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戴珂：別天天談估值了，趕緊好好干活吧！

戴珂
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2022-06-13 16:25
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一位投資人給我發(fā)了一篇文章，開頭一段是這樣寫的：
“全球知名平臺型SaaS企業(yè)Salesforce半年市值已縮水40%。距離2021年11月股價歷史最高點310美元，市值3088億美元。至6月9日收盤價187美元，市值僅為1862億美元”。結(jié)論是Salesforce半年內(nèi)市值縮水40%，它是不是要跌下神壇？
然后作者話鋒一轉(zhuǎn)，從海外拉回到國內(nèi)：
“在國內(nèi)，Salesforce也是XX、XXXX、XX、XX、XXX等軟件廠商的老師。Salesforce構(gòu)建的平臺SaaS/PaaS生態(tài)也是后者試圖學(xué)習(xí)復(fù)制的。Salesforce的成功路徑、市場競爭、內(nèi)部挑戰(zhàn)是上述國內(nèi)企業(yè)正在遭遇或未來將遇到的問題。了解Salesforce，對國內(nèi)軟件廠商探索自己的路徑有參考意義”。
要我看，前半段話純屬亂操心。SaaS這么高的估值，回歸是一件再正常不過的事。
后半段話，應(yīng)該是想多了。因為Salesforce國內(nèi)的大多數(shù)學(xué)生，目前并不是估值高和低問題，而是估不估得出來的問題。其實很多SaaS公司的估值屬于自娛自樂，資本市場可能不認(rèn)。
為什么呢？這兩件事還要從頭說起。
話說海外SaaS，已經(jīng)從一種數(shù)字化服務(wù)屬性，變得越來越帶有明顯的金融屬性。SaaS專有的估值體系，已經(jīng)把SaaS企業(yè)的估值抬得過高了，或者說產(chǎn)生泡沫了。
所以，回歸SaaS業(yè)務(wù)的企服本質(zhì)，考慮到隨市場飽和度增加而增長放緩，SaaS企業(yè)的估值回落也是正常的。
但這并不說明SaaS不應(yīng)該有高估值。
SaaS之所以有高估值，主要得益于它的訂閱收入模式和經(jīng)常性收入的可預(yù)測性，這是SaaS商業(yè)模式自帶的優(yōu)越性。
為了支持和衡量這一商業(yè)模式，資本市場還給SaaS建立了一套評價指標(biāo)作為參照系。比如下面這些：

  • 毛利率

  • 運營利潤率

  • 平均凈保留率

  • CAC投資回收期

  • S&M收入百分比

  • R&D收入百分比

  • G&A收入百分比

單從這一系列指標(biāo)看，財務(wù)上好像也沒什么特別之處。
實際上，這套指標(biāo)不但很科學(xué)，還很藝術(shù)。
說它科學(xué)，是說很難通過數(shù)據(jù)拼湊出來一個好看的指標(biāo)，也就是說，指標(biāo)之間有相互制約的強邏輯。
我經(jīng)常奉勸一些“SaaS概念”公司，最好不要去海外SaaS市場IPO。
很多人認(rèn)為自己的數(shù)據(jù)也能達(dá)到指標(biāo)要求，但隨后他們自己也發(fā)現(xiàn)：即使首年的指標(biāo)可以做得接近完美，但接下來幾年的數(shù)據(jù)，就可能是面目全非了。
所以我們得尊重科學(xué)。
SaaS指標(biāo)的藝術(shù)性，是說其中關(guān)鍵指標(biāo)受角色行為、業(yè)務(wù)流程和本國環(huán)境的影響。有什么樣的干法，就有什么樣的指標(biāo)結(jié)果。
所以現(xiàn)在應(yīng)該不難理解，為什么海外SaaS公司配置了各種奇奇怪怪的崗位角色，設(shè)計了不同于傳統(tǒng)B2B和互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)流程。
其實，指標(biāo)數(shù)據(jù)不重要，重要的是指標(biāo)的背后。
我們可以有這樣一個系統(tǒng)思考模型：
角色的行為可以看作是一些變量，業(yè)務(wù)流程可以當(dāng)作一個函數(shù)，國內(nèi)企服市場作為環(huán)境，輸出就是不同指標(biāo)結(jié)果。
再回到國內(nèi)SaaS的估值問題。如果經(jīng)營行為產(chǎn)生的指標(biāo)數(shù)據(jù)，落點在指標(biāo)體系之外，此時談估值就毫無意義。
這種情況說得再嚴(yán)重一點，是SaaS商業(yè)模式都不成立，還談什么估值呢？
幾年前，是個創(chuàng)業(yè)公司都聲稱自己是中國的XXX。其實，除了XXX的賽道和估值外，對“環(huán)境”、“變量”和“函數(shù)”這三個關(guān)鍵要素，可以說是一無所知。
現(xiàn)在這個情況并沒有好多少，所以國內(nèi)外SaaS企業(yè)的估值，仍然沒有可比性。
對于國內(nèi)大部分SaaS公司來說，現(xiàn)在談估值太早了。海外SaaS公司的估值漲跌，更是跟咱沒啥關(guān)系。
回歸SaaS業(yè)務(wù)的經(jīng)營本質(zhì)，在尊重科學(xué)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮好藝術(shù)的創(chuàng)新性，把活干好才是正道。
最后說具體的干法，如果按照通行的指標(biāo)體系，一堆指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析起來也確實挺麻煩。我把自己常用幾個關(guān)鍵指標(biāo)，做了一個評價工具表，就是下面這個。
其中的階段我是按照融資輪劃分的，當(dāng)然也可以定義自己的階段。無論怎么劃分，階段目標(biāo)還是必需的，最好不要一條道跑到底。

戴珂：別天天談估值了，趕緊好好干活吧！

通過指標(biāo)這一指示器，發(fā)現(xiàn)干法的不足，從而進入一個改進的閉環(huán)。
本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自 微信公號：ToBeSaaS
續(xù)費，決定中國SaaS的未來 | 專家視角
資深作者戴珂
戴珂
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