TO?B變向，阿里尋找新「圍城」
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一媒體。產(chǎn)業(yè)家
弱化交易，強(qiáng)化服務(wù)。這是阿里的TO B產(chǎn)業(yè)終局，也是在電商之外它正在尋求的新圍城所在。
作者|皮爺
出品|產(chǎn)業(yè)家
兩個(gè)月后，阿里就要迎來(lái)22個(gè)年頭。
關(guān)于這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，過(guò)往這些年里最多的討論往往集中在電商。話題或是關(guān)于后進(jìn)者抖音快手，再或是關(guān)于京東拼多多，從直播到下沉市場(chǎng)，再到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，不一而足。
這種討論不難理解。在過(guò)去5到10年的時(shí)間里，隨著互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)深化，電商的市場(chǎng)生氣和構(gòu)成形態(tài)被重新改造，但與之對(duì)應(yīng)的是作為電商龍頭——阿里的核心電商遭受了前所未有的挑戰(zhàn)，即盡管其仍然保持不俗的增長(zhǎng)率，但從用戶和市占率的角度來(lái)看，拼多多等企業(yè)已然為阿里電商帶來(lái)實(shí)質(zhì)威脅。
于是從前幾年開(kāi)始，清晰地可以感知到，阿里在變。
以今年為例，不論是之前的淘特，還是今年MMC的成立，“經(jīng)營(yíng)責(zé)任制”的出臺(tái)，再或者是最近俞永福的再度“復(fù)出”，都無(wú)不展露著這個(gè)龐大機(jī)器面對(duì)四方對(duì)手的見(jiàn)招拆招。
而更深一層的觀察是，在一眾鑼鼓喧天的密集動(dòng)作之中，同步變化的是阿里的內(nèi)生邏輯，即構(gòu)成阿里這個(gè)復(fù)雜精密機(jī)器的TOB模型正在重塑。
這種重塑不僅體現(xiàn)在B端交易模式的變化，更在邊界的延伸。在電商、健康等自營(yíng)業(yè)務(wù)之外，當(dāng)下的阿里已然構(gòu)建出了一個(gè)集云計(jì)算、供應(yīng)鏈技術(shù)、物流、SaaS、金融、企業(yè)采購(gòu)一體的TO B模型。
或者可以說(shuō)，阿里正在把電商業(yè)務(wù)的承壓點(diǎn)下放，置于底層的TO B模型之上。后者的模式和邊界的延展為電商業(yè)務(wù)臨界點(diǎn)的到來(lái)釋放壓力，通過(guò)無(wú)差別的布局，阿里正在構(gòu)建一張全面TO B的版圖。
俞永福的本地生活，張建峰的阿里云，包括云計(jì)算、釘釘，戴珊的MMC、B系……在每一個(gè)確定的業(yè)務(wù)板塊里，都能找到純正的TO B交易，甚至在大本營(yíng)——張勇的淘寶、天貓、阿里媽媽中，TO B的業(yè)務(wù)布局也正在愈發(fā)深入、清晰。
如果說(shuō)十年前，阿里TO B更多的是在電商平臺(tái)側(cè)；那么如今阿里的TO B已然從平臺(tái)側(cè)延展到經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、銷售，不限于電商。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十年，騰訊、阿里是最佳觀察對(duì)象，它們分別代表著社交、交易的兩個(gè)終局。而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)逐步進(jìn)入深水區(qū)的當(dāng)下，我們同樣需要一個(gè)飛速變化、且具有產(chǎn)業(yè)意義的研究對(duì)象，面向交易、悄然變化的阿里是最佳選擇。
