòng)對(duì)會(huì)員的重復(fù)觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的營銷策略，有必要對(duì)分散在全渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。
塵鋒SCRM幫助嬌麗維漾建立從線下至線上的數(shù)據(jù)追溯體系，深入了解和洞察品牌消費(fèi)者行為和偏好，留住品牌最有價(jià)值會(huì)員，提高復(fù)購，搭建完整會(huì)員標(biāo)簽、會(huì)員畫像、會(huì)員權(quán)益和會(huì)員積分的管理體系。
嬌麗維漾CMO李海表示：“在使用塵鋒SCRM系統(tǒng)后，可以通過營銷功能提升客戶到店率，比如說我們營銷做的一些主題活動(dòng)，某個(gè)品項(xiàng)或者是某個(gè)項(xiàng)目的定向推廣的時(shí)候，精準(zhǔn)去邀約這一批顧客，到院率有比較明顯的提高。”
總結(jié)：如何把握醫(yī)美行業(yè)的增長窗口期，如何建立企業(yè)自己的私域客戶池，如何依托精細(xì)化的私域運(yùn)營降本增效，這些是每一個(gè)醫(yī)美企業(yè)需要直接面對(duì)的問題。
