在信息數據爆炸式增長的時代，人們對信息的接受習慣產生了巨大的變化，有數據顯示：86％的用戶會跳過電視廣告，37%的用戶在閱讀中會自動過濾廣告。這意味著企業及營銷人需要探索新的營銷方式尋求突破。

這時，集客營銷的適時出現，改善了傳統營銷的現狀。并隨著近兩年國內市場環境的變化發展，越來越受到企業及市場營銷人的重視。

而MarketUP重磅推出的這本《集客營銷 | To B企業應該如何長期精準獲取線索》，從集客營銷理論-制定策略方案-方案落地-分析評估，詳細解析整個流程，幫助企業營銷人掌握To B企業破解營銷增長的困局。

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那么，如此受企業及市場營銷人重視的集客營銷，究竟值不值得做呢？答案是肯定的。

1.順應時代發展

自互聯網時代的發展，用戶可以在網絡、各平臺上輕松了解各類產品服務，比較價格優惠等，可以切實根據自身需求來自主尋找相匹配的產品服務。而集客營銷就是為了吸引那些對自身需求有明確判定，并積極尋找解決方案的潛在用戶。兩者完美契合，這意味著集客營銷的出現是必然的，是順應時代發展的。

2.營銷成本低

集客營銷是通過建立網站、落地頁以及社交媒體等手段來進行宣傳推廣的，相較于廣告投放成本要低得多，而且在類似于微信公眾號等自媒體平臺上創建企業營銷賬號，除去年審費用，其他的營銷也是免費的，因此更具有低成本的營銷特性。

3.獲客更加精準

集客營銷是主要是通過優質的內容吸引用戶，是用戶主動搜索找到的內容，這意味著用戶有這方面的需求，對企業產品服務有興趣，這部分用戶的出現意味著集客營銷吸引的都是潛在意向用戶，后續經過精細化運營，轉化率也會很高。

4.打造企業專業形象

而且，集客營銷是由高質量內容驅動的，用戶關注的高質量內容可以幫助企業建立權威專業的企業形象，建立市場信譽，從而獲得用戶的信任度，加深用戶對企業品牌的認知度。

5.注重長期價值

集客營銷在吸引潛在用戶后，還會通過信息的持續傳遞與社交媒體的雙向傳播，幫助企業建立與潛在用戶間的長期信任關系，直至客戶成功。

由此可見，集客營銷是值得做的，它的優勢頗多，可以幫助企業產生更高的投資回報率，是企業可以列入整體營銷策略中的一種營銷手段。

在考慮這個問題之前，我們需要考慮ToB產品的特性。ToB產品一般都與公司業務緊密關聯，不能輕易更換，而且產品客單價也比較高。因此企業在采購前，往往會進行市場調研，流程相對復雜，決策周期也會拉長。

而企業這一系列市場調研的操作，到最后選擇購買產品，我們可以劃分為四個階段：產生需求、產品調研、權衡評估、最終決策。

從這四個階段來看，我們可以發現，企業用戶在選擇ToB產品產品的歷程中，是根據自身需求而去主動尋求信息的過程，這與集客營銷的初衷一致。

除此之外，ToB產品需要的是精準的用戶群體，更看重用戶的付費轉化率。

而集客營銷恰恰是通過高質量內容吸引鎖定潛在用戶，然后在網站、落地頁以及社交媒體中對其持續傳播正向、優質的產品內容，并與潛在用戶建立長期信任關系，在用戶進行調研決策、付費購買的各環節與用戶進行交互，直至客戶成功。

所以，集客營銷從理念初衷、營銷轉化適配度上來說，都十分適合ToB企業。

就ToB企業如何開展集客營銷這個問題，我們需要先了解集客營銷操作三部曲：吸引-轉化-價值達成。

第一階段：吸引

在這一階段，主要是通過合理的渠道選擇以及高質量內容去吸引潛在用戶訪問官網及落地頁的，為達成這個目標，企業營銷人可以從這兩方面入手。

1）高質量內容

把內容放在第一位，是因為ToB企業的決策都是自主收集資料調研后做出的，所以，內容創建十分重要，需要從用戶需求出發，思考用戶可能會搜集的問題、關鍵詞，有針對性地制定內容策略及規劃，并采用白皮書、操作指南、視頻等多種內容展現形式，盡可能地保證內容能夠吸引用戶點擊。