有贊創(chuàng)始人白鴉曾在演講中提到，“阿里習(xí)慣性的產(chǎn)業(yè)終局思維很強(qiáng)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)大概知道了未來(lái)是什么樣子，有能不斷地判斷和復(fù)盤(pán)自己的能力，自然就有了非常強(qiáng)的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)能力。”
站在這家企業(yè)即將22歲的節(jié)點(diǎn)，我們?cè)噲D找到幾個(gè)問(wèn)題的答案：過(guò)去的十年時(shí)間里，阿里TO B多了哪些變化？如今的阿里TO B，強(qiáng)交易是否還是起最強(qiáng)一屬性？阿里云是不是它的下一個(gè)最佳增長(zhǎng)點(diǎn)？
以及，阿里的產(chǎn)業(yè)終局思維到底是什么？
一
“無(wú)限TO B”
對(duì)如今的阿里而言，經(jīng)由過(guò)去十幾年的發(fā)展，TO B已經(jīng)成為一個(gè)基本能力。甚至更精準(zhǔn)的描述是：無(wú)限TO B。
從整個(gè)阿里的架構(gòu)來(lái)看，目前清晰披露的幾個(gè)板塊是張勇負(fù)責(zé)的天貓、淘寶（蔣凡負(fù)責(zé)其中的淘特和阿里媽媽）、俞永福負(fù)責(zé)的本地生活（包括餓了么、高德、口碑）、張建鋒負(fù)責(zé)的阿里云還有戴珊負(fù)責(zé)的B系（包括MMC、盒馬以及1688等）。
在每個(gè)板塊中，都能找到足夠清晰的TO B交易。
如在天貓?bào)w系內(nèi)，犀牛制造就是專門(mén)用來(lái)為商家提供產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)的收集整理助力商家迅速跟上市場(chǎng)潮流，再比如阿里媽媽當(dāng)下就是專門(mén)面向商家提供基于廣告業(yè)務(wù)的智能化一體營(yíng)銷等等。
在本地服務(wù)上，阿里之前收購(gòu)客如云，即在和美團(tuán)對(duì)壘的同時(shí)，主打線上線下融和，通過(guò)軟硬件一體為商家提供產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)。此外，在戴珊負(fù)責(zé)的B系內(nèi)，1688、速賣(mài)通等產(chǎn)品本身就是B2B的模式。
阿里的本質(zhì)邏輯是強(qiáng)交易，即基于雙方的供需關(guān)系打磨規(guī)則，在距離需求最近的地方滿足需求。比如在之前的演講中，張勇就曾回憶過(guò)當(dāng)時(shí)“說(shuō)服”吳永銘創(chuàng)辦的阿里媽媽回歸淘寶的一個(gè)案例，“阿里媽媽就應(yīng)該回到淘寶的‘子宮’，幫助商家放大價(jià)值，淘寶成了媒介的角色。”
之后，阿里媽媽回歸淘寶大體系，吳永銘仍然是阿里媽媽的負(fù)責(zé)人。
類似的案例還有很多。一個(gè)足夠明顯的趨勢(shì)是，和之前天貓?zhí)詫毺峁┞募s平臺(tái)角色（湖畔大學(xué)校長(zhǎng)曾鳴曾定義為“S2B2C”）不同的是，在最近的幾年內(nèi)，阿里正在讓自己的邊界更遠(yuǎn)，愈發(fā)靠近商家。用句通俗的話來(lái)說(shuō)，從一個(gè)“局外人”向“局內(nèi)”進(jìn)發(fā)。
從本質(zhì)來(lái)看，阿里最開(kāi)始的模式是打破固有的“人貨場(chǎng)”邊界，通過(guò)線上線下聯(lián)結(jié)的形式為打破時(shí)間和空間，構(gòu)建全時(shí)段交易模式，打破線下壁壘。在這一時(shí)期，阿里發(fā)揮的價(jià)值是履約和媒介（阿里媽媽的廣告連接）。
而如今阿里TO B在做的事則更進(jìn)一步。即在“人”“貨”恒定的當(dāng)下，無(wú)限放大“場(chǎng)”的效應(yīng)，通過(guò)硬件、科技手段把小B側(cè)的場(chǎng)同化，變相地實(shí)現(xiàn)人與貨的高效相連。而同化“場(chǎng)”的過(guò)程也恰是促成產(chǎn)業(yè)交易的過(guò)程。
阿里云更不用說(shuō)。作為國(guó)內(nèi)公認(rèn)的云市場(chǎng)第一，其在阿里的整個(gè)TO B模式中的角色更等同于“吹響號(hào)角”和“底層支撐”的意義。
