百度公司創(chuàng)始人李彥宏一直堅(jiān)信一句話：“用戶需求決定了一切”，這也被他列入了百度公司成功的29條準(zhǔn)則之中。

我們生存在以“用戶”為王的時(shí)代之中，企業(yè)只有滿足用戶的需求，才會(huì)源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。舉辦會(huì)議活動(dòng)亦是如此，一場(chǎng)會(huì)議是否能夠獲得市場(chǎng)上用戶的認(rèn)可，不是主辦方?jīng)Q定了要做什么，而是參會(huì)者的需求決定了這場(chǎng)會(huì)議應(yīng)該如何去做。

想要明確用戶的需求，首先要明確什么才是用戶需求？

什么是用戶需求？

對(duì)于參會(huì)者來(lái)言，可以把需求劃為兩類。一個(gè)是顯性需求，另一個(gè)是隱形需求。

什么是顯性需求？

參會(huì)者對(duì)一場(chǎng)會(huì)議顯而易見的需求，也是一場(chǎng)會(huì)議最直接的表現(xiàn)部分。

大會(huì)流程是什么？

大會(huì)有哪些參會(huì)嘉賓？

大會(huì)存在哪些會(huì)議議題？

顯性需求出現(xiàn)的一個(gè)特點(diǎn)是，能夠直觀的感受到參會(huì)者的需求，更容易發(fā)現(xiàn)，也很容易滿足。

什么是隱性需求？

隱形需求往往是藏在顯性需求背后的關(guān)注點(diǎn)，這是參會(huì)者參與一場(chǎng)會(huì)議的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

當(dāng)同行業(yè)的會(huì)議之中，大家在顯性需求上，都是處于同一起跑線上。若是滿足于消費(fèi)者的隱形需求，則帶給了會(huì)議前進(jìn)奔跑的加速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)同行業(yè)會(huì)議，打造自身會(huì)議的差異化。

雖然滿足隱性需求能夠使得會(huì)議勢(shì)能得到突出展現(xiàn)，但是由于隱性需求存在比較模糊，往往這些需求主辦方無(wú)法直接窺探到。

除此之外，不同的人參與一場(chǎng)會(huì)議都有其不同的隱性需求。有的人參與會(huì)議是為了充電，提升自我，實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)的價(jià)值。而有的人則是為了社交需求，能夠結(jié)識(shí)更多的人脈，還有的人可能僅僅是被迫參與會(huì)議。

所以主辦方無(wú)法具體探測(cè)到每個(gè)人的隱性需求，也無(wú)法滿足所有人的隱性需求。這個(gè)階段，就要主辦方利用效益最大化原則。明確兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

①找到精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，探尋到精準(zhǔn)目標(biāo)用戶的需求。

②在滿足顯性需求時(shí)，挖掘其隱形需求

如何明確用戶需求？

1.獲取需求

明確用戶需求的首要前提是要獲取用戶的需求，可以通過(guò)調(diào)研、觀察、自我體驗(yàn)等三種不同的方式進(jìn)行獲取。

（1）用戶調(diào)研

①問(wèn)卷調(diào)查

問(wèn)卷調(diào)查法的好處是利用線上平臺(tái)，社交平臺(tái)等多重分享，達(dá)到涉及范圍廣、參與人數(shù)多，誤差小等特點(diǎn)。針對(duì)問(wèn)卷調(diào)查的特殊性，設(shè)計(jì)出一份合理的問(wèn)卷直接決定了調(diào)研的質(zhì)量。

（用戶需求調(diào)查表—部分展示）

一份優(yōu)秀的問(wèn)卷主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面（篇幅與問(wèn)題類型）

常見的問(wèn)卷填寫時(shí)間不適合超過(guò)15分鐘，并且設(shè)置的題目應(yīng)盡量具體不空洞

在問(wèn)題設(shè)置上也要盡量避免使用封閉式的問(wèn)題(提供多個(gè)選項(xiàng)，與選擇題相似)，多使用半封閉與開放式問(wèn)題，能讓被調(diào)研者產(chǎn)生更多的思考，獲得更準(zhǔn)確的信息

借助百格活動(dòng)線上問(wèn)卷調(diào)查，更能夠讓參會(huì)者快速參與填寫，進(jìn)行提交。主辦方直接進(jìn)行數(shù)據(jù)的整理與分析。

