2020 年，互聯網和相關服務業發展態勢平穩，業務收入穩中有落，利潤保持兩位數增長，研發費用增速回落。細分領域呈現不同增長態勢，音視頻服務企業、在線教育平臺等保持較快增長。

這組來自工信部 2020 年互聯網和相關服務業運行情況的數據，是教育音視頻服務行業一年多來的真實寫照。疫情帶來了激增的在線教育需求和「全民網課」的場景變革，音視頻連麥、多人互動功能一時成為主流感知，一眾專注于音視頻服務的企業隨之浮出水面。而疫情之前，企業數字化風口大熱，線上線下融合的教育 OMO 轉型逐步提速，音視頻技術服務能力作為 OMO 基礎設施成為共識。

教育實時音視頻領域的市場究竟有多大？以用戶需求驅動、洞察新場景的音視頻技術服務商將在難得的市場教育期之下獲得哪些機遇？近日多鯨專訪頭頭是道合伙人姚臻，一探究竟。

五年前，頭頭是道就將目光對準以實時音視頻技術為核心的教育 SaaS 服務商。2018 年，頭頭是道參與云朵課堂 B 輪近億元投資。這家在 2015 年以 SaaS 模式切入教育賽道的在線教育技術服務商，除了基礎的網校服務，還提供營銷獲客、銷售管理、數據分析等 SaaS 服務。

姚臻回憶，「我們調研發現，職教小 B 企業約占云朵課堂 40% 的市場，是其早期的主要客戶。」職業教育市場比較分散，以中小型教育培訓機構居多。對于這些小 B 企業而言，網課系統、教育管理、數據分析等模塊功能的完全自主開發，難度大、開發效率低。

這樣一來，類似于云朵課堂這樣的工具型產品，在獲客、履約以及用戶服務方面，能夠幫助職教小 B 企業進行市場集中化，獲得更多可能性。姚臻直言，這也是當時云朵課堂吸引頭頭是道的原因。

當時市場上教育 SaaS 服務商、實時音視頻 SaaS，還不像今天這樣普及。SaaS 也更像是入口，關鍵還在于服務，「服務商之間的壁壘不只是技術，還有行業 Know-how，能深度理解行業、用戶。」

在姚臻看來，云朵課堂創始人李磊本身參與過尚德機構面授轉型在線的全過程，期間孵化了對啊網、蜥蜴題庫等產品，對在線教育行業產品有非常深的理解。他擁有多年代碼編寫、技術團隊管理的經驗，數據化能力和技術實力都較強。這意味著，李磊及其團隊不僅懂行業、產品，還能夠做好產品與用戶的連接。

「在當時，服務商真正能滿足機構數據挖掘的需求還有些困難。多數 SaaS 產品本質上只是一個搭建有中臺數據驅動能力的產品。但云朵聚焦于為教育細分領域提供數據化工具的戰略打法，使得我們相信它未來會具備不錯的市場競爭力。」對于云朵課堂被頭頭是道看好的另一重邏輯，姚臻進行了解釋。

姚臻將強工具屬性的在線教育平臺服務商分為兩種，「第一種是幫助機構提升管理運營效率，第二種則主要圍繞機構的招生獲客需求提供服務。小 B 教育機構獲客成本高，加上產品履約周期長，獲客和復購對于機構至關重要。」在前端幫助獲客營銷或在中后端提升企業履約效率、用戶體驗，這兩個方向是頭頭是道早期看教育音視頻服務市場時的重點方向。

而早在投中云朵課堂之前，頭頭是道還投資了另一家教育 SaaS 服務商小鵝通。

頭頭是道從 2014 年開始持續關注知識付費行業，投資多家企業。這當中，早期服務過多個行業知識大 V、為其搭建會員管理系統、近期又將定位升級為「知識產品與用戶服務的數字化工具」的小鵝通，就與頭頭是道頗有淵源。

小鵝通早期客戶以十點讀書、張德芬空間等文化領域的知識大 V 居多。姚臻認為，「這些企業產品數據化能力不強，對完整的數據工具有強烈需求；但在當時，企業要獲取用戶產品打開率、收聽完成率等維度的數據分析還難以實現。」

當知識付費產品開始向教育、培訓產品融合演變，小鵝通逐步切入教育行業。2018 年，新東方、好未來等眾多教育機構開始使用小鵝通完成線上引流和教學。同時，一些企業也開始選擇在小鵝通中進行內訓。小鵝通聯合創始人、COO 樊曉星曾表示，「知識付費和教育培訓的底層邏輯比較相似，都是利用社群+內容+服務的形式為不同終端的客戶提供服務。」目前，小鵝通覆蓋方向拓展到 136 個細分行業領域，截至 2021 年 6 月 10 日，小鵝通已經服務超過 160 萬注冊客戶。

總結頭頭是道成功押寶云朵課堂和小鵝通兩個案例，姚臻認為，「從兩個層面看，無法搭建數據中臺的互聯網創業企業本身數據滲透能力弱、技術能力不強，更依賴于外部服務商；小 B 客戶較多的企業在規模化上存在難度，也對 SaaS 服務商有較大需求。」

在被疫情重創的 2020 年，在線遠程辦公人數激增，為國內的教育音視頻公司進一步打開了市場。不同賽道方向的公司紛紛聚焦教育實時音視頻賽道，有專注于底層技術服務的阿里云、百度智能云等，也有專注綜合性云通信服務的騰訊云、華為云，以及兼具音視頻 PaaS、SaaS 業務的音視頻公司。另外在 2019 年至 2020 年間，教育音視頻公司紛紛上市，鴻合于 2019 年在深交所上市，聲網、金山云及優刻得于 2020 年相繼在納迪達克上市。該如何看待這一賽道的市場空間？