2）合理的渠道

內容都需要媒介傳遞，所以企業可以在與公司調性相符的社交平臺創建賬號，并且大量鋪設與產品、行業等相關的優質內容，合理宣傳推廣。

不過，為了保證企業營銷人對各個渠道的營銷效果能夠有準確的評估與判定，并保證內容長期有價值，企業還需要一個專屬內容營銷官網，保持營銷內容的持續曝光的同時，自動區分各渠道涌入企業營銷官網的流量來源。

MarketUP通過自帶的可視化CMS系統，輕松搭建官網落地頁，系統管理營銷內容，保證內容長期獲客轉化，并打通線上線下各渠道，構建適配各渠道的獲客場景，無限觸達營銷深度，后臺可視化界面清晰解決營銷人數據追蹤的問題，方便企業衡量營銷效果。

第二階段：轉化

所謂轉化，就是把訪問用戶的信息收集到系統中，讓訪問用戶轉化為潛在用戶，并通過后續培育轉化，把潛在用戶培育成客戶。

1）潛客轉化

潛客轉化，主要是需要訪問用戶的信息，但一般沒有訪客愿意自留聯系方式，這時就需要企業提供一些能夠吸引訪客留下信息的資料了，例如：行業報告、免費試用等。當用戶需要試用資格或下載行業報告時，需要填寫表單，留下個人信息方可。

當訪客留下信息后，我們就可以判定這個訪客為我們的潛在客戶，我們的內容、產品有吸引他的地方，后續可以持續轉化。

2）商機轉化

待營銷人獲取潛客線索后，在對其進行精細化運營培育，通過信息的持續傳遞與社交媒體的雙向傳播，讓用戶對企業加深信任，直至用戶選擇產品。

這一階段，需要客戶管理系統的加持。使用MarketUP搭建的營銷官網也具備CRM系統。當用戶被營銷的內容吸引，進入企業專屬營銷官網后，自此用戶在營銷官網上的每一步操作都會被實時追蹤記錄，最終以時間軸的形式存檔于MarketUP的后臺線索池中。而后，企業通過MarketUP自帶的輕量級的CRM系統，根據用戶行為軌跡為其打分，為用戶打標簽，對用戶類型進行精準判定，快速挖掘高價值銷售線索，了解用戶特性，多維度繪制用戶畫像，并通過潛在用戶關注的內容進行全生命周期的精細化洞察和運營，直至商機形成。

第三階段：客戶成功

真正的客戶成功，是將其變成產品的忠實用戶以及品牌推廣者。所以，無論何時，營銷不止。

在這個階段，企業還需要CRM系統，時刻分析用戶需求，進一步產出優質內容。除此之外，還需要通過優質用戶服務來持續培育用戶，并積極獲取用戶的反饋。只有這樣，用戶才會滿意、復購并推薦，真正實現客戶成功。

MarketUP除了在吸引轉化這一塊有建設，在運維至客戶成功上也提供了諸多便捷，如：在線客服系統實時解決用戶問題；社區搭建獲取用戶反饋等。這些都為企業實現獲客成功提供了便捷。

在這份《集客營銷 | To B企業應該如何長期精準獲取線索》中，除了對如何開展集客營銷有解析外，還包含了諸多集客營銷相關干貨，現您只需要登錄MarketUP公眾號，回復“MarketUP集客營銷”即可下載；

END

集客營銷雖然是通過內容自主吸引用戶，但沒有相對應的技術支持，也不能充分發揮它的價值。所以，快注冊登錄MarketUP，開啟你的集客營銷之旅吧~！