主辦方可通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中心，將各類數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，可以選擇不同的圖表形式進(jìn)行呈現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)可以進(jìn)行在線交叉分析和篩選。也可以導(dǎo)出Excel表格進(jìn)行個(gè)性化分析，更能客觀、清晰地分析出參會(huì)者的實(shí)際的需求。

②權(quán)威咨詢

詢問(wèn)業(yè)內(nèi)大咖等權(quán)威人士，這類群體深扎行業(yè)多年，對(duì)行業(yè)有著深刻的經(jīng)驗(yàn)和見解。同時(shí)，大咖作為參會(huì)者膜拜的對(duì)象，參會(huì)者會(huì)很容易向大咖流露出最真實(shí)、最渴望的需求。通過(guò)詢問(wèn)大咖，主辦方可獲得參會(huì)者第一真實(shí)的感覺。

③深度訪談

深度訪談通過(guò)1v1的交流方式，可以在訪談之中與參會(huì)者進(jìn)行更長(zhǎng)時(shí)間、更深入的交流。直接進(jìn)行挖掘參會(huì)者的需求，并且能夠針對(duì)這些參會(huì)者的需求，現(xiàn)場(chǎng)做出回饋反應(yīng)。

（2）行為觀察

行為觀察法是從消費(fèi)者過(guò)去的行為中獲取數(shù)據(jù)，不直接詢問(wèn)消費(fèi)者，而是通過(guò)觀察顧客的獨(dú)特行為，找到其真實(shí)需求。

經(jīng)典觀察案例：

想要知道一家奶茶店的味道好不好？不用做用戶調(diào)查，你只需查看奶茶店周圍的垃圾桶，看看顧客是不是把奶茶全喝完之后才扔掉的。

肯德基K-PRO餐廳為了檢驗(yàn)?zāi)男┊a(chǎn)品更適合市場(chǎng)，只需在收盤時(shí)，查看桌上的哪個(gè)產(chǎn)品，顧客吃的最干凈，哪個(gè)產(chǎn)品沒怎么動(dòng)就好。

在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)同樣可以通過(guò)獨(dú)特性的用戶觀察法進(jìn)而尋找用戶的真實(shí)需求。但是由于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)人多，流動(dòng)性大的特點(diǎn)，單以人工進(jìn)行監(jiān)測(cè)難以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的真實(shí)與準(zhǔn)確性。聽取嘉賓人數(shù)眾多，進(jìn)進(jìn)出出會(huì)場(chǎng)很難進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集。

百格活動(dòng)基于此推出采集點(diǎn)功能，在參會(huì)者進(jìn)入分論壇進(jìn)行聽講時(shí)，主辦方只需一部手機(jī)/iPad，進(jìn)行掃描參會(huì)者胸牌上的二維碼，即統(tǒng)計(jì)出分會(huì)場(chǎng)人數(shù)。除此之外，采集點(diǎn)同時(shí)也會(huì)記錄出參會(huì)者的個(gè)人信息。

（百格活動(dòng)后臺(tái)—測(cè)試數(shù)據(jù)）

會(huì)議結(jié)束之后，主辦方可以通過(guò)數(shù)據(jù)報(bào)告直觀的判斷哪種類型的會(huì)議和哪位專家的演講更受歡迎。分析出用戶需求，同時(shí)也可以幫助主辦方可以合理地制定出下一次會(huì)議的演講主題以及分論壇的規(guī)劃。

（3）情境調(diào)查

情境調(diào)查也稱為“現(xiàn)場(chǎng)觀摩”，通過(guò)扮演參會(huì)者角色，使“參會(huì)者”與參會(huì)者直接進(jìn)行對(duì)話，與參會(huì)者同處在一個(gè)層面上，打破原有的隔閡，更能夠?qū)嶋H分析出參會(huì)者的需求。

獲取用戶需求之后，就要開始對(duì)用戶需求進(jìn)行深入進(jìn)行挖掘與探尋。

2.需求分析

（1）場(chǎng)景分析

所謂場(chǎng)景分析，即通過(guò)用戶需求場(chǎng)景的描述，包括什么類型的用戶，在什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？在什么樣的關(guān)系背景下、情境下，產(chǎn)生了什么樣的動(dòng)機(jī)，想要達(dá)到什么目的？

