回望2020年1月23號武漢封城至今，新冠疫情已經伴隨了我們整整2個年頭。

兩年前突然爆發的一場疫情，打得眾多企業措手不及，但對于快消行業的很多品牌商來說，卻是一次逆天改命的契機。以方便食品行業為例，疫情居家隔離之際，上有從中央到地方的民生保障政策開啟的綠色通道，下有居民搶囤便于存儲的食品的現實需要，短短幾個月，方便食品類企業便從長期拉鋸式低增長的處境中一躍實現了逆勢翻盤。紛享深度服務的快消品牌今麥郎，在疫情來臨的第一個季度就120%超額完成了銷售目標，2020年上半年，方便面業務實現了雙位數增長。

這是疫情帶來的紅利。

但是兩年過去，疫情逐漸成為常態，整個行業的內外部環境也進入了一個新的常態期。當外部強刺激帶來的紅利期過去，流量成本持續高企、渠道爭奪白熱化、消費者忠誠度低……等行業挑戰依然存在，能否以及如何實現持續健康的增長，將成為2022年快消品牌企業面對的核心課題。

要回答這個問題，我們首先有必要再度白描一下這個新常態的特點以及對于快消品牌企業的挑戰：

報告援引自億歐智庫

2022年，當大學本科的00后們漸入職場，這就意味著絕大部分千禧一代將正式成為自主的消費人群。他們身上自帶的文化自信、對于互聯網平臺的深度依賴，使得線上線下相結合的銷售通路、更好的數字化購買與服務體驗、更有個性的品牌價值成為了當下及未來快消品牌商們必須打通的經脈。

《2022中國快消品產業年度報告》顯示，消費升級在快消品行業的導向顯著，時尚、高端、健康等關鍵詞給常消品提供了更多產品細分的創新機會，進而通過市場分級創造新的增長空間。例如，紛享銷客有幸服務的蒙牛，其推出的新高端鮮奶品牌——每日鮮語，就連續三年保持了三位數的高速增長，堪稱產品細分促增長的典范。

過去多年，快消行業核心品牌商們的主要戰場依然在一、二線城市。隨著這些市場爭奪日益白熱化，從核心市場破圈進入下沉市場，將成為快消行業的一個關鍵增長點。據億歐智庫的數據顯示，中國的下沉市場意味著17萬億左右的消費能力，大于整個一線到二線市場的總規模。

數字化時代，不僅新新人類關注消費體驗，凡是嘗到過DTC、社區服務、新零售、O2O的便利的消費者，都再難回到傳統消費模式中，正所謂“由奢入儉難”。因此，近場銷售、廠商一體化等全面提升供應鏈效率、改善消費者體驗的創新，將繼續成為這個時代快消品牌商進一步挖掘潛力的增長點。

而以上四個特點，還可以進一步簡單總結為：消費升級和降級并存之下，終端消費者需要更對的產品、更好的體驗。

那么這樣的新常態，對于快消品牌企業到底意味著哪些挑戰呢？

其實，不僅是快消行業，任何一個行業的發展都會受到長短期因素的不同影響，短期變化能讓一家企業的增長曲線發生劇烈波動，就像疫情給快消品牌企業帶來的階段性紅利。但當一切歸于平靜，將目光再度放長遠，對于企業增長產生最大影響的，仍然是一家企業生存與發展的本質：能否持續以更高的效率、更優的體驗為客戶提供更好的價值。這是企業價值鏈的生命力所在，更是一家企業持續增長的核心競爭力所在。

基于前述判斷，2022年乃至以后相當長的一段時間，快消品牌企業怎樣才能從戰略上把握增長機會呢？

如果同樣用一句話總結，我們認為要堅持：價值鏈為本，數字化為翼。

所謂價值鏈，顧名思義，價值是核心，也就是企業為客戶/消費者提供的產品、服務和品牌價值；鏈則是企業提供這些價值的路徑和模式，這些當然是一家品牌企業存在的根本。然而，數字化時代，我們不僅有機會通過數字化手段更加讀懂這個時代客戶的心，從而提供真正符合他們需要的價值，同時，也能通過萬物互聯的數字化手段不斷提升價值鏈的效率進而持續改善客戶體驗。因此，“價值鏈為本，數字化為翼”，二者相輔相成，兩手抓，兩手都要硬。

1. 對于經銷商的賦能和經營能力；
2. 通過經銷商掌握更多終端的能力；
3. 驅動終端動銷拉升的能力；
4. 當然，更重要的是，基于前述整個營銷鏈路持續提升營銷效能的專業能力。