這種無(wú)邊界的TO B帶來(lái)的一個(gè)現(xiàn)象是：任何一家不同屬性的企業(yè)，在如今阿里的版圖上都能找到對(duì)應(yīng)的數(shù)字化鏈條，不論是對(duì)外的強(qiáng)交易，還是對(duì)內(nèi)的企業(yè)采購(gòu)，抑或是基于企業(yè)自身的管理。
換句話說(shuō)，只要對(duì)阿里足夠了解，企業(yè)在這里就能找到對(duì)應(yīng)的前進(jìn)密碼。
但這種密碼不是萬(wàn)能。從阿里的打法能看到，對(duì)于細(xì)分垂直的賽道，比如地產(chǎn)等，阿里可以提供的是企業(yè)采購(gòu)、線上交易等一系列數(shù)字服務(wù)，但關(guān)于產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作并不是強(qiáng)項(xiàng)。這種業(yè)務(wù)阿里一般會(huì)選擇交給合作伙伴，比如明源云等，再比如面向?qū)RP有較高要求的企業(yè)，阿里可以推給saleforce。
強(qiáng)交易屬性催生著阿里的強(qiáng)結(jié)果導(dǎo)向，但也催化著阿里內(nèi)部業(yè)務(wù)自發(fā)向外生長(zhǎng)尋求結(jié)果的TO B業(yè)務(wù)。
過(guò)去的幾年時(shí)間里，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為公認(rèn)的趨勢(shì)。騰訊、華為、京東等一系列巨頭都在調(diào)整架構(gòu)，以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化大趨勢(shì)。但阿里沒(méi)有。
或者說(shuō)，阿里沒(méi)有明顯的架構(gòu)調(diào)整。有人說(shuō)，阿里本身就是TO B平臺(tái)，淘寶、天貓本身做的就是TO B生意。
這種說(shuō)法對(duì)，但不準(zhǔn)確。更合理的解釋是，在阿里云的大基座之上，TO B業(yè)務(wù)已經(jīng)散步到每個(gè)業(yè)務(wù)線的前臺(tái)，在潮水到來(lái)之前已經(jīng)成型，成為具體業(yè)務(wù)線的一份子。
強(qiáng)交易屬性下，阿里允許TO B的分層，基于這樣的“無(wú)限TOB”模式，阿里的營(yíng)收重心可以自然下移。
二
第二曲線和云支點(diǎn)
2019年，AWS云服務(wù)給亞馬遜帶來(lái)了高達(dá)350億美元的營(yíng)收。到了2020年，AWS前三季度的收入就已經(jīng)高達(dá)320億美元。可以說(shuō)，AWS已經(jīng)取代電商，成為了當(dāng)下亞馬遜的主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。
這種數(shù)據(jù)曾被華爾街應(yīng)用到對(duì)阿里的估值之上，根據(jù)華爾街估算，六年以后的阿里云營(yíng)收或?qū)⑦_(dá)到280多億美元。而且阿里云的估值，也會(huì)由之前的390億美元升至670億美元，折合人民幣4600多億。
根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，阿里云在2020年?duì)I收556億元，目前不足AWS的四分之一。所有人公認(rèn)的是，阿里云將是阿里的下一個(gè)重要支點(diǎn)。這種支點(diǎn)不僅在財(cái)報(bào)層面，更在組織架構(gòu)層面。
在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化時(shí)代，SaaS、PaaS、IaaS是執(zhí)行層面的具體工具，而相較于前兩者，后者IaaS，也就是云計(jì)算要更加重要。或者可以說(shuō)，在SaaS產(chǎn)品和PaaS中臺(tái)之下，云是最堅(jiān)實(shí)的底座。
