從Salesforce成功的秘密中，我看到中國SaaS突破的4個關鍵
對于中國SaaS企業來說，埋頭走路是遠遠不夠的，我們必須跳出眼前的工作，展望未來，梳理我們的愿景和目標，并找到實現目標的方法。
作為一位從業十幾年的IT老兵，以及3萬人SaaS微信群的創建者，這篇文章我將和大家一起，分析軟件巨頭Oracle與Salesforce的成功"秘密"，展望中國SaaS的未來，梳理我們面臨的巨大障礙，以及克服他們的方法。
認識SaaS的本質非常重要，因為它會給我們指明前進大方向，并且在我們陷入一團亂麻的時候，告訴我們問題的關鍵。
簡單來說，SaaS的本質就是：新時代、新需求、新供應。
1、新時代
移動互聯網的普及，宣告了數字化時代的到來。
在宏觀層面，根據國家統計局發布的中國經濟年報，2020年實物商品網上零售額9.76萬億元，同比增長14.8%，占社會消費品零售總額的比重達到24.9%，較2019年提升4.2個百分點。
在微觀層面，美的宣稱9年投入了120億，用于在移動化、智能化和工業互聯網等方面的轉型。
比如，根據《銷售與市場》雜志社副總編劉春雄的介紹，美的以“直達用戶、數智驅動”為指導思想，搭建了數字化營銷系統“美云智數”，以及數字化物流系統“安得智聯”。通過“美云智數”，零售終端可以直接向美的發送訂單，而通過“安得智聯”，經銷商不再負責倉配，由美的統一承擔倉配、送裝業務。
通過這兩套系統，美的不但提高了對用戶需求的反應速度，從“以產定銷”變成了“以銷定產”，整個渠道的效率也得到了大幅度提升。
數據顯示，系統上線以來，美的客戶計劃訂單占比從30%上升到79%（以銷定產的比例）；美的在全國550多萬平的倉庫面積減少到了160多萬平，倉庫面積下降70%。
2、新需求
雖然已經有不少傳統企業在數字化時代嶄露頭角。但是，更多企業仍然在努力謀求轉型。
數字化轉型并不是買一個APP那么簡單，就如同美的集團董事長方洪波所說：“數字化每年都要投幾十億，每到這個時候，這種抉擇，很迷茫”。
數字化轉型不僅僅需要投入資金，也需要企業在方方面面做好準備，比如思維調整、文化調整和組織架構調整等等。
對于很多大型傳統企業來說，數字化轉型是非常迫切的需求。
3、新供應
傳統軟件的必然沒落，本質上是因為它跟不上新時代，滿足不了新需求。
SaaS作為互聯網時代的產物，最核心的作用，其實是滿足企業數字化轉型的需求。這才是SaaS帶給客戶最核心價值。
比如，我們為什么強調SaaS的用戶體驗？本質是因為，在數字化時代，企業更強調一線員工的主動性以及工作效率。
再比如，為什么營銷類SaaS能夠持續增長？一方面是因為越來越多的企業需要通過互聯網進行產品銷售，另一方面則是數字化營銷已成為企業獲客的主流方式。
因此，當我們在思考SaaS邏輯時，必須時刻記得SaaS的本質：滿足企業在數字化時代的轉型需求。
為了促進業內交流，我創建了3萬人的SaaS微信群，包含了超過1000人的SaaS創業者和高管。
部分企業微信群截圖
這些創業者，大部分已經完成MVP階段：有穩定客戶群，公司甚至有了盈利。
但是，他們普遍都面臨一個問題：如何實現規?；鲩L。
我認為，中國SaaS主要有兩條規模化路徑：
1）小企業路徑：做產業互聯網，通過增值服務實現規?；?/strong>
2）大企業路徑：做復雜工具，通過高客單+標準化實現規?；?/strong>
對于小企業路徑，各行各業機會很多，但是客戶為SaaS付費的意愿相對有限。因此，如果要做到百億營收，SaaS公司可能需要成為產業互聯網平臺，SaaS將成為基礎設施，不再是主要的盈利點。
如果是以SaaS產品為主要盈利模式的公司，走大企業路徑則更有希望成為Salesforce那樣的巨頭。
