從當前全球經濟和社會發展面臨的嚴峻挑戰以及信息通信行業發展大勢來看，ICT的發展已經不止于產業自身的可持續發展，亦是推動各行各業數字化轉型乃至促進經濟、社會和環境的可持續性發展的重要使能力量。今天就“從千萬到百億，200人+ ICT企業如何持續增長？”的話題與大家進行深度探討。

隨著整個產業互聯網的發展，企業想要實現持續的增長，不僅要解決自己內部的管理問題，更重要是解決自己和自己的生態伙伴，和自己上下游之間的營銷業務。在幫助企業數字化賦能過程中，CRM軟件不僅是工具，而是一個包含營銷、服務和中間銷售過程的業務容器，紛享銷客正是基于這樣的全局洞察，構建了平臺化、行業化、一體化的業務平臺。2020年和2021年上半年，紛享銷客在中國CRM市場，to B領域國產化廠商市場占有率和增速雙第一（IDC數據）。

紛享銷客CRM以“連接型CRM”為核心，幫助企業實現營銷業務的連接，數據的連接，通訊協作及應用賦能。最終基于紛享銷客自身連接的基因，及產品的技術支撐，幫助企業實現企業內部和上下游企業之間的連接，最終通過連接型的手段幫助企業實現新增長。

紛享銷客服務了一家集團型的企業，這家企業有4個獨立子公司，數十個事業部。對于這家集團型企業來說，當企業發展到一定規模，在內部的管理上會遇到很多的挑戰，比如管理不統一、數據準確性低、數據采集周期長、自上而下穿透困難等核心問題。所以企業需要借助數字化的能力，來提升內部的運營能力及效率，降低不必要的損耗，幫助企業實現新的增長。

隨著企業業務的不斷發展和變化，企業對于IT的要求也會越來越高，所有的IT系統不再是獨立系統，而是伴隨著企業核心業務的變化，不斷地去做變化，做支撐。因此，在整個過程當中，也極其考驗供應商的服務能力，除了要具備足夠的能力外，還要能夠支撐企業對IT側帶來的整個需求變化。紛享銷客在這個過程中，全方位陪伴式的與客戶同行，與客戶共同成長。

紛享銷客基于多年的行業積累經驗，可以針對性地幫助企業解決在發展中遇到的困難。比如：針對企業管理不統一的問題，紛享銷客通過數據管理模式變革，幫助企業實現數據源頭的集中管理，改變原有客戶數據等分散管理現狀，為集團化核心商機運營管理奠定數據基礎。建立統一平臺，實現數據共享模式變革，幫助企業建立基礎數據共享“規則”，打破BU之間信息交互壁壘，使得商機，項目，人員，產品等重要商業信息能夠在多個系統充分共享。另外，數據應用模式變革，制定數據標準化應用“指南”，在系統建設中規劃使用核心商機數據，保持信息化代碼高度統一，有利于企業的數據準確性的提高。

針對數據采集周期長等問題，紛享銷客CRM可以幫助企業實現自動采集、匯總，統一輸入及輸出格式，并通過可視化報表進行數據呈現。同時紛享銷客CRM打破傳統沒有統一數據的環境，實現數百億Pipeline, 從看不到到能看到，從能看到到準確可信，從結果管理到過程管理；同時圍繞Pipeline數據，建立全集團協同作戰客戶機制，不同事業部之間Pipeline共享；另外有了標準的跟進過程及招投標過程管理，助力企業打通售前售后數據，極大地促進了整個的商機的推動和落地，提升企業數據穿透能力。

近年來受疫情的影響，以及國家雙碳、碳中和、碳達峰國家級戰略的布局，極大地加速了企業推進數字化的意愿和速度。另外，數字化本身的增長，也加速了數字經濟的增速。所以整個ICT行業，未來的市場空間是很大的，而且市場的增速也在不斷地加大。 企業通過數字化手段實現了大幅度的增長，但是企業在發展過程中也面臨著一些挑戰。紛享銷客聯合創始人兼高科技服務事業部總經理劉晨表示：真正的挑戰是來自于內部組織化能力的進化速度跟不上外部市場的發展速度。市場環境在逐漸加速變好，如果企業內部的組織化能力不能快速地升級，不能快速地響應市場的變化，就會發現企業最大的挑戰來自于沒有抓住市場機會，這時誰的組織化能力強，誰就能更好地利用這一波市場的紅利，獲得新的發展。因此，企業想要實現持續性的增長，需要對整個產業有比較深刻的了解才能夠更好地理解自己的增長邏輯。 基于以上對于ICT整個行業趨勢的分析，及企業自身的發展周期，紛享銷客總結出企業在不同的周期和階段，需要關注的核心的增長的策略和能力建設是不同的。

