相比宏大的創業故事，DTC品牌或在接下來時間里，在國內創業氛圍上更受歡迎。

這個發軔于海外的、直面消費者的營銷模式（DTC：direct to customer），首先吸引了來自跨國公司的大量品牌配方師、產品及研發總監、高管等人群先行創業。漸漸的，有著供應鏈優勢、私域優勢的團隊在不斷跟進。

盧家緯看來，DTC玩法特別適合30人以下創業團隊，業績可以迅速沖至1-5千萬之間。創業品類共同特點是：初次購買價格較低、SKU滿足顧客高復購率，因此營業規模和市場成長性更快。

他將符合這些特點的品類，歸類到4大人群及25個類目中去。并認為，這些品類至少存在兩年的創業紅利期。

盧家緯是8月13日見實私域電商大會圓桌的主持人，也是“買賣買DTC咨詢”的創始人。此次大會上，見實特別邀約到包括在海外創出知名DTC品牌的團隊、國內結合DTC玩法和私域玩法成功上市的企業，及跨國公司高管等，一起組成“海外DTC對話國內私域品牌”主題圓桌，歡迎文末掃碼或點擊閱讀原文，鎖定現場或直播門票，一起面對面深聊。

現在，讓我們先回到和盧家緯的對話中去，一起聊聊他對DTC品牌的觀察和建議，及DTC和私域之間有什么超強的借鑒和結合點。如下，Enjoy：

見實：現在和你們討論DTC的企業，與過去相比有什么不同嗎？大家現在關心什么？

盧家緯：一是國內創業者的創業結構在發生變化，DTC品牌創始人的基因跟傳統的電商創始人、私域創始人的基因不一樣。

傳統電商邏輯多考慮價格，根據價格來倒推供應鏈，缺少一些對產品力的打造，不會把設計和審美等放在首位。

國內第一波DTC品牌創始人年輕、很多業績過億的創始人都是95后，他們多曾經在消費品公司干過，曾任某外資消費品牌的電商總監、大品牌產品總監，或曾在消費類企業擔任產品研發等。他們創業做的消費品公司，能精準把握住現在消費者的需求，比較注重品牌、產品設計和用戶感受，包括物流包裝、開箱感覺這些細節等。

二是DTC是直接面對顧客，縮短顧客決策的一種營銷方式，其中會員制電商是DTC的一種營銷方式，創業者可以重組產品形式、重組顧客體驗，在今天這么方便的短視頻和私域條件下，可以去服務自己的前100個客人。

三是企業的需求也發生變化，大家想做有核心定價權的生意。不管是通過短視頻還是直播工具，想賺新的、互聯網Z世代人群的這些錢，就需要出新品。

對企業來講，從研發到團隊配合出新品要耗損時間、人力、產品打樣，因此需要很多咨詢機構（比如我們）縮短人力成本、決策成本、試錯成本。我們會通過網絡在全球范圍幫他去搜索，在他的行業生意里，有哪些快速增長的類目，有哪些長得好看的商品，定價是什么樣、盒子尺寸是什么樣等，給他提供精準數據做參考，快速出新品，快速推向市場。

見實：現在哪些類型的品牌更適合做DTC，通常具有哪些特征？

盧家緯：第一，品類里有做優質品的優勢。比如白小T（白小T也是此次私域電商大會演講嘉賓），有做T恤的原材料、棉花原材料供應商等優質資源；真正能形成DTC品牌的，一定要在垂類里具備優質品的生產能力。

第二，有之前團隊的成功基因。最好不要是小白創業者。

第三，要高頻次與顧客交流。不管通過短視頻還是日播，要每天出現在賣貨窗口，溝通要簡潔快速高效。

見實：體量呢？做DTC品牌的團隊規?；旧鲜鞘裁礃拥?？

盧家緯：30人以下很多。這個規模可以支撐業績從1千萬到5千萬。像零食、護膚美妝類、精釀啤酒等飲品類、牙齒健康類、寵物清潔類在考慮DTC的比較多。

這些品類共同點是：第一，顧客第一次購買價格比較低；第二，品類SKU 比較豐富，顧客復購率高，營業規模和市場成長性更快。

見實：DTC品牌有適應性嗎？如哪些類型的品牌會更容易成功？

盧家緯：我們通常有四個人群觀察：男人的生意、女人的生意、兒童的生意和寵物的生意。然后用產品來倒推和服務這四個人群。這些人群又分25個類目。

這25個類目如母嬰、飲料、眼鏡、美妝、食品、個人護理、鞋、護發、剃須刀、旅行、口腔護理、床墊、家具、健身、營養保健、寵物、非遺文創、服裝、體育運動、房地產、酒店、航空、慈善、汽車、奢侈品個人定制等。

這些只是簡單舉例，但都是很好的互聯網生意。中國的DTC類目里，還有很多生意是空白，沒有什么人去做。

見實：空白類目的填滿期，會很長嗎？

盧家緯：個人估計還有兩年紅利期，就會填滿這25個類目。然后從第三年到第五年，就是一個公司并購潮的開始。因為像喜茶都已經不出新品，開始去買公司了，前段時間他們剛入股了Seesaw這家咖啡。

美國現在DTC市場已經很成熟，現在的趨勢就是老品牌買新的DTC品牌。

隨著各行各業新一代年輕人進來，以及曾在外資企業有過產品歷練經驗的高管、創始人、配方師回到本行業，進行自己心里想要的創新和商品再造，就會出現一批讓國內消費者喜歡認可的DTC品牌。