不管是國外還是國內，SaaS成為企業軟件市場主流的標志，一定是“占領”利潤最豐厚的大企業市場。
我相信，這也將是中國SaaS的未來。
Oracle和Salesforce兩家公司的成功，對中國SaaS行業都頗有啟發意義。
Oracle曾經是全球最大的企業級軟件公司，1989年正式進入中國市場，典型客戶包括華為、中國移動、阿里巴巴等。2013年，Oracle超越 IBM ，成為全球第二大軟件公司。
Salesforce則開創了SaaS模式，并于2020年正式超過Oracle，成為全球第三大軟件公司（第二大是Adobe，本質上也是一家SaaS公司）。
根據中信證券的《云計算行業云計算和數據產業鏈系列報告》，截止到2019年，Salesforce大客戶收入貢獻占比已達到67%。Salesforce更是明確表示：為了達成公司的收入目標，Salesforce除了擴大國際市場份額，還將專注服務大型商業和企業公司。
而Oracle更是一家以服務大企業為目標的軟件公司。Oracle ERP的產品價格往往達到百萬元級別，軟件實施費用則往往達到千萬甚至億元級別。
那么，Oracle和Salesforce是如何成功拿下大企業客戶的呢？
我把他們的成功“秘密”，稱之為“CEO鐵三角”。
以Oracle公司為例。一次典型的銷售過程是這樣的：
1）某制造企業CEO通過學習某世界級企業“流程再造“的案例，逐步接受了通過ERP驅動“流程再造”的理念（先進理念）
2）CEO安排某部門接觸ERP咨詢公司，尋求“流程再造”的落地方案
3）Oracle公司銷售團隊想辦法與CEO進行了交流，并詳細說明了如何幫助另一家龍頭制造企業進行“流程再造”的案例：首先是組織架構調整和流程的重新梳理（先進方法），然后是Oracle ERP軟件對管理變革的支撐（先進工具）
4）最終，Oracle公司成功打動了CEO。剩下的，只是價格和實施服務招投標等相對次要的工作。
在這個銷售過程中，吸引客戶CEO的其實是“先進理念”：通過“流程再造”，企業有希望脫胎換骨，具備國際化的競爭能力。
而幫助Oracle拿下單子的，則是Oracle提供了可信的落地途徑：流程再造方法（新方法）+軟件支撐平臺（新工具）
Salesforce也是類似的邏輯。
家得寶是全球最大的家具建材零售商，在2011年以前，Salesforce只能在其身上獲得一些邊緣的軟件項目。
2011年，Salesforce創始人貝尼奧夫決定親自參與進來。他用一個“先進理念”打動了家得寶的高層：通過科技——而不僅僅是線下門店——聯結和賦能客戶。
最終，Salesforce通過開發一款名為“Warehouse”的應用，幫助家得寶建立起一站式資源平臺。2014年，家得寶開始擺脫頹勢重回增長，并于2017年被《快公司》雜志評選為全世界最具創新力的公司之一。
我們平常都喜歡說，中國SaaS的商業環境不太好。主要體現在，即使經過了幾年高速增長，今天中國企業在云計算方面的投入程度，仍遠低于美國企業。
根據美國國家軟件與服務公司協會(NASSCOM)在2019年的報告，中國IT支出僅占GDP的1.4%，其中只有2.7%用于云服務。與此相比，美國IT支出占GDP的4.7%，其中11.4%用于公共云服務。也就是說，2019年美國在云服務方面的投入（占GDP比例），是中國的約14倍。
但是，我們還必須認識到另一個現實：相對于美國SaaS公司，中國SaaS公司的能力和經驗，也同樣存在巨大差距。
Salesforce的創始人貝尼奧夫是Oracle的前副總裁，Workday的創始人杜菲爾德則是著名HR軟件Peoplesoft的創始人。
不僅僅是創始人，在產品、客戶成功、生態等諸多環節，中國SaaS公司都存在非常明顯的差距。
