深信服的B面：從云業務成功談起
新眸產業組作品
作者｜桑明強
2002年，互聯網傳奇人物、硅谷布道者蒂姆·奧萊利拜訪了貝佐斯，這次會面讓貝佐斯意識到一個商機——亞馬遜富余的IT資源是可以開放出來讓第三方使用的。很快，貝佐斯便組織了第一屆亞馬遜開發者大會，并發布了自己的API，也就是Amazon Web Services，它是AWS的早期雛形，同時也是后來轟轟烈烈的云計算浪潮的開端。
云服務的初衷是構建廉價且可靠的大規模分布式系統，讓一個任務能夠被集群式的服務器解決，從而匯總出最優解、提高運算效率。時任AWS大中華區初創業務發展負責人的楊昆曾在知乎上寫道：“貝佐斯一直堅信AWS的價值在于提供近似于水電的基礎設施服務。”
單從公有云角度出發，以AWS誕生為序幕，那么云計算距今已經有20年歷史，但它真正從國內生根發芽要追溯到2008年。“直到2011年，云計算在國內都沒有一個具體的概念，產品只要跟云沾上一點邊的，都對外稱自己是云。”在信服云CTO張建華看來，一開始云計算領域比較混亂，并沒有一個比較明確的定義。
張建華是國內云計算產業最早的一批開拓者，完整地經歷了云計算從0到1，以及從1到10的演化過程，“云計算尤其是公有云，本身是一個舶來品，所以在過去很長一段時間里，國內的云計算玩家更多的是在對標海外，大學產品、大搞規模，但后來的市場反饋告訴我們，這種思路是不對的。過去公有云的路數是如何讓客戶快速獲得資源，但現在的邏輯變了，是如何讓客戶快速獲得能力。”
這種頂層邏輯的思考來自于對底層需求的感知：在中國，約有4300多萬家中小企業，占企業總數的99.3%，且國內和國外產業業態有著明顯區隔，導致對云計算的需求也不相同。和那些大企業相比，這些中小企業的上云訴求是數字真空，容易被忽略，但它們的價值卻是真實存在的，要知道大企業都是由中小企業慢慢長成的，某種程度上來說，國內已經陷入公有云內卷迷霧，過度的看重云的姿態，反而忽略了數字化的本質：真正為企業解決實實在在的問題，用技術賦能業務增量。
和中國數字經濟一樣，云計算正站在一個歷史的拐點上。
在國內云計算真正興起之前，自行采購硬件和租用IDC機房，是大多數企業比較常見的IT基礎設施構建方式。在這個過程中，除了服務器本身，機柜、帶寬、交換機、軟件安裝、網絡配置以及虛擬化等都需要專業人士負責，整個實施周期也比較長，云的出現，直接顛覆了這種繁瑣模式。
以Netflix為例，它是早期云計算的直接受益者，2010年Netflix成功全面遷移到AWS，這件事被認為是云計算史上最著名的案例之一。當AWS證明了云是一個可行性業務后，云計算自然也被帶入到公有云語境里，但針對國內業態和需求來看，“專屬云”的理念更容易被接受，這背后的原因很簡單：相比于對云便捷性的需求，國內企業對安全、本地化部署、運維管理服務的要求更高，但不是公有云或者私有云的模式。
“這也是信服云的價值錨點所在。”張建華如是說，2020年深信服正式進行了云計算業務升級，并推出了信服云品牌。過去深信服的核心關鍵是超融合，在安全領域穩定承載客戶的業務，用超融合對客戶的服務器和存儲做替換，現在變成助力中小型企業數據中心云化進程的演進。
這里還有一個細節值得注意：雖然深信服在軟件定義基礎設施耕耘多年，也積累了相對成熟的虛擬化技術和超融合解決方案，私有云戰略和多資源池也如火如荼，但為什么直到2020年，深信服云計算業務才正式升級為“信服云”？筆者認為這背后的原因主要是：時機到了。
這里的時機有兩方面：1、國內中小企業規模上云的需求已經被證明，行業進入爆發前的“窗口期”；2、信服云找到了最適合自己的道路，從IT基礎設施的底層，開始向上拓展。
