1.試用中還有互惠原理？
試用作為一種營銷手段，成功關鍵點是利用“免費”和“試用”來吸引潛在的消費者。
常規而言，免費試用商品都是新產品或產品試用裝，一般有三個步驟才能凸顯出「試用」帶來的回饋：1）限時限量進行，2）記錄使用者的信息，3）反饋信息。
首先假設試用活動沒有時間和數量的限制，那對消費者來說就不會擁有緊迫感，固然在意的程度便會減少。
其次免費試用盡可能采用“申請制”，邀請消費者幫忙填寫表單，留下姓名、手機號碼、地址等。
一方面商家可以掌握潛在消費者實際信息，另一方面可以避免部分消費者不停地申請免費試用。
再者消費者收到商品后的2-3天內記得追蹤試用的體驗如何，此刻更有利于進一步優化下次的活動，同時又起到提醒作用。
有人會覺得，為什么免費試用活動如此火爆，僅僅是抓住消費者喜歡免費的心態嗎？并不是。
心理學中有一種現象叫“互惠原理”，指的是別人給予我們何種程度的好處，我們也要回應對方同等的回報。
表面雖然是試用者占優勢，實際上試用者會產生虧欠感帶來的貪小便宜心理，認為自己必須購買商家的產品，從而刺激其產生購買行為。
有家洗滌液公司一直沒有打開市場，該企業通過給幾十個小區發放2萬多份洗滌劑試用裝讓居民親測，最后選用家庭主婦作為代言人，錄視頻在社交媒體播放卻帶來很好效果。
所以，從中可以看出，消費者對商家自己吆喝的宣傳方式并不信任；免費試用可以讓消費者親自檢驗產品，這樣既有利于擴大產品的市場占有率，又可以提高產品的知名度。
2.抽獎有哪些背后秘密？
抽獎方式非常多，但要注意三個問題：1）符合產品情況，2）合理設置中獎比例，3）獎品的相對價值
飲料抽獎經常多見，被眾多品牌效仿，“再來一瓶”可以給消費者制造一種驚喜效果；因為消費者不太考慮單次支付低價格商品的潛在風險。
假設你用在其他領域可能就有所不同，比如「電動車、電子產品」。
其次像彩票活動的中獎率非常低，一般消費者的購買心態不是非常強烈。
但高中獎比例活動則不然，消費者會認為自己中獎的可能性大，因此參與的熱情也會非常高。
當然并不是中獎比例越高越好，要結合獎品和商家的目的來決定；再者，獎品的價值不單指商品的貨幣價值，而是相對價值。
有時候價值200元的獎品未必比價值100元的獎品更有吸引力，也有可能價值50元的購物券更受歡迎。
另外，“購物滿抽獎”“附送贈品”“購物返券”等營銷方式都是商家充分運用消費心理的表現，這種有獎銷售模式也非常吸引消費者。
從心理學上分析，有獎銷售涵蓋兩個概念：立即補償和延遲補償。
前者指消費者在產生購買行為后，商家立即給予消費者指定補償的行為，如買一贈一、買洗衣液贈洗臉盆等。
而后者指消費者在產生購買行為后，可以獲得不確定的回報，如集齊印花換購超值禮品等。
在上述確定與不確定報償的激勵下，消費者更傾向于前者，因為確定性報償可以帶來一種安全感。
在相同條件下，人的本能會驅使自我做出風險小的選擇，沒有人希望自己成為輸家。
同時，也有人會嘗試不確定報償，因為其結果往往更誘人；要注意，不論如何抽獎都要圍繞三個目的進行：提高知名度、增加消費者信任感、擴大市場占有率。
比如，消費者期望自己在本次抽獎活動中得到一等獎，把特定獎設定為品牌商品。
而事實這種結果存在明顯的不確定性，可消費者愿意承擔不確定性帶來的風險；但在活動中也要避免同質化現象。
3.搶購，唯品會的成功策略？
限時搶購（Flash Sale）又叫“閃購”，例如，商家在特定時段推出某種商品，在原價基礎上給予1折至5折不等的特價優惠力度；本次優惠活動持續三天，先買先得，售完即止。
