員工接觸銷(xiāo)售的第一份工作是電話營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在電話上推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)；每個(gè)人都會(huì)接到從保險(xiǎn)公司或10086打來(lái)的推銷(xiāo)電話。許多人的第一反應(yīng)就是拒絕，所以電話營(yíng)銷(xiāo)的成功率非常低，我的員工都會(huì)學(xué)著給客戶分類(lèi)，但是一打電話就被拒絕了，為何被拒絕？一名業(yè)務(wù)員能力提升是學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再分析問(wèn)題，再解決問(wèn)題。下面就讓小編為大家介紹電話銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分享。

小云AI智能語(yǔ)音機(jī)器人

1.8

5條點(diǎn)評(píng)

咨詢產(chǎn)品

免費(fèi)試用

解決用戶選型困難的好軟件，有各維度的信息

客戶案例

暫無(wú)

合作品牌

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電話銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分享

電話銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分享

一、消費(fèi)習(xí)慣

    顧客的消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)有形成；人們?nèi)匀徽J(rèn)為“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)任何一種服務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)通過(guò)自己的直觀感官來(lái)檢驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量。
    例如女孩子在街上逛街買(mǎi)衣服，任何宣傳都不如穿著衣服去照鏡子的感覺(jué)，那種貼身的質(zhì)地和裁剪的結(jié)合不能代替，所以現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物如火如荼，但對(duì)傳統(tǒng)百貨和服裝商店的沖擊仍然不大。
    其中關(guān)鍵在于人們是否相信自己可以看見(jiàn)的東西；而電話營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)聽(tīng)覺(jué)來(lái)傳遞信息，顧客不能面對(duì)面地交談，自然的信任度就大打折扣，拒絕頻率自然就高。

二、學(xué)習(xí)參考

    用戶缺少標(biāo)準(zhǔn)參照，需求被分散；推銷(xiāo)服務(wù)難以推銷(xiāo)；因?yàn)榉?wù)是一種看不見(jiàn)的.復(fù)雜且不標(biāo)準(zhǔn)化的商品，所以對(duì)顧客自己的理解有很高的要求，而且要滿足顧客的期望；因此，難度比產(chǎn)品更大。
    比如說(shuō)，今天我們推銷(xiāo)一門(mén)教育培訓(xùn)課程，客戶對(duì)這門(mén)培訓(xùn)課程的期望和優(yōu)劣包括：能見(jiàn)度.講課技巧.個(gè)人學(xué)習(xí)目標(biāo).自己的知識(shí)面.主辦單位的品牌.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的細(xì)節(jié)等等，一點(diǎn)兒不滿都會(huì)影響他對(duì)全局的判斷。
    評(píng)估不能精確地量化，而且100位顧客有120種想法和要求，而且這些服務(wù)并不能滿足每一位顧客的需要；而銷(xiāo)售一款教育學(xué)習(xí)軟件，然后用戶評(píng)價(jià)僅局限于界面的操作是否方便、軟件內(nèi)容是否豐富，然后才考慮到包裝的吸引力和價(jià)格的大小。
    這是可量化的評(píng)估，最重要的是產(chǎn)品是可以有參考價(jià)值的，您購(gòu)買(mǎi)IPHONE手機(jī)可以參考三星或諾基亞，但是您購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)很難找到參考價(jià)格。
    我公司目前所做的電話營(yíng)銷(xiāo)是推銷(xiāo)服務(wù)，是一種全新的服務(wù)模式，顧客失去了參考標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，客戶為了保證自己的利益不受損害，第一個(gè)反應(yīng)就是拒絕。

三.標(biāo)準(zhǔn)的話語(yǔ)缺乏動(dòng)態(tài)變化

    大多數(shù)電話營(yíng)銷(xiāo)者在打推銷(xiāo)電話時(shí)面前都會(huì)用一本標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，其中包括公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司業(yè)務(wù)和客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題一針見(jiàn)血地說(shuō)明怎么說(shuō)、怎么回答，但凡從事此行業(yè)，這是最低限度的培訓(xùn)。
    但是，所有的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)都是假設(shè)數(shù)種可能性，而用戶的反應(yīng)卻是成千上萬(wàn)個(gè)，而且沒(méi)有按照我們?cè)O(shè)定的順序提問(wèn)，大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者就是在第一次通話時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。顧客的反應(yīng)常常很奇怪，而且許多顧客都會(huì)針對(duì)其中一個(gè)點(diǎn)或延展出的疑惑向業(yè)務(wù)員詢問(wèn)。
    業(yè)務(wù)員經(jīng)常被客戶反問(wèn)問(wèn)題纏身，不知道如何進(jìn)入下一步問(wèn)答，一次電話營(yíng)銷(xiāo)失敗；關(guān)于這個(gè)，我的解決辦法是：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解決80%的問(wèn)題，接下來(lái)，通過(guò)持續(xù)更新(每周甚至每天)動(dòng)態(tài)對(duì)話來(lái)解決20%的個(gè)性化問(wèn)題；如何設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)對(duì)話？
    業(yè)務(wù)人員要有應(yīng)變能力，我所說(shuō)的應(yīng)變不是馬上就能應(yīng)付的，最好是馬上把客戶的問(wèn)題記錄下來(lái)，然后在電話里重復(fù)顧客是否注意到他們。
     并且保證在一定時(shí)間內(nèi)給予回應(yīng)，然后組織團(tuán)隊(duì)的智慧來(lái)解決客戶的問(wèn)題得到滿意的回復(fù)，如此周而復(fù)始，最終說(shuō)服顧客——贏得信任——收下訂單。

    每一天顧客都會(huì)接到幾個(gè)推銷(xiāo)電話，都是那種商業(yè)氣息濃烈，而你的風(fēng)格卻是一種關(guān)心與尊重，誰(shuí)會(huì)拒絕哪些有禮貌，尊重照顧自己的業(yè)務(wù)員來(lái)電！誠(chéng)然，有些人會(huì)厭惡，但從機(jī)率來(lái)說(shuō)，大部分時(shí)間還是會(huì)得到尊重，你要相信機(jī)率！以上就是小編為大家介紹的電話銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分享，感謝觀看。