見實：自創DTC品牌、老品牌收購和投資新DTC品牌，有什么比例數據嗎？

盧家緯：從現在數據看，國內新創消費類品牌還在往上市走，還沒有出現大量并購案例。

因為國內目前各個新消費垂類還是空白狀態，資本更愿意往上市方向推。像國外寶潔、聯合利華都在中國成立了品牌孵化實驗室，他們會用參股形式來扶持品牌成長。目前新品牌和投新品牌的投資機構，都在不斷快速往前跑。

見實：都在快跑，是因為國內已經具備了成熟條件？

盧家緯：互聯網里像短視頻、直播這樣的基礎建設肯定是領先的。年輕人也喜歡在網上體驗各種各樣的新鮮事物，加上疫情后大量海歸回國，曾經的配方師、產品電商總監或高管，就會帶團隊來做創新。

見實：這一波機會還有什么人群適合？

盧家緯：如果你有好的供應鏈、或有強大的私域資源，建議你就去找已經在垂類里營業額至少10億起步的巨頭，他們已經具備了0到1非常成熟的經驗，你可以上這個快車道，把供應鏈、團隊并過去，跟他一起做出符合消費者需求的、更好看、更高性價比的商品。

見實：現在一個品牌想要從0到1做DTC品牌，有哪些風險？

盧家緯：風險或者說成本集中在幾個方面。

第一是產品成本。打磨出來的產品，如果消費者和市場不接受，要承擔產品成本。第二是投放成本。這個環節我們通常建議私域策略，找私域團隊和KOL\KOC幫忙，快速擴散商品信息、快速分銷。第三，企業競爭力的成本。一定要有做有競爭力產品的研發。

回到產品本身，一定是完善社會消費領域里還不完善的點，這樣產品就很有競爭力。這方面的建議：

一是需要有信息合作伙伴去縮短認知，多看像“見實”這樣的文章。對創始人來說，容易被外界信息干擾，需要通過很多垂類專業咨詢信息合作伙伴幫他提供數據支撐、產品可視化的支撐、團隊工作效率的支撐。二是要有底線。DTC品牌有風險，這個事情如果虧了，創始人要清楚在多少錢就要止損。

見實：國外DTC模式復制借鑒到國內，需要做的調整大嗎？

盧家緯：首先，要學會出款款不過百的引流品。要變成直接面對客戶的企業，首先要自己出新品，出引流品、獲客品。很多人覺得它會傷害品牌，但價格按照目前國內用戶能夠接受的價格，就不會傷害品牌。

其次是產品競爭力。一定要知道企業的核心競爭力是什么，產品競爭力要有亮點。比如一家inFace就做黑頭儀檢測器，以及一個像小章魚一樣的刷酸儀器。

見實：DTC品牌在國內的高速發展期會在什么時候？

盧家緯：可預見的這一兩年內，圍繞人群的全品類就會起來。

其實看大平臺的孵化計劃就能有所了解?，F在淘寶天貓的品牌孵化，需要未來三年內有1000家企業，每一家企業營業額最低是過億的，這是它的孵化計劃。還不算寶潔中國，還不算抖音，抖音跟小紅書都有自己的品牌扶持計劃。

如果算GMV，國內電商市場的交易額還在往上長，增長邏輯絕對不是來自于商品，是來自于出新品、出有競爭力的產品。如以前用戶可能是買德國貨、日本貨，現在會買國貨，這里面的上升空間太大了。

見實：DTC品牌受眾是以95后為代表的Z世代人群更多一點？

盧家緯：DTC是一個直接面對顧客的營銷方式，不是說DTC的生意就是95后的生意，比如賣一個露營帳篷，3、5千塊錢，對“老炮”設的是高端定制方案，而95后消費力沒有“老炮”那么強。所以，DTC一定是圍繞人群的生意。

見實：國內DTC品牌，還會有哪些新玩法和變化？

盧家緯：第一，商業終局絕對不是收割，會在國內各個細分領域里看到品牌化的企業出來，各自都在解決目前需求還不完善的點。

第二，會員制電商付費方式會大行其道，不再需要大量時間去教育孵化客戶。企業通過一個價格，提升服務頻次，從一個月服務用戶一次，到每周服務一次，甚至在用戶每天需要的時候就能提供服務。用戶滿意就會不斷幫你拉新用戶。

第三，國人自己做出貴的、好的奢侈品，不僅在國內賣，也會在全球賣。國內一定會出現大量這樣的創業團隊和品牌。比如SHEIN，可以把它理解為中國人做了一家“名創優品”，賣到國外去了，國內幾百家做童裝、女裝、裙子的各種細分的小廠都在給他們干活。海外賣的非常好。

見實：國外成熟的DTC品牌帶來的玩法借鑒是什么？

盧家緯：產品美學設計、產品質量把控、拆箱感，三大基礎關鍵。貨的質量要好。不要欺騙消費者。海外在商業上的懲罰很重，不管是護膚品原料配方有誤，還是環保上的錯失，所以在商業產品設計上要謹慎謹慎再謹慎。從包裹拆箱開始的整個服務流程，要有設計美學，要讓用戶體驗爽。

見實：在你看來，DTC和私域流量之間是一個什么樣的關系？

盧家緯：DTC品牌和私域是一個很好的組合拳，DTC品牌解決用戶拉新，私域解決復購，以及對顧客持續的終身服務。

下一代孩子可能接受到的任何商品教育，都來自于線上平臺。DTC品牌是屬于比較社交化的營銷，需要與顧客互動、分享、種草，最終顧客買完在哪里，一定要在微信端口或者某一個端口專門服務這批人。所以私域和DTC品牌組合，這是以后互聯網賣貨企業的一種標配。

另外，私域團隊也一定會走向圍繞自己的服務人群做新品牌，讓別人記住你是一個品牌。私域團隊以前可能走性價比，沒有什么利潤，但品牌DTC的好處，是做有利潤的、直接對顧客的生意。