姚臻并未直接給出整體市場空間規模大小的判斷，她分析，「所謂的實時音視頻領域，在范圍的界定上相對廣泛，包括底層的基礎設施服務商，中層的硬件產品以及上層的軟件、SaaS 工具等。近幾年視頻行業流媒體、直播快速發展，與實時音視頻賽道不斷融合，也拓寬了音視頻賽道市場的寬度。以年度增長率約 80% 以上的聲網為例來判斷，賽道發展還過于早期，成長空間很大。」

因此，她認為現在談市占率還為時過早。「中國 SaaS 服務市場的工具化和數據化很初級，但這也意味著有更多試錯空間。目前談單個用戶市占率意義不大，現在各家的市場占有率都不高。」

成為音視頻 SaaS 頭部，姚臻認為難度并不小，「頭部公司要有最大范圍連接用戶的業務，有了解不同行業屬性、用戶關系、用戶產品需求的能力。」音視頻 SaaS 本質上是 B 端服務商，核心能力是為 B 端提供價值。如果所謂的數據開發等能力，最終無法給客戶賦能，幫助客戶運用到自家業務中，提升服務、體驗和獲客，姚臻認為這種公司可能并不值得看好。

未來，實時音視頻服務將直接滲透到所有能被互聯網滲透的領域里，普及成各行業機構的基礎設施。而音視頻服務的技術和產品，也在與行業的磨合中準確把握用戶需求，獲得非常快速的成長與迭代。盡管實時音視頻行業的技術服務商、產品服務商在疫情中獲得的快速增長在后疫情時代逐步回落，但姚臻認為這是正常的，「利用疫情的市場教育期」更為重要。

有待無限拓寬的邊界，指向了 SaaS 服務商切入市場的無限可能。姚臻以小鵝通為例，「從橫向看，小鵝通不斷拓展行業，以底層相通的技術、產品和服務覆蓋更多場景。這代表行業未來的方向值得突破；從縱向看，小鵝通在垂直領域越做越深，企業規模化能力和整體用戶復購粘性較強，發展也相對穩定，所以他們會嘗試在做深服務時，提高單個用戶客單價。」

疫情與行業 OMO 轉型的因素疊加，傳統教育機構對線上化、數據化的擁抱，能否加快音視頻 SaaS 更大市場的到來？姚臻認為，從整體使用時長、用戶在線化使用習慣，以及傳統線下教培機構的線上化程度來判斷，「教育實時音視頻市場充分發展的時間點還未完全到來。音視頻使用場景的迭代和變化需要時間和周期來持續進行。」

以實時音視頻技術為核心的教育 SaaS 服務商，疫情中的優異數據引來資本青睞。疫情至今，小鵝通接連完成 C 輪億元融資、D 輪 1.2 億美元融資；翼鷗教育也為資方看好，在一年內完成兩輪大額融資。

用稀缺性來形容這一細分市場現有的頭部公司數量，毫不為過。因此，但凡能在行業里跑出較大的用戶規模，都會受到資本青睞。翼鷗教育便是典型公司之一。姚臻分析「它基本上還是以直播流為技術核心的公司 ，疫情利好下，前期行業第一的地位十分明顯。所以資本愿意給出非常高的估值。一些處于第二梯隊的公司，產品不錯，也吃中了市場紅利，但在市場規模、用戶心智占領上，壁壘有待加強。」

SaaS 產品服務的延用成本、沉沒成本都比較高，機構一定希望在初期就選擇到一家非常好的服務商。反過來，音視頻 SaaS 頭部企業也希望吸引優質 B 端客戶。教育行業是音視頻 SaaS 需要爭奪的重要行業。相比知識付費，教育更看重結果，學生用戶交互在所有行業中也最重。在學生學時、周期都固定的情況下，各家需要爭奪有效時間，機構迫切需要提升運營效率。而教育作為剛需行業，用戶付費意愿及能力高，如果產品和體驗能夠做出差異化，增勢起效很快。

如姚臻所言，教育音視頻 SaaS 市場發展尚處早期，賽道內企業未來又將往何處去？

教育音視頻服務與教育硬件捆綁，在現階段 SaaS 服務中還較為常見。「這更大程度上是基于營收規模的一些考量，To B 服務中一套硬件價值遠高于軟件本身的價值，所以大家都會把軟硬結合作為營收驅動點之一。」

音視頻服務翻倍的市場需求和明朗前景，使得一些原本做校外培訓的 SaaS、PaaS 服務商躍躍欲試，觸角伸向公立校的大門。在這個略顯封閉的校內市場里，姚臻認為教學、學習的效率和節奏「一定是最好的」。實時音視頻是公立校內必要的教學補充，她觀察到，「現在一些校內大課，就會額外補充校外課程產品，出現實時音視頻的交互內容，來提高學習場景、學習形式的豐富性。」

頭頭是道投資的悉之教育，在 2B 公立校音視頻的交互內容上做了很多創新，在課后場景中為學生提供了高交互的音視頻內容，把原本抽象的課外輔導書內容，用更加生動形象的音視頻方式呈現，深入淺出個性化的把題目給講清楚，大大提升了學生的學校效果和效率。 

但姚臻同時表示，「K12 市場集中度高，客單價高，因此機構運營效率也高，實時音視頻的市占率也更高。但中小學學生學習時間有限，大學生、職業教育的補充性課程會更多。受益于國家政策，職業教育的前景會越來越明朗。」

姚臻總結，「教育行業受政策影響經常會冰火兩重天，容易熱，容易冷。」盡管受制于不斷變化的政策風向，但教育行業仍有旺盛的實時音視頻需求，創業者們要做的是：保持耐心。