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戴珂：別天天談估值了，趕緊好好干活吧！

戴珂
+ 關(guān)注
2022-06-13 16:25
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一位投資人給我發(fā)了一篇文章，開(kāi)頭一段是這樣寫(xiě)的：
“全球知名平臺(tái)型SaaS企業(yè)Salesforce半年市值已縮水40%。距離2021年11月股價(jià)歷史最高點(diǎn)310美元，市值3088億美元。至6月9日收盤價(jià)187美元，市值僅為1862億美元”。結(jié)論是Salesforce半年內(nèi)市值縮水40%，它是不是要跌下神壇？
然后作者話鋒一轉(zhuǎn)，從海外拉回到國(guó)內(nèi)：
“在國(guó)內(nèi)，Salesforce也是XX、XXXX、XX、XX、XXX等軟件廠商的老師。Salesforce構(gòu)建的平臺(tái)SaaS/PaaS生態(tài)也是后者試圖學(xué)習(xí)復(fù)制的。Salesforce的成功路徑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部挑戰(zhàn)是上述國(guó)內(nèi)企業(yè)正在遭遇或未來(lái)將遇到的問(wèn)題。了解Salesforce，對(duì)國(guó)內(nèi)軟件廠商探索自己的路徑有參考意義”。
要我看，前半段話純屬亂操心。SaaS這么高的估值，回歸是一件再正常不過(guò)的事。
后半段話，應(yīng)該是想多了。因?yàn)镾alesforce國(guó)內(nèi)的大多數(shù)學(xué)生，目前并不是估值高和低問(wèn)題，而是估不估得出來(lái)的問(wèn)題。其實(shí)很多SaaS公司的估值屬于自?shī)首詷?lè)，資本市場(chǎng)可能不認(rèn)。
為什么呢？這兩件事還要從頭說(shuō)起。
話說(shuō)海外SaaS，已經(jīng)從一種數(shù)字化服務(wù)屬性，變得越來(lái)越帶有明顯的金融屬性。SaaS專有的估值體系，已經(jīng)把SaaS企業(yè)的估值抬得過(guò)高了，或者說(shuō)產(chǎn)生泡沫了。
所以，回歸SaaS業(yè)務(wù)的企服本質(zhì)，考慮到隨市場(chǎng)飽和度增加而增長(zhǎng)放緩，SaaS企業(yè)的估值回落也是正常的。
但這并不說(shuō)明SaaS不應(yīng)該有高估值。
SaaS之所以有高估值，主要得益于它的訂閱收入模式和經(jīng)常性收入的可預(yù)測(cè)性，這是SaaS商業(yè)模式自帶的優(yōu)越性。
為了支持和衡量這一商業(yè)模式，資本市場(chǎng)還給SaaS建立了一套評(píng)價(jià)指標(biāo)作為參照系。比如下面這些：

  • 毛利率

  • 運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率

  • 平均凈保留率

  • CAC投資回收期

  • S&M收入百分比

  • R&D收入百分比

  • G&A收入百分比

單從這一系列指標(biāo)看，財(cái)務(wù)上好像也沒(méi)什么特別之處。
實(shí)際上，這套指標(biāo)不但很科學(xué)，還很藝術(shù)。
說(shuō)它科學(xué)，是說(shuō)很難通過(guò)數(shù)據(jù)拼湊出來(lái)一個(gè)好看的指標(biāo)，也就是說(shuō)，指標(biāo)之間有相互制約的強(qiáng)邏輯。
我經(jīng)常奉勸一些“SaaS概念”公司，最好不要去海外SaaS市場(chǎng)IPO。
很多人認(rèn)為自己的數(shù)據(jù)也能達(dá)到指標(biāo)要求，但隨后他們自己也發(fā)現(xiàn)：即使首年的指標(biāo)可以做得接近完美，但接下來(lái)幾年的數(shù)據(jù)，就可能是面目全非了。
所以我們得尊重科學(xué)。
SaaS指標(biāo)的藝術(shù)性，是說(shuō)其中關(guān)鍵指標(biāo)受角色行為、業(yè)務(wù)流程和本國(guó)環(huán)境的影響。有什么樣的干法，就有什么樣的指標(biāo)結(jié)果。
所以現(xiàn)在應(yīng)該不難理解，為什么海外SaaS公司配置了各種奇奇怪怪的崗位角色，設(shè)計(jì)了不同于傳統(tǒng)B2B和互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)流程。
其實(shí)，指標(biāo)數(shù)據(jù)不重要，重要的是指標(biāo)的背后。
我們可以有這樣一個(gè)系統(tǒng)思考模型：
角色的行為可以看作是一些變量，業(yè)務(wù)流程可以當(dāng)作一個(gè)函數(shù)，國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)作為環(huán)境，輸出就是不同指標(biāo)結(jié)果。
再回到國(guó)內(nèi)SaaS的估值問(wèn)題。如果經(jīng)營(yíng)行為產(chǎn)生的指標(biāo)數(shù)據(jù)，落點(diǎn)在指標(biāo)體系之外，此時(shí)談估值就毫無(wú)意義。
這種情況說(shuō)得再嚴(yán)重一點(diǎn)，是SaaS商業(yè)模式都不成立，還談什么估值呢？
幾年前，是個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都聲稱自己是中國(guó)的XXX。其實(shí)，除了XXX的賽道和估值外，對(duì)“環(huán)境”、“變量”和“函數(shù)”這三個(gè)關(guān)鍵要素，可以說(shuō)是一無(wú)所知。
現(xiàn)在這個(gè)情況并沒(méi)有好多少，所以國(guó)內(nèi)外SaaS企業(yè)的估值，仍然沒(méi)有可比性。
對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分SaaS公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在談估值太早了。海外SaaS公司的估值漲跌，更是跟咱沒(méi)啥關(guān)系。
回歸SaaS業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，在尊重科學(xué)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮好藝術(shù)的創(chuàng)新性，把活干好才是正道。
最后說(shuō)具體的干法，如果按照通行的指標(biāo)體系，一堆指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析起來(lái)也確實(shí)挺麻煩。我把自己常用幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，做了一個(gè)評(píng)價(jià)工具表，就是下面這個(gè)。
其中的階段我是按照融資輪劃分的，當(dāng)然也可以定義自己的階段。無(wú)論怎么劃分，階段目標(biāo)還是必需的，最好不要一條道跑到底。

戴珂：別天天談估值了，趕緊好好干活吧！

通過(guò)指標(biāo)這一指示器，發(fā)現(xiàn)干法的不足，從而進(jìn)入一個(gè)改進(jìn)的閉環(huán)。
本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自 微信公號(hào)：ToBeSaaS
續(xù)費(fèi)，決定中國(guó)SaaS的未來(lái) | 專家視角
資深作者戴珂
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