1）產品
中國SaaS產品在面對大企業時，仍然是略顯單薄的。
雖然很多創始人給我說，他們已經度過了集中打磨產品的階段，目前重點是客戶成功體系建設。但是其實從另一個角度來說，這也說明他們的產品還沒有贏得大企業核心項目的機會。
實際上，當我們真正面對大企業的審視，就會發現我們自認為完善的產品，根本就滿足不了他們的個性化需求。而且這個差距，也無法通過小修小補來彌補。
比如，為了提高滿足大企業個性化需求的能力，北森在2014年決定打造PaaS平臺。但這幾乎導致北森將所有SaaS產品都在PaaS平臺上“重做”了一遍，北森因此花了好幾年的時間才從這個“坑”里面爬出來。
要知道，2014年的北森SaaS已經不是一個簡單的產品，而是一個包含招聘云、繼任云、績效云等多個模塊的大型SaaS產品。這種打碎骨頭再造的變革，無疑是九死一生。
2）客戶成功
客戶成功有兩個層級。
第一層級是幫助客戶解決使用的問題，幫助客戶把系統使用起來，或者解決一些邊邊角角的效率和管理問題。
第二個層級則是給客戶指出一個“新的理念”，并且告訴客戶實現新理念的途徑。
沒錯，第二層級就是前面我提到的“CEO鐵三角”，這才是客戶真正夢寐以求，并且愿意付出昂貴代價的東西。
中國SaaS公司提供的客戶成功服務，大部分都處于第一層級。但是，要想俘獲大企業的芳心，就非得達到第二層級不可。
3）生態
不管是Oracle還是Salesforce，都有非常完善的生態。
Oracle在國內外有眾多合作伙伴，除了IBM、德勤和埃森哲等國際知名企業，它在中國的合作伙伴漢德，甚至做到了上市。
除了分銷和服務體系，Oracle在行業人才培養方面也做了很多工作。除了Oracle大學，它還發布了很多非常詳細的文檔，這使得大量非專業人士，也能夠通過自學成為Oracle專業人才。
Salesforce則青出于藍而勝于藍，它甚至建設了一個社區 Trailblazers（開拓者），Salesforce的合作伙伴、客戶員工甚至只是對Salesforce感興趣的人，都可以在上面免費學習、交流和協作。
反觀中國SaaS群體，在SaaS高管微信群，我發現很多SaaS創業者都喜歡強調自家產品的核心價值是提高效率、降低成本——這當然沒有錯，這些都是一款SaaS產品最底層的能力。
但如果要拿下大企業的核心項目，就像Salesforce拿下家得寶一樣，我們就必須走出工具化的定位。
而要成為Oracle、Salesforce那樣千億美金市值的公司，我們就必須在產品、客戶成功和生態等方面做得更好。
在傳統軟件時代，雖然用友、金蝶也打下了一片江山，但是大企業市場仍然是Oracle和SAP的天下。
并不是國產軟件公司不努力。其根源在于，在20世紀，中國主流管理思潮仍然是“向國外先進企業學習”。在這個大背景下，采用已經被國外成功企業驗證過的Oracle和SAP，無疑更有可能獲得“先進的理念”以及“方法論”。
進入21世紀，隨著互聯網時代的到來，中國企業與國外企業的水平迅速縮小，大家都面臨一個共同的主題：數字化轉型。
作為有互聯網基因的中國SaaS企業，很有機會在這一輪新的轉型浪潮中，發展壯大，抹平中國軟件企業與國外軟件企業的差距。
我認為，中國SaaS企業需要在以下幾個方面有更好的表現：
1）創新
只有創新，SaaS企業才有可能贏得大客戶的尊重。
Salesforce明確將“創新”作為企業的核心價值觀，而事實證明，正是通過“創新”，Salesforce才能開創SaaS模式，并且將其發展成為最成功的商業模式之一。
當然，創新的路并不好走。