當年，唯品會正是抓住消費者對打折特賣的需求點，憑借獨特的“精選品牌+深度折扣+限時搶購”的正品特賣模式，成為當下中國頭部電商業態之一。
從商家角度，以限時搶購的方式進行營銷宣傳不失為一種好方法。
人出于對安全性的考慮會囤積貨物，這種“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的預備性心理會促使人產生購物行為；例如，“我現在買了，沒準以后就可以用得上”。
“限時”和“搶購”這兩個極具引導性的字眼，在時間性和商品數量上，暗自傳遞給消費者關于商品的信息。
現實情況下，做限時搶購活動的商家很多但效果參差不齊，如何才能將限時搶購活動做得有聲有色呢？
有四注意事項：1）提前準備并預熱，2）設計階段優惠，3）小量多返場，4）制造噱頭
首先盡可能提前2-3天預熱并說明階段優惠力度，盡可能設計第一波就能搶購完的數額，其次再二次返場，這樣過程中就會產生“被秒殺”完的緊張噱頭。
值得注意的是，在進行限時購活動時肯定要控制好成本問題和頻次問題。
“銷量越高虧損越大”不是商業交易的本質，互惠互利才是商家與消費者的共贏之路，頻次多了即缺少稀缺性。
4.搶眼的玩法，競拍？
早些年，淘寶的忠實粉絲都知道，在平臺有個“一元起拍”的活動專區，類似于拍賣會1元網上競價活動，現在已經取消。
競拍類型有兩種：
一是單件拍，即只有一件拍賣品，出價高者得；二是荷蘭式拍賣，拍賣品數量大于1，依照價高者優先獲得寶貝，相同價格先出價者先得的原則，最終商品成交價是最低成功出價的價格。
例如：3件商品參與拍賣，那么成功出價的總排名中的第三位的價格，可視為最終成交價。
現在很多DTC品牌也在自己小程序做，對營銷者來說，此類活動可增加小程序曝光度，還能起到社交裂變效果。
但，也要控制好其他方面的問題，比如：1）成本的控制，2）關聯的營銷
控制成本本身防止虧損太多；其次，雖然競拍本身和社交拼團相似，但也要結合轉化率和客單價綜合分析，我認為做好關聯營銷，有助于提高客單價。
相比網絡的差評，大家對熱門話題吐槽的熱情更勝一籌；例如：
萬達王健林在東方衛視做客魯豫有約節目，隨后東方衛視放出一組截圖刷爆朋友圈，其說：“想做世界首富要先定好一個小目標，比如我先掙TA一個億”。
此言一出被網絡震撼，引發集體轉贊分享；要知道高手在民間，大家紛紛開啟“小目標”式吐槽。
比如：“找男朋友方向是對的，但是要先定一個小目標我先搞定男神寧澤濤”。
為什么網友對“小目標”如此感慨？
因為在驚訝中完成自我對照的所有步驟后，大多數情況下是無奈的接受，首富和普通人在金融思維方面差異對比鮮明；所以，帶有調侃的吐槽言論更多是宣泄自己的內心情緒。
由此可見，吐槽帶來愉悅同時還能夠收獲最佳營銷效果，但也有搞砸的情況；當年聯想欲借王健林的“小目標”給自家的產品做個宣傳，沒想到遭到了網友的狂吐槽。
總之，吐槽和批評/批判有明顯區別；批判，角度和立意更深刻、更嚴肅；吐槽則偏向隨意自由，更多是調侃的意味。
固然營銷人員必須把握好吐槽的意境，避免將營銷策劃向著批評/批判的方向發展。
對此，吐槽的特點我認為有三個方面：1）惡搞中詼諧幽默，2）抓取某個單點，3）不強調互動性。
與其他的營銷方式不同，吐槽不強調雙方的互動性；通常是吐槽方狂吐，被吐槽者沉默或一笑而過；相比互掐激烈場面其更溫和一點。
你吐槽我，我不會以牙還牙，畢竟仁者見仁，智者見智，你不理解我，我無需多言。
本文經授權轉載自微信公眾號：王智遠