具體來(lái)看阿里云，在整個(gè)阿里的TO B業(yè)務(wù)中，其是最強(qiáng)支撐。不論是最開(kāi)始基于電商平臺(tái)履約模式的高承載量，還是如今對(duì)于各個(gè)商家的數(shù)字化解決方案打磨，再或者是基于靈活“上云”、云原生、或者是區(qū)域服務(wù)器搭建、邊緣計(jì)算等企業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)的重新改造，阿里云都是唯一界面。
或者可以這樣解釋阿里云對(duì)阿里的價(jià)值，即如果說(shuō)在過(guò)去的十幾年里，阿里云是阿里電商業(yè)務(wù)（淘寶、天貓、1688）正常運(yùn)轉(zhuǎn)的自信和底氣，那么如今阿里云則是阿里在電商之外尋找新估值模型的第二支點(diǎn)。
除了承載內(nèi)部的電商業(yè)務(wù)之外，在阿里云身上已經(jīng)長(zhǎng)出了獨(dú)立的新支線，如基于各行業(yè)的數(shù)字化解決方案。不過(guò)就當(dāng)下而言，在各個(gè)產(chǎn)業(yè)賽道包括ERP、CRM都有領(lǐng)頭的SaaS廠商，如醫(yī)療賽道的醫(yī)渡科技、東軟，hr SaaS的北森等等，阿里云在固定賽道多是和特定的SaaS廠商合作。
這種完全基于TO B的服務(wù)模式和固有的電商服務(wù)形態(tài)不同，如果說(shuō)騰訊是基于社交向“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”俯身，那么阿里的姿態(tài)則是從平臺(tái)履約向定制服務(wù)“彎腰就位”。對(duì)阿里而言，是不一樣的TO B模式。
新的業(yè)務(wù)形態(tài)需要的是走出去，而非電商側(cè)的引進(jìn)來(lái)。
從當(dāng)下阿里云的整個(gè)龐大生態(tài)來(lái)看，其已經(jīng)基于技術(shù)構(gòu)建起一整套企業(yè)服務(wù)模型。最底層是數(shù)據(jù)中心、服務(wù)器、數(shù)據(jù)湖、數(shù)據(jù)庫(kù)，即數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、計(jì)算層，如云原生數(shù)據(jù)庫(kù)AnalyticDB、神龍服務(wù)器；其上是結(jié)合邊緣計(jì)算以及其他加速模式的軟件和硬件終端，比如最新推出的云影；再往上就是阿里與各個(gè)合作伙伴打磨出的PaaS形態(tài)，以及針對(duì)各行各業(yè)的數(shù)字化解決方案；最上一層則是阿里這兩年的新抓手，也是去年的明星產(chǎn)品——釘釘。
值得一提的是，阿里之前提的“大中臺(tái)，小前臺(tái)”的內(nèi)部定位恰是基于這個(gè)架構(gòu)，尤其是第三層的PaaS層。不論是本地生活之前推出的商家賦能計(jì)劃，還是阿里媽媽的營(yíng)銷數(shù)字化，再或者是天貓、B系中的強(qiáng)供應(yīng)鏈服務(wù)屬性都是基于此。
客觀來(lái)說(shuō)，阿里如今的TOB已經(jīng)不僅僅是強(qiáng)交易屬性，在固有的電商支撐之外，它已經(jīng)在為阿里尋找第二座圍城。
三
TO B產(chǎn)業(yè)終局
阿里想成為什么？或者說(shuō)阿里的終局思維是什么？
在回答這個(gè)問(wèn)題之前，首先先從兩個(gè)角度來(lái)分析下目前的互聯(lián)網(wǎng)局勢(shì)。對(duì)騰訊和阿里而言，固有的邊界都在被挑戰(zhàn)，新的邊界又在不斷生成。
騰訊的固有邊界基于微信、QQ的社交、金融、用戶殺時(shí)間，阿里的固有邊界是電商和金融。目前來(lái)看，除了騰訊的社交圍城還算堅(jiān)固外，兩大巨頭的其他邊界都在面臨挑戰(zhàn)。
拼多多、抖音、快手、美團(tuán)、滴滴等一眾互聯(lián)網(wǎng)第二梯隊(duì)，分別在不同緯度出招，總體而言就是通過(guò)對(duì)用戶時(shí)間的重新占領(lǐng)來(lái)構(gòu)建自身的估值模型，具體實(shí)現(xiàn)方式可以是購(gòu)物，可以是短視頻，可以是本地服務(wù)。