可通過(guò)標(biāo)簽進(jìn)行用戶的劃分，將參會(huì)者按照對(duì)會(huì)議的忠誠(chéng)度進(jìn)行劃分。

初級(jí)聯(lián)系人

深度聯(lián)系人

粘性聯(lián)系人

（百格活動(dòng)產(chǎn)品功能—聯(lián)系人）

通過(guò)百格活動(dòng)后臺(tái)管理功能，可利用聯(lián)系人功能，系統(tǒng)根據(jù)算法自行歸算出聯(lián)系人的等級(jí)。在系統(tǒng)后臺(tái)之中，可清楚的看到參會(huì)者對(duì)會(huì)議的表現(xiàn)場(chǎng)景。

參會(huì)者詢問(wèn)過(guò)哪些問(wèn)題？

參與哪場(chǎng)活動(dòng)？

活動(dòng)報(bào)名數(shù)據(jù)

活動(dòng)簽到數(shù)據(jù)

參與付費(fèi)數(shù)據(jù)

通過(guò)對(duì)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的場(chǎng)景，從細(xì)微之處進(jìn)行出發(fā)，分出用戶層級(jí)，得出初級(jí)聯(lián)系人、深度聯(lián)系人、粘性聯(lián)系人，從而進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

（2）利益分析

結(jié)合場(chǎng)景分析和用戶深度訪談以及對(duì)各種細(xì)節(jié)的觀察，觀察到參會(huì)者背后的利益以及邏輯。

（3）欲望分析

通過(guò)分析以上的原因，找到參會(huì)者對(duì)情感的缺口，找到精神上的滿足，進(jìn)而找到真正的用戶需求點(diǎn)。

3.需求客觀校驗(yàn)

當(dāng)根據(jù)分析得出用戶需求，并且做出實(shí)際的措施之后，并且要對(duì)需求做出一系列的驗(yàn)證工作。

如：分析得出用戶需求，讓所得需求進(jìn)行一一羅列，并進(jìn)行客觀調(diào)研，使目標(biāo)用戶對(duì)需求進(jìn)行挑選。對(duì)用戶挑選出的需求進(jìn)行層次劃分。

注重用戶需求主流變化

（1）用戶需求趨勢(shì)逐漸發(fā)生改變

（RTC技術(shù)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)）

除了滿足自身最本質(zhì)的需求以外，如今的參會(huì)者的需求也朝向著多元化的發(fā)展，許多會(huì)議也向活動(dòng)進(jìn)行偏移?，F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感也逐漸成為了參會(huì)者最想要獲得的需求之一。

（2）透過(guò)行業(yè)發(fā)展引領(lǐng)需求

在喬布斯眼里：滿足客戶需求是平庸公司所為，引領(lǐng)客戶需求才是高手之道。在活動(dòng)會(huì)議行業(yè)之中，引領(lǐng)參會(huì)者需求其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)參會(huì)者未來(lái)需求的過(guò)程。

很多時(shí)候參會(huì)者只注意到了現(xiàn)有的需求，卻沒有注意到未來(lái)需求。這時(shí)，則需要主辦方對(duì)整個(gè)行業(yè)有著深刻的洞察力，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)中尋找到突破點(diǎn)，主動(dòng)為參會(huì)者創(chuàng)造未來(lái)需求。讓參會(huì)者為你創(chuàng)造出來(lái)的需求買單，從而才能使自己的會(huì)議在同行業(yè)之中處于有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之中。

END

發(fā)掘并把握好參會(huì)者的需求并不是一朝一夕就能夠完成的，需要主辦方不斷地進(jìn)行深入思考，同時(shí)要多接觸參會(huì)者，沉浸到參會(huì)者之間，傾聽他們的看法，從他們的角度去思考問(wèn)題，從根源出發(fā)，帶給參會(huì)者實(shí)際有價(jià)值的內(nèi)容。

時(shí)代在變，參會(huì)者的需求也會(huì)隨著時(shí)代的變化而變化，只有不斷創(chuàng)新才能游刃有余的占領(lǐng)市場(chǎng)。