大客戶KA銷售必須進化
具體如何解決這個問題，我們會通過一個高管對話系列來把這個事情講透，受邀參加是我們的客戶和好朋友特贊，匯聯易，海柔創新的CEO，總裁，聯創，業務副總裁。第一次活動就叫“大客戶KA銷售必須進化”，在本周五下午3點。報名鏈接在文末。
我們不僅會聊復雜銷售如何做到可復制，而且會聊產銷如何聯動，商業化體系搭建和銷售管理問題，還會聊大客戶銷售的行業化，如何把ARR最大化的問題，最后會復盤超高速收入增長是如何做到的，以及這個增長如何支撐估值的大幅提升。
所以如果你也想走通大客戶KA銷售的規模化，建議關注我們這個系列的活動。
前面幾篇文章說的是商業化組織能力與估值的關系，以及藍圖在這個過程中能做的事。接下來我們重新回到銷售加速的話題，用中國的實際案例把復雜銷售實現規?；倪^程打開，展現給大家。
傳統的做法，規模化就意味著大量增加業務人口規模，因為收入要靠人做出來。但是這個規模越大，各種隱形成本就會越來越多，比如管理成本，比如溝通成本。所以用傳統加人的方式走規模化，最終是走不通的，因為規模越大，賺的錢越少。
反過來，能夠走通規模化過程中持續提效，意味著這家企業將來賺錢也可以跟著收入一起規模化，那么估值一定高。
而中國企業的銷售效率一直是低的，業務效率也不高。CEO們知道，應該也重視，只是一直沒有一套好方法去從根本上克服這個問題。
其實這套好方法就在眼前。SaaS這種商業模式，成功的前提就是走通規?；^程中持續提效，保持高效率。那么同樣這套方法，對所有高增長的B2B企業都有借鑒意義。
對于初創企業來說，規模化 x 高效率 = 更高估值。
對于成熟企業來說，規?；?x 高效率 = 更高利潤。
這句話的落地需要兩條線的支撐。一條線是理論基礎，包括估值提升，利潤提升與商業化組織能力，組織能力與實現高效率規模化的必然聯系?？梢岳斫鉃槲覀冞@套東西在企業落地的骨架，對于很多朋友來說就是認知的進化。
這個在打造估值持續增長的戰略武器以及中國SaaS破局四篇里說的很清楚了。
第二條線就是圍繞這個骨架可以做的具體事情，包括最佳實踐和中國案例。這條線可以歸納總結為五個方面，商業化戰略，市場獲客，銷售贏單，客戶成功和銷售管理。這些方面細節能力提升的總和，才是企業商業化組織能力的整體提升。
比如在市場獲客范疇下市場負責的精準營銷ABM，和獲客部門負責的大客戶外呼ADR。
比如客戶成功如何從防守變成進攻。
比如銷售管理如何變成教練式管理和數字驅動的對話。
比如今天的主角，大客戶KA銷售。
但是，大客戶KA銷售，一直是過程打開的重災區。
而且這個過程打不開，或者不能打開的原因有很多。
比如客戶資源都是這個銷售自己的，為什么要給公司？
比如招投標過程及其復雜，怎么標準化？
比如周期極長，過程反反復復，怎么可能有一個統一的關單邏輯？
再比如… …
都是對的理由。
但是通過大客戶KA銷售模式走商業化的企業，如果沒有辦法做到效率的系統提升，就做不到可持續的規?；沙掷m的估值提升。
所以大客戶KA銷售的過程必須打開。
也可以打開。
在中國也可以打開。
大客戶KA銷售必須進化。
系列之一，本周五下午3點我會再次做客36氪企服點評，為我們大客戶KA銷售系列開個頭：“大客戶KA銷售必須進化。”
內容包括：
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案例說話：大客戶KA銷售的認知必須進化
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大客戶KA銷售進化的底層邏輯
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大客戶KA銷售如何實現可復制
報名鏈接在文末
系列之二，六一兒童節的晚上8點，我會和特贊的聯創王喆，總裁Tony，副總裁 Ben一起從大客戶產銷聯動，商業化體系搭建和銷售管理三個方面暢聊特贊如何加速SaaS大客戶銷售這件事。
系列之三，6月10日，我們的認證培訓師麥三石老師將開壇詳解硅谷藍圖的大客戶銷售細節，如何在企業落地SPICED戰略溝通模型。
系列之四，6月下旬，我和匯聯易的CEO張長征會就大客戶銷售的行業化和ARR收入的最大化做一次深度討論。
系列之五，7月上旬，我會和海柔創新的副總裁劉敬濤對話一個硬件企業如何做到超速增長，以及如何憑借可重復收入的最大化支撐估值的快速提升。
歡迎大家一起來聊。
大客戶KA銷售不能繼續成為企業規模化和效率提升的瓶頸了。
中國的大客戶KA銷售必須進化。
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