相較于騰訊，阿里的危機(jī)意識(shí)更強(qiáng)。即對(duì)比兩者的財(cái)報(bào)可以看到，騰訊目前的營(yíng)收核心主要來(lái)自廣告、游戲、金融和云服務(wù)，而阿里的營(yíng)收核心是電商，在2021年Q1財(cái)報(bào)中可以看到淘系占比高達(dá)60%以上。
換句話說(shuō)，以電商為核心的阿里仍是強(qiáng)交易型企業(yè)，這個(gè)屬性在未來(lái)的十年甚至幾十年內(nèi)都不會(huì)被改變，即使有京東、拼多多的挑戰(zhàn)，在中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的當(dāng)下，淘寶、天貓的地位仍然不會(huì)動(dòng)搖。但另一個(gè)角度看，上有天花板，也不會(huì)更好。
那么在這種強(qiáng)壓之下，阿里新的TO B模式能帶來(lái)的是什么？答案是非交易屬性，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)是服務(wù)屬性。
這是TO B模型的自帶屬性，實(shí)際上這也是騰訊在之前沒(méi)有接觸過(guò)TOB能夠直接下場(chǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的原因。即盡管騰訊在過(guò)去的幾十年很少有TO B案例跑出來(lái)，但QQ、微信以及游戲等產(chǎn)品都是服務(wù)屬性，單就這點(diǎn)而言騰訊可以實(shí)現(xiàn)屬性的平移，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要更深、更細(xì)。
阿里同樣如此。在張勇去年7月發(fā)布的股東信中對(duì)阿里的未來(lái)愿景有這樣一個(gè)說(shuō)法，“阿里巴巴的終極目標(biāo)，就是為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，更好地解決社會(huì)問(wèn)題，變阿里巴巴的能力為中小企業(yè)發(fā)展的能力，為整個(gè)社會(huì)進(jìn)步的動(dòng)力。”
云計(jì)算以及其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)打法為阿里帶來(lái)的是社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的角色，而不再是之前單純的電商平臺(tái)定位，即從行業(yè)定義者真正成為社會(huì)的“水電煤”。
弱化交易，強(qiáng)化服務(wù)。這是當(dāng)下的TO B模型給阿里帶來(lái)的新方向，也是阿里正在尋求的新價(jià)值和新圍城所在。
在《價(jià)值》一書(shū)，高瓴資本張磊中寫(xiě)道，“社會(huì)最終會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些瘋狂創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。”對(duì)阿里而言，相較于交易的價(jià)值，服務(wù)的屬性更應(yīng)該是未來(lái)幾十年內(nèi)被強(qiáng)化的屬性。
馬云曾說(shuō)，阿里要做的是一家“要活102”年的企業(yè)，如果想實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就當(dāng)下而言，在電商之外，這家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭需要有更堅(jiān)定和更成熟的TO B布局。
對(duì)阿里而言，這同樣不是一件容易的事。
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “產(chǎn)業(yè)家”（ID：chanyejiawang），作者：產(chǎn)業(yè)媒體，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