因此，基于企業銷售規模及內部業務的復雜度的不同，我們把ICT行業企業大概分為四個階段：

第一個階段——創業期，即0到1000萬的過程。基于最初的產品構想，做出產品原型，并通過原型客戶做打磨，在這個過程中，核心是在論證你的產品價值。此階段企業會重點關注自身產品是否能夠真正給客戶服務，以及客戶是否真的有意愿付費。

第二階段——成長期，此階段首先要做市場化。擴大公司的銷售規模，建立自己直營銷售體系，包括市場能力、銷售能力及交付能力的建設等等。

第三階段——發展期，實現規模化發展。此階段，公司產品有一定的市場空間和市場容量。

第四階段——成熟期，公司的產品服務、交付能力都已經比較成熟，但如果真正實現從10億到100億規模，企業需要構建生態化網絡能力。

在目前的整體環境下，企業數字化，最大的挑戰還是來自于企業內部要從原來更加關注后端的生產、制造流程，轉向更加關注前端的需求鏈。數字化在企業數字化轉型中發揮了很大的價值，可以幫助企業更好地基于客戶的需求，以客戶為中心，去建設整個的服務鏈條，最終通過數字化去推動和幫助企業完成轉型過程。

企業的數字化轉型，不僅僅是IT部門自己的事情，而是組織、業務、市場、營銷、人力資源、產品研發、供應鏈、制造、財務等企業要素的一次全方位變革，只有這樣才能真正支持企業內部整個價值鏈條的數字化，同時建立以客戶為中心，幫助企業獲得可持續增長的需求鏈的感知和建設。

對企業內部來說，紛享銷客針對業務側的銷售運營體系能力提升，提出業務層面上四個核心要素：第一、強化企業整體的市場洞察。建立市場洞察和競爭格局分析的機制和能力，強化精準營銷，提高廣告投入的計劃性和費效比。第二、深挖客戶價值。建立基于數據分析的客戶洞察能力，通過定制化解決方案的開發，充分發掘客戶潛在價值。第三、提高銷售效率。加強商機管理，強化銷售管理的可預測性和計劃性，制定銷售方法論，強調顧問式營銷，進行能力復制，加強銷售支持工作，釋放更多的前端銷售資源主動出擊。第四、體現服務價值。完善服務過程端到端的閉環，提升客戶滿意度。

另外，對于ICT行業企業來說，整個的價值鏈條非常長，所以很難以非常簡單的方式去解決掉客戶的價值鏈交付問題，所以必須要引入一個流程的視角，去從上至下去看待整個的業務過程。作為LTC里的關鍵管理環節，從最早的線索管理，到管理機會點，到管理合同執行，都需要建立關鍵節點的管理機制。

比如在組織側，建立鐵三角組織，圍繞以客戶為中心，把不同的角色組成一個有積極性的組織之后，更好地面向客戶做服務，從前端的成交到后端的交付，可以更好地做閉環。所以紛享銷客認為不能只靠單一角色去完成價值鏈的兌現，必須要靠一個由多個角色組織一起來面向我們的客戶，基于組織授權，做出更優的前端決策，幫助企業解決整個ICT企業在內部的整個LTC的鏈條的價值兌現。

那對于LTC的流程變革，首先站在客戶的視角，圍繞著三個核心的流程，真正地管理好項目。第一個核心流程是銷售線的流程，圍繞著項目贏單去做流程設計。第二個是圍繞交付線的流程，圍繞著真正的交付質量來做管理，因為這些項目的交付的周期非常長，而且在項目過程當中，可能會遇到多個供應商，怎么去把這些供應商管理好，把這些所有的項目進度、過程都管理好，對交付的挑戰也非常大。第三個回款線是圍繞應收成本進行結算。

劉晨說，這里面紛享銷客核心的價值主張，叫贏盈并重，風險可控。所以企業內部一定要圍繞著這三件事情來去打造和建設企業整個的LTC的全價值鏈，來保證企業的運營正常。我們認為通過LTC這樣的核心流程，最終的價值和結果是讓客戶更滿意、企業的財務更健康、企業的運營更高效。

最后是關于生態伙伴的能力的建設和渠道能力建設。紛享銷客本身也有一個非常完善的解決方案，可以幫助LTC企業更好地去管理企業的渠道和生態伙伴，實現了數倍級的增長。