近年來銷售逐漸成為一個普遍的行業(yè)，那么，怎樣才能做好一個銷售呢? 對于銷售而言，熟悉自己的產(chǎn)品和行業(yè)是基本功，了解客戶站在客戶的角度思考問題才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，核心中的核心?？蛻魧@個行業(yè)和產(chǎn)品有認知，客戶不是一張白紙而是一輛二手車，這就要求我們在做銷售的時候，做客戶知識的管理。具體細節(jié)大家和小編一起來看看吧。

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如何做好一個銷售

1弄清楚立場、利益和好處

       我們可以把立場看做是一件事情的解決方案，立場的形成跟一個人的思維習(xí)慣、知識眼界、過去的行為經(jīng)驗等有關(guān)系，比如你現(xiàn)在想減肥，那么你認為跑步能減肥，這就是你的觀點和立場，而有朋友告訴你說跑步?jīng)]用，不吃米飯和白面能減肥，還有人說不吃豬肉，只吃白肉能減肥……孰是孰非，其實很難判斷的。立場是一種自我的判斷和認知，所以每個人都經(jīng)常會維護自己的立場，你不能否認我這么多年的生活經(jīng)驗，你不能說我不對，所以爭執(zhí)就此產(chǎn)生。

       那么利益是什么呢？如果銷售人員知道自己的利益不僅僅是這次能銷售能賣大單，而且能夠讓客戶滿意能夠讓客戶下次還繼續(xù)找你。我們大家應(yīng)該都了解銷售的本質(zhì)是利益交換，一名好銷售是很清楚自己的利益需求是什么的，而且也能夠快速地挖掘到客戶的利益需求是什么。知道了彼此的核心利益需求，也就知道了銷售談判可以交換的籌碼，銷售談判首先要設(shè)定自己的最高利益需求和最低利益需求，只要在這個大的框架之內(nèi)，沒有什么事情不能談，沒有什么事情不能交換，怕就怕我們先預(yù)設(shè)了立場，立場就帶著情緒帶著偏見，最終導(dǎo)致一場談判的破裂。所以我們不要在立場上去爭執(zhí)，而是要在雙方的利益上下功夫。

       講完利益和立場的關(guān)系，我們再來說說什么叫做好處。比如一位老客戶給我們介紹了一位新客戶，我們要不要給老客戶一點好處；比如我們在做一個大項目銷售的時候，針對我們的內(nèi)線要不要給一點好處。注意啊，好處都是顯性的，直接可見的東西，所以，只靠好處來建立的關(guān)系是比較脆弱的關(guān)系。

2透過客戶的立場洞察到客戶的利益

       怎樣透過客戶的立場洞察到客戶的利益？這個對于大多數(shù)銷售來說是有一定難度的，因為客戶的立場一旦形成，我們就很難推翻，所以對于一些銷售小白來說，要么接受客戶的立場要么失去成交的機會。

       客戶說，我接受你們的方案，但是這個報價我接受不了，你給打個8折吧，8折我就跟你簽單。這個時候我們有些銷售就會被客戶給帶跑偏了，你進入到了他的立場里。這里有幾個問題需要澄清一下：

1、他是真的接受了你的方案了，還是說他只是敷衍你一下，他還要去跟幾個競品去做對比？

2、他說的8折是在試探你，還是真的有誠意？我看有誠意的概率是非常小的；

3、他的8折是怎么得出來的，背后的邏輯和依據(jù)是什么？當(dāng)我們沒有把這些背后的信息抓出來的時候，我們就開始跟對方博弈是非常危險的。

3要能夠洞察市場機會

       怎樣找到一個合適的客戶？大部客戶要么是以前公司就在合作的老客戶，要么客戶主動找上來要求合作的。在完成區(qū)域市場客戶開發(fā)這個銷售指標上，好銷售不僅僅關(guān)注達成的數(shù)量還關(guān)注達成的質(zhì)量，而壞銷售只看中短期的結(jié)果，完成任務(wù)把銷售提成拿到手里就行，后期市場怎樣不是特別的關(guān)注。

        一個區(qū)域市場給到一名銷售人員的時候，銷售人員有沒有做過規(guī)劃，按照區(qū)域市場的競爭情況和公司的資源，先開發(fā)哪幾個網(wǎng)點后開發(fā)哪幾個網(wǎng)點，這既是能力問題更是責(zé)任問題。而壞銷售更多的就是靠著各種野路子，先把目標達成再說，什么規(guī)劃不規(guī)劃的，我要的就是賺錢，典型的打工人思維。

4好銷售更加了解客戶的業(yè)務(wù)

       市場競爭如此慘烈，行業(yè)發(fā)展到了成熟的階段，客戶需要的是能夠為他真正提供幫助的銷售人員，所謂的客情關(guān)系一定是建立在利益的前提之下，沒有利益，客情關(guān)系就像一張白紙一樣單薄。

       了解客戶的業(yè)務(wù)不僅僅要關(guān)注客戶的客戶，也就是客戶的最終客戶是誰，客戶是怎么找到他的客戶的，客戶是如何為客戶提供服務(wù)的，客戶的客戶有沒有可能被人家搶走？（這段寫的有點像繞口令，說到底一句話，比客戶更了解他的客戶）而且還有關(guān)注客戶的團隊是如何服務(wù)他們的客戶的。

5不斷地自我學(xué)習(xí)與蛻變

       工作中我們發(fā)現(xiàn)好銷售是有自驅(qū)力的人。自驅(qū)力的表現(xiàn)首先是在對工作的要求上，追求卓越不將就不對付，在銷售工作中不僅僅關(guān)注銷售結(jié)果，更關(guān)注銷售過程。其次，有自驅(qū)力的人不管是對客戶還是對自己都有高要求，積極主動地去做事情，不斷地追求成長蛻變。

       好銷售還有一個特點他們不放棄任何一次學(xué)習(xí)的機會，那些好銷售都是特別愛學(xué)習(xí)的銷售，不滿足于當(dāng)下自己的知識結(jié)構(gòu)，不斷去嘗試一些新的方法去接觸一些新的事物。

       一個銷售只要能夠把市場、立場、利益和好處，這幾個方面都想清楚了，也就把握住了銷售中的關(guān)系原則。好銷售就像好廚師，火候把握的剛剛好，眼睛光盯著市場和客戶不行，得想辦法夯實我們自己的銷售團隊的基礎(chǔ)，打造一支真正的銷售鐵軍。唯有如此，企業(yè)才能更好的發(fā)展，也能讓大家相處起來感覺舒服愉悅。以上就是小編為大家?guī)淼娜绾纬蔀橐幻玫匿N售的建議，希望對大家有所幫助。