事實也的確如此，過去10余年，國內云計算已經演化出多個流派。Gartner在2021年的報告中就明確提到：基于中國國家數字資產保護計劃和云遷移的興起，更多的中國企業將“云安全”定為高優先級的任務。企業需要新的云安全能力，以便應對數據中心云化和業務應用云原生化的發展，因此，云安全有望在2-5年內達到爆發式發展的高峰。
回到宏觀視角，某種程度上來說，國內云計算已經走過了萌芽期和探索期，進入到一個新階段。這背后，一方面受國內產業業態影響，另一方面則來自與本土玩家的自主創新能力，也許很多最基礎的科技創新并非來自中國，但大規模應用并在實踐中不斷改進、提高這些創新技術的能力，恰恰是我們的強項。
但對于中小企業的上云價值區間，很多人是有誤解的，認為他們的需求比較離散無法標準化。
這的確是橫亙在企業服務領域的一個難題，也是國內云計算玩家對中小企業產品缺位的癥結所在。但事實上，如果從能力側出發，你會發現它們其實有很多共同點的。比如開發一套企業內部的人力資源管理系統，或者在原有系統中內嵌請假電子流，對于很多大企業來說很簡單，因為他們本身IT能力就很強，但對于中小企業來說就相當棘手，往往要借助外部力量。
企業服務領域的一個真理是：想做好產品，就必須先足夠理解對方，并做好需求預期管理。
在張建華看來這將是一個極具潛力的大市場，也是信服云的機會。“我們很了解中小企業它究竟需要什么樣的企業管理方式和能力，這些東西是可以抽象成共性需求。”因為到了混合云競爭階段，主流玩家比如VMware做的還只是局限在軟件定義數據中心和虛擬化，而AWS、阿里云、華為云這些雖然也在做，也做得比較好，但更多地聚焦在大客戶和互聯網企業，忽略了廣大中小型企業也有這方面的需求，沒有與之相匹配的產品和方案，導致這些企業的絕大多數還在走虛擬化路線。
某種程度上來說，信服云是深信服的B面。張建華對新眸談到，“這也是我們打造信服云的底層邏輯所在，在保障安全的前提下，簡化了基礎架構管理，讓企業內部部署IT能夠以模塊化、小增量的方式響應新的業務需求，而這些是一些“大云”所不具備的能力。”
基于超融合架構，對比行業其他云計算解決方案，信服云的最大優勢在于“一站式”的安全集成能力，同時基于深信服本身的產業鏈連接能力基因，讓信服云很快在行業里脫穎而出，同時也證明了這個市場。關于這點，東方通集團執行副總裁兼東方通軟件總經理李利軍就曾公開表示：“信服云是一個讓上下游企業都充滿參與感的平臺。”
這是一場新的賽跑，因為數據中心擴張的背后，其實是業務、產品、運營以及市場多方驅動的結果，張建華對新眸談到，“我們當前數據中心就是提供托管云云服務的，我們不喜歡把自己和公有云混為一談，現在我們提供托管云云服務能力的數據中心有70個，未來我會建設超過200家數據中心，確保我們的客戶能夠在家門口就獲得最便利的云。”
某種程度上來說，從過去的“安全”+“云”雙引擎，到提出XaaS全面云化轉型，托管云和專屬云是信服云的新解法，深信服曾明確提及，托管云要打造成數字世界的便利店，為混合云時代提供第三種選擇，這種做的好處是在中國云計算浪潮下，無論是公有云還是私有云，公司托管云享受兩者紅利。
當然，這個過程也給玩家提出了更高的要求和挑戰。“肯定焦慮一定是有的，我每天思考的最多的3個問題，是我如何去提升我們整體的全公司的研發能力，要知道，市場對于云能力的需求是動態變化的，我們內部還特別設立了客戶成功部，給客戶提供管家式的服務，現在這個團隊接近500人。”張建華補充到。
圖：深信服研發費用率高于行業平均水平
（來源：銀河證券、公司公告）
“在我們這種體量的公司里面，能拿出20%的營收額作為研發成本投入，基本上是很少見的，我們不是那種巨無霸，靠自己的品牌就能獲得客戶，最終還是要靠產品靠創新和對人才的投入。”盡管打破傳統IDC服務的護城河并不容易，但有一點可以確認的是，國內云計算的新一輪戰爭已經打響。
本文來自微信公眾號 “新眸”（ID：xinmouls），作者： ，36氪經授權發布。