1. 支撐不同渠道業務開展的能力；
2. 支撐不同渠道之間數據耦合和洞察分析的能力；
3. 支撐通過集成和被集成的能力，來整合現有的信息化系統，使其形成一個整體的、圍繞核心業務的數字化平臺的布局。

基于我們對快消行業的理解，為了幫助快消品牌企業循序漸進地構建營銷數字化體系，有效應對新常態下的新增長挑戰，紛享銷客沉淀了一套兼顧企業長短期發展需要的“五位一體”的數字化落地解決方案。

要解決短期贏的問題，企業就自然關注數字化應用落地的效率。紛享銷客“五位一體”解決方案的核心就是“開箱即用”的SaaS——基于云端部署，通過“一套數據全端應用+多種業務經營管理模式”，紛享銷客的連接型CRM可以實現拜訪路線、考勤定位、業務行為、審批流、業務流等日常應用場景的快速落地。我們在多年實踐中積累業務認知，并且將其抽象為相對標準化的產品，目的就是解決短期響應問題的效率。

由于營銷鏈路長，快消品牌企業更關注渠道、產業鏈上下游之間基于業務的日常協同與連接。對此，紛享銷客嘗試過很多辦法，推出了“1+N”（即“1家品牌商+N家渠道商”）的連接方案。通過產業互聯多級訂貨，解決經銷商進貨、銷售、財務等問題；通過廠商協同數據直連，解決以交易為核心的上下游協作問題。

得益于開箱即用的SaaS，品牌企業的營銷活動費用也實現了全流程管控，BC一體化也支撐了更多的業務場景。

企業重視短期速贏，也同樣關注中長期的可持續發展。把目光放長遠，業務模式往往會發生變化，比如業務增長、品類增加、業務模式創新、組織架構調整了等等，此時都需要數字化工具的及時響應。如果僅僅是一個沒有擴展性的SaaS應用，顯然無法滿足需求。

對此，紛享銷客從2016開始投資發力建設PaaS平臺，本質上就是希望通過高生產力技術平臺的擴展性來迅速響應企業未來業務伸縮性的問題。基于PaaS平臺的應用具有更好的集成與被集成的能力，也能夠更快更靈活配置新的應用場景，從而更好地支撐企業業務的長遠發展。

例如，針對一線業務人員的激勵制、日薪制、薪酬臺賬等個性化的場景，借助紛享銷客的PaaS平臺，快消品牌企業根據規則自定義、并通過后臺的拖拉拽的方式就可以實現靈活配置。

傳統的CRM過去一直強調“管人”，但人通常最難管。到了這個時代，我們發現人更不應該管，而應該去賦能和激發。人的積極性如果能夠被有效調動，設計好的業務策略才能夠更好地執行落地，自然也就帶動了業務增長。

紛享銷客一直遵循“貼近業務，洞察人性”的核心理念，基于對這個時代人的底層需求的深度洞察，我們為快消品牌企業研究和提煉了一套差異化的業務主張：通過游戲化的正向激勵去激發人員的主動性，進而通過一線人員更加積極地完成工作來推動業務績效的提升。在過往多年的實踐中，我們看到“正向激勵方法”解決了快消品牌企業的一個核心痛點，幫助企業解決了“人難管、數難取”的問題，其價值被包括今麥郎、好麗友等眾多企業認可并驗證。

而以上的洞察，都必須基于CRM中的數據分析得出。紛享銷客CRM中的BI分析平臺，通過對全流程業務數據的整合，為前量業務的即時分析及商業洞察提供了堅實的基礎。

BPaaS 

（Business Process as a Service 業務流程即服務）

面向商業服務的BPaaS，在紛享銷客“五位一體”的解決方案中的角色是業務流程平臺。通過全業務流程數據的采集、聚合、分析、可視化，以及協作和共享，形成垂直一體的商業分析平臺。借助這一商業分析平臺，紛享銷客到目前為止已經提供了供應鏈金融、薪酬金融等多類分析服務。

紛享銷客在兩年前提出了DTaaS能力，以客戶為中心的全價值鏈數字化交付，與前述能力最終形成了針對快消行業的“五位一體”解決方案。

如前所述，數字化轉型不能一蹴而就，否則很容易消化不良、轉型失敗。DTaaS把業務分成一個個的場景閉環，每執行完一個業務閉環，都有數據分析呈現給企業管理者，使其清晰看到每一環的過程和結果，然后就可以以階段性的執行成果為基礎，循序漸進推進全場景的數字化轉型。

區別于信息化時代“交付即結束”的傳統理念，紛享銷客的理念是“交付即開始”。數字化工具上線后，企業的數字化轉型才真正開始，我們堅信只有繼續與客戶緊密共建，不僅從工具上賦能客戶，更能從認知和能力層面賦能客戶，數字化轉型才能真正落地成功。