2007年1月9日，在蘋果的Macworld大會上，喬布斯宣布iPhone誕生。參會的Salesforce創始人貝尼奧夫馬上意識到了iPhone的顛覆性，他第二天就宣布：Salesforce要轉型成為移動應用開發公司。
然而Salesforce的第一個移動版本因為太緩慢，幾乎沒有客戶愿意購買。2012年Salesforce重新招募移動應用團隊領導，一直到2014年5年，在經歷了好幾年的失敗之后，Salesforce移動版本才終于得到客戶認可，贏得了幾十家新客戶。
然而，正是在創新上堅定的投入，才有了Force.com（PaaS）、AppExchange（應用商店）和愛因斯坦（AI）等創舉，Salesforce才一路走到今天。
2）PaaS平臺
沒有Force.com（PaaS平臺），Salesforce就很難拿下大企業市場。
我和SaaS高管群的Salesforce產品總監有過交流，她坦陳Force.com是Salesforce最核心的能力之一，而且國內幾乎沒有競爭對手能夠匹敵。
要知道，Salesforce 2007年推出Force.com，但是到現在，仍然有4000人以上的工程師團隊在支撐這個平臺。
Oracle也有類似PaaS平臺的能力，只是它大部分是Oracle的開發框架，一小部分是非代碼能力：包括增加表單字段、修改字段屬性、嵌入SQL語句和程序包等。
但即便是這一小部分非代碼能力，在交付大企業項目時，對提升效率、降低成本也起到了非常重要的作用。
3）全新的客戶成功體系
如果我們只能幫助客戶解決操作或者流程方面的問題，那我們就很難打動大企業的CEO們——顯然，有更重要的事情需要他們關注。
建立全新的客戶成功體系，需要我們減少對快速、細小改進的關注，真正去傾聽客戶的聲音，用更大的變革幫助客戶成功。
當然，要具備幫助客戶變革的能力，首先對我們自己提出了更高要求。
比如，為什么Oracle曾被公認是世界第一的財務軟件？
要知道，Oracle最暢銷的ERP產品E-Business Suite，首先就是在Oracle內部成功應用，并且幫助Oracle完成了全球財務共享中心的變革。
4）融入生態
不管是創新、打造PaaS平臺還是建立全新的客戶成功體系，對于大多數中國SaaS公司，都是一項巨大的挑戰。
中國和美國的情況差異太大，不管是相對較弱的付費意愿，還是SaaS公司有待提高的產品和服務能力，都意味著，我們有一段很長、同時也并不輕松的路要走。
當我建立了3萬人的SaaS微信群，很多創業者都說我做了一件好事：大家都太需要交流，太需要報團取暖。
中國的SaaS創業者確實應該盡可能借助外力，融入強大的生態，從而尋求壯大的機會。反過來，我們也需要中國的互聯網大廠幫助SaaS創業者，一起把蛋糕做大。
實際上，Salesforce在很早就意識到生態的重要性，其創始人貝尼奧夫甚至比喬布斯更早想到App Store（應用商店）的創意。據貝尼奧夫所說，到2019年，Salesforce 的應用商店AppExchange已經擁有超過5000個可供購買的應用。而且，將近90%的Salesforce客戶在使用它們。
其實，國內一些互聯網大廠也在這方面發力。比如，如果每一位SaaS創業者都去建立自己的PaaS平臺，那么除了成本難以承擔，也會增加經營風險。同時，各平臺之間的割裂也很嚴重，不但客戶無法通過一個賬號登錄多個SaaS系統，數據和流程的孤島也會給客戶造成非常糟糕的體驗。而某些大廠則推出了企業應用連接器，給SaaS企業提供了類似的技術支持。
希望有越來越多這樣的生態，能夠讓我們中國SaaS的繁榮來得更快、更有質量。
本文來自微信公眾號 “ToB老人家”（ID：ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